精制細(xì)做“貢參堂”漁家女打造海參連鎖第一品牌

在渤海之濱、美麗的福山小城流傳著這樣一個故事：清順治十四年四月初七，董鄂妃生下一個男孩，愈發(fā)博得順治帝的專寵，引起孝莊太后的極度不滿。待董鄂妃生產(chǎn)不久，孝莊便以自己身體欠安為由，傳下口諭令董鄂妃前往伺候，使其健康受到嚴(yán)重影響。順治帝憂心不已，頒下詔令，廣納產(chǎn)后保健良方。時山東巡撫獻(xiàn)福山所產(chǎn)海參數(shù)只，董鄂妃日食一只，身體狀況果然明顯好轉(zhuǎn)，面色紅潤，容光煥發(fā)。順治龍顏大悅，下令福山專貢皇宮御用海參。山東福山——“貢參之鄉(xiāng)”的美名從此不脛而走。時隔300多年，就在人們對此漸漸遺忘時，一個漁家女子再次摯起了福山“貢參堂”的大旗，開創(chuàng)了中國海參業(yè)的新局面，她就是濟(jì)南東升三齊商貿(mào)有限公司總經(jīng)理——李福晉。

漁家女子敢爭行業(yè)老大

今年28歲的李福晉出生在美麗的“貢參之鄉(xiāng)”——今山東省煙臺市福山區(qū)一個漁民家庭。小時候，每逢5、10月份，常見大批漁民戴上潛水鏡，腰系網(wǎng)兜，手拿參叉，潛入水中捕撈海參，有時半天也捕不到一個，每有收獲便喜笑顏開，仿佛撿到了寶貝似的。小福晉不明白，這種深褐色、滿身肉刺、沒眼睛、沒牙齒、肉黃瓜一樣的“丑家伙”有什么好？這時，總有人不厭其煩地告訴她：“閨女，別看海參其貌不揚，可精貴著呢。它是‘海八珍’之首，比鮑魚、燕窩、魚翅都有營養(yǎng)，有病治病，無病強(qiáng)身，是當(dāng)年皇親國戚才吃的東西。”聽得小福晉滿臉驚訝。后來，人們掌握了人工養(yǎng)殖海參技術(shù)，下海捕撈野生海參的人逐漸減少，可海參的身價仍然居高不下，好的一斤能賣幾千塊錢。

1998年，李福晉大學(xué)畢業(yè)，應(yīng)聘到濟(jì)南市一家知名的“海參王”酒店當(dāng)服務(wù)員，對海參有了進(jìn)一步地了解。海參是重要的海洋無脊椎動物，全世界共有1100多種，我國海域有134種，約有20種可供食用。其中，北方沿海山東煙臺、青島等地盛產(chǎn)的刺參是食用海參中最名貴的品種。海參是世界上少有的高蛋白、低脂肪、低糖、無膽固醇的營養(yǎng)保健食品。《本草從新》載：海參“補腎經(jīng)精，壯陽療痿。”現(xiàn)代醫(yī)學(xué)證明，海參體內(nèi)含有50多種對人體生理活動有益的營養(yǎng)成分，對于消除亞健康，延年益壽，養(yǎng)體、駐顏，消除大腦疲勞，增強(qiáng)記憶力，化療、產(chǎn)后、術(shù)后的快速恢復(fù)有神奇功效；對于肺結(jié)核、胃、十二指腸潰瘍、糖尿病、小兒麻疹及癌癥、心血管疾病、病毒性肝炎、艾滋病、免疫病及老年病等也有一定的療效。男女老幼皆宜，稱其為當(dāng)今最好的補品，絲毫不為過。

在酒店工作期間，李福晉對于海參的經(jīng)濟(jì)價值也是大開眼界。最常見的鮑汁扣海參要58元/例，每例一只。一位經(jīng)常光顧酒店的老先生每次都要10例海參，一口氣吃完，就是580元，相當(dāng)于她大半個月的工資。對于那些達(dá)官顯貴、大款大腕來說，消費就更貴了，一頓飯吃進(jìn)去幾千甚至上萬元也是常有的事。

