深拓西亞非洲機電市場

西亞非洲地區幅員廣大，總面積約3443萬平方公里，包括72個國家和地區，總人口超過9億。2002年該地區外貿額約6216億美元，占全球外貿總額的5%，GDP總額11288億美元，約占全球GDP總額的4%。

這一地區國家與我國政治上長期友好，經貿關系也進入了快速、全面、穩定的發展階段。西亞非洲地區國家自身的經濟發展不平衡，差距明顯，只有以色列和南非擁有較為發達的工農業和健全的市場經濟，其它國家的工業相對落后，經濟結構單一，對國際市場的依賴性很大。這正為我國眾多機電產品生產企業加快在國際市場尋求產業轉移提供了很大的發展空間和前景。

近年我國對該地區機電產品出口情況

受國際市場需求繼續回升，國內宏觀調控成效初顯等利好因素影響，近年來我國機電產品的出口保持了快速增長的良好勢頭。據中國海關統計，2003年我國機電產品出口額達2275億美元，同比增長44.8%；2004年1～7月，機電產品出口1676億美元，同比增長45.3%。在我國機電產品出口整體迅猛增長的強勢帶動下，我對西亞非洲地區國家的機電產品出口保持了高速增長態勢。其主要特點是：

（一）對該地區機電產品出口增速高于全國外貿出口增速

2003年我對西亞非洲地區機電產品出口80.37億美元，同比增長39.14%，高于當年全國外貿出口增幅4.5個百分點。2004年1～7月，我對該地區機電產品出口額為61.18億美元，同比增長46%，比全國外貿出口增幅高11個百分點，且高于我對該地區外貿出口增幅10個百分點。

（二）我對該地區機電產品出口占對該地區出口的比重不斷增加，增長空間巨大

2003年，我對該地區機電產品出口占對該地區出口總額的38 %，2004年1～7月該比重則上升為41.3%。我對西亞非洲地區出口的機電產品比重不斷上升，出口商品結構隨之逐年優化。

雖然在對該地區范圍內機電產品出口占可觀的比重，但其占全國機電產品出口比重較小，對該地區機電產品市場開發仍有很大空間。2003年我對該地區出口的機電產品僅占全國機電產品出口總額的3.5%，2004年1～7月該比重略有上升，為3.65%。

（三）對該地區機電產品出口市場比較集中

2003年，我對西亞非洲地區出口前10位國家的機電產品出口額達到62億美元，占我對該地區機電產品出口總額的77.3%。其中，阿聯酋是我在該地區機電產品出口中最大的市場，出口額22億美元，同比增長51%，占對該地區機電產品出口總額的27.4%；尼日利亞是當年我對該地區機電產品出口的第二大市場，出口額達9.9億美元，占12.4%。

2004年1～7月，我對該地區出口的最大市場仍為阿聯酋，出口額為16.5億美元，依然保持了44.5%的高速增長，占對該地區機電產品出口總額的27%。我對南非機電產品出口5.19億美元，取代尼日利亞位居第二，占對該地區機電產品出口額的8.5%。

（四）該地區機電產品市場需求特點和我產品的競爭優勢

2004年1～7月，我向西亞地區出口機電產品排行前五位的商品分別是：空調2.16億美元，增長71%；照明器材1.51億美元，增長36%；汽車零附件1.15億美元，增長95%；電梯1.08億美元，增長731%；彩電1.05億美元，增長48%。這五項商品占對西亞地區機電產品出口總額的21.3%。出口額5000萬美元以上的機電產品還包括顯示器、汽車、無線電話機和電路通斷及保護裝置。

2004年1～7月我向非洲地區出口機電產品排行前5位的商品占對非洲機電產品出口總額的22%，分別是：摩托車2.38億美元，增長30.6%；原電池1.41億美元，增長4.6%；照明器材0.85億美元，增長14%；汽車零附件0.83億美元，增長70%；空調0.81億美元，增長107%。其他進口額較大的機電產品還包括建筑采礦機械、船舶、汽車、程控電話交換機和彩電等。

空調和照明器材是目前我對西亞和非洲出口比較穩步增長的大宗機電產品，由于該地區國家汽車市場由發達國家壟斷，我國汽車打入該地區國家市場尚需大量工作，但該市場對我生產的汽車零附件需求較大，其發展前景十分可觀。

我開拓該地區機電產品市場應注意的問題

（一）深入調研了解市場潛力，加強對該地區機電產品市場的重視程度

西亞非洲地區幅員廣闊，人口眾多。既包括收入較高的海灣國家，也包括許多欠發達國家和地區，還有按聯合國標準界定的最不發達國家。以往有些國內企業在開拓該地區市場存在誤區，認為由于這些國家經濟發展不平衡，總體水平沒有發達國家高，所以市場狹小，殊不知正因這些國家工業落后，大部分生活必需品都依賴進口，所以對我國企業生產的高、中、低檔各類商品都有需求。比如，也門是全球49個最不發達國家之一，人均年收入只有200～300美元，因其運輸以公路為主，所以對汽車的需求量就很大，每百人汽車擁有量約為4.5輛，高于我國目前平均水平。

另一方面，在目前全球經濟的發展格局中，西亞和非洲是一個有著巨大增長潛力的地區。隨著目前非洲地區總體政局的不斷趨穩，非洲獨立自主、聯合自強的趨勢進一步得到加強。一些有利因素，如原油價格的大幅上漲，農礦初級產品市場繼續保持較高價位，地區經濟一體化穩步推進，國際社會對非援助資金繼續增加，都有力地促進了西亞和非洲經濟的穩步增長，購買力的增強和市場潛力的擴大。這些也為企業在該地區發展提供了廣闊的空間。

