學(xué)習(xí)是經(jīng)銷商的倒數(shù)第二根救命稻草經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)方向

正如資深行業(yè)顧問(wèn)姜承剛先生所說(shuō)：誰(shuí)停止變得優(yōu)秀，誰(shuí)就將不再優(yōu)秀。這同樣適用于經(jīng)銷商。

單純依靠資本或者投機(jī)成功的可能性正變得越來(lái)越小，經(jīng)銷商們愈來(lái)愈認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性。但他們卻常常苦惱，因?yàn)橐獙W(xué)習(xí)的東西實(shí)在太多，而能學(xué)進(jìn)去的又太少，在學(xué)習(xí)方面他們真是進(jìn)退兩難。

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目前，經(jīng)銷商按其學(xué)習(xí)方式的不同，可分為三種：

1．能力學(xué)習(xí)型：能夠通過(guò)一定正規(guī)的培訓(xùn)、進(jìn)修途徑學(xué)習(xí)，有學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力。目前在整個(gè)經(jīng)銷商群體中占比不足10％。

2．完全跟隨型：無(wú)學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力，完全跟在他人后邊簡(jiǎn)單模仿。目前在整個(gè)經(jīng)銷商群體中占比約60％。

3．戰(zhàn)斗中學(xué)習(xí)型：介于學(xué)習(xí)型和完全跟隨型之間，有一定的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力，不是通過(guò)正規(guī)途徑學(xué)習(xí)，而是習(xí)慣對(duì)別人的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行創(chuàng)新。

態(tài)度決定一切

很多經(jīng)銷商清楚自己必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，但在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)銷商組織卻普遍存在學(xué)習(xí)心態(tài)不正的情況，難免有“葉公好龍”的嫌疑。

首先，老板自身就沒(méi)有一個(gè)正確的學(xué)習(xí)心態(tài)。

有些老板干脆認(rèn)為學(xué)習(xí)是虛的，只有眼下的生意才是最實(shí)的，從而輕視學(xué)習(xí)、排斥學(xué)習(xí)。

有些老板自己倒是在努力學(xué)習(xí)，卻不愿意在員工學(xué)習(xí)上進(jìn)行投資，怕員工學(xué)到本事后離開自己。于是就出現(xiàn)了“一頭獅子帶領(lǐng)一群綿羊”戰(zhàn)斗的情形。老板能力很強(qiáng)，顧客哪里會(huì)知道?他們只看到業(yè)務(wù)能力一個(gè)不如一個(gè)的“小綿羊”業(yè)務(wù)員。

經(jīng)銷商們還總是喜歡把學(xué)習(xí)當(dāng)作急救藥，總想能有個(gè)一勞永逸的辦法。殊不知學(xué)習(xí)本是一個(gè)系統(tǒng)工程，學(xué)習(xí)中最講求的就是堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。

其次，經(jīng)銷商老板要幫助員工端正學(xué)習(xí)心態(tài)，創(chuàng)造學(xué)習(xí)環(huán)境。

由于經(jīng)銷商員工普遍學(xué)歷低，忙于工作，對(duì)未來(lái)沒(méi)有太多的期望。在他們眼里，學(xué)習(xí)往往是一種負(fù)擔(dān)。這種缺乏動(dòng)力的學(xué)習(xí)，只不過(guò)是搪塞老板的“走過(guò)場(chǎng)”。

同時(shí)，市面上非常缺乏這個(gè)層次業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)的資料，缺乏優(yōu)秀的培訓(xùn)老師，教學(xué)變得相當(dāng)困難，員工也興趣缺失。

更糟糕的是，經(jīng)銷商老板經(jīng)常用訓(xùn)斥來(lái)代替員工培訓(xùn)。他光聽你罵街了，哪有心思從你的訓(xùn)斥中“吸取精華”?

“態(tài)度決定一切”。在經(jīng)銷商的組織里，最應(yīng)該解決的問(wèn)題就是端正老板與員工的學(xué)習(xí)心態(tài)，這是經(jīng)銷商組織學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)。在這方面，老板還是要考慮得更多一些。“上梁不正下梁歪”，只要老板有了正確的心態(tài)，就能引導(dǎo)整個(gè)組織進(jìn)行學(xué)習(xí)。

公司化運(yùn)營(yíng)

各行業(yè)的經(jīng)銷商目前還是以個(gè)體戶居多。其中，家電行業(yè)更成熟一些，像國(guó)美、蘇寧等，早已實(shí)行公司化運(yùn)營(yíng)體系，并通過(guò)各種方式上市。其他行業(yè)，比如快速消費(fèi)品，經(jīng)銷商的個(gè)體經(jīng)營(yíng)還比比皆是。他們抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，資金有限，服務(wù)不全，發(fā)展速度緩慢。

而按照公司運(yùn)作模式實(shí)行公司化經(jīng)營(yíng)，能使團(tuán)隊(duì)樹立強(qiáng)烈的管理意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、合作意識(shí)以及利潤(rùn)意識(shí)，也有利于建立起高效的經(jīng)營(yíng)機(jī)制、管理制度、經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化等。

山東高唐亞華有限責(zé)任公司是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)案例。

十幾年前，李希軍還是個(gè)騎著三輪車到處兜售啤酒產(chǎn)品的個(gè)體戶。幾年前，他有了一定的積蓄，便在當(dāng)?shù)刈?cè)了亞華公司。實(shí)行公司化經(jīng)營(yíng)，理順了過(guò)去賬目不清、親戚關(guān)系不好打發(fā)等局面。銷售上實(shí)行規(guī)范化管理，在人力資源上下工夫，穩(wěn)步壯大了銷售隊(duì)伍。后來(lái)相繼拿下了趵突泉啤酒在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷權(quán)、“塞外茅臺(tái)—寧城老窖”在山東聊城地區(qū)的總經(jīng)銷權(quán)。

