ＢＩ進入智能競爭時代

程艷玲

如同企業對ERP的認識經歷了從技術到管理工具的改變一樣，人們對BI的概念的認知的改變也正值進行時，最直觀的體現就是BI這個詞的內涵已不止于數據裝載和存儲的基礎建設，而是升華到了IT架構的上層建筑——決策分析。用戶認知的改變在BI的價值得到正確定義的同時，也直接影響到了BI的市場需求和需求方向。

據META Group預期，商業智能軟件市場每年增加10%～15%。而IDC的調查報告則指出，亞太地區商業智能軟件市場將以每年23%的速度增長，2006年將達33億美元，是目前市場價值12億美元的近3倍之多。作為諸多跨國IT公司全球戰略中的重頭戲，中國市場的潛力更勿庸置疑。據IDC預測，中國目前是亞太地區商業智能增長最為迅速的市場之一。

數年來，中國企業于IT方面的投入大多是重基礎建設，關注點放在基礎架構的完備上，例如企業搭建的系統有完善，數據庫的容量有多大等等，而忽略了這些IT投入的真正意義，即這些IT投入真正體現價值，增強企業的決策分析能力和競爭力，隨著中國企業信息化的深入和企業成熟度的增加，企業IT投入的目標已經由最初的基礎建設向上層建設即提高企業決策能力轉移。另外，中國近30年的信息化建設已經為企業積累了相當豐富的數據資源，很多企業在信息化后的發展過程中建立起了龐大的數據庫，如何從海量的信息中提煉精華為企業決策提供支持已經成為擺在企業CIO和CEO案頭當務之急的問題。在理念和基礎等軟件設施日益齊備的前提下，實現企業商務智能的工具——BI日益成為企業關注的焦點，而這也使得中國BI市場的潛力日益凸現。

在這個前提下，除了IBM、Oracle等跨國巨頭在中國市場上于BI領域的發力之外，專注BI的廠商也已是動作頻頻。2000年，已進入中國近10年的SAS將中國市場列為全球市場戰略的重點，并提出“雙五”計劃，即將中國市場作為五年內發展的重要目標，另外，五年內將SAS大中華區變成SAS亞太區最大的機構。

在這種愈來愈緊的競爭鏈條之下，產品、服務及渠道等市場策略無疑成為BI提供商勝出的關鍵所在。作為已在SAS工作十余年的老兵和大中華區的新掌舵人，龔仲寶于BI領域的積累也成為SAS于中國市場煥發其在全球市場風采的利器。

決策分析：BI的價值體現

《電子商務》：SAS作為全球領先的BI提供商，在研發領域尤其有著過人之處，作為一名已在SAS工作11年的老兵，您認為BI的真正價值體現在哪里？

龔仲寶：眾所周知，企業對于IT投入的最終目的是通過IT應用提升企業綜合競爭力，提高企業分析能力，從而為企業管理者的決策提供更直接、更準確的支持。在這個意義上，商務的智能是最終的目的。因此在BI應用可實現的數據倉庫、數據挖掘、前端展現、決策支持上，后兩個層面是其最主要的價值體現。數據倉庫和數據挖掘僅僅是BI應用的前期投入，而真正體現BI價值、真正能夠幫助企業解決問題的環節是在前端展現和決策支持上面。

在這點上，之前企業的BI投入大多是存在一些誤區，比如在選擇產品的時候會過多的關注數據庫的容量等基礎指標，而忽略了數據和信息存儲的最終目的，忽略了BI投入能夠最終應用并提高企業競爭力的能力，即BI產品于企業對市場前瞻性及決策分析能力的幫助。這就使得目前很多企業有著容量巨大的數據庫，但這個數據庫往往是相對靜態的，甚至有很大比率的數據是沒有任何意義的。所以，企業在投入BI的時候最應該關注的焦點，是BI能夠體現的最終價值，這應該是一個很重要的衡量標準。

《電子商務》：企業這種對于BI投入的誤區，事實上也同樣成為目前BI市場一個很大的機會，這是否也是SAS在中國加大投放力度的一個重要原因？

龔仲寶：這的確是比較重要的一個方面，目前，國內企業IT應用的現狀大部分是止于數據倉庫，做到了數據存儲，但沒有實現數據存儲的意義。我們之前在Gartner的幫助下曾經對1300多企業的CIO作過調查，結果顯示大部分CIO認為，企業需要提高IT應用的質量，證明這些應用對于企業的幫助。在中國隨著信息化被越來越廣泛地應用，企業對IT投入的認識也已經達到了這個層面。BI應用越來越成為企業CIO和CEO首要考慮的因素，許多公司在BI上的預算正在增加，向BI投入的動因也逐漸轉向了提高企業對于客戶的響應度和挖掘數據價值的層面。