（二）以戰略眼光加大宣傳的力度，只有“把井挖深”，才能得到長期噴涌的利潤

我擴大對西亞非洲機電產品出口一個很大的障礙就是對方對中國機電產品缺乏了解。由于西方國家的機電產品進入該地區市場比我們早，再加上人們“眼見為實”的購買心理，西方的產品容易被人接受，而對中國產品的認識則停留在低檔的日用消費品上，許多西亞和非洲的商人根本就想不到進口物美價廉的本來是更適應于當地的中國機電產品。雖然我產品在價格上有絕對優勢，但由于知名度低，直接打入當地市場仍需努力。

由于該地區中小商人很多，進口量小且品種雜，目前我對其出口的規模尚有限，但如果因此產生錯覺，認為西亞和非洲市場需求量小，沒有必要在非洲當地設立分支機構或維修服務點，更不愿投入廣告宣傳費用，那么則會產生惡性循環的結果。即使中國產品價格再低，當地人由于不了解產品性能也不敢輕易購買，寧可多花近一倍的價錢去買“放心”產品。

目前，市場上銷售的原產于中國的機電產品不少是使用第三國（中東、歐美、印度和南非等國）企業的商標，我國直接貿易出口的產品比例很低。外國廠商的做法是在幾個國家同時注冊自己的品牌并進行廣告宣傳，然后從中國進口機電產品，在本國換上自己的品牌商標，再出口到西亞和非洲國家，與當地公司合作進行統一的市場營銷和售后服務。

（三）必須嚴把質量關、做好售后服務，放眼長期效益，杜絕短視行為

目前，在西亞非洲機電產品市場存在著中國產品低價競銷的現象。一些價低、質次的產品進入當地市場，給我國機電產品的聲譽造成不良影響。企業必須避免“短視”行為，提高質量，合理定價，將我優質的機電產品推向該地區市場，才能逐步使該市場認可，達到長期占領市場的目的。

我企業若想培育長期的市場，出口到西亞非洲地區的機電產品售后服務和零配件供應一定要跟得上。售后服務工作往往是我機電產品在西亞非洲市場與西方產品競爭的主要弱勢。個別企業存在“一錘子買賣”的行為，賺了一單貨的錢，卻永遠失去了一個大市場。如我某進出口公司駐埃塞俄比亞代表向當地出售了一套制箱機械，只負責安裝后就一走了之，連說明書都沒留下，埃方與其掛靠公司聯系，公司稱其是個人行為，不能負責。類似這種事件必然會影響我對該地區國家的機電產品的出口。我企業在推銷機電產品的同時，除須加強對已出口產品的服務工作外，還應根據業務情況，加強售前培訓或適時建立售后服務中心。

對企業開拓該地區機電產品市場的建議和希望

（一）出口到該地區的機電產品定位要準

建議以中低擋產品為主，要以實用、功能簡單、易操作、質量好、價格便宜為主。

（二）主動出擊搶占地區市場

應該制定一整套廣告宣傳、市場營銷和售后服務計劃。通過國內的廣交會等展覽，或參加當地的國際博覽會以及利用我在該地區現有的展示平臺，如我在阿聯酋的“中國機電產品展示中心”、在非洲的“投資貿易促進中心”等，常年展示展銷名牌機電產品。還可以利用中小企業國際市場開拓資金或其他資金支持在該地區國家創品牌的對外宣傳和推廣。

（三）企業一定要貫徹以質取勝的方針

保證產品的質量，樹立中國名牌的形象，搞好維修服務和零備件供應，使我們的產品不但能打入市場，而且能夠站穩腳跟，立于不敗之地。因此，建議我機電產品生產和銷售企業在開始批量出口時，就應派適量維修技術服務人員指導代理商解決技術問題，隨著市場的打開，應在適當時候在當地設立代表機構或通過合資、合作建立維修廠，建立銷售、零配件供應和售后一條龍服務。此外，選擇有實力的代理商與之合作，并為進入市場做好充分的促銷準備，如要有完整的外文技術資料和使用說明等。

（四）形式多元化

開拓該地區機電產品市場的形式已經從單純的出口發展到投資設廠、合作生產、組裝加工、工程承包、易貨以及轉口等多種形式，企業應在審慎的基礎上不斷更新思路，有所突破。

（五）有問題找組織

企業在開拓該地區市場的過程中如果遇到問題可以和我駐在國使館經商參處聯系，一定會得到耐心的幫助。

總之，我國機電產品的生產經過了幾十年的摸索，尤其是改革開放20多年來引進、消化、吸收發達國家的先進技術，有了長足的進步，生產已初具規模，生產體系已經健全，技術和工藝已日趨成熟，產品基本達到國產化，成本低，已成為我國具有一定比較優勢的產業，具備了進入國際市場的能力。隨著機電產品生產企業如雨后春筍般地快速崛起，強敵如林的競爭局面已經形成，加之國內機電產品市場日趨飽和，呈現出供過于求的態勢，企業為了生存和發展，必須另辟蹊徑，將相對過剩的生產能力擴散到新的市場中去。西亞和非洲國家十分重視學習我國發展經濟的成功經驗，注重引進我國的先進技術。近年來，我發電設備、輸變電設備及通訊產品紛紛在西亞和非洲市場中標，充分說明了我機電產品占領該地區市場的能力。希望國內的機電產品生產和銷售企業用戰略的眼光重新認識西亞非洲機電產品市場，抓住機遇，開拓進取，進軍西亞非洲市場，取得輝煌的成績。