李希軍為什么能成長(zhǎng)?他的回答很簡(jiǎn)單：得益于學(xué)習(xí)和實(shí)行公司化經(jīng)營(yíng)。學(xué)習(xí)使公司管理水平和效率大大提高，能夠更加有效地利用自身和生產(chǎn)廠家提供的營(yíng)銷資源，反過(guò)來(lái)，生產(chǎn)廠家對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的經(jīng)銷商更加重視，支持力度更大，雙方合作加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控制，整體競(jìng)爭(zhēng)力大大提高。

在學(xué)習(xí)過(guò)程中，所有人的觀念都會(huì)得到更新，人力資源的改善帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的提高，經(jīng)銷商得到了實(shí)惠，經(jīng)營(yíng)觀念就從以前的單打獨(dú)斗逐漸向合作經(jīng)營(yíng)、向市場(chǎng)要利潤(rùn)等經(jīng)營(yíng)思想靠近。

實(shí)行公司化經(jīng)營(yíng)在人力資源上最重要的收獲是：穩(wěn)定了員工。通過(guò)給員工交納養(yǎng)老保險(xiǎn)等，使員工有一種安全感，工作激情、創(chuàng)新能力和責(zé)任心都被調(diào)動(dòng)起來(lái)。

精細(xì)化管理

越來(lái)越多的廠家開始進(jìn)行銷售渠道扁平化運(yùn)作，對(duì)一般的經(jīng)銷商沖擊非常大，對(duì)那些坐商來(lái)說(shuō)，更是一個(gè)生死考驗(yàn)。

位于大慶市薩爾圖區(qū)老農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)的恒昌名酒經(jīng)營(yíng)部，多年來(lái)一直坐門等客，靠回扣鎖定大慶石油管理局下屬各單位的節(jié)假日職工福利大宗采購(gòu)，幾年來(lái)的生意也紅紅火火。全國(guó)各名酒廠家業(yè)務(wù)員曾一度開出非常優(yōu)惠的政策，爭(zhēng)先恐后要求許經(jīng)理經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。

一些酒店采購(gòu)員也慕名而來(lái)進(jìn)貨，許經(jīng)理卻嫌對(duì)方價(jià)格太低，通常不愿意送貨，要采購(gòu)員們自己來(lái)拉貨。久而久之，許經(jīng)理在餐飲終端的業(yè)務(wù)運(yùn)作逐漸薄弱。

后來(lái)，大慶石油管理局要求各單位把節(jié)假日發(fā)放的實(shí)物福利改為發(fā)錢，打到工資卡上。更要命的是，許老板的經(jīng)營(yíng)部所在地要打油井，必須另選新址。

搬到新址的許經(jīng)理這才開始意識(shí)到市場(chǎng)精細(xì)化管理運(yùn)作的重要性。如果自己早幾年就兩條腿走路，可能大慶的很多酒店都會(huì)有他經(jīng)銷的產(chǎn)品了。現(xiàn)在不僅產(chǎn)品進(jìn)不去，還得支付相當(dāng)高的進(jìn)店費(fèi)用。時(shí)，各廠家直供終端的政策對(duì)他沖擊巨大。

早知今日，何必當(dāng)初?

因此，經(jīng)銷商需要積極學(xué)習(xí)和摸索市場(chǎng)精細(xì)化管理經(jīng)驗(yàn)，主動(dòng)掌控市場(chǎng)，才不會(huì)被廠家淘汰。學(xué)習(xí)的重點(diǎn)是如何具體操作，要細(xì)化到每一個(gè)步驟，要一邊學(xué)習(xí)，一邊摸索和創(chuàng)新。

創(chuàng)建無(wú)敵服務(wù)體系

我們必須清楚地認(rèn)識(shí)到：在當(dāng)前的流通領(lǐng)域，產(chǎn)品、資金、人力等對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)只是制勝的一個(gè)重要因素，更關(guān)鍵的是營(yíng)銷服務(wù)。同樣的產(chǎn)品在同一個(gè)市場(chǎng)上，誰(shuí)的服務(wù)體系更好，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)制勝的籌碼。

中郵普泰就是服務(wù)制勝的經(jīng)銷商典型。作為全國(guó)最大的手機(jī)批發(fā)商，中郵普泰認(rèn)為，服務(wù)不是以“笑臉、耐心”等為主要特征，而是體現(xiàn)如何以最快捷、最方便的方式使手機(jī)接觸到消費(fèi)者，使顧客滿意，并確保盡善盡美的售后服務(wù)，這也是中郵普泰的無(wú)敵服務(wù)體系。按照中郵普泰的想法，經(jīng)銷商服務(wù)所發(fā)揮的作用實(shí)質(zhì)上是手機(jī)廠商銷售部的作用，其利潤(rùn)來(lái)源就是手機(jī)廠商的銷售服務(wù)成本。

有些制造商自建銷售渠道，這是無(wú)奈之舉，也不符合分工原則。但如果經(jīng)銷商的服務(wù)總是有一搭沒(méi)一搭，導(dǎo)致銷售無(wú)力，那廠家有機(jī)會(huì)不干掉你還干掉誰(shuí)啊?