在1989年SAS進入中國的時候，中國企業對于IT的認知還處于比較初級的階段，企業的IT投入的方向大多是硬件。這十幾年來，中國企業從最初的硬件設施建設到網絡、軟件等方面的投入，對IT價值的認識也進入了相對成熟的階段，這個態勢對于在分析方法論領域居于領先地位的SAS公司來講確實是一個很好的機會。2004年初，SAS在全球同步推出了SAS9超越商業智能平臺，其提供的端到端的解決方案是諸多同類廠商難以比擬的。

《電子商務》：從目前來看，中國企業的IT投入尤其是在BI方面的投入中，確實是有一些誤區存在，但事實上在企業認識到這個誤區之前已經有很多于BI上的投入，那要實現BI的真正智能，在原有產品不能滿足的前提下是否需要重復IT建設？

龔仲寶：也不完全這樣，SAS的技術可以讓企業繼續享用原有的技術，同時在企業采用SAS的產品后可以不斷地獲益。換言之，就是SAS產品可以在企業IT的基礎架構之上幫助其進行上層建設，使企業真正獲得超值回報。SAS的宗旨就是向企業交付可靠易用的技術，即從處理工具到業務報表界面，再到強勢的分析方法論，將企業原有的數據轉換成豐富可靠的信息，幫助企業獲得具有前瞻性的決策能力。

智能能力：市場競爭的焦點

《電子商務》：SAS在研發上的投入一直在同類廠商甚至是IT類企業中處于首位，這是否是SAS保持其領先地位的重要手段？

龔仲寶：SAS每年有26%的收益會投放上研發上面，這確實是同類廠商包括諸多IT廠商沒有辦法達到的，這個比率差不多是大型軟件公司平均研發投入的兩倍。一方面是取決于SAS本身的發展，SAS是一個技術型的公司，在技術上的不斷完善是保持我們領先地位的重要因素。更重要的是取決于SAS對用戶的承諾，那就是給用戶提供一流的產品和解決方案，幫助企業把數據倉庫技術、分析方法論和傳統的商務智能應用完整的結合起來，從海量的數據中發掘真正的商業智能。

《電子商務》：SAS推出了SAS 9商業智能平臺，相比之下該產品與之前有什么樣的不同？

龔仲寶：這首先是一個大的方向使然，也就是目前軟件發展的一大趨勢就是集成化和平臺化，這同樣也是BI發展的趨勢。兩年前SAS中文版產品在剛剛推出的時候還是一個丑小鴨，之后的這一段時間，我們一直在美化的完善上不斷地努力，現在大家看到的SAS 9已經是天鵝了。SAS 9是最靈活、最具兼容性的平臺，它不僅能追查以往的數據，還可以據此規劃未來的業務發展模式。以這樣的一個平臺為基礎，我們還結合其金融、保險、電信及制造業等不同行業的專業知識，擴展其針對不同領域的方案。通過這些不同的SAS商業智能解決方案，不僅可以幫助企業用戶增加收入、降低業務成本、提供靈活及時的財務報告，還能夠幫助客戶確定和衡量服務水平，改進客戶服務，阻止客戶流失，幫助企業實現產品質量指數的標準化，推動質量流程管理。此外，通過測量業績、及時訪問綜合信息評估銷售和產品數量等，幫助企業進行決策制定也是SAS解決方案的亮點。

SAS 9對于新客戶來講重新改寫了業務模式，全面利用了客戶的數據去交付信息和智能，從而在整個企業中影響日常業務運作的方方面面、覆蓋所有級別的員工并推動企業的效率。對現有客戶，SAS 9將把客戶的智能動作提高到新的水平，比以往任何時候更有效和更低成本的在整個企業中推動數據的訪問。

《電子商務》：與市場機會聯系緊密的往往是與之成正比的競爭，目前，SAS最大的競爭對手是哪些，SAS如何應對這些競爭？

龔仲寶：從市場上來講，與其它廠商和產品的競爭是比較現實的部分，但對于SAS來講，勝出的最主要因素還是體現在推廣BI正確理念的能力上。目前，在市場上還有一些誤導企業的概念，就是我之前談到的將IT基礎建設作為BI的全部價值。還有相當一部分客戶對BI的認識止于數據存儲的階段。在這個前提下，我們要突破的就是引導客戶認識BI的真正意義和能為企業帶來的價值。從目前來看，BI市場的競爭也會日益走向提供智能能力的競爭。

