ＩＴ銷售步入連鎖化、信息化快車道

榮　輝

據國務院發展研究中心市場經濟研究所報告，目前電子消費產品已經成為中國消費熱點，中國擁有世界上最大的銷售電子生產制造基地，2004年中國IT市場規模超過兩千億人民幣，別以每年30％速度增長，這個增長速度在全球是最大的，中國IT流通產業的深刻變化，特別連鎖業的興旺將引發IT渠道新一輪變革。

國務院發展研究中心市場經濟研究所所長任興洲

國務院發展研究中心市場經濟研究所所長任興洲在6月11日舉辦的“中國IT暨消費電子產品終端連鎖趨勢研討會”中指出，跟傳統的交易市場賣場相比，連鎖經營具有非常優越的條件，雄厚的品牌實力，批量的采購體系，強大的渠道資源和完善的服務體系等等優勢，是其他流通方式所不具備的。

本次會議把江蘇宏圖三胞作為典型案例作為研究對象，與會的信息產業部、中國消費者協會、中國連鎖行業協會、中國電子商會等官員、專家一致認為，宏圖三胞基于信息化、連鎖化的經營思路，代表了行業發展的最新趨勢，是理順廠商、經銷商、消費者三者共同利益的成功嘗試。

宏圖三胞執行總裁花貴侃認為：“流通業繁榮是需要產業的繁榮，產業繁榮不是一個企業的繁榮，需要一個企業協同更多企業共同繁榮。通過供應鏈的聯系，通過細化的營銷，通過很多數據的共享，使終端不斷繁榮，使供應鏈、制造廠商不斷繁榮，也使社會服務商不斷繁榮，這樣才能良性的共同推動我們這個產業的發展?！?/p>

新型渠道為廠家鋪一條“高速路”

由于IT產品的變化非常之快，使得連鎖賣場必須和上游廠商一起共同進退，而不是單向上提要求，自身卻不配合。如何建立新型的廠商關系便成為當務之急。

宏圖三胞董事、行政總裁李越

在產業鏈中如何定位自己的身份，進而明確與之相應的經營思路，極其關鍵。作為中國最大的IT專業連鎖賣場，宏圖三胞認為自己的定位、模式與傳統渠道廠商截然不同。宏圖三胞行政總裁李越表示：“我們不制造產品，我們的產品就在于服務，第一向上游廠商提供服務，第二向消費者提供服務，我們跟上游、下游之間不是對立關系。我們的職責是把賣場開到最多最大最全，樹立賣場品牌，讓老百姓信任賣場信任這個品牌，給消費者提供最好的服務。對于廠商來講，我們提供最好的銷售網絡，在傳統渠道是廠家在鋪一條私家路，現在隨著行業競爭越來越激烈，私家路現在走不起了，維護私家路費用太高，宏圖三胞鋪一條高速路，我們把高速路鋪到城鄉、鄉鎮，所有的廠商都可以到上面走，這是我們價格所在，我們核心競爭力所在?！?/p>

也正是因此，在產業鏈分工越來越清晰、渠道扁平化客觀上已成為終端與廠商共同追求的當下，眾多IT廠商對宏圖三胞都給予了直供的鼎力支持。英特爾中國區營銷總經理李翔就非常認可宏圖三胞的模式：“宏圖三胞是領行業之先開創IT連鎖這樣一個趨勢和方向，到目前為止之所以很成功，是因為他走專業化道路，在電腦部件采購、整機采購以及售后服務、銷售環節里面非常專業，才使得宏圖三胞到目前為止進展非常迅速。”

在以客戶為中心的時代，市場確實需要終端向下游價值鏈靠近，以爭取更多的客戶資源，但宏圖三胞還始終信奉，在關注客戶的同時，終端零售商仍必須緊靠上游價值鏈，才能爭取到更多的市場資源。而這一選擇的正確性應該說已經得到了市場的檢驗。

“單純為獲利的短期利益行為只會將企業引向利益主導型的盲從式發展，擾亂市場秩序的同時，還會使自身喪失長期發展的潛質，失去獲得更大利益的良機。而遵守市場發展規則，不為短期不當利益所動的穩健經營型企業，才會成為真正的王者。”宏圖三胞花貴侃一直保持著這樣清醒的認識。

電子商務使渠道迸發活力

2005年，整個渠道構成開始發生很大變化，傳統IT賣場在摸索新的經營思路，家電連鎖賣場也在嘗試在IT領域復制家電銷售模式，但都還沒有被市場印證是否會成功。然而，宏圖三胞卻在先人一步的情況下，又基于成熟的信息化系統，為自己打造好了電子商務的新競爭力。

對于一家電子商務型企業，其實建一套物流系統、管理系統很麻煩。很多連鎖企業做大后資金看不住，競爭力不強，這就需要通過信息化制定規則，能夠隨時看到市場價格，從而進行靈活經營。

在宏圖三胞電子商務成長的過程中，就解決了物流問題、交易習慣問題、支付問題，同樣也整合了社會上一些供應商。宏圖三胞從MIS系統到現在的WDM電子商務系統，逐漸使自己企業信息化成為一個大的平臺。

宏圖三胞執行總裁花貴侃

宏圖三胞執行總裁花貴侃舉了這樣一個例子：2003年7月份惠普到宏圖三胞做電腦，希望做到數據共享，宏圖三胞每一個店面賣多少貨是什么樣情況，是什么樣的庫存狀況，每天在網上有數據，通過這種交換，使得宏三和惠普之間的帳面往來特別簡單，資金周轉很快，資金風險很低，通過這樣的方式連接，獲得競爭優勢。

在未來的發展中，宏圖三胞希望通過電子商務使自己成為信息化企業。

成功有成功的理由，成功者有成功者的哲學。在終端們普遍憑借話語權對上游廠商任意壓榨的當下，宏圖三胞卻始終堅持認為：“打造廠商長期戰略合作聯盟才是實現中國消費電子業健康快速發展的重要舉措?！薄爸袊冗M的消費電子流通業和制造業應該攜起手來，把供應鏈變成價值鏈，才能真正達到廠商、渠道和消費者共贏的局面。”這是宏圖三胞花貴侃經常掛在嘴邊的一句話。