我國銀行業的明日之花——財富管理

張云峰

財富管理(wealth management)是在全面評估特定的高端私人客戶各方面財務需求的基礎上，提供有關現金、信用、保險、投資組合等相關管理及系列金融服務的綜合過程。在內容上，財富管理整合了私人銀行(prlVate banking)、資產管理(asset management)與證券經紀等業務，具體包括消費、收入與財產分析、保險保障、投資目標、退休計劃、子女教育、稅務策劃及遺產管理等(參見表1)。財富管理的制勝之道在于與富裕者市場深廣的關系、全面的產品鏈、一流的投資顧問支持系統、多渠道多層次的服務以及優良的品牌。

從財富管理的定義出發，不難總結出其業務特點。一是長期性，即財富管理是對客戶人生財務目標的長期規劃和管理；二是客戶的特定性，即財富管理的客戶都是經過：篩選的“高端”客戶；三是服務的個性化，即由專業的、相對固定的理財師根據客戶需求量身定制專門的財富管理規劃，四是提供服務，而不僅僅是產品。由此可見，目前國內市場上望文生義的“財富管理”和“理財”等業務概念僅僅是真正的財富管理業務的初級階段。

我國財富管理業務發展潛力巨大

財富管理在我國是新興事物，但由于我國經濟的迅猛發展，市場需求旺盛，金融機構投入的積極性很高，表現出巨大的發展潛力。

國民財富不斷提升，新的富有階層逐漸形成，高層次金融需求逐漸增長。改革開放以來，伴隨著經濟的高速增長和外資的持續涌入，我國國民財富快速提升。截至2004年底，我國城鄉居民儲蓄總額達12．6萬億元。在一部分人先富起來的市場經濟思想指導下，以企業家、知識白領等為代表的我國富有人群逐漸形成。據美林投資銀行和凱捷資訊公司發布的《2004全球財富報告》統計，截至2003年底，中國內地的富豪總數已達23．6萬人，資產總值為9690億美元，成為亞洲地區僅次于日本的第二大百萬富翁聚集地；較前一年增長12％，增長速度名列全球第五。財富的增加使人們對財富保值增值、稅務策劃等高層次理財需求日趨旺盛，個人資產的激增也對銀行的個人金融服務提出了新的需求，由專業人士代為打理個人財富的理財觀念漸入人心。

我國開始步入老年社會，理財規劃日益重要，財富的世代轉移漸成焦點。隨著科技醫療的進步，人類壽命越來越長，我國社會老年化速度加快。2003年中國有老齡人口1．3億，而2004年中國老齡人口已達1．42億，約占人口總數的11％。預計到2010年中國老齡人口將達1．6億，約占人口總數的12％，并將于2015年突破2億，而到2044年前后甚至將高達4億。在人口日益老化的情況下，預期會有相當大比例的財富移轉至下一世代。老年化社會凸顯理財規劃的重要性，人們對建立退休、教育和應急基金、管理個人資產和債務、為子女或自己建立教育基金、為未來生活提供保險、合法避稅、積累財富等事宜會產生越來越大的需求，從而尋求個人財務策劃專家的咨詢或建議。

我國銀行業開展財富管理業務熱情高漲。首先，金融市場不斷完善和發展為商業銀行開展財富管理業務創造條件。我國金融改革經年，在證券、保險、銀行、基金等領域從無到有，不斷完善，基本形成了現代金融體系的整體框架，在制度和體制上為財富管理業務的開展提供了保證。此外，如箭在弦、呼之欲出的金融控股公司和在混業經營方面的諸多有益探索都對為商業銀行開展財富管理業務、開發理財產品創造了條件，提供了更多的選擇。

其次，激烈的競爭推動商業銀行開展財富管理業務。國內銀行業苦于激烈的低水平同質競爭已經很久，銀行的邊際利潤漸趨下降，再加上日益嚴格的資本監管制度和全球性的低利率市場環境，商業銀行紛紛把目光瞄向成本低、風險小、利潤高的個人業務，爭相提出打造零售銀行的口號，而財富管理則成為搶占制高點的重要砝碼。從同一起跑線出發，商業銀行誰也不甘人后。

