獨狼難活

在快速消費品領(lǐng)域，市場環(huán)境的急速變化，使得曾有“流通領(lǐng)域脊梁”之稱但卻如終步履蹣跚的個體經(jīng)銷商被甩到營銷隊伍的最后面，他們在各個方面都很難再跟上同行者的步伐。

處處被動挨打

1．信息塞閉。

許多經(jīng)銷商信息來源有限，能給經(jīng)銷商提供充足信息的渠道少之又少，尤其是那些與當(dāng)前生意有密切關(guān)系的行業(yè)資料資訊。由于每天的生意都要親自照看，讀書看報的時間變得越來越少，通過互聯(lián)網(wǎng)獲得信息的就更少了。最終結(jié)果就是：經(jīng)銷商對許多市場新變化缺乏敏感度，即使有很便利的通訊工具，仍然習(xí)慣于依據(jù)個人的經(jīng)驗積累做出判斷，經(jīng)常導(dǎo)致方向性錯誤。

2．與KA賣場對話難。

絕大多數(shù)經(jīng)銷商都是以單個供應(yīng)商的名義與KA賣場進(jìn)行談判，手中所掌握的商品籌碼極其有限，談判經(jīng)驗更是不能與KA相比，容易被賣場逐個擊破。

3．與政府對話地位不平等。

比如近兩年出現(xiàn)的一些食品質(zhì)量事故，通常都是經(jīng)銷商倒霉。地方政府一緊張，把相關(guān)問題產(chǎn)品全部封存扣壓，經(jīng)銷商們損失慘重。

如安徽阜陽的奶粉事件中，地方政府直接到奶粉經(jīng)銷商處，不管三七二十一，把所有奶粉全部封存扣壓，然后再進(jìn)行調(diào)查處理，導(dǎo)致大批正規(guī)奶粉經(jīng)銷商受害。

在出現(xiàn)地方政府部門誤判誤罰后，經(jīng)銷商的申訴也很麻煩，或者直接被剝奪申訴的權(quán)利，或者得付出高昂的申訴成本。即便如此，也很難保證能得到合理的裁決與賠付。

4．受制于廠家。

大多數(shù)地區(qū)都是廠家與經(jīng)銷商單線聯(lián)系，若是合作中出點負(fù)面事故，由于廠家實力和智力資源都要比經(jīng)銷商大，往往也是經(jīng)銷商吃虧的多，廠家則可以很從容地在當(dāng)?shù)卦僬乙患医?jīng)銷商，繼續(xù)做他的生意。

5．各自為戰(zhàn)。

區(qū)域經(jīng)銷商群體之間的交流普遍不多，而且各自為戰(zhàn)，許多信息和資源得不到共享，經(jīng)營成本也是各自重復(fù)支出，所以相互之間很難“打配合”，常常會被外部力量(廠家、KA賣場、政府部門等)所輕視。

更要命的是，由于經(jīng)銷商之間的溝通不暢，容易發(fā)生誤解，加劇經(jīng)銷商之間的惡性競爭，影響各自的利潤。

6．缺乏戰(zhàn)略方向上的培訓(xùn)和專家指點。

許多經(jīng)銷商知道咨詢和培訓(xùn)的重要性，在戰(zhàn)略規(guī)劃與企業(yè)管理上，也需要有專家的指導(dǎo)，但又碰上兩難境地：想找咨詢公司，但收費較高，單個經(jīng)銷商一般很難承擔(dān)，廠家的經(jīng)銷商培訓(xùn)服務(wù)倒是不少，但又帶有很大傾向性，有針對性又有實用價值的其實不多。

7．地方強勢力的干擾。

大部分地區(qū)，個體經(jīng)銷商往往意味著有錢人家，總會招致一些地方強勢力動手動腳。于是許多經(jīng)銷商想方設(shè)法靠近政協(xié)或者人大，或者一些地方關(guān)系，圖個身家平安。

8．吸引人才問題。

誰都知道，企業(yè)發(fā)展離不開人才的引進(jìn)，經(jīng)銷商也懂這個道理。但是，單個經(jīng)銷商能給人才提供的舞臺和薪酬都相當(dāng)有限，而且由于自身的經(jīng)營能力與知識水平，對人才的管理存在一定難度。

經(jīng)銷商將此自我解嘲為“三不”：請不來不好，留不住。

9．無法獲得金融業(yè)的支持。

缺乏資金和金融機(jī)構(gòu)的支持，是經(jīng)銷商在發(fā)展中的主要保障。例如，商業(yè)銀行貸款大多集中在公對公，而對于多為中小型企業(yè)的經(jīng)銷商公司，單個經(jīng)銷商貸款難度較大，所需要的擔(dān)保也是個問題。

無奈之下，許多經(jīng)銷商只得付出數(shù)倍銀行的利息，從地下錢莊設(shè)法獲得貸款，大大增加了經(jīng)營成本。

從解決非營業(yè)性問題入手

在我們所能提供的解決方案中，能一舉解決掉這九大難題的最好辦法，就是區(qū)域經(jīng)銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟策略——以大聯(lián)合體立身，集體抵御各種外來風(fēng)險。

