靠拉關系做生意 創業慘敗

只重人事關系輕規則

成功背后藏隱患

我原在上海一家貿易公司做秘書，收入不高，但常有機會出差，日子過得優哉游哉。有一次我去參加一個研討會，突然發現很多昔日的同行都已自立門戶下海經商，而且都做得不錯。在他們的鼓噪下，我的心也活了。回到公司，我鼓足勇氣把創業的想法跟老總講了。沒想到，老總很支持，他讓我承包公司下屬的一家貿易分公司。

那是1995年的夏天，第一撥下海潮正開始消退，我算是踩著了“青春”的尾巴。對于做貿易之類的生意，我認為自己正好適合——雖然不是直接在業務部門，但跟著老總，所謂“沒吃過兔子也見過兔子跑”，無非就是摸關系，趟路子，吃吃喝喝，酒后簽單……二者，恰是做秘書的拿手好戲。滿腔的熱情和對成功、財富的向往之情，令我平添無數過去沒有的動力和信心。

起初的一段時間里，陪著各種各樣的人出入于各種各樣的場所，別人和自己的經驗都開始證明，只要關系網理順了，財富就會像水一樣順著這些網線淌過來。而那時上海的房地產業剛剛熱鬧，對建材的需求量一天天增大，我就在剪彩這方面動腦筋，也拿到了不少單子，開始有了小小的財富積累。

不過漸漸地我也發現，其實自己對商業與市場的理解很膚淺！沒有雄厚的資金，也不懂管理，項目選擇盲目，甚至連基本的財務知識也少得可憐，有的只是一腔熱情和那些靠吃飯喝酒唱卡拉OK建立起來的“關系”，做的幾筆生意也都只是“零敲碎打”。“剜進籃里都是菜”，根本沒有什么計劃分析、市場考察、擴大投資等詳細方案。但感覺歸感覺，習慣歸習慣。我依然按照我的“兔子”理論在經營著我的公司。可我沒有想到，這樣的習慣也直接導致了我的失敗。

不按市場規律搞經營

失敗成必然

一位朋友來找我，說有一個建筑工程準備分包土石方，做起來很簡單，等全部工程完工就可以結賬，問我有沒有興趣。我作了一個初步的測算，如果分包著部分工程，投入不大，只需要拉幾個合作伙伴，借一些設備。周期只有幾個月，扣除各種開支，還有15萬元左右可賺。短時間，不費力，而且一賺就是15萬！只要有了這部分資金，我就可以自己獨立經營了，不用再給老板打工。畢竟，分公司經理和自己公司總經理的稱呼有著天壤之別。

于是我向總公司提出了辭職，跳槽出來和負責那個建筑工程的房地產商簽訂了分包協議。雖然“攻關”是我的強項，但攻下這個堡壘也花了我不少金錢和精力。事先我做過考察，對方一直打的是一家著名房地產公司子公司的名頭，以那家公司的實力、信譽，應該不會拖欠工程款，至少不會賴賬。搖身一變，我當上了包工頭。可搞建筑我是外行，沒有設備也沒有人手。于是在朋友的建議下，我只能割舍部分利潤，與一家施工隊簽下了合作合同，我出項目和部分資金，對方出人力設備和技術，雙方按相應比例分成。

土石方處理工程很簡單，我們兩個月就完成了工期。一切都進展得非常順利，我接下來要做的事情就是等著收錢，然后拿這筆錢再去投資別的項目。可按照事先簽訂的協議，要等整個建筑工程結束之后再付款給我們，我一時半會兒也只能干著急。然而人算不如天算，不知道什么原因，原來說8個月完工的工程被一個個無法想像且說也說不清的原因影響，完工是遙遙無期。一邊是工程款不能按時結算，另一邊是合作的施工隊不斷上門逼債。我幾乎天天都往工地跑，可每天都是同一個答案：沒錢！到后來，房地產公司的老板突然消失了，我準備打官司告那家有名的房地產公司來解決問題，可最后發現，他們之間竟毫無關系。攥著一紙無法兌現的協議，我真是欲哭無淚。

我的官司沒打成，可施工隊卻來了個“再不給錢，就上法院告你”的最后通牒。我只得東拼西湊到處借貸。為了還債，我又背上了一身債。

關系很重要，是一種人力資源優勢，可僅憑關系而不按市場經濟規律辦事，就注定會失敗。