賀楚門(mén)：如新最關(guān)心的是多層計(jì)酬制度

石　崇

“很難抑制對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的興奮和期待”

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo):你已多次訪問(wèn)中國(guó)，請(qǐng)問(wèn)這次訪問(wèn)中國(guó)的目的是什么？

賀楚門(mén)（如新集團(tuán)全球首席執(zhí)行官）:我這次來(lái)中國(guó)有兩個(gè)目的:其一是為了如新華茂保健系列產(chǎn)品在中國(guó)上市，其二是參加在北京舉行的世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟首席執(zhí)行官委員會(huì)會(huì)議。這次會(huì)議對(duì)世界直銷(xiāo)界來(lái)說(shuō)，是一個(gè)比較重要的會(huì)議。作為世界上最大的直銷(xiāo)公司之一，如新對(duì)中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展非常關(guān)注。大家都知道，中國(guó)政府正在起草新的直銷(xiāo)管理辦法，我們認(rèn)為中國(guó)直銷(xiāo)立法對(duì)于我們這些規(guī)范的直銷(xiāo)公司來(lái)說(shuō)是一件好的事情。

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo):大家對(duì)本次世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟首席執(zhí)行官委員會(huì)會(huì)議非常關(guān)注。請(qǐng)問(wèn)這次會(huì)議除了討論聯(lián)盟的財(cái)務(wù)預(yù)算等內(nèi)部事情以外，有沒(méi)有對(duì)中國(guó)直銷(xiāo)立法達(dá)成什么一致的意見(jiàn)或看法？會(huì)不會(huì)采取什么措施來(lái)與中國(guó)政府進(jìn)一步洽談？

賀楚門(mén):在這兩天會(huì)議中，我們確實(shí)討論了有關(guān)中國(guó)直銷(xiāo)立法的問(wèn)題。我們和其他與會(huì)的直銷(xiāo)公司一樣，因?yàn)槲覀冇龅搅撕芏嗖煌膯?wèn)題，我們也知道這些問(wèn)題中國(guó)政府正在討論當(dāng)中，并有待于解決。我們相信中國(guó)政府會(huì)制訂出非常適合這個(gè)行業(yè)健康發(fā)展的管理?xiàng)l例，盡管還沒(méi)有頒布，但我們一直在期待。

對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，將來(lái)需要獲得一種公眾的渠道和方式，我們也能理解中國(guó)政府對(duì)于如何引導(dǎo)消費(fèi)者和管理好這個(gè)行業(yè)，還有許多需要考慮的問(wèn)題，我們會(huì)耐心等待。我們幾家大的直銷(xiāo)公司都在尋求在中國(guó)市場(chǎng)有更大的發(fā)展，我們很難抑制住對(duì)中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)的興奮和期待，因?yàn)槲覀兛吹轿覀冊(cè)趤喼奁渌袌?chǎng)（包括香港、臺(tái)灣地區(qū)）所取得的成功，相信在中國(guó)大陸市場(chǎng)也會(huì)取得更大的成功。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)講，我們希望我們的合作伙伴要非常謹(jǐn)慎，在嚴(yán)格遵守相關(guān)規(guī)定的情況下發(fā)展我們的業(yè)務(wù)，這樣才能為將來(lái)更大的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

理解政府擔(dān)心的問(wèn)題

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo):現(xiàn)在對(duì)于中國(guó)直銷(xiāo)立法，大家有不同的意見(jiàn)，我想請(qǐng)問(wèn)一下，在保證金制度、25%的獎(jiǎng)金撥出比例、高門(mén)檻的準(zhǔn)入機(jī)制等三個(gè)問(wèn)題，你有什么看法和意見(jiàn)？

賀楚門(mén):在這三個(gè)問(wèn)題方面，我們都能理解中國(guó)政府做出這樣的決定，并且我們認(rèn)為這三個(gè)問(wèn)題實(shí)際上不是最主要的問(wèn)題。由于中國(guó)市場(chǎng)特殊的情況，中國(guó)政府設(shè)定保證金的要求、高門(mén)檻的準(zhǔn)入機(jī)制，這些我們認(rèn)為都是中國(guó)政府為了保護(hù)消費(fèi)者的利益，這對(duì)于一些剛開(kāi)始在中國(guó)發(fā)展直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的公司來(lái)說(shuō)還是有必要的。現(xiàn)在對(duì)于25%的獎(jiǎng)勵(lì)制度的封頂規(guī)定，我們認(rèn)為是中國(guó)特殊的地方，因?yàn)樵谄渌麌?guó)家都沒(méi)有這方面的法律和這方面的限制。對(duì)于25%的限制，實(shí)際上也是一個(gè)法律問(wèn)題，因?yàn)楣驹谥Ц稑I(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金制度方面，有各自不同的機(jī)制和方法。如果要有一個(gè)統(tǒng)一的限制，會(huì)有一些問(wèn)題。但是我們認(rèn)為中國(guó)政府還是有理由的，我們能理解他們擔(dān)心的一些問(wèn)題，我們公司還是支持的。如果中國(guó)政府做出這樣的決定的話，我們會(huì)在政府規(guī)定下開(kāi)展我們的業(yè)務(wù)，我們?cè)谶@方面也沒(méi)有很強(qiáng)烈的反對(duì)意見(jiàn)。

