ＵＧＳ的中國戰略

程艷玲

產品和服務能力的提高以及中國區主持人的最終落定，無疑是UGS于早春的兩大收獲。而這種收獲投注于發掘潛力巨大的中國市場，又使其具有了極其重要的播種和孕育的意義

2005年的春季對于UGS來說是一個收獲和播種并舉的季節。

4月1日，UGS正式將合作了3年之久的合作伙伴Tecnomatix收歸門下，UGS首席執行官兼總裁Tony Affuso于收購完成之后的表態總結了這次收購的理由和意義，“收購Tecnomatix的行動考慮到了互補的市場定位和世界級的技術，提高了UGS在數字化制造領域向客戶提供優質產品的能力，這是邁向UGS數字化制造策略自然而意義重大的一個步驟，也是一個具有戰略意義的里程碑，因為我們不斷在拓展軟件解決方案，以幫助客戶真正實現PLM的價值”。

4月6日，給了業界數月懸念的UGS中國新掌門人正式落定，原PWC咨詢中國區總經理兼合伙人、IBM業務咨詢服務事業部供應鏈業務大中華區總經理袁超明執掌帥印。

產品和服務能力的提高以及中國區主持人的最終落定，無疑是UGS于早春的兩大收獲。而這收獲投注于發掘潛力巨大的中國市場，又使其具有了極其重要的播種和孕育的意義。

“夠資格”的主持人

在2005年年初，UGS亞太區總裁陸瀚的中國之旅傳遞了兩個信息。中國作為全球制造中心的地位，使之越來越成為PLM廠商全球戰略的一個重要環節。2004年1月，剛剛脫離EDS集團獨立運營，UGS就在上海成立了研發中心，為其在中國市場的進一步拓展提供了堅實后盾。而身兼UGS亞太區總裁和中國區總裁的陸瀚此番風塵仆仆來訪，又為中國市場在UGS全球市場中的份量加上了砝碼。談及自己兼任的中國區總裁的頭銜，陸瀚笑稱：“我的兼職工作不會太久，因為我做中國區總裁還不夠格，因為我不是中國人，對本地市場的了解也不夠深入?！边@句看起來頗吊人胃口的話起碼暗指了UGS中國區的主持人正在尋覓之中。

2005年3月30日，陸瀚再次于中國媒體前露面。在一個頗有規模的媒體見面會上，自認沒有資格擔任中國區總裁的陸瀚一臉卸下重負的輕松，接下他這個擔子的是同樣為媒體所熟悉的前PWC咨詢中國區總經理、IBM咨詢高管袁超明。

這個選擇的結果既在大家意料之外又在情理之中。袁超明十余年的職業生涯是以企業管理咨詢和信息化咨詢為主線，而此次擔當一個提供解決方案的廠商在中國區的拓展重任，從職業軌跡上看是有一點跨度。但是，袁超明十余年于中國企業接觸的經驗，對中國企業的了解以及對中國信息化市場的熟悉，參與創辦和主持企業的經歷，以及在曾經的職業舞臺轉變之后的適應性，又使得UGS這次的選擇順理成章。事實上，這個選擇結果的深意并不止于此。隨著行業的發展和產品的日益成熟，PLM已經從CAD/CAM等技術性的環節延伸到了企業級的應用領域。而產品向企業級應用的不斷擴展，又使得解決方案的提供商需要在經營目標、銷售策略上有一個轉型。這勢必會引發企業在知識結構、管理結構上有針對性的調整。

而對于另外一個主角袁超明來講，這次選擇對于他的意義也是從業經歷的一個重要拓展，之前的經歷積累，止于咨詢領域的收獲。對于他來講最大的不同是十余年于管理咨詢行業的操作，是以項目的形式進行，以項目為基礎進行規劃和主持實施。而UGS是一個更大的管理平臺，這其中對銷售和服務團隊的管理、市場策略的調整，都是按照他之前不甚熟悉的流程進行。此外，PLM向企業級應用的不斷延伸，也使得袁超明不僅面臨適應的問題還有提升的挑戰。