第三，外資銀行的進入催生我國財富管理業務。外資銀行無疑是財富管理業務的先知先覺者，在人才、經驗、產品上，更重要的是在混業綜合經營的體制上，都比國內銀行占有先機。外資銀行進入中國市場，財富管理業務是其打破業務堅冰的利劍。2004年6月，花旗銀行在華首家個人財富管理中心落戶上海，以其優秀理財智囊團隊、全球共享的市場分析和資訊、卓越的個人理財工具、創新理財產品以及貴賓生活體驗，吸引國內高端客戶并為其提供世界一流的財富管理產品和服務。外資銀行將理財規劃的概念引入了客戶服務，一般都有專門的理財經理為目標客戶服務，針對客戶本身的情況和特點量身訂做理財規劃，根據理財規劃選擇產品。外資銀行財富管理業務的開展，對國內銀行在造成壓力的同時，也提供了效法的榜樣，對我國銀行業的財富管理業務起到了催生的作用。

我國銀行業開展財富管理的現狀

長期以來，我國銀行業對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等。1997年，中信實業銀行廣州分行率先在國內銀行界成立了私人銀行部，客戶只要在私人銀行部保持最低10萬元的存款，就能享受該行的多種財務咨詢。1998年，中國工商銀行在上海、浙江、天津等5家分行進行“個人理財”的試點。此后，建設銀行、農業銀行、中國銀行以及一些股份制商業銀行紛紛嘗試開辟“理財中心”和“理財工作室”，開展理財業務。

2004年起，以股份制商業銀行為先導，一批冠名“理財產品”的創新型儲蓄投資產品被紛紛推向市場，“理財”這一詞匯從此深入人心。綜觀這些產品，在客戶選擇上均設置了一定的門檻，在收益上都高于同期儲蓄利率，在流動性和稅收等方面也做了一定的安排，初步具有了財富管理業務產品的基本特征。不過，這類理財產品的主要賣點在于在固定利率制度下博取利差，只能說是財富管理的初級階段和部分內容。隨著財富管理的概念深入人心，利率市場化的步伐加快，這類理財產品的道路不可避免地越走越窄。此外，金融機構開發或代銷的理財產品還包括貨幣市場基金、集合資產管理計劃、開放式基金等。

我國銀行業開展財富管理需面對的挑戰

展望我國銀行業開展財富管理的未來，需要多方努力。

推動混業經營，為銀行業財富管理創造寬松的政策和法律環境。

財富管理是個混業經營的概念。在混業經營體制下，商業銀行通過金融控股公司、戰略聯盟、市場協議等方式從事銀行業、票據金融業、信用卡業、信托業、保險業、證券業、期貨業和創業投資業，擁有商業銀行、證券公司、人壽與財產保險、基金、投資信托等各種金融業務。不同行業的金融企業之間共同營銷、共享信息資源，共同利用營業設備和營業場所，實現協同效應。在這種市場環境下，商業銀行開展財富管理左右逢源，得心應手，如魚得水。

我國《商業銀行法》規定金融機構只能分業經營，銀行不能經營證券、保險業務。這一限制對我國銀行業開

展財富管理最為致命。首先，分業經營制度下，商業銀行的理財中心無法接收客戶資產并代為投資、管理，只能提供建議、銷售大眾化產品，導致“只有建議、沒有操作，只有銷售、沒有服務”的理財局面，從而大大限制了財富管理的業務內容和服務質量；其次，長期的分業經營局面使得銀行與證券公司等其他金融機構之間一直各自為政，員工的專業交流很少，每個銀行的理財服務都是基于本銀行現有經營品種基礎上的優化組合，從而大大束縛了理財專業人員的手腳，影響理財的最終效果；第三，財富管理客戶資源有限，品牌效應明顯，客戶忠誠度高，決定了其“先入關中者為王”與“贏者通吃”的特點。我國商業銀行在財富管理的品牌、經驗和實力諸方面本來就存在先天不足，如果又長期被分業經營的枷鎖捆住手腳，坐視外資銀行長驅直入，必然加大差距，永難翻身。

西方銀行的實踐表明，財富管理必將成為商業銀行個人業務中的核心內容，成為銀行間競爭的重要砝碼。有鑒于此，從我國銀行業的長遠發展著眼，適時適度放開“混業經營”的閘門，不僅是財富管理業務之大幸，更是我國銀行業發展騰飛之大幸。