在一些區(qū)域，越來越多具備實力和戰(zhàn)略思維的經(jīng)銷商已經(jīng)主動站出來，籌辦經(jīng)銷商聯(lián)合組織，部分優(yōu)秀的經(jīng)銷商聯(lián)合體已經(jīng)積累了豐富的組織經(jīng)驗，并希望能有更多的經(jīng)銷商用這種方式來維護(hù)自己在現(xiàn)階段的生存和發(fā)展權(quán)力。

1．選準(zhǔn)切入點。

一個合適的切入點非常重要。經(jīng)銷商之間的關(guān)系非常復(fù)雜，既是可以合作的伙伴，又存在競爭，因此，這種組織在初期不適合以整合經(jīng)營的方式切入。

比較可行的切入形式是事故切人。當(dāng)部分經(jīng)銷商與廠家、與KA賣場等出現(xiàn)矛盾時，聯(lián)合組織以解決問題一方進(jìn)入，利用群體疊加的力量解決問題，并獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可，然后在此基礎(chǔ)上成立基本的經(jīng)銷商協(xié)會組織。

2．分?jǐn)傋稍冑M用。

利用經(jīng)銷商協(xié)會的群體分?jǐn)傓k法，能輕松解決培訓(xùn)費用問題，以實現(xiàn)單個經(jīng)銷商很難做到的事情。他們能夠請來較為著名的營銷專家和培訓(xùn)師，參與者都能從咨詢和培訓(xùn)中受益，且所付出的費用也較為有限。這是穩(wěn)定經(jīng)銷商協(xié)會組織的第二個方式，而且此種方式能吸引到更多的經(jīng)銷商。

3．主動接觸政府。

按照政府規(guī)定，社會團(tuán)體需要在政府部門注冊登記。組織者可借此時機(jī)與政府相關(guān)部門進(jìn)行溝通和接觸，告知經(jīng)銷商協(xié)會成立的信息。這樣，在一些涉及到經(jīng)銷商方面的檢查及問題處理時，政府部門一般會事先與經(jīng)銷商協(xié)會進(jìn)行溝通，大大減少了經(jīng)銷商被動損失，而政府部門也很歡迎經(jīng)銷商們提前進(jìn)行自查，可以減少政府后期工作中的糾紛與麻煩。在與地方媒體的關(guān)系處理中，也有類似效果。

4．信息和資源共享。

經(jīng)銷商聯(lián)合組織是交流平臺，可以與一些行業(yè)協(xié)會進(jìn)行接觸，獲得一些相關(guān)信息。

華中某城市的經(jīng)銷商協(xié)會，委托當(dāng)?shù)氐囊患倚∫?guī)模咨詢公司按照行業(yè)類別，獲取相關(guān)行業(yè)資訊，整理成文，定期分送給相關(guān)的經(jīng)銷商會員。并且，將所有經(jīng)銷商的運輸車輛登記在案，進(jìn)行經(jīng)銷商群體內(nèi)部運輸車輛的借用調(diào)劑，提高各自車輛的使用率，減少大家在車輛方面的重復(fù)投資。

5．獲取人力資源。

經(jīng)銷商發(fā)展所需要的高端人才其實并不是來做具體事的，而是來幫助經(jīng)銷商的員工提高工作效率的。經(jīng)銷商協(xié)會出面，可以聘請一些具備一定專業(yè)技能的人才，作為經(jīng)銷商協(xié)會的顧問，分別為各位經(jīng)銷商提供內(nèi)部整改及培訓(xùn)服務(wù)。這樣，不僅單個經(jīng)銷商為此所支付的費用有限，而且不存在長期管理的問題。

6．來自金融機(jī)構(gòu)的支持。

在銀行等金融機(jī)構(gòu)的貸款及承兌辦理方面，群體力量自然要比單個經(jīng)銷商大許多，銀行審核通過率會高出很多。經(jīng)銷商會員也可以通過經(jīng)銷商協(xié)會的擔(dān)保，分解和防范大風(fēng)險。

7．確保群體安全。

經(jīng)銷商組織可有效威懾當(dāng)?shù)氐囊恍姁簞萘Γ词褂袉蝹€經(jīng)銷商出現(xiàn)安全問題，經(jīng)銷商協(xié)會作為社會團(tuán)體與政府部門進(jìn)行溝通，也能更有效地解決問題。

事實上，經(jīng)銷商協(xié)會至少應(yīng)該在實現(xiàn)上述幾點非營業(yè)功能后，才能逐漸轉(zhuǎn)向一些具體的經(jīng)營層而，如聯(lián)合起來與KA賣場談判、聯(lián)合向廠家尋求資源，發(fā)揮出單個經(jīng)銷商不可比擬的作用。

成立專門的經(jīng)銷商聯(lián)合組織，與其說是整合群體資源，不如說是經(jīng)銷商們的自救，否則必然出現(xiàn)功能萎縮、盈利萎縮。

可能有人說，從商業(yè)角度看，所有問題都有解決辦法。不錯，但區(qū)別在于用什么樣的成本去解決問題。在單個經(jīng)銷商很難承擔(dān)這個解決成本的時候，依靠群體力量就是最好的辦法。