沙建輝：理性書寫文檔管理“新年鑒”

廖飛鷹

“任何事情的成功都離不開理性思維，” 文通信息總經理沙建輝認為。文通信息在文檔管理領域里巍然不動的領導地位，以及其辦公應用程序產品——文通鑒半年內實現銷售額300%增長的神話，無不閃耀著理性思維的光輝。

軟件產業在中國，如同落難公主，身份雖還是高貴的，待遇卻是輕慢的，始終是中國IT產業發展的一根軟肋，少有理直氣壯的時候。芯片、操作系統、數據庫、無線通信、OCR（Optical Character Recognition，光學字符識別）等產業的關鍵領域成了國外廠商各自劃分領域的地盤和專利技術的展示舞臺。中國制造的每臺電腦都有一個“Intel Inside”在里邊，都需要使用微軟的Windows視窗放眼看世界，產業的大部分利潤流入了這些把握核心技術廠商的腰包......但是，當OCR技術印上了Made in China的標記后，文通信息開創的中國OCR技術應用的春天到來了。游刃于文檔管理市場的文通信息，成為中國軟件行業里一個突出的、響亮的聲音。

擁有自主核心技術，每年都能保持業績穩定增長的北京文通信息技術有限公司，在進入2005年之后又獲開門紅，不僅行業客戶簽約不斷，去年推出的“文通鑒”更是形勢喜人，銷量已經以超過300%的速度增長?！澳壳笆俏耐ㄓ惺芬詠恚蝿葑詈玫臅r期”，說這話的時候，文通信息總經理沙建輝臉上漾起躊躇滿志的笑容。

放眼廣闊的市場空間

當今時代，對信息和知識的獲取與使用已成為社會發展的基本動力，對攜帶信息的文字和圖形進行處理是信息化革命的主要特點和標志，也是信息時代人們日常工作的重要內容之一。正因為如此，隨著文本輸入類軟件廠商的頻頻動作，在文檔管理軟件平臺引人矚目的功能背后，一個大有潛力可挖的文檔管理軟件市場正慢慢凸現。

自2000年起就擔任文通公司總經理的沙建輝將目光投向文檔管理軟件市場，并不是一個偶然的選擇。軟件開發專業出身的他，曾“棄軟投硬”，在紫光的掃描儀事業部門做過銷售和市場、規劃過產品，負責過北京市場、也管理過全國的區域市場，從而積累了豐富的市場經驗，市場嗅覺非常靈敏，他認為“讓用戶真正將輸入產品使用起來，最大限度滿足用戶需求，這個過程的市場空間是巨大的，同時也正好可以體現我們的自身價值?！?/p>

如今，計算機已經可以將十幾個圖書館的百科全書“一目十行”地輸入到它的“大腦”中，并且具有書籍的圖像、文本、版式等多層次信息，極大地方便了建立互聯網上的信息資源，向用戶提供全文檢索、查詢瀏覽等服務，使得用戶在“知識爆炸”環境中迅速找到所需要的信息。而實現如此功能需要的正是文檔管理軟件及與之相匹配的硬件。

就個人用戶而言，計算機應用的大規模普及，進一步豐富了人們獲取信息和知識的來源，可以說，今天的工作、生活正在被大量的文檔所包圍；就商務應用而言，文檔的使用則更為廣泛。隨著我國信息化建設全面進入內容階段，數據庫、海量存儲、信息安全等領域都成為IT業界關注的重點，IT 產業的重心也逐漸向信息處理和利用水平升級。紙介質文檔向電子文檔的轉換、不同格式電子文檔的自由轉換和調用、快速全文檢索和文檔原文再現等復雜應用，成為文檔管理的迫切要求。正因為有了如此廣泛的需求，巨大的文檔管理軟件市場才孕育而生。

領跑中國文檔管理

要打開一個市場，就要先教育這個市場的消費行為。作為國內OCR領域的領導廠商， 文通對中國文檔管理市場肩負著從市場概念推廣到應用推廣的重任。國外的文檔管理市場起步較早，已經到穩步發展階段，而我國的文檔管理軟件市場才剛剛起步，很多人對文檔管理的意識還不強，為此，今年4月，文通公司啟動了免費文通鑒（PaperPort）光盤贈送活動。市場靠產品推動，清華大學電子工程系智能圖文信息處理實驗室丁曉青教授這樣評價“文通鑒”的誕生：“對于國內文檔管理產業是個有效的引導，對于促進廣大用戶認知文檔管理的真正意義和應用價值，正確引導人們的消費觀念，有著非常積極的意義?！?/p>