培養專業人才，做好銀行業財富管理的人才儲備。

財富管理對從業人員提出很高的要求。理財專家要扮演3個重要的角色：客戶的金融顧問、心理指導員和財務控制者，既要對銀行、保險和投資產品具有深入的了解，又要熟悉國家稅務方面的法律法規，能夠準確判斷當前經濟發展趨勢。此外，理財專家還要具備優秀的與客戶溝通的能力，以贏得信任，了解并啟發客戶需求，解決其理財方面的困惑(參見表2)。

在數量上，財富管理需要大量合格的專業人才。財富管理的個性化服務要求每名理財專家只能服務一定數量的客戶。例如，高盛每名投資專家服務的客戶數量被限制在10～25名以內，從而確保高盛能夠根據客戶的具體需求提供個性化的服務。

我國目前銀行的理財人員嚴重匱乏，且大多是原來的柜臺員工，對證券投資和保險業務不甚了解，加之理財產品結構簡單，所以理財建議還只是停留在為客戶提供有限的理財產品選擇、個人存單質押等與傳統儲蓄業務相關的服務上，功能也多限于產品推介，對于售后服務和財富規劃鮮有涉及。未來的理財商品趨于復雜化，產品生命周期趨短，理財人員如果在一知半解的情況銷售商品，不僅無法為客戶累積財富，反而易使客戶資產陷入投資風險，從而影響銀行商譽。可見，只有快速提高財富管理專業人員的數量和質量，才能適應財富管理業務規模發展的需要。在這一方面，銀行要投入大量的人力和物力，積極引進發達國家的專業認證制度，培養出一支財富管理的專業隊伍，靠真實的業績打出自己的財富管理品牌，贏得客戶的信任。

轉變觀念，推動商業銀行財富管理業務走向成熟。

隨著金融競爭的日趨激烈，財富管理業務在商業銀行整體業務中的地位越來越重要。與國際銀行業相比較，我國商業銀行目前以財富管理之名進行的理財活動還有待升級和完善。商業銀行只有憑借其靈活的經營和專業化優勢建設雄厚的客戶基礎，立足本國、本地區等特定客戶或產品市場，提供優質金融產品和服務，才能在財富管理的激烈競爭中立于不敗之地。

我國商業銀行財務管理業務的成熟和完善有待于商業銀行轉變理財觀念：由單純銷售產品轉移到為客戶提供服務；由鼓勵產品成交延伸至后續服務；由單純追求理財的高收益轉移到為以風險控制為前提，確保客戶財富保值增值；由面向大眾提供個人銀行業務轉移到細化客戶人群，培養長期客戶關系；等等。

商業銀行應盡快建立自己的財富管理中心，打造財富管理品牌和銀行的商業信譽，對高端客戶進行系統性維護，并對單個客戶開展理財規劃服務。財富管理中心作為財富管理的專門機構，不僅意味著機構本身，更意味著財富管理業務的保障機制。財富管理涉及的業務內容十分廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，財富管理中心的建立可以體現“以客戶為中心”的理念，有效整合前后臺業務，為客戶提供一站式服務。2005年9月，招商銀行成立“金葵花”財富管理中心，為各網點客戶經理在理財服務方面提供有力的后臺支持。我國銀行業財富管理在神似國際同行之前，先做到了形似，應該說是一種可喜的進步。

此外，在現有的條件下，商業銀行還應努力進行交叉銷售和全面發展整體性客戶關系管理，將客戶關系管理作為商業銀行吸引客戶接受財富管理業務的重要工具；同時，控制生產成本，確保商業銀行財富管理的收費標準保持競爭優勢也是發展財富管理的題中應有之意。

財富管理對商業銀行提出更高的要求。在服務廣度上，財富管理要求商業銀行具有全球化的視角和全面的金融服務內涵，在服務深度上，財富管理要求商業銀行具有個性化、長期化的服務策略。隨著財富管理在商業銀行各業務間的地位提高，商業銀行的競爭格局也勢必出現新的變化，金融控股公司、金融機構聯盟有望大行其道，中小規模的金融企業間的合作將大大加強。這些都值得我們做更深一步的研究。

(作者單位：中國民生銀行)