杜文廣：資本與知本的高效結合

劉曦冰

在與杜文廣幾次的深入交談中，他那種不斷交叉映射的學者式睿智與企業家的精明干練，逐漸滲入并加深了留在我腦海中的印象。他是那種你愿意交談的人——思路清新簡潔，對事物的認識能夠穿透現象直達本質卻又與實際緊緊相聯系，大氣而不拘泥成規，博聞強記又揮灑自如。我想，這樣的氣質應該與他幾十年來的經歷與博學積累密切相關，與他現在作為企業家的生活與工作密切相關。

杜文廣的成功不是偶然的。他的市場感覺，他的審時度勢、推理分析，他敢于賭一把的勇氣和綜合駕馭能力毫無疑問是出類拔萃的。今天的杜文廣仍不乏銳氣，但多了幾分平和與沉穩，這是市場洗禮的結果。

從“研究科技”到“經營科技”

“夢想，是偉大事業的開始，尤其是在高科技領域，而夢想變為意志的時候，它就是信念的詮釋。”杜文廣如是說。

作為一個企業家，展示給人的可能更多的是精明與強干，但杜文廣不同，他還有一種文人的內斂和大氣磅礴、有容乃大的氣勢。因為他是一個兢兢業業、從基層教師做起的教育工作者，他有一句常常掛在嘴邊的口頭語：在教育領域，就要‘源于教育，服務教育，這也是太工天成服務教育的基本理念。

回顧6年來與太工天成同甘苦、共患難的創業經歷和太工天成的上市情況，杜文廣最大的感慨是：資本和知本的高效結合。如何實現高?？萍枷蚴袌觥巴粐?？杜文廣認為，必須首先在觀念上從“研究科技”過渡到“經營科技”，也就是說，要先看本校有什么，再看市場需要什么。回過頭來，將全校具有較大市場價值的科研項目，都看作是待開發的產品和待銷售的商品，然后像訂購商品一樣訂購“科研”，組織開發、統一“銷售”，靠策劃和經營獲取科研成果的最大市場回報。而這也正是他６年來所走過的經營之路的真實寫照。

杜文廣謙遜地表示，直到現在，自己也不能說是經營的行家。因為以前所學的是自動化控制，并不是經營。在進入股市的探索中，自己也發現在許多方面都表現出無知。太工天成能在6年間，從一個校辦企業成長為上市公司，并使資產增長近百倍，說到底是太原理工大學的科研積累本身就具有巨大的市場價值，只是平時缺少叫賣。自己只是多了一種經營意識，充當了吆喝叫賣的角色，就取得了意想不到的成功。

說到成功，杜文廣還是表現出了一個為人師表的老師所具有的教學相長的“內功”。

“要想叫賣得好，做出一些改變是必要的。改變的東西包括觀念和能力結構?！?/p>

“觀念要改變的很多，但最主要的要改變地區區域性及傳統計劃經濟體制下的舊經濟觀念，承認現實并積極認識與適應新的企業現實，固守原有的東西似乎是很難在新經濟生活中打開局面的。值得一提的是，改變并非全盤西化。這是我近年來深刻反省所獲得的經驗。中國有很多好東西，中國管理尤其是以前的社會主義企業管理比較人性化，中國人講究平衡。”

“在新的形勢下，能力結構的改善是比較迫切的。我本人幾年來深有體會，重要的心得有兩點：一是要適應并融入網絡化。網絡已經極大地拓寬了我們的世界，大量信息無償放在網上讓我們取用，這是一個無比巨大的寶藏。信息化已經是企業和社會的一股主導力量。第二是要強化專業學習能力。我個人感覺到學習和成長的壓力在新經濟時代是空前巨大的，我們必須通過學習，讓自身的變化跟上時代和企業的快速變化，以變應變，與時俱進?！?/p>

這就是杜文廣，一個學而行、行而知的知識新貴，一個由普通的知識分子轉變成為一個高科技企業的董事長，但杜文廣誠心做事的原則和低調、謙遜的做人態度始終沒有變。

從創業到做大、做強

“天成”兩個字就是“天助我成”的意思?？梢哉f，“太工天成”最初的創建，是寄托了杜文廣美好愿望的。說到從創業到做大、做強的感受，杜文廣感慨地說：“首先我感到知識與財富的距離竟是如此之近。但我最深的感受還是學子經商應有更遠大的目標和責任感、使命感，這樣社會才會給予你更大、更厚的回報?！?/p>

“我是學自動化控制出身的，所以對這個行業有著執著的熱愛。自然從事這個行業也比較得心應手。我相信只要務實地、堅定不移地去做一件事情，就一定會迎來勝利的曙光?！?/p>

一般來說，高校企業想做強做大，最頭疼的都是啟動資金短缺、投入不足的問題。但杜文廣在談到這個問題時，認為資金并不是高校企業走向市場的最大障礙，最難的是在經驗不足的情況下，盡量保持重大決策不出失誤。

