品牌管理應像鷹一樣銳不可擋

游昌喬

在“快魚吃慢魚”的時代，在形形色色的誘惑中，品牌管理，必須如鷹一樣看得更遠，保持高度的視覺靈敏度，以更快的速度，以更狠的姿態，像鷹一樣銳不可擋，達到：更高、更遠、更快、更準、更狠!

鷹——禽類中兇猛的佼佼者，代表著勇猛、力量和勝利。強健而銳利的雙爪，動力十足的雙翼，再加上一副足以撕碎獵物的尖喙，爆發出強烈的殺傷力，獵物往往在鷹俯沖時所挾帶的令其不寒而栗的勁風中，頃刻斃命。

在殺氣騰騰，危機四伏的市場里，要讓品牌在江湖上揚名立萬，就非得有鷹的殺氣、銳氣和霸氣不可。品牌管理，就應該像鷹一樣銳不可擋，要達到：更高、更遠、更快、更準、更狠。

更高

鷹是飛得最高的鳥類之一，能飛越世界屋脊——珠穆朗瑪峰，飛行高度達 9000米以上，否則就可能會撞在陡峭的冰崖上喪生。同樣品牌要避免夭折的命運，也必須要如鷹擊長空，高高飛翔。

品牌的高度可以分兩個層面來理解。一是品牌價值的高度，二是傳播媒體的高度。

品牌價值的高度決定著品牌成長的空間。奧運是世界級品牌，“聯想”是一個國內的IT品牌，兩者的品牌價值高度是不可比擬的。聯想集團成為第六期國際奧委會全球合作伙伴(簡稱TOP合作伙伴)。根據奧運TOP贊助商擁有的排他性原則，在從2005年起的 4年期間，包括IBM、惠普、方正科技、戴爾等國內外眾多PC廠商，都無法將自己的產品和奧運五環聯系起來，而聯想卻可以利用在意大利和中國舉行的奧運會，讓世界認識聯想，聯想從此也成為國際化的聯想。

傳播媒體的高度指媒體的權威、品質和覆蓋面。要塑造強勢品牌必須借助廣告的力量，最好的選擇就是有高度的強勢媒體。媒體的高度對廣告傳播效果的貢獻不是加法，而是乘法，甚至是幾何級的裂變。要塑造一個全國性的強勢品牌，當然最好的就是中央電視臺。借助中央電視臺黃金時段的廣告傳播，企業能迅速打造知名度、占領市場，進而塑造品牌、整合資源、做大做強，產生一種合力，實現甚至連企業自身也難以預料的增長。同樣要塑造一個區域性的強勢品牌，就要占領當地媒體的至高點。

更遠

如果不是因為看得遠，翱翔在數千米高空的雄鷹如何能兩眼虎視眈眈地掃視著地面，“草枯鷹眼疾”，鷹眼之所以看得遠，是因為銳利。鷹眼的感光細胞的密度高達每平方毫米100萬個，感光能力比人要強6～7倍！

我們不妨自問，在我們塑造品牌的過程中，我們是否能比別人感光能力更強，能如鷹一樣看得遠?相反，很多企業都容易患近視眼：要么以回款論英雄，而不是深度開發市場；要么掠奪性地開發市場，一陣風刮過后草木不生。

1993年，旭日升率先推出“冰茶”概念，并在全國地毯式布點，建立起48個營銷公司、200多個營銷分公司，形成了遍地開花的“旭日升”營銷網絡。同時配合密集的廣告轟炸，在茶飲料市場上獨領風騷。但是旭日升在績效考核上，是以回款論英雄，而忽視了對市場的深度開發。于是各分公司經理為了配合企業的考核，私自和經銷商達成“君子協議”：只要你答應回款，我就向公司要政策，給你最優惠的返利條件。分公司的經理、業務員也根本不管市場上的分銷、鋪貨和監督，而是住進經銷商包的酒店，除了催款和“大膽”承諾之外，就是和經銷商一起欺騙企業。由于市場缺乏有效的管理，2001年，在康師傅、統一、可口可樂“嵐風”、娃哈哈等“冰紅茶”、“冰綠茶”的圍追堵截中，旭日升在“越升越高”的歌聲中墜落。

而三株帝國為何崩潰?就因為不顧死活，拼命地吹，吹得越猛，負分越多，不顧品牌的美譽度，透支品牌的未來，掠奪性地開發市場。雖然天天吶喊要在某年某月某日沖進世界五百強，但卻從來沒有冷靜思考過自己的品牌定位：三株是什么，三株要在消費者心目中樹立一個什么樣的形象?結果迷失了自己，廣告濫吹、渠道濫做、人員濫用，雖然銷量最高峰時；中上了八十個億，三株品牌家喻戶曉，但美譽度卻是糟糕透頂。結果因常德事件處理不當，成為崩潰的導火索。與此同時，和三株一直在貼身肉搏的紅桃K卻因清晰的定位“紅桃K補血快”，而活得還算滋潤。

更快

鷹在俯沖捕抓獵物的速度最高時能達到360千米／小時，它以閃電一般的速度，致敵人于死地。

同樣，速度決定著品牌的命脈。世界在變化著！時間在變化著！市場在變化著！

當《2002年的第一場雪》在中國的每個角落回響時，在新疆潛心十年做音樂的刀郎羅林，終于咸魚翻身，一炮走紅。

然而，在“快魚吃慢魚”的時代里，西域刀郎的品牌運作和市場運作總是后來居上，快人一步，而刀郎羅林卻千呼萬喚慢人半拍，讓西域刀郎搶盡風頭。

請先看西域刀郎的驚人速度：一是他的第一張專輯《西域刀郎·尋找瑪依拉》推出之前，便搶先于刀郎羅林之前在廣州工商部門注冊了商標，首張專輯發行量突破40萬張；二是他在推出第一張專輯的同時，拍攝《尋找瑪依拉》的系列MTV，并搶先于刀郎羅林之前，在北京推出了《西域刀郎MTV+寫真集》，發行量超過 10萬套；三是他在推出新一張專輯的同時，便籌備制作第二張個人專輯，僅用10天便完成新專輯的制作，并搶在上海推出《西域刀郎·都怪你》新專輯，發行量躍升50萬張，同時還以此資本，申報“上海大世界基尼斯大全紀錄”。

