我對華帝營銷變革的幾點認識

黃啟均

華帝的企業屬性

草根屬性:70萬起家，純悴的民營基礎。

團隊力量:相信一雙筷子不經折，一把筷子則不易斷。

市場導向:經銷商同生同息，始終堅持以市場為導向的原則。

專注:能夠做成中國的“灶王”，是長期主張聚焦戰略的結果。

平衡戰略:強調與市場、行業、企業自身特點相適應的市場戰略思維是華帝取得成功的關鍵。“因地制宜，平補平瀉，扶正祛邪，綜合施治”是華帝持續營銷變革的核心思維和戰略堅持的基礎。

經營心得

一把“鹽”理論:面對市場這口大鍋，企業的“鹽”總是有限的，一把鹽放在一口大鍋中，可能是整鍋湯都平淡無味。但如果將湯先后分成一小碗、一小碗，再放進適量的鹽，這樣每一碗湯都將會更有味道。其實，這是在企業資源有限的情況下，進行市場有重點的、先細分并有計劃地進行市場投入的策略。

一把“傘”理論:我們不能改變天氣，也就是企業不能改變市場的客觀規律，但可以改變自己的行為方式，與自身的適應性。通過自身觀念和心態的變革，去積極地適應和順應市場潮流，因勢利導，創新求變。

一把“米”理論:抓雞還得先丟一把米，有“舍”才能有“得”。這是將有限的資源放到有價值的地方一種比喻。在市場開發和渠道共贏的游戲規則中，在對一線市場人員的有限授權方面，都反映了這個道理。

固本強基:抓好市場的網絡基礎，是實現持續發展的關鍵。華帝能有10年持續穩定的較高速發展，有賴于建立了一個穩定共贏的經銷商隊伍。這是華帝的具有戰略價值的市場寶貴財富，任何時候的變革創新，都要做到對華帝這一渠道體系的固本強基而不可動搖。

營銷觀

我與大家分享的第一個營銷觀點是 :心有多大，市場就有多大。“哀莫大于心死”，事在人為，全由心生。不要問市場有多困難，沒有困難就沒有能人，沒有逆境就沒有英雄。你可以把沙漠看成是生命的起點，也可以看成是生命的絕境。

我的第二個營銷觀點是：心在哪里，利潤就在哪里。把手放在胸口，每天告訴自己，我是否已盡力，是否問心無愧，是否誠信對待客戶，是否對消費者盡到了責任。在市場上東奔西走的同時，要搞清楚，誰才是我們的衣食父母，誰才是我們的真正的利潤來源。

我的第三個營銷觀點是：兄弟同心，其利斷金。要問誰是我們的兄弟，就看誰和我們在同一個戰壕里。經銷商同樣是我們的寶貴財富，正視與經銷商的寶貴友誼，更要正視持續經營，長久合作。只有所有的華帝營銷共同體成員團結一心，才可以戰無不勝。

我的第四個營銷觀點是：心態擺正，道術合一。我們重視營銷隊伍的專業素質、人生態度和價值觀的教育和培養。在華帝的文化氛圍中，更要認可和積極地實踐“誠信、責任、創新、共贏”的文化核心價值。術無道則不立，以道為本，道術合一，則無堅不摧。

營銷進步

華帝可以說一直是在做一個小本買賣，這點我們自己看得很清楚。但雖然如此，我仍然相信營銷創新的力量可以創造更大更好的企業價值。事實上也確實是如此，華帝取得了一定的成績。

在營銷上我相信一個鐵的真理:理論是灰色的，營銷起步的本質，說白了，是將東西生產出來，并將它們賣出去。在這個觀念的支配下，我們建立了遍布全國各地的經銷商渠道網絡，成功地將華帝的產品賣向了市場，這是產品導向下企業的第一階段的營銷:其次是根據市場的特點，我們和經銷商建立了長期利益共同體，根據市場的真實需求來調整市場政策和產品結構，這比前一個階段有了一個進步。但隨著市場的不斷深入，華帝的市場成長遇到了瓶頸，我們發現我們需要對整個營銷體系或結構進行改革。這必須是一個華帝品牌全局性的認識，這也是基于對營銷戰略導向的重新發現和重新認識。這次變革，可以總結為市場導向、服務導向和增長導向的“三導向”原則。這也是我們營銷體系再進步的歷史。