“對于戰略來講，最難的是我們沒什么本錢允許我們犯錯誤，這個行業在時間上的競爭非常慘烈，對我們最大的壓力是沒有經驗，既要創新又要改游戲規則，又不敢犯大的錯誤，最大的風險就是沒有積累，輸不起?！?/p>

確實，面對企業上市所融得的大量資金，杜文廣曾一度犯過愁。因為在不向股民負責的小本經營階段，只要瞄準市場，選對產品，所得的回報大于投入就很令人欣慰。但是，面對大量融資和投資者的信任，自己又缺乏駕馭龐大資金的經驗，將這些資金投向何方才能保持業績增長，給投資者持久、滿意的回報呢？上市，意味著要把經營觸角從區域伸展到全國，而自己把握全國市場的經驗不足，如何才能把風險降到最低？資金大量涌入，迫使公司業務和經營規模迅速擴張，接踵而至的人才不足和內部管理薄弱問題，如何才能在短時間內消化？

杜文廣之所以成功的解決方案是：在風險和利潤相碰撞時，寧可放棄高利潤，也要確保低風險。所以，在太工天成新業務中，他斷然決策與國際信息行業巨頭IBM公司簽訂代理協議。他告訴記者，與IBM這樣的國際大公司合作信譽度高、風險小，還可以學到很多市場運作和營銷管理的經驗。循此思路，太工天成進軍IT分銷市場，在全國6大城市先后建立起分公司和銷售平臺，公司業績持續增長，天成公司布局全國的棋譜已初見端倪。

誰也沒有想到，2003年還依舊是白紙一張的太工天成，只用了一年時間就一炮走紅。銷售額雖說在眾多IBM筆記本代理商中并不突出，但必須看到的是，該公司所掌控的產品并不是供應商先前的優勢資源。

“太工天成的業績以前是白紙一張，這是我們最大的優勢?！倍盼膹V坦率承認，在原有的IBM渠道體系內部，太工天成的資源并不豐厚?！暗@個情況正好使我們可以放下包袱，拋棄一些原有渠道操作模式中的弊端?！?/p>

在短暫的成功面前，他從來沒有滿足自己取得的不斐業績。他夢寐以求的事是讓太工天成為中國乃至世界最受歡迎的企業和最受信賴的合作伙伴。杜文廣說：“現在我仍有很多事情要做。談成功為時尚早。”

從教育到復制文明

杜文廣常說，企業發展的關鍵要素是人才的聚集、人心的凝聚?；诖?，太工天成在他的帶領下營造了一種寬松、和諧、充滿朝氣的良好氛圍。杜文廣提出：把“人才的聚集”作為基本功來做。他向記者講述了管理學中的一個“木桶”原理：一只木桶容量的多少，取決于最短的那塊木板。人才就是一塊塊的木板，太工天成這只木桶要想盛放更多的水，就要隨時監測和提高最短的那塊木板的長度，所以我們要以建立學習型企業為使命。說大一點，太工天成生存立業的根本就是我們制造文明。我希望太工天成人制造的這份文明是可以復制的，能為全社會水平的提高盡一份力；說小一點，至少生活和工作在這里的人能有天成情結，有自豪感、有見識、有做人的準則、有自我的生存和保護能力。

在杜文廣看來，信譽是品德與才能的體現。天底下最容易賺的是錢，最難賺的是信譽。一個人每做一件事情，都是一次信譽積累的機會，說出去的事情就必須做到，不能喊出一個高分，最后打牌卻亮出低分。他鼓勵部下用行為為公司掙信譽。從大的方面來講，在太工天成創業的時候，開始從銀行貸款，先是幾十萬、幾百萬直到上千萬的信譽貸款，與銀行合作已經近5年了，他們一直誠守信用，贏得了良好的口碑。

所以誠信也是杜文廣獨特的人格魅力，也因為誠信成就了太工天成，讓太工天成完成了從教育到復制文明之旅。

談起高校企業走向市場的成敗得失，對高校充滿情感、又經歷了太多挫折和坎坷的杜文廣還是有許多話要說。他生怕兄弟院校企業在走向市場的探索中，再走太工天成走過的彎路。他熱切希望山西高校的科研成果，能最大限度地轉化，成為振興山西經濟的強勁動力和強大支撐。

杜文廣認為，院校企業不能再走產學研、技工貿的老路了，這種盲人摸象式的轉化路，使技術和市場隔得太遠。只有以市場為先導，走貿工技之路，才能把握先機，用足優勢，提高效益，使企業活力無限，使投資者信心倍增。所以，太工天成在做穩、做強IT業務的基礎上，充分利用了控股股東太原理工大學在煤化工技術領域的研發優勢，以及山西省煤炭資源豐富、新技術能源化工市場需求廣闊的優勢，向煤化工產業發展，為提升公司的可持續贏利能力和抗風險能力創造了新的條件。