在2003年年底剛剛經過一次轉折的袁超明，在其間的沉穩心態，“極力適應”新平臺的平和，在自己的職業積累中添上了極其重要的一筆。如同剛到IBM時的積極態度，袁超明對于自己即將施展的平臺相當自信，“UGS過去一年在中國的發展非常扎實，市場上的影響力很大，知名度高，在中國發展的策略已經有了相對明確的定義?！庇辛诉@個前提，袁超明給自己最初的方向是在原來的策略之下加深執行的力度，在整個公司運作、團隊建設、市場開拓、銷售、服務等環節上隨著市場的變化和深入進行一些調整，以適應市場的發展。

從CAD/CAM這類工具型的產品到如今的PLM這個管理解決方案，產品貫穿設計開發直到流程資源管理的特點，使得UGS面對的對象，是一個包括具體操作人員和管理人員的綜合團隊。要適應這個群體， 需要以管理和企業級的經驗對現有工作方式和團隊進行調整，這也是袁超明將團隊建設作為首要任務之一的理由。而多年企業咨詢奠定的基礎、對企業高層管理人員的了解，對中國國情的熟悉等等這些被陸瀚看好的“資格”，給袁超明下一步的動作提供了堅實的后盾。

新主持人給企業注入的新思想和由此衍生的調整和新動作，對于剛剛獨立就在中國市場上表現不俗的UGS來講無疑是一個新的開始。中國龐大的制造企業資源、還有較大潛力的3500家客戶以及中國企業亟待改進管理的迫切需求，又為UGS下一步的拓展提供了更大的空間和可能。而對Tecnomatix的收購，給UGS的拓展加上了一個有力的助推器。

“重量級”的助推器

對Tecnomatix的收購，對于UGS來說有一個醞釀已久的過程，合并的形式，只是歷經3年磨合之后一個自然而然的結果。而在袁超明的眼里，這個結果對于UGS更快速地在中國市場拓展也有著里程碑的意義。

問：收購Tecnomatix是一個UGS全球的舉動，為什么選擇在北京開發布會？

答：北京只是并購發布會中其中的一站，我們在這前后會陸續在全球各個主要區域開展類似的活動。這次收購對于UGS來說具有非常重要的意義，我們希望會將這消息傳遞給更多的客戶。

問：Tecnomatix是一家什么樣的企業，UGS以2.277億美元的價格收購Tecnomatix，出于什么樣的考慮？

答：Tecnomatix是一家成立于1983年，專門從事MPM(制造工藝管理)的企業，在MPM領域具有超過20年的行業經驗。公司1993年于納斯達克上市。2000年在中國成立辦事處，亞洲總部就設在中國上海。具有汽車和機械行業的全球客戶基地，是PCB裝配、測試和MES軟件解決方案的領導者，具有部署在十幾個工業領域的MES&SCADA解決方案。在全球擁有5000多家客戶，有600多位本地專業人才分布在21個國家。

UGS收購Tecnomatix的意義在于一方面其世界領先技術對于UGS的產品和服務是一個有力補充，另外，其豐富的客戶資源也是一個重要的原因。

問：這次收購的成功對于UGS的意義是什么，Tecnomatix在UGS將處于一個什么樣的地位？

答：此次收購使得UGS在行業中龍頭老大的地位再次得以鞏固。提高了UGS在數字化制造領域向客戶提供優質產品的能力，以幫助客戶真正實現PLM的價值。兩家公司優勢的合力，將致力于共同打造PLM市場數字化制造解決方案第一廠商。

UGS將Tecnomatix定位于一個數字化制造品牌，保持其在數字制造領域的先進和領先性，這其中包括Tecnomatix和在此之前的E-factory軟件。公司將向UGS的Tecnomatix軟件用戶提供完全集成的MPM解決方案，同時繼續向客戶提供Tecnomatix開放式的獨立MPM解決方案，這種解決方案也可以和PLM環境集成。