然而面對西域刀郎的咄咄逼人，刀郎羅林的應對招式顯得柔弱無力、笨拙不堪。

2004年初，刀郎羅林推出新專輯《刀郎》后，便一直大放煙幕，忽兒說他的新專輯7月推出，忽兒又說他的新專輯8月上市，令關心他愛護他的歌迷大失所望。結果以老掉牙的翻唱專輯《北方的天空下》搪塞歌迷。后來，負責發行刀郎羅林新專輯的音像公司又大放空氣，聲稱為避免新專輯上市后同樣遭遇盜版噩運，便刻意推遲發行，將原定9月推出的新專輯暫時雪藏，選擇在此空檔先打擊盜版，而他的新專輯將在盜版有所收斂后才正式推出，而這個時間估計要等3個月之后。在現代社會，3個月是個什么概念?恐怕這“快魚”西域刀郎早已搶先推出他的第三張個人專輯，樂滋滋地和發行人數鈔票去了！

更準

鷹在高速俯沖的過程中，為何能準確地出手命中獵物，并一舉將獵物捕捉?這是因為鷹眼在強光下不用縮小瞳孔，不會感到眼花，而仍然具有很高的視覺靈敏度。

我們在品牌管理過程中，可否在形形色色的誘惑中，仍保持高度的視覺靈敏度，堅守自己的定位?

紅旗轎車曾有不少令人炫目的光環：中國的第一輛國產轎車；國家領導人的專用座騎；我國唯一擁有全部知識產權的民族品牌轎車；在1999年中國最有價值品牌評估中，“紅旗”品牌首次評估價值人民幣35．01億元，位居轎車行業首位……

但令人遺憾的是，作為國人一度尊崇的轎車，紅旗轎車沒有堅守自己的定位，沒有去充分挖掘這份歷史遺產，而是走下神壇，走平民化的路線，價格不斷跳水。為了擴大市場份額，并一度眼紅出租車、旅游用車市場……結果在出租車市場被捷達、夏利、桑塔娜打得鼻青臉腫，同時自身中高檔的江湖地位也已不保，淪落成了四不象，日子每況愈下。

更狠

鷹可以捕捉奔跑的野兔，但是如果面對的是更加兇猛的野獸，鷹還會穩操勝券嗎？兀鷹，體長可達1．2米，兩翅展開達3米。它有一個堅硬如鉤的“鐵嘴”和尖銳的利爪，專吃活的動物，不僅吃鹿、羊、兔等小可愛，甚至還捕食美洲獅等大型獸類，因此又有“吃獅之鳥”和“百鳥之王”的稱呼。

怎樣進行品牌管理才有戰斗力?就是要和鷹一樣狠，甚至比鷹更狠，要一針見血，要刺刀見紅。

名人掌上電腦何以由一個弱勢品牌快速崛起為強勢品牌?名人電腦何以打敗江湖大哥商務通，靠的就是比鷹更狠、更毒、更辣的招式。

2000年，商務通經過兩年沒有對手的廣告與營銷攻勢后，以近60％的市場占有率，高居行業榜首。8月底，名人突然發力，率先降價，降價非常之狠，甚至達到商務通同類產品的三分之一。商務通很快做出回應，開始實施“A計劃”，宣布主流產品價格下調 35％，原來2000元以上的PDA價位迅速下降成為1000多元，從此商務通被名人“拖下水”。商務通的應戰恰恰是名人想要得到的，即引起業界和新聞媒體的關注。由于市場對名人的關注度逐步提高，其知名度和市場銷量迅速上升。

面對名人咄咄逼人的勢頭，商務通在短暫的沉寂之后，推出了“閃念 822”。商務通將“全新的CPU，每秒可處理800萬條指令”作為技術支持，以“快”作為其主要賣點，并連續推出了用來詮釋“快”的平面創意：“鷹——世界上飛得最快的鳥類”、“獵豹一世界上奔跑最快的哺乳動物”等一系列廣告，以“鷹”、“豹”的形象，訴求“閃念822”的“快，并快樂著”。

為了應對商務通關于“快”的廣告攻勢，名人推出了“快，而且準”的品牌訴求，并與商務通的平面廣告“快”的“鷹”篇與“豹”篇針鋒相對，出臺了更快更準的“獵鷹”與“獵豹”的平面廣告，來詮釋“快與準”——“鷹，世界上飛行最快的鳥類，

但它畢竟難逃成吉思汗的利箭，

箭，利器也，——更快，而且準。

名人智能王技術領先，無往不利。

助您早日實現彎弓射大雕的夢想。”

沿著這條思路，名人又創作了“莽原獵豹”篇，讓高原獵人的標槍去對付對手廣告中“跑得最快”的獵豹。這一個系列的廣告，用以表現“技術領先，當然可以作到更快、更準、更酷”的主題，在全國媒體刊發后激起了強烈反響，喝彩聲及叫罵聲四起，中央電視臺“經濟半小時”節目還以這次水來土淹，兵來將擋的廣告戰搬上了屏幕。名人再次大捷，更加穩固了自己的江湖地位。