被專利 閃了一次腰

理想是指導人們去選擇、去計劃、去上路的綱領。因為理想是美好的，所以成功是可能的；因為理想是美好的，所以失敗也是當然的……

成功起跳

1998年，施喜華從商學院畢業后，應聘到深圳一家五金廠做業務員。抱著從底層做起的信念，施喜華一步一個腳印，不到兩年的時間，就被提拔為華中區經理，為公司創造了800多萬的銷售收入。

每個人都有高于今天的理想，因此每個人都有創業的沖動。和大部分年輕人一樣，自踏上深圳的那一刻起，渴望自己創業的夢想就一直縈繞在施喜華的腦海。一年多的摸爬滾打，更使他深深地洞察到，機械制造業不僅利潤高，而且不像其它行業具有明顯的季節之分。如果能以機械制造業作為創業切入點，那可是再好不過的事情了。施喜華每天都這樣想著。

真是“運氣來了，門板也擋不住”。正當施喜華躍躍欲試時，深圳市南山區一位從事五金生產的小老板因為移民加拿大，準備將廠子低價轉讓。施喜華和他接洽過幾次，對方堅持40萬不能再少了，“如果不是因為急著移民，我才不會這么低價轉讓了。”雖然對方一直堅持不肯降價，但施喜華暗暗盤算了一下，這些設備如果真買的話，至少也要50、60萬元，所以他也沒有再堅持，預交了2萬元定金，答應余款在十天內交付完畢。

這兩年，施喜華跑銷售賺了不少錢，但交朋結友也花費不少，等他仔細一清點，身邊也總共才20萬多一點，離40萬元還相差一半。這該怎么辦才好呢？正當施喜華急得團團轉時，沒想到當初建立起來的關系網幫了他大忙，一位在銀行工作的朋友，同意為他擔保貸款。渴望創業的理想，就在順風順水中實現了。

一個禮拜后，施喜華拿著40萬元的銀行支票，盤下了那家五金廠。由于本來就是銷售出身，對施喜華來說，貨源不是大問題，更何況是在“三來一補”經濟唱主角的珠三角。很快，他就拿到了30萬元的來料加工業務，機器一下子就轟隆隆地運轉起來了。

由于施喜華處處本著為客戶著想的原則，不僅嚴把產品質量關，而且努力替客戶節省每一分錢，將利潤降到最低，所以許多客戶都慕名前來和他合作。到2001年底，施喜華不僅還清了銀行貸款，而且個人財產已超過百萬，擁有了自己的“奧迪”轎車。那些和他一同闖深圳的朋友見了，一個個都羨慕得不得了。

尋找新的奶酪

如果照此下去，再干個四、五年，施喜華很有可能擠身千萬富翁的行列，但具有強烈憂患意識的他卻不這么想：來料加工就好比如今的珠三角和長三角，由于沒有自己的核心競爭力，昔日繁華的珠三角已逐漸落后于以國際貿易、金融大都市——上海為中心的長三角。如果自己現在不趁早打造企業的核心競爭力，滿足于這種簡單的來料加工的話，遲早有一天會被對手打敗。所以施喜華一刻都沒敢停下來，努力地尋找著新的奶酪——企業的核心競爭力。

就在這時，一項專利產品——電扳機出現在施喜華的面前。據專利持有人鄧軍介紹：電扳機主要用于小轎車修理時更換輪胎，裝卸一個輪胎用時不到一分鐘，不僅速度快，而且大大減輕了司機和維修人員的體力勞動。今后，品種還可以擴展到貨車，前景十分廣闊。盡管施喜華急切地想尋找新的項目，使企業在今后的競爭中立于不敗之地，但由于對產品把握不住，還是不敢貿然行動。

見施喜華一副疑慮重重的樣子，鄧軍便又龍飛色舞地介紹說：進口同類產品多在800元左右，而內地的人力、物力、資源便宜，生產一臺電扳機的成本費用僅為150—200元，按350—400元一臺的價格銷售，其利潤不可謂不豐厚。至于市場前景嘛，你看看街上每天川流不息的小車就知道了。對于幾萬、幾十萬元的小車，配一臺幾百元的電扳機不是小事一樁嗎？說得在場的人無不點頭稱是。見施喜華有點心動了，老謀深算的鄧軍便趁機許諾道，“至于銷售嘛，我可以去北京幫你們疏通關系，保證可以將產品打入大型汽車公司，進行批量生產。”說著，他拿出蓋有中華人民共和國國家專利局公章的專利證書原件和一摞圖紙，讓施喜華仔細觀看。看著一大堆權威認證資料，回想起一個個因專利而崛起的大企業，施喜華萌動的心再也按耐不住了，讓技術員好好研究一下資料的可行性。