出于對海參天生的親切感，李福晉十分喜愛這份工作，干得格外認(rèn)真和賣力，很快得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識，可是，仍然避免不了意外的發(fā)生。那是2001年3月的一天，輪到李福晉到豪華包房當(dāng)值，在她為顧客上一道名為“烏龍吐珠”的海參菜時，與一位突然起身的女顧客相撞，整盤菜全扣在了地上。“哎呀！怎么這么不小心？”女顧客先將責(zé)任推到了她身上。“對不起……”李福晉百口莫辯。這時，做東的老板擺擺手說：“沒關(guān)系，再上一份就行了。”可是過后值班經(jīng)理卻要求她按價賠償。那可是一道1888元的菜啊！李福晉委屈極了，不禁爭辯了幾句：“客人都沒計較，為什么非得罰我？”值班經(jīng)理原本就因為她受到領(lǐng)導(dǎo)的賞識而心存芥蒂，這次正好借題發(fā)揮：“因為你的失誤，打翻了菜，就得照價賠償，這是酒店的規(guī)矩。規(guī)矩就是規(guī)矩，你不想干，可以走人。”李福晉的倔勁也上來了，一氣之下離開了酒店。

后來，李福晉應(yīng)聘到一家快餐連鎖企業(yè)，親眼見到包子、餃子也能通過加盟連鎖做成知名品牌，銷往全國各地，心思活絡(luò)的她漸漸萌生了一個大膽的想法：能不能通過在全國各地設(shè)立海參專賣店的形式打出一個海參品牌呢？隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展、人民生活水平的提高，海參、燕窩等兼具美味、營養(yǎng)、保健功能的健康食品正在為越來越多中高收入的人群所接受。全國許多地方雖然都能買到海參，但由于進(jìn)貨渠道多種多樣，產(chǎn)品質(zhì)量很難保證，人們在選擇時難分真假、難辨好壞，白花了不少冤枉錢。如果樹立一個品質(zhì)過硬、服務(wù)周到的專業(yè)海參品牌，一定會受到廣大消費者的熱烈歡迎，進(jìn)而帶動國

內(nèi)海參業(yè)的迅速發(fā)展。

專業(yè)細(xì)致樹立行業(yè)品牌

正當(dāng)李福晉著手策劃這件事時，2003年5月，她遠(yuǎn)在德國的表哥回國探親。表哥是特級廚師，做海參正是他的絕活，兩年前他還專程到日本學(xué)習(xí)過海參的加工工藝，現(xiàn)在德國一家五星級大酒店任總廚。聽了李福晉的計劃，表哥大加贊賞，也提出了自己的想法：“鮮活海參由于體內(nèi)含有生物酶，很難離水長途運輸，必須加工成干參。膠東刺參雖然是海參中的極品，但加工工藝比較落后，除去內(nèi)臟，經(jīng)蒸煮、浸泡等過程，營養(yǎng)成分極易破壞、流失。這一點，國外尤其是日本、俄羅斯就要先進(jìn)得多。你既然要做成一個全國知名的海參品牌，就要在產(chǎn)品品質(zhì)方面多下功夫，選最好的貨源，用最佳的加工工藝，兩者結(jié)合才是上等的海參。”聽了表哥的話，李福晉感覺豁然開朗，立刻辭去工作，回老家尋找優(yōu)質(zhì)貨源。表哥為她的執(zhí)著和自信深深打動，主動幫他籌建養(yǎng)殖和加工基地，并在資金和技術(shù)方面給予了她大力支持。