對目前的文檔管理市場，沙建輝分析認為，“中國的文檔管理市場之所以發展滯后，根本原因就是缺乏像文通鑒（PaperPort）這樣的成熟產品。同時，文檔管理存在地域特色，這種特色來自于文字與文化的地域性，什么樣的語言文化孕育什么樣的文檔管理，因此，對于國外的先進技術，我們不能采用簡單的‘拿來主義，還要考慮中國用戶的使用習慣。”

的確，文檔管理必須要考慮到不同國家的國情以及用戶對文檔管理的認識程度。在中國，許多用戶都認為文檔管理就是簡單的查找和搜索，這在很大程度上限制了用戶文檔應用水平的提升。其實，真正意義上的文檔管理是一個包括了文檔獲取、文檔處理、文檔存儲、文檔應用4個環節在內的系統工作，具有很高的技術含量。

策略是致勝的關鍵

IT市場風云變幻，作為掌舵者，沙建輝的每一個決策，都是在一定的背景下制定的。自2004年公司股權變更之后才從清華紫光獨立出來的文通公司以前一直采用紫光的品牌形象，獨立之后的文通要樹立起自己的形象一定要采取一些手段和方法。實際上，目前文通推出的個人消費類產品就是以個人應用市場為起點打開產品市場，首先通過突破個人用戶的方式來打造文通獨立的品牌形象。

自去年擁有自主品牌之后，文通在公司內部也進行了相應的改革?！笆紫任覀冊谌ツ瓴捎昧诵碌墓綱I手冊設計，統一了公司的整體對外形象，這是我們打造自由品牌的第一個步驟。第二個步驟則是要通過目前這種個人產品在市場上進行品牌宣傳。”沙建輝表示。

另外，對于文通鑒的經銷商，文通信息在今年三月對東北、華北、華東、華南等全國重點區域的經銷商進行了包括產品理念、產品應用等方面培訓的“春雨計劃”。這項計劃如一場及時雨，灌溉了文通鑒的渠道。對此，沙建輝表示：“我們今年會繼續加強對文通鑒渠道的支持，尤其是加強產品和應用理念的灌輸，進一步完善、豐富文通鑒的渠道體系，‘春雨計劃僅僅是一個開始，今后文通還會根據經銷商的需要，提供更多的支持，與經銷商共同成長、共同發展?！?/p>

沙建輝認為，隨著近年來各行業信息化浪潮的不斷高漲，巨大的文檔管理市場正在逐步啟動，金融、保險、國土、通訊等行業將是文通信息2005年關注的重點。因此行業市場與個人用戶市場雙管齊下將是文通發展的重要戰略之一。

在發展行業市場中，沙建輝選擇與行業里實力較強的集成商合作，利用他們對這個行業十分熟悉的優勢與文通鑒產品優勢結合起來，以做到真正對這一行業的發展起到促進作用。“如文通在稅務領域與航天信息的合作，在整個系統中就包含了增值稅票的認證系統和加密機制等等，這對于小規模的公司來講是不大能做到的，但在他們把這些內容做完之后，在掃描儀掃描增值稅票的部分，里面所有的信息識別工作就由我們來完成了。當然，你完全可以不用掃描、不用識別，而用手敲進去，但效率很低，而且增值稅票秘文區那么多，任何人稍一走神就會錯。這時候假如沒有ORC技術手段，系統的其他應用就提高不了效率，也達不到推廣。所以這時候輸入層面的效率問題，以及它所能解決的問題就對于整個系統起著至關重要的作用。”沙建輝介紹說。

在沙建輝看來，“企業規范管理、良好運作，說起來十分容易，前景也十分美妙，但實際上我們知道這是一個不斷完善不斷提交的過程。保持頭腦的冷靜、貫徹理性的思維才是成功的前提?！?/p>