松下獨辟蹊徑組建“堅固聯盟”

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眼下，盡管筆記本電腦市場依然火紅，但市場整體供過于求，產品同質化嚴重，競爭白熱化，讓不少廠商感到了前所未有的壓力。僅僅依靠規模化和同質化的產品顯然無法再繼續支撐廠商的生存了。來自權威機構的調查統計顯示，2004年國內筆記本銷售量195.0萬臺，與2003年同比增長39.6%，銷售額188.61億元人民幣，僅比2003年同期增長16.7%。由此可見，雖然銷量仍然在不斷攀升，但銷售額增長卻日益放緩。隨著筆記本價格的不斷走低，越來越多的廠商將目光更多的投向渠道層面。

目前，大多廠商依然采用分銷的模式，然而隨著產業利潤的減少，廠商已經無力支撐冗長的渠道，但是由于過于依賴渠道，無法大刀闊斧地對其進行改革，因此渠道已經成為眾多廠商“永遠的痛”。在經過了一輪輪的渠道之變后，不少廠商發現，無論是戴爾的直銷模式，還是貌似喧囂的“一托二”、“渠道短平快”等模式，并不適合自己。事實也證明，以東芝為代表的一些廠商在整合渠道之后，起色并不明顯。在這樣的背景下，松下決定進行新的嘗試——新近推出了“堅固聯盟”模式。這不僅令人眼前一亮，其一些開創性的做法也給業界帶來一些新鮮氣息。

作為享譽全球的家電巨頭，松下在進軍國內筆記本市場之初就顯出與眾不同之處。它將多少有些令國內用戶感到陌生的“堅固性筆記本”作為切入點，而非以豐富的產品線全線鋪開。松下的新穎手法一開始就給市場以強勢的沖擊。松下認為，在經過了多年的無序競爭與秩序盤整后，國內筆記本市場已經逐漸步入成熟期。成熟市場的一個標志就是市場細分。其結果是筆記本產品日益向著兩個方向發展：向上是部分產品高端化，突出研發、設計實力；向下是筆記本漸漸向消費類產品發展，拼規模，拼價格。松下在國內率先開拓“堅固筆記本”市場，就是要另辟蹊徑，妙手著文章。

“堅固聯盟”是松下堅固型筆記本電腦的市場拓展計劃，包括：合作政策、合作伙伴組織、松下有關市場支持等幾個方面。

所謂堅固型筆記本，泛指適用于戶外使用，具備防摔、防水和防塵三大特點，能夠承受嚴酷環境的耐用機型。此次松下推出的TOUGHBOOK系列讓消費者對堅固型筆記本有了一個全面而感性的認識。其采用厚度得到增強的鎂合金外殼，不僅可以抗壓，而且當機身從90厘米高處墜地時，硬盤緩沖設計可以使其硬盤在瞬間受到的重力加速度大幅銳減，達到普通硬盤能夠承受的范圍；在防水/防塵性方面，采用無風扇設計，達到IEC529 Ipx4國際360度全方位防水防塵標準。此外，松下擁有自己全面的產業群技術支撐，在電池、光驅和液晶屏等方面掌握核心技術，是真正的ODM廠商，例如具備硬盤加溫、低反射高亮液晶屏等特殊技術，可以滿足戶外特殊行業的應用需求。

差異化產品毫無疑問需要差異化營銷來保駕護航。松下的“堅固聯盟”的適時出臺正是基于這一考慮。其核心內容是徹底顛覆常規作法，一舉突破地域及流程層面，直接與具有行業背景的集成商合作，建立互利的、良好的、長期的合作關系。該方案整體上遵循以行業、項目為導向的模式架構，不實行傳統的強制壓貨做法，最大限度地避免惡性競爭，維護穩定持久的價格體系，建立良好的經營環境，維護好松下及其合作伙伴的商業利益。作為一個與國內集成商的整體的戰略性計劃，松下的堅固聯盟計劃絕非簡單的經銷合作。除了標準的經銷合作，松下還提供眾多的支持，如：在廣告及市場推廣活動中共同推出合作伙伴的方案產品；松下公司技術開發支持；協助合作伙伴共同舉辦各種有關的展示會、研討會；形成一種聲勢浩大的聯盟合作關系，在市場競爭中協調作戰，提高合作雙方的綜合實力，達到雙贏的效果。

松下中國系統銷售公司IT Group 總經理王廣順在談到“堅固聯盟”計劃時表示，目前，國內各大行業都在加快信息化進程。依照計劃，松下將重點在公共安全、能源、交通、電信和勘探以及大型制造行業進行拓展，并開展各種行業研討會，與擁有相關行業背景和現實客戶資源的SI/ISV行業合作伙伴結成聯盟，實現客戶、行業合作伙伴和供應商三方共贏，形成良好的IT生態環境。 王廣順強調，松下堅固型產品采用的亞直銷模式，是在行業合作伙伴承擔物流、資金和解決方案服務的同時，滿足行業合作伙伴的最大利益，并完全委托其去承擔銷售任務。

松下堅固聯盟的啟動是一次全新的嘗試與探索，這一模式無論在營銷制定還是銷售網絡建設方面都不存在歷史遺留問題，可以充分自由地進行整合、創新。雖然其前景仍有待觀察，但松下這一另辟蹊徑的做法，仍然值得業內一些廠商借鑒與思考。