有了好的產(chǎn)品，怎樣塑成一個品牌，贏得消費者的認(rèn)可呢？李福晉決定到青島、大連、廈門等幾個有名的海參市場取取經(jīng)。她走訪了當(dāng)?shù)貛准抑暮Ｙu店。說是專賣店，卻與一般的日用品商店沒什么兩樣，幾節(jié)柜臺，一個燈箱，裝修簡陋，毫無特色；店里的服務(wù)員素質(zhì)也不過關(guān)，只懂一些簡單的海參常識，再問多了便一竅不通，而且有些問題，幾家的服務(wù)員說的答案都不一樣，實在難以讓人放心；產(chǎn)品質(zhì)量各家也有所不同，其中大多采用傳統(tǒng)的加工工藝，品質(zhì)較差，有的甚至存在以次充好的現(xiàn)象，讓消費者不知何去何從；產(chǎn)品包裝更離譜，大多商家選用的都是成本只有一二十塊錢的木制、紙制禮品盒，做工粗糙，設(shè)計流于俗套，實在與價值幾千塊錢的海參不相配。一位顧客向李福晉道出了心中的顧慮：“我本來想買一斤4980元的高檔海參送禮的，可是轉(zhuǎn)了一圈還是放棄了，這種檔次的專賣店，實在讓我懷疑他們的海參值不值那個價錢，買的不踏實，送出去更不踏實。”李福晉也深有感觸。

摸清了競爭對手的“軟肋”和市場空白點后，李福晉建立自己品牌的思路基本清晰。她的目標(biāo)非常明確，就是要在全國每一個省市都建起自己的海參品牌連鎖專賣店，以優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、細(xì)致打動每一位消費者，樹立行業(yè)典范，讓真正高品質(zhì)、高檔次的海參產(chǎn)品走進(jìn)中國百姓生活。

2004年8月，李福晉的第一家“貢參堂”海參專賣店正式籌備。之所以取名“貢參堂”源于老家流傳的一個關(guān)于董鄂妃與福山海參的故事，同時也寄托了李福晉的一個美好愿望，那就是有朝一日，讓普通百姓也能吃到昔日帝王將相、豪富人家的專屬美食。具體操作時，李福晉根據(jù)市場需求將產(chǎn)品劃分為大眾市場和禮品市場兩個方面。其中，大眾市場主要面向那些城市高消費群體，作為日常保健食品，除海參外，還同時提供海參常識、如何鑒別劣質(zhì)海參的方法和數(shù)十種海參營養(yǎng)菜譜以及多種專業(yè)烹飪配料，讓消費者會買，更會吃；禮品市場主要面向那些走親訪友、探望病人的顧客群，通過水晶、仿古銅等數(shù)十種精美包裝和獨特的海參文化突出其是目前最時尚、最高檔的饋贈佳品，無論送禮者還是接禮者都稱心如意，禮重情更濃。在店面設(shè)計上，李福晉請專人進(jìn)行了精心設(shè)計，以精致、厚重、高檔為主要基調(diào)，店內(nèi)全部采用開放式柜臺，其中專設(shè)真假海參展示柜，墻上是關(guān)于“貢參堂”經(jīng)營理念、文化理念和海參相關(guān)知識的介紹，給消費者最直接的視覺沖擊，形成專業(yè)的品牌認(rèn)同。在店員培訓(xùn)方面，李福晉也狠下了一番功夫，從形象設(shè)計、文明禮儀到專業(yè)知識，都有專人培訓(xùn)，從而給顧客提供最專業(yè)、細(xì)致、周到的服務(wù)。

全國連鎖共享致富商機(jī)

2005年1月，“貢參堂”海參專賣店濟(jì)南一店正式開張營業(yè)了，吸引了不少人登門參觀。人們議論紛紛：“賣海參的不少，可從沒見過這么有檔次的，一看就是大品牌，以后就上這兒買了，心里踏實啊。”“可不，就說人家那服務(wù)員吧，長得精神，學(xué)問也大，都跟專家似的。”一位化妝品公司老總的妻子患有貧血癥，身體虛弱，大夫推薦用海參食補。老總特地來到“貢參堂”請教，服務(wù)員推薦他將海參、木耳洗凈后，與冰糖一同入鍋，加適量的水，用文火燉爛，每天服用一只。老板回去后，照方操作，妻子的身體狀況果然有所好轉(zhuǎn)，于是，他經(jīng)常派人前來購買，成了“貢參堂”的回頭客。