《電子商務》：SAS進入中國已經有十幾年的歷史了，但在中國的發展遠不如SAS在全球市場那么樂觀，自2000年開始，SAS提出了五年內要將中國打造成亞洲最大的市場，這五年來SAS的發展是一個什么樣的過程，是否達到了預期？

龔仲寶：雖然SAS早在1989年就在中國建立了分支機構，1999年建立中國公司，但自2000年前于中國的發展一直太大的突破，這主要是由于一方面SAS是全球最大的私有企業，步伐相對來講會稍微謹慎一些，另外一方面也是由于當時中國的企業信息化程度的限制，還不適合一家BI公司有太大的動作。

自2000以后，SAS提出了把中國市場作為五年內發展的重要目標，五年內將SAS大中華區打造成SAS亞太區最大市場的目標，這五年SAS對中國市場的投入更快更多，中國的企業用戶可以很快得到SAS全球非常成熟的技術和產品的幫助。這五年中保持了35%以上的持續增長。但是就目前來看，中國市場在整個亞太區市場的銷售額仍中處于第二位。這里面也有很多原因，一方面中國市場對于我們來說還是處于一個培育和引導的階段，另外我們跟一些客戶尤其是與大學的合作中，收入并不是第一位的。

《電子商務》：目前SAS的目標客戶主要分布在哪些行業，這些行業的應用程度是怎么樣的？對于這些原有客戶來講升級到SAS 9有哪些好處，這個過程是不是比較復雜？

龔仲寶：因為在小型企業里面，難以實現產品的價值，因此，目前SAS客戶群主要分布在排在前20位的金融和保險業、海關、水利、鐵路以及制造業和零售業等。金融行業在這當中是處于第一位的。

SAS 9為現有客戶提供了更多的貫穿于整個企業的商務智能能力，通過為決策者提供正確信息使決策制定流程比以前更簡便、更有效，風險相對也更小。

至于升級方面，從現有SAS產品到SAS 9的移植確實比較復雜，但非常值得去做，它不僅可以增強客戶已經擁有的能力，而且使他們能夠在企業中比較更輕松地利用其它SAS產品的應用。

SAS的產品是拿來賣的

《電子商務》：對于SAS除了是最大的私有企業的特點之外，只租不售是其比較特別的地方，那這種方式對于中國市場來講是否適應？

龔仲寶：事實上，這種關于SAS軟件只租不售的說法是非常不恰當。大家都知道，企業對于軟件的投入主要分為兩個部分，一個是對于產品的購買，另外是對服務的持續投入。對于SAS的用戶來講，軟件的投入是與之后的服務費用結合，并非是外界誤傳的租售。

《電子商務》：近幾年SAS在團隊建設上進展非常快，您是否能給我們介紹一下這方面的情況？

龔仲寶：從2000年到現在我們一直致力于SAS中國團隊的建設，目前有兩支團隊已是相當成熟，一個是我們的技術支持和本地化開發隊伍，另外一個就是致力于客戶關系管理、客戶商務智能分析的銷售隊伍。過去10年，SAS中國的團隊一直沒有超過100個員工，但是隨著SAS 9的推出和我們對中國市場越來越重視的程度，從今年開始這種局面會被打破。預計到三年之內，SAS中國員工的數量會比現在超出三倍。

《電子商務》：我們知道SAS現在已經跟畢博、德勤等咨詢公司建立了合作，那么在渠道與合作上，SAS下一步的重點是什么？

龔仲寶：渠道建設是接下來SAS的重要戰略之一。從目前看我們在渠道建設和擴展上沒有太大的問題，我們也希望能跟一些有實力的、有著行業豐富經驗的系統集成商進行合作。這些廠商會比較理解行業客戶的需求，可以將正確的知識和技能傳遞給客戶。另外，SAS給渠道的增值空間非常大，而且SAS本身的銷售跟渠道的關系也是非常緊密。

跟大學的合作也是我們今后的重要內容，目前我們將SAS大學版的產品提供給一些大學，這些產品的價格非常低，我們的目的還是希望能建立市場，培養人才。另外，我們還會跟一些知名的大學聯合進行一些研究和認證的合作，目前在香港理工大學已經有了關于SAS產品的學位設置。我們希望以后會跟國內的大學也會有這方面的合作。