給代理商出謀劃策 廠商共贏大市場

廠商間的利益共同體關系，是全局觀的體現，特別是正在發展中的企業與代理商之間形成“連體人”，更有一個漸進的孕育過程。搭建企業的經營平臺，更需要的是發展建立并鞏固代理商隊伍。并且要具體地指導代理商如何做好市場營銷，最終贏得終端客戶，在這方面，吉林恒星電子有限公司的做法值得借鑒。

恒星公司主要經營人體紅外感應燈和“坐潔康”自動除臭馬桶機等品牌，同屬功能型環保節能產品，輻射面之廣，市場之大自不待說。該公司指導代理商，從經銷方略和實際操作上講求針對性，進行市場細分化。首先要求各地代理商關注三個方面的市場，一是潔具市場；二是建材市場；三是相關市場。從潔具市場上看，如果鋪量很大，卻不走量，問題在哪里?關鍵是經銷商要與各個商家保持經常溝通，要把自己商品的性能，以及無可比擬的功效講解清楚，讓商家知道賣的是什么貨。比如，為啥要給顧客推薦坐潔康產品，這就要求商家說出其商品過濾功能:衛生間的“臭氣”主要含有氨氣、硫化氫、吲哚酚(俗稱糞臭素)等有害、有毒氣體，攜帶多種細菌和病毒，它將直接刺激人的嗅覺和視覺器官，及大腦中樞神經系統，極易使器官反應遲鈍、麻木，使記憶力下降，對人體會造成不同程度的危害。使用了坐潔康后，如廁時，落座開關受到人體的壓力而自動開啟，吸氣主機開始工作，坐圈上的八大吸氣孔將人體排除的有害氣體吸入主機，在由除臭系統(天然復合環保介質)快速過濾分解出去各種有害氣體。除臭功能：是由自動除臭馬桶座和除臭主機組成，臭氣在沒有散發出馬桶之前，就由八大吸氣孔吸走，然后通過除臭系統進行全面的除臭過濾。現在不少人家已經裝上了“坐便”，他們對于換一個蓋子的興趣不大，其中一個關鍵點是這部分人并沒有認識到安裝該產品的重要性和必要性，這也要求商家如數家珍地道出其必要性。比如說因為人們如廁時，臭氣首先是散發到衛生間里，然后才被排氣扇逐漸排除，但仍然無法避免聞到臭味。而且排氣扇要經過很長時間才能將臭味完全排出，如果有人接著去使用衛生間，往往還會聞到難聞的氣味，而“坐潔康”在臭味未發散出馬桶口之前就已經被吸走。只有這樣去講解才能讓該產品從諸多品牌中脫穎而出。同時，在配套底座方面講求高、中、低檔，甚至于精品相間，做到1000-3000元不等的價格定位，滿足不同檔次的人們需要。如今建材市場幾乎都是店鋪式經銷方式，在這些店鋪前，應作一些廣告宣傳。廣西的一個代理商就在鋪貨過的每個店家門前放置廣告燈箱或是噴繪圖案，投入本錢不大，可每處小的宣傳加起來就產生了大的廣告效應了。

從相關市場看，現在太陽能產品、家用電器賣得挺火，他們的渠道比較好，“恒星”感應燈和“坐潔康”產品與他們的市場渠道非常接近，比如同是銷售家庭、旅店、賓館之類……倘若與這類商家合作，也是做好終端銷售的好渠道。

其次，發展下游經銷商。初期代理商一般投入都不大，資金可能也不充足 。這時應積極發展下游經銷商，打開市場瓶頸。要注意的是出手的價格不要定得太高，不要死抱著產品不放。量走得好，廠家的返利也是一塊利潤。對有的手頭沒資金，但卻有經銷能力的人，也要放寬門檻，吸引加盟。對于有心加盟者，也要作一些動員，比如對他們講眼下幾個大的市場已經做得比較密集，而環保產品的空白市場卻相對較大，也是潮流所趨，利潤空間肯定不小。

恒星公司迄今為止已在全國發展近300家代理商。公司策劃部門，每天都要接到許多代理商的電話，他們把所有反饋信息綜合起來加以分析，然后量體裁衣，為代理商出謀劃策制定出具有可操作性的營銷方案，也有成績不佳的代理商經過點撥后走出經銷誤區，創造出很好的銷售業績，成為優秀的代理商。

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“坐潔康”自動馬桶除臭機材質優良，可以與不同型號的馬桶配套使用，根據人體工程學原理，流線型設計的產品更加美觀合適；安全、節能（用電量1度/月）、無噪音污染；全自動機械開關，人坐上去后除臭系統立即啟動，避免了其它電子類開關因潮濕而不能正常工作的遺憾；主機上另有手動開關，平時衛生間里有異味，按手動開關，可自動工作10分鐘，將異味除去。“坐潔康”除臭馬桶機推向市場不久，就引起了市民強烈關注，許多人對其除臭效果十分滿意，在家居熱中，掀起了衛生間的一場全新革命。2001年4月26日“世界知識產權日”，“坐潔康”自動馬桶除臭機被吉林省知識產權局、工商行政管理局、版權局三大局聯合評為“消費市場最有影響力品牌”。