“貢參堂”的出現(xiàn)也引起了許多大酒店的注意。濟(jì)南市一家知名酒店的負(fù)責(zé)人找到李福晉，希望與“貢參堂”簽訂長期供貨合同。李福晉卻不這么想，“現(xiàn)在，‘貢參堂’還處于品牌創(chuàng)建期，一切以品牌形象為主，不如我們開展合作，在您的酒店內(nèi)設(shè)置一個我們‘貢參堂’的店中店，您只需提供必要的場地和基本的盛具，廚師、原材料、配料等都由我們自行準(zhǔn)備，最后利潤分成怎么樣？”那位負(fù)責(zé)人心里馬上盤算開來：“不需要額外的資金投入，省去了找廚師和管理的麻煩，還可以增加一個新的盈利點，何樂而不為呢！”當(dāng)即點頭應(yīng)允。李福晉將想法告訴表哥，也得到表哥的大力支持，馬上幫她聯(lián)系了幾個廚師朋友。

本地市場成功啟動后，李福晉又開始了她的全國推廣計劃，預(yù)計首批發(fā)展30家“貢參堂”海參專業(yè)連鎖店，遍及全國各主要城市。投資規(guī)模分為標(biāo)準(zhǔn)店和精品店兩個等級。所有加盟者都可獲得總部提供的一定數(shù)量的前期鋪貨、高級禮品盒、各種配料及品牌授權(quán)書、授權(quán)證牌、VI系統(tǒng)（包括門店和室內(nèi)效果圖、布設(shè)效果圖及VI系統(tǒng)應(yīng)用）、運營手冊、培訓(xùn)手冊、海報、墻畫等開店用品；享受總部不定期的市場督導(dǎo)、銷售培訓(xùn)，隨時的業(yè)務(wù)指導(dǎo)及強(qiáng)大的創(chuàng)意策劃和媒體宣傳支持；享受豐厚的返利及獎勵制度。另外，總部還為加盟者提供了申請區(qū)域獨家代理權(quán)的機(jī)會，在更廣闊的市場內(nèi)賺取更高的利潤。加盟者無需大平方店面，只要租一間10平方米左右的門市房或者專業(yè)柜臺，就可以立刻接手這個利潤空間巨大、市場前景廣闊的生意。

招商信息剛剛發(fā)布，就有天津一位投資者打來咨詢電話，兩句話說出了大多數(shù)投資者的顧慮：“海參那么貴，能有人買嗎？投資那么大，能賺錢嗎？”李福晉耐心地一一解答：首先，每個城市都有中高層消費者，他們對自己的健康更為關(guān)注，海參作為一種比燕窩、魚翅、鮑魚更高檔、更營養(yǎng)的天然保健食品，適合男女老幼不同的消費者，消費潛力巨大；作為禮品來說，海參比其他禮品顯然更體面，也更有檔次，是高檔禮品的最佳選擇，在中國這樣一個注重禮尚往來的國家，根本不用為市場發(fā)愁。其次，經(jīng)營一家“貢參堂”海參店雖然前期投資較大，利潤空間也大，只要賣出20斤海參，即可收回前期投入；而且，專賣店經(jīng)營只是一個方面，為星級酒店供貨、與酒店合作店中店、發(fā)展團(tuán)購市場……都是賺錢的路子，前景十分廣闊。

海參作為一種高檔消費品已經(jīng)逐步走入人們的生活，其營養(yǎng)、保健功效為越來越多的人們所認(rèn)可，其廣闊的市場催生了一個新的投資熱點。與其他商家不同的是，“貢參堂”始終堅持低門檻、易操作的經(jīng)營模式，攜手廣大中小投資者共同打造中國海參行業(yè)第一品牌。

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