技術員認真研究后，興奮地對施喜華說：“施總，從圖紙看是沒有什么大的問題，我們廠能夠利用現有設備生產飛錘體，至于電機和殼體可以外購。”這下，面對鄧軍對產品燦爛前景的描繪，和技術人員的認真分析，施喜華的顧慮徹底打消了。

經過半個月的協商，雙方終于簽訂了電扳機產品專利轉讓合同：施喜華獨家買斷電扳機產品專利權，一次性付給鄧軍現金15萬元，以后每銷售一臺電扳機，鄧軍從中提取5元，時間為兩年。

滿腔的熱情和對成功、財富的向往，令施喜華平添了無數過去沒有的動力。協議一簽訂，他立即成立了以副總經理和技術部三名工程師為核心的科技攻關小組，專門從事飛錘體工藝攻關和電機、殼體、電裝箱的設計；接著又買來了數萬元的生產調試設備，并招聘了一位專門負責調試的專業人員，負責產品的質量……所有的工作都轟轟烈烈但又井井有條地開展著，施喜華在公司員工動員大會上說：“電扳機是公司的希望，是公司新的經濟增長點，如果這一搏能夠成功，公司將迎來新的發展高潮。”在一片歡欣中，未來被施喜華描繪得十分美好，仿佛才打開窗戶，就有陽光射進來，照出光明的前景。

出師未捷身先死

在公司全體員工的努力下，四個月后，第一臺電扳機終于試制成功，在施喜華的“奧迪”上試驗，性能良好。按照當初的協議，鄧軍要去北京聯絡關系，負責把產品打入大眾和一汽集團。在施喜華殷切期望下，鄧軍于第二天便踏上了飛往北京的航班。

工藝標準化后，生產也走上了正軌，單班生產裝機能力可達100臺以上。然而，市場方面，鄧軍卻如黃鶴般一去不復返，從此杳無音信。施喜華雖然有些忐忑不安，但想到鄧軍僅僅是個專利持有人，市場方面主要還得靠自己。他給自己鼓勁說，天下沒有攻不下的城堡。電扳機是一種實用型產品，即使不能打入上海大眾、一汽紅旗等大廠，但憑自己這幾年的營銷經驗，打開市場應該不成問題。他一邊組織員工加班加點，開足馬力生產，一邊組織六個推銷小分隊奔赴全國各地，到小轎車生產廠家、出租汽車公司推廣，就連小車維修點也沒放過。然而，令他大失所望的是，幾個月下來，工廠倒生產了一萬多臺電扳機，將一個本來就不大的倉庫堆得密不透風，但銷售上，除了零零散散銷售出去70多臺外，沒有一個經銷商肯進貨，更別說大眾、紅旗等廠家了。

那是入冬以來一個難得的晴天，施喜華一個人在冬日的陽光下踱來踱去，無意間，他聽到公司的小車司機說：“那東西，送給我都不愿用，既費馬達又費電，還不如我的手搖扳手來得快。”說者無心，聽者有意。司機的一番話徹底擊碎了施喜華期望擁有自己拳頭產品，打造企業核心競爭力的美夢。他萬萬沒想到，一個看似美麗的專利產品，在市場面前竟是如此地不堪一擊，望著堆積如山的電扳機，施喜華流出了悲傷了眼淚。

在哪里跌倒了，就在哪里爬起來。這是施喜華經常掛在嘴邊的一句話。被專利閃了一次腰的他，決定回到來料加工的老路上來，企圖東山再起。然而，這半年多來，公司的大部分精力都投在電扳機的開發、生產上，來料加工反倒成為公司的副業，被漸漸看淡。如今，等施喜華突然醒悟過來，以前的許多客戶都以轉向到其他廠家了。在殘酷的現實面前，施喜華所有的努力都顯得那么無助和脆弱，唯一可以寄予希望的就是，那些老顧客能念在他過去的好上反戈倒向，就像一句詩里所講：冬天來了，春天還會遠嗎？

然而，在期待“春天”的日子里，堆積如山的電扳機卻像一座深不見底的溝壑，把施喜華辛辛苦苦積攢起來的近百萬家產全部吸食干凈，零零星星的業務遠遠無法修復經營上的窘局。2004年1月，當新年的鐘聲剛剛敲響，回天無力的施喜華不得不低價轉讓了曾經令他無比自豪的工廠，重新回到一家大型外資公司做銷售，用他自己的話說：接受失敗也是一個需要學習的過程。當記者再次問他，對自己的失敗有何感想時，施喜華想了想說：“創業成功者之所以成功，不僅因為某些地方比別人做得好，更重要的是沒有犯下重大錯誤。攻下每一個難關，是創業者必須經歷的考驗。”有著如此睿智的施喜華，我們有理由相信，還會有什么樣的因素將會在他的創業中突然兀立呢？祝福施喜華，旦愿他在新的創業中，一路走好！