碰撞

知　秋

2005年春電子商務撞破寒冰，再次回歸主流，中國國際電子商務大會在暫停一年后得以延續(xù)，這次會議組織者換成了擁有深厚政府背景的新華網(wǎng)。

也許是新華網(wǎng)面子夠大，幾乎所有的電子商務網(wǎng)站總裁都到會捧場，競爭對手同臺較勁時有發(fā)生，明眼人就瞧見C2C的三強的對決。易趣eBay、淘寶、一拍的一場暗戰(zhàn)，不僅比拼CEO的曝光率，連展臺都摩肩接踵，三方工作人員面對面，目含敵意。

相比C2C的過火熱情，B2B的世界似乎一片涼爽，三強中的“老帥”阿里巴巴、“新銳”買麥網(wǎng)、“舊將”慧聰網(wǎng)等至少在出場時間上很有默契，避免了同行唱對臺戲的尷尬?？粗I麥網(wǎng)總裁張向東、慧聰總裁郭凡生在講臺上慷慨致詞，展現(xiàn)獨到的電子商務大局觀，原本個性張揚的阿里巴巴總裁馬云在人群中站了幾分鐘，面無表情地點點頭，低語幾句，轉身消失。

其實，在物理學方面，三角關系是最基本的平衡原理。自從買麥網(wǎng)呈現(xiàn)江湖后，阿里巴巴與慧聰網(wǎng)停止了彼此的撕咬，B2B市場的三強在交鋒中少有口水戰(zhàn)，卻是各顯神通，取長補短，局面趨向穩(wěn)定。形勢正如為“后來者”張向東所料：“思想需要碰撞才能產(chǎn)生火花，性格需要碰撞才能成就堅強，B2B需要碰撞才能穩(wěn)定成長。”

某種意義上說，他們的碰撞不只是對抗，還包含著認同。這不，幾朵B2B的巨浪碰撞到一起，彼此糾纏、翻滾，在歡快和痛苦中上下跳躍、追逐，激起了陣陣浪花。

小標題一:B2B無需“逐對廝殺”

中國B2B全速行進，從阿里巴巴一支獨秀，到阿里與慧聰兩強相抗，再到買麥網(wǎng)橫空出世，不過一年的時間，“群雄涌入，天下大亂”，如此格局確實令業(yè)界始料不及。

不過，變革給B2B帶來不小的驚喜，買麥網(wǎng)、阿里巴巴、慧聰彼此優(yōu)勢不同，資源也各有側重，競爭的結果無疑繁榮了中國電子商務市場，以網(wǎng)商為代表的中小企業(yè)將成為B2B之爭的最大受惠者。

分析人士認為，阿里巴巴日進斗金的提法一向缺少可信證據(jù)，B2B能為網(wǎng)商創(chuàng)造成功價值之說也令人半信半疑，但如今這些說法卻得到競爭對手的大力佐證。試想如果不是這市場足夠大、足夠掙錢、誰愿意重金投入，畢竟互聯(lián)網(wǎng)玩泡沫的時代早成為過去式了。

從另一角度看，買麥網(wǎng)億元重鎊投資，欲造成B2B “天下三分”的態(tài)勢，正說明了中國獨有的B2B模式已然受到資本市場的熱估。

入選2004年度十大IT新銳人物的張向東，平時不多言語，但業(yè)界稱他為“讓資本和市場都滿意的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家”。原因是作為中國萬網(wǎng)的創(chuàng)始人之一，他使萬網(wǎng)持續(xù)保持其互聯(lián)網(wǎng)服務行業(yè)的旗艦地位的同時，確保營業(yè)額和利潤年年40%以上的增長。讓人意想不到的是2004年底他又一手創(chuàng)立了新的B2B網(wǎng)站——買麥網(wǎng)。

“買麥網(wǎng)服務品牌的推出，正是為了進一步強化和提升中國的中小企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)、利用電子商務的能力?！闭驹谥袊鴩H電子商務大會的講臺上，張向東胸有成竹。張向東認為，現(xiàn)在越來越多的中小企業(yè)非常認同利用網(wǎng)絡營銷獲得新的客戶，而在網(wǎng)絡營銷形式中效果最好的是供求信息發(fā)布，所以買麥網(wǎng)的推出契合了市場需求。 張向東深信，隨著服務的加深，B2B能夠幫助中小企業(yè)插上騰飛的翅膀。

有別于張向東的沉穩(wěn)，郭凡生善談。2004年他用網(wǎng)絡概念使以商情起家的慧聰集團在香港成功上市，并重金推廣“買賣通”，挑戰(zhàn)阿里巴巴，一時崛起江湖。同樣站在講臺，郭凡生談的卻是B2B企業(yè)自身的內(nèi)部建設。他認為，電子商務企業(yè)的不足是因為缺乏一種適合于其發(fā)展的企業(yè)制度，對這種制度的深刻認識是成功的關鍵。