最關(guān)心直銷(xiāo)獎(jiǎng)金制度

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo):你剛才談到在與其他直銷(xiāo)公司CEO會(huì)晤的時(shí)候，那三個(gè)方面的問(wèn)題并不是最主要的問(wèn)題，那么你們最關(guān)心的問(wèn)題是什么？

賀楚門(mén):我們認(rèn)為最主要的問(wèn)題是直銷(xiāo)公司建立什么樣的獎(jiǎng)金制度、如何支付業(yè)務(wù)人員的報(bào)酬。在其他國(guó)家和地區(qū)，支付給業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金通常基于他們個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及他們通過(guò)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我們知道中國(guó)政府正在討論這個(gè)問(wèn)題，尚未做出最后的決定。（這種獎(jiǎng)金制度）用一句行話來(lái)說(shuō)，就是復(fù)式計(jì)酬方式（編者按：也即我們通常所說(shuō)的多層次直銷(xiāo)計(jì)酬制度）。我們正在等待政府做出決定。

盡管大部分直銷(xiāo)公司傾向于采用多層的計(jì)酬方式，但是我們會(huì)尊重中國(guó)政府的決定。不管中國(guó)政府做出什么樣的決定，我們都會(huì)支持和遵循。我們也相信，隨著時(shí)間的推移，中國(guó)政府也會(huì)去研究直銷(xiāo)行業(yè)對(duì)整個(gè)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的影響，他們也會(huì)為保護(hù)直銷(xiāo)行業(yè)的健康發(fā)展做出相應(yīng)的決策。

記者手記：中國(guó)直銷(xiāo)開(kāi)放模式尚未最后決定？

直銷(xiāo)模式是核心問(wèn)題之一

現(xiàn)在來(lái)討論中國(guó)直銷(xiāo)開(kāi)放模式，也就是采用單層次直銷(xiāo)還是采用多層次直銷(xiāo)，也許又要惹雪原笑話了。

記得去年11月，許多媒體刊發(fā)了一篇署名雪原的文章：《讓我們靜靜等待直銷(xiāo)來(lái)臨》。該文稱(chēng)，媒體關(guān)于直銷(xiāo)的報(bào)道，“在熱火朝天的討論中離題不遠(yuǎn)的文章少之又少”。雪原認(rèn)為：“現(xiàn)在的話題大多集中在中外企業(yè)是否會(huì)被一視同仁，會(huì)否公平，進(jìn)入門(mén)檻是否會(huì)過(guò)高，以及政府會(huì)允許哪一種直銷(xiāo)存在，是單層次還是多層次。這些問(wèn)題當(dāng)然有吸引人的地方，但我卻認(rèn)為它們統(tǒng)統(tǒng)沒(méi)能觸及問(wèn)題的核心，或者說(shuō)距離事實(shí)的真實(shí)性和理論的準(zhǔn)確性還有一定的差距。因?yàn)楹芸烊藗兙蜁?huì)發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題并非是現(xiàn)實(shí)的重點(diǎn)。”

不幸的是，雪原文中認(rèn)為“并非是現(xiàn)實(shí)的重點(diǎn)”的“單層次還是多層次”問(wèn)題，卻成為了各大直銷(xiāo)公司全球CEO最為關(guān)心的問(wèn)題。當(dāng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)記者問(wèn)及如新集團(tuán)全球CEO賀楚門(mén)先生最近在北京舉行的世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟首席執(zhí)行官委員會(huì)會(huì)議當(dāng)中，與其他公司CEO最為關(guān)心的問(wèn)題是什么時(shí)，他表示，他們最為關(guān)心的仍然是中國(guó)政府規(guī)定直銷(xiāo)公司將采用何種直銷(xiāo)獎(jiǎng)金制度。簡(jiǎn)單地說(shuō)，是采用單層次直銷(xiāo)還是多層次直銷(xiāo)。

也許有人要說(shuō)，這些問(wèn)題是CEO們關(guān)注的問(wèn)題，媒體來(lái)湊什么熱鬧？因?yàn)榘凑昭┰挠^點(diǎn)，這些問(wèn)題“統(tǒng)統(tǒng)沒(méi)能觸及問(wèn)題的核心”。但直銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)放的核心問(wèn)題之一，恰恰就在這里──因?yàn)楝F(xiàn)在大多數(shù)直銷(xiāo)公司采用的是多層次直銷(xiāo)。如果中國(guó)只允許單層次直銷(xiāo)，按照世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟在去年2月份提交給中國(guó)商務(wù)部考察團(tuán)的《直銷(xiāo)在中國(guó)》的討論稿中的說(shuō)法，多層次計(jì)酬制度已成為現(xiàn)代直銷(xiāo)不可分割的重要組成部分，“在出臺(tái)直銷(xiāo)法規(guī)時(shí)，如果未能包含這一計(jì)酬制度，則明顯違反了國(guó)際慣例，意味著中國(guó)沒(méi)有全面履行其入世承諾。”