問：兩家公司的合并，對于之前的客戶會不會有影響？

答：兩家公司合并的成功，對于客戶來講是相當有益的。隨后我們會整合兩家的技術和資源優勢，其開放的產品策略，使得新公司有能力為客戶提供更全面的支持和服務，有能力提升對PLM解決方案的推廣。雙方原來的客戶將從新的組織中得到更好的照顧。除此之外，這次收購有利我們更好地實現我們對用戶的承諾，提供企業級的解決方案，幫助客戶真正實現PLM的最大價值，以后我們還會通過并購繼續完善我們的服務。因此，對于雙方的客戶來講，他們是這次收購中最大的贏家。

對于中國客戶來講，此次收購改善了之前向其提供的數字市場解決方案，這些更全面的解決方案會給他們帶來更多的價值。隨著中國成為世界制造業的中心，制造業對PLM的需求將日益增多，我們可以預見到在數字化制造方面的巨大市場潛力。

問：您之前提到的新組織主要有哪些層面的融合，這其中是否會有一個磨合的過程？

答：Tecnomatix的銷售組織將在亞太、美洲與歐洲/中歐和非洲區域層面與UGS融合。UGS將整合Tecnomatix國家層面上的銷售和服務組織，同時在區域層面領導Tecnomatix的業務操作。在研發層面上，各研發隊伍協作一致為應用領域提供專門的、先進的開發內容，為使客戶獲益，將繼續支持UGS跨領域技術的范圍—JT開放標準、共同網絡業務、安全和數據管理、質量控制；此外，還會以Tecnomatix的知識及專業技術和UGS支持架構的寬度和深度相互取長補短，繼續在多CAD和PDM融合的環境中，開發和支持Tecnomatix解決方案。

事實上，早在2002年EDS與Tecnomatix就攜手開始了在數字化領域軟件的開發，合作關系非常緊密。這3年的時間是不斷融合和協作的過程，大家對于各自的價值和操作習慣都非常的清楚，因此，在之后的發展中不會有什么分歧。另外，Tecnomatix是以UGS一個獨立品牌的身份出現，在操作上跟之前沒有太大的區別。

問：并購完成之后，UGS對于新公司會有什么樣的期望值？

答：我們的并購是為了集兩家優勢提供這個行業中最完整和最普遍的解決方案，繼續致力于基于OMB之上的連接開放性，使得UGS真正成為數字化制造行業中最大的PLM廠商，同時在企業整體實施中獲得全面的價值體現。我們將把全球最強的數字化經驗帶到中國，在中國從制造業大國向制造業強國轉變的過程中體現我們的價值。

問：中國市場在UGS全球戰略中處于一個相當重要的地位，作為新的主持人，您對中國市場有什么樣的理解？

答：中國制造業現在正處于一個從規模到產品創新和提升產品質量的轉型過程中，中國企業不可能永遠停留在以低成本為主要優勢的層面上。人力的優勢將逐漸為能力的優勢所替代。在這個過程中，為創新提供動力的PLM具有很大的發揮空間。另外，用戶對于信息化的認識也在不斷加強。中國企業沒有建立基本管理平臺的尚有很大一部分，接下來，企業要進一步提升競爭力，革新能力是與此緊密聯系在一起的。在這個過程中，解決方案的需求會不斷提升，認識也會不斷深入。

問：中國全球制造中心的地位，吸引了更多PLM廠商的注意力，目前，這些廠商在中國的動作也越來越大，這勢必會引起激烈的競爭，對此，您有什么樣看法？

答：隨著中國PLM市場的越來越熱，企業的需求越來越多，一定會有更多的廠商加入進來，在這個過程，各個廠商都會有不斷的提升。不過基于UGS整體實力與穩健扎實的作風，包括解決方案的先進性、人員的知識結構等等因素，我們對未來還是相當有信心的。同時，Tecnomatix的加入，會使我們的產品更加扎實和具有競爭力。

問：目前，中國制造業信息化面臨著創新和提升的迫切需要，但另一方面，諸多的制造業企業對于信息化的認識并不是非常成熟，對此，UGS將怎樣應對？

答：企業對信息化的應用價值有一個逐漸認識過程，對于企業和廠商來講都是一個不斷學習的過程。對于UGS來講，我們會隨著中國企業的發展，在產品和解決方案上不斷地充實和調整，力求能為企業帶來更大的價值。我相信，有這個前提，就能贏得客戶的支持和信任，從而在中國企業中發揮最大的價值。