對于去年中國十大經(jīng)濟人物的馬云，人們早就習慣了他的風格——“口出狂言”。反常的是，今年的電子商務大會馬云不上講臺。在私底下與記者聊天時，他透露，幾年前Gartner公司認為2005年，全球B2B的網(wǎng)絡交易額將達到8.5萬億美元?，F(xiàn)在看來，這樣的數(shù)據(jù)過于夸大了，但是不可否認的是，B2B模式將繼續(xù)在電子商務領域創(chuàng)造最大的價值。而就在今年早些時候，美國《福布斯》雜志稱，阿里巴巴已經(jīng)成長為全球最大B2B網(wǎng)站。

專家分析，僅從B2B三強在第八屆中國國際電子商務大會的表現(xiàn)來看，三家企業(yè)目前的關注點大相徑庭。買麥網(wǎng)進入市場不久，當務之急是鞏固自己的品牌，完善自身的服務，在為中小企業(yè)創(chuàng)造價值的過程中快速成長；慧聰網(wǎng)上市后，現(xiàn)在急于解決企業(yè)內(nèi)部制度建設問題，它著眼于如何讓企業(yè)長大；阿里巴巴則將目光鎖定在自身如何融合淘寶C2C業(yè)務上，如何對抗國際航母eBay上。

所以，B2B企業(yè)為追求市場份額斤斤計較，進而拼刺刀的時代，遠未到來。相反，由于目前三家企業(yè)所追求不同的企業(yè)價值理念不同，B2B市場上中國企業(yè)的共榮共利成為一種可能，更何況他們共同面臨外敵。

小標題二:強敵外伺中國B2B

eBay不是C2C網(wǎng)站嗎？誰說的，eBay對外從不說自己是C2C，而是世界上最大的網(wǎng)上交易市場，其雄心可見一斑。當很多人還以為它是一個拍賣網(wǎng)站時，eBay地底下的金礦正慢慢揭開披著的植被，根據(jù)美國《商業(yè)周刊》介紹，已有數(shù)十萬企業(yè)靠在eBay交易產(chǎn)品為生。他們交易的東西五花八門，從減肥藥、手袋直到汽車和車床。其中，在eBay銷售的汽車甚至比全美頭號汽車經(jīng)銷商“汽車王國公司”還多。

早在航空業(yè)低迷期,銷售機械工具的Reliable Tools公司試著在eBay上列出了一些商品，甚至有巨大笨重的，售價7000美元，重達1噸的銑床。然而，這些東西就像8月份的冰淇淋那么好賣。如今,這家設在加利福尼亞的小公司，每月在eBay的銷售額有100萬美元,占其總業(yè)務的75%。手機巨頭摩托羅拉公司早在2002年就在eBay開始批發(fā)手機。隨著eBay上的企業(yè)越來越多，在它們的刺激下，一大批新的零售商甚至已經(jīng)把代理eBay上的商品作為自己的業(yè)務。這些的先行者促使eBay在2003年1月設立了一個工業(yè)產(chǎn)品市場,2004年它的交易額達到10億美元。

現(xiàn)在，eBay在全球范圍內(nèi)迅速擴張，其業(yè)務版圖已經(jīng)遍布世界各大洲包括中國，這樣的對手難道不值得敬畏嗎？由于eBay的成功令原本十分不屑C2C模式的阿里巴巴馬云趕緊投資淘寶，因為eBay在中國的C2C來了，它的B2B還會遠嗎？ 以后不會存在B2B和C2C之分，馬云也這么說。

也正因為強敵外伺，中國的B2B企業(yè)都明白不可急于鷸蚌相爭，而使?jié)O翁得利。所以，買麥網(wǎng)、阿里巴巴、慧聰似乎已有準備，秣馬厲兵，按各自套路從容“出牌”。

如何面對早已確立了優(yōu)勢地位的競爭對手？張向東認為：“行業(yè)的競爭趨勢正從價格競爭向非價格競爭轉變，從惡性競爭向比較優(yōu)勢競爭轉變。良性的競爭環(huán)境將才能在潛力巨大的電子商務市場實現(xiàn)多贏。如何能夠獲得比較大的市場份額，同時又能夠使保護這個行業(yè)良性發(fā)展，是買麥網(wǎng)今后追求的目標。所以，買麥網(wǎng)的加入，對行業(yè)市場的培育和帶動都會起到積極作用?！?005年初，買麥網(wǎng)打破長期以來直銷一統(tǒng)天下的堅冰，推出了自己的區(qū)域獨家代理制，真正實現(xiàn)了線下線上的融合，為B2B傳統(tǒng)的服務帶來新鮮的空氣和機會，不失為是一種真正的本土化服務。

談到中國B2B市場的前景，郭凡生認為，目前，中國應用互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)只占所有企業(yè)中的30%，即便是這30%，也因為企業(yè)缺乏相關技術人才或者企業(yè)老板的不重視等原因，并沒有完全應用互聯(lián)網(wǎng)這一營銷手段。然而隨著慧聰網(wǎng)等B2B企業(yè)地大力推進，必然會有越來越多的中小企業(yè)應用互聯(lián)網(wǎng)營銷。為此，2005年慧聰網(wǎng)專門成立了龐大的買家部，在八個城市設立辦事處，讓B2B和中小企業(yè)靠得更近。