直銷(xiāo)模式開(kāi)放仍無(wú)定論

從我國(guó)目前的立法進(jìn)程來(lái)看，直銷(xiāo)公司CEO們的關(guān)心不無(wú)道理。去年年底修改的《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》規(guī)定：“直銷(xiāo)企業(yè)支付給每個(gè)推銷(xiāo)員的報(bào)酬（包括傭金、獎(jiǎng)金、各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)及其他經(jīng)濟(jì)利益）只能來(lái)源于直銷(xiāo)企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)收益，其總額不得超過(guò)該推銷(xiāo)員將產(chǎn)品直銷(xiāo)給最終消費(fèi)者所得收入總額的25%，推銷(xiāo)員只能向最終消費(fèi)者直接推銷(xiāo)產(chǎn)品，不得以任何形式通過(guò)第三方轉(zhuǎn)賣(mài)。”而《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》的前一稿則規(guī)定：“直銷(xiāo)企業(yè)支付給推銷(xiāo)員的傭金、獎(jiǎng)金及其他經(jīng)濟(jì)利益只能來(lái)源于直銷(xiāo)企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)收益，其總額不得超過(guò)其零售總額的25%。特殊產(chǎn)品經(jīng)商務(wù)部批準(zhǔn)后可提高報(bào)酬比例，但最高不得超過(guò)30%。”先不談?wù)撌裁磮?bào)酬比例的問(wèn)題，按照新的規(guī)定，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，盡管中國(guó)政府沒(méi)有明確規(guī)定是開(kāi)放單層次直銷(xiāo)還是多層次直銷(xiāo)，但對(duì)比兩次修改內(nèi)容，如果按照新的修改內(nèi)容，則已暗中規(guī)定只能做單層次直銷(xiāo)。

不過(guò)，按照賀楚門(mén)先生的說(shuō)法，中國(guó)最終將采用何種直銷(xiāo)模式開(kāi)放，目前仍無(wú)定論。賀楚門(mén)告訴記者：“我們知道中國(guó)政府正在討論這個(gè)問(wèn)題，尚未做出最后的決定。”

“多層次直銷(xiāo)”并非傳銷(xiāo)之亂禍?zhǔn)?/p>

當(dāng)然，我們同樣需要理解政府在直銷(xiāo)模式選擇方面所考慮的因素。

直銷(xiāo)開(kāi)放后是否會(huì)引發(fā)以前的傳銷(xiāo)之亂，這是任何一個(gè)人都必須考慮的問(wèn)題。我們必須承認(rèn)，多層次直銷(xiāo)無(wú)疑將增加管理的難度，但多層次直銷(xiāo)模式卻不是以前傳銷(xiāo)之亂的罪魁禍?zhǔn)住ＴS多國(guó)家和地區(qū)都允許多層次直銷(xiāo)，直銷(xiāo)市場(chǎng)也獲得了良好發(fā)展。相反，由于非法傳銷(xiāo)的隱蔽性和欺騙性，即使只開(kāi)放單層次直銷(xiāo)，非法傳銷(xiāo)仍可以偽裝成單層次直銷(xiāo)而照樣進(jìn)行欺詐活動(dòng)。上個(gè)世紀(jì)的傳銷(xiāo)之亂，重要的原因是一些欺詐者打著直銷(xiāo)（當(dāng)時(shí)稱(chēng)“傳銷(xiāo)”）之名進(jìn)行欺詐活動(dòng)引起的。世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟那份《直銷(xiāo)在中國(guó)》的討論稿寫(xiě)道：“認(rèn)為限制了‘多層直銷(xiāo)就可以消除欺詐行為的設(shè)想已被證明是不正確的。欺詐計(jì)劃既可以通過(guò)‘多層也可以通過(guò)‘單層的銷(xiāo)售形式來(lái)掩飾。”中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)能否健康發(fā)展，關(guān)鍵是要狠狠打擊那些打著“直銷(xiāo)”之名的非法經(jīng)營(yíng)行為。

不過(guò)，據(jù)有關(guān)方面稱(chēng)，《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》已送達(dá)國(guó)務(wù)院法制辦。那么，在獎(jiǎng)勵(lì)制度方面做出修改的可能性有多大呢？大多數(shù)直銷(xiāo)公司采用的都是多層次直銷(xiāo)，中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)一旦只開(kāi)放單層次直銷(xiāo)，其對(duì)大多數(shù)直銷(xiāo)公司的影響自不待言。