原本是只身獨抗強敵，現(xiàn)在又來了兩個同盟軍，馬云的內(nèi)心一定十分感謝買麥網(wǎng)和慧聰。對于B2B在2005年的發(fā)展，馬云認為，在中國，目前更要重點突出的是電子商務的實效。尤其是那些已經(jīng)開展電子商務的企業(yè)，要讓他們了解到，電子商務不是空頭支票，而是真正能給他們帶來實惠和便利，相對而言，浙江和廣東的企業(yè)都在這一點上做得很好，2005年將是網(wǎng)商開始走向成熟的一年。年初，阿里巴巴成立了“支付寶”公司，獨立于淘寶網(wǎng)之外，以便將來為其他公司或個人解決網(wǎng)絡支付問題，這一舉措已經(jīng)走在eBay的網(wǎng)絡支付PayPal之前，馬云的狙擊思路十分清晰。

小標題三:B2B創(chuàng)造麥片價值

麥片有很多價值：解決饑餓，富含營養(yǎng)，有益健康，有人把電子商務的B2B模式比喻成中小企業(yè)的“營養(yǎng)早餐”——麥片，那么“B2B麥片”應該給中小企業(yè)創(chuàng)造什么價值呢？

B2B網(wǎng)站的存在與發(fā)展，為中國企業(yè)的發(fā)展和進入網(wǎng)絡營銷時代開啟了一扇方便的電子商務之門，特別是對于我國多達幾千萬家的中小企業(yè)用戶而言。

張向東認為，大家一說電子商務，往往把焦點集中在ERP、交易、物流這些方面，但電子商務是一個全面的過程，缺了哪個環(huán)節(jié)都是不行的?，F(xiàn)在的中小企業(yè)就想兩件事：一是尋找客戶；二是如何在持續(xù)過程中變得更有競爭力，而B2B電子商務正好在營銷和管理方面幫助企業(yè)提高效率，從而提升市場競爭能力。

買麥網(wǎng)的服務是多元化的，企業(yè)可以通過平臺發(fā)布供求信息，尋找適合自己的商機，找到商業(yè)合作伙伴，進行交流，達成交易。為了將線上和線下服務串聯(lián)，買麥實行了區(qū)域代理制。買麥網(wǎng)的代理制的最大優(yōu)勢就是服務本地化，買麥網(wǎng)將部分服務如銷售、錄入、輔導、修改等分離出去由代理商來完成，這樣有利于服務網(wǎng)絡的覆蓋，快速形成在區(qū)域市場的競爭優(yōu)勢，從深度和廣度兩方面創(chuàng)造服務價值。

阿里巴巴能做什么？馬云也認為，是幫助中國企業(yè)提高自己的營銷能力。馬云說，營銷能力的核心是市場推廣能力，在這個推廣的過程中需要多樣的工具，中國中小企業(yè)非常缺乏運用這樣工具的能力。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展把機遇擺在了每家中國企業(yè)面前，借助于互聯(lián)網(wǎng)，阿里巴巴為中國制造企業(yè)做了兩件事，一是向全球買家展示中國企業(yè)，二是向中國企業(yè)提供國際買家。

郭凡生向記者透露，不能認為電子商務能夠解決所有問題，也不要指望僅僅把自己的信息發(fā)布到網(wǎng)上就能像很多廣告所說的那樣讓你訂單滾滾而來。事實上，多數(shù)大企業(yè)對自己的供應商都有非常嚴謹?shù)目己耍麄儠谭诸?，通常包括：?zhàn)略合作伙伴、普通供應商以及初級供應商幾類。而通過短期的接觸，企業(yè)只能成為初級供應商，通過一段時間的合作才能逐步升級，最終至長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴。

有趣的是三人一致認同，B2B雖然為相當多的中小企業(yè)描述出了一番美妙的前景，但企業(yè)若要成功還必須付出相當?shù)呐?，必須腳踏實地地煉好自身的基本功。

如同專家指出的，中國電子商務有堅韌的“草根”，更有巨大的發(fā)展?jié)摿?。個人開店既然可以迅速流行，中小企業(yè)掌握網(wǎng)上銷售加網(wǎng)絡營銷的利器更應該沒有什么障礙。中國有上千萬家中小企業(yè)，以及更多的個體、鄉(xiāng)鎮(zhèn)商戶，讓他們?nèi)嬲莆辗奖銓嵱玫木W(wǎng)絡營銷利器，電子商務真正飛躍發(fā)展的時期才開始到來。

總之，B2B三強在中國市場通過碰撞，實現(xiàn)融合與創(chuàng)新，其結果很可能提升了服務、做大了市場、讓企業(yè)在全力以赴的對抗中找到了極速成長的感覺。