從聯(lián)想并購(gòu)IBMPC看“蛇吞象”的五大風(fēng)險(xiǎn)

丁　峰　張　鵬　王　濱

交易動(dòng)因

1981年，是IBM開(kāi)創(chuàng)了個(gè)人電腦市場(chǎng)，并成為行業(yè)領(lǐng)頭羊。但隨著戴爾和惠普的崛起，IBM電腦PC銷(xiāo)售額不斷下滑，連年虧損，在1998年P(guān)C部門(mén)的虧損額就已達(dá)到了9.92億美元。以前賴(lài)以成名的旗幟性業(yè)務(wù)如今已日薄西山，成了阻礙公司發(fā)展的包袱。

而對(duì)于IBM的管理層而言，競(jìng)爭(zhēng)激烈、技術(shù)含量相對(duì)較低的PC業(yè)務(wù)早已成了食之無(wú)味的“雞肋”，他們所著眼的是計(jì)算機(jī)服務(wù)、軟件、服務(wù)器與存儲(chǔ)以及計(jì)算機(jī)芯片等技術(shù)含量更高、盈利能力更強(qiáng)的高端市場(chǎng)，就像他們?nèi)舾赡昵盀樘煜孪龋_(kāi)發(fā)出多款經(jīng)典個(gè)人電腦，從而成為行業(yè)巨擘一樣。這從他們收購(gòu)普華咨詢(xún)，因而擁有世界上最大的IT咨詢(xún)服務(wù)部門(mén)的舉措上就可清晰看出IBM正從一個(gè)傳統(tǒng)意義上的PC制造銷(xiāo)售廠家向高端IT咨詢(xún)服務(wù)提供商蝶變的軌跡。

所以，賣(mài)掉PC業(yè)務(wù)，卸下包袱，獲得現(xiàn)金，輕裝上陣，集中資源發(fā)展服務(wù)器及IT服務(wù)等高利潤(rùn)業(yè)務(wù)，重新在另外一個(gè)高端領(lǐng)域搶占制高點(diǎn)，正是IBM蓄謀已久的。剛好碰上了多元未果、重拾PC業(yè)務(wù)的聯(lián)想。

聯(lián)想的發(fā)展軌跡同IBM倒有些相似之處，同樣是以PC制造起家，在20世紀(jì)90年代，聯(lián)想在中國(guó)PC市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。但隨著中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)放，同樣是戴爾等PC國(guó)際廠商的進(jìn)入使得聯(lián)想的PC業(yè)務(wù)盛極而衰，風(fēng)光不再，如今20%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率已近極致，同IBM一樣，聯(lián)想的PC業(yè)務(wù)也到了瓶頸階段。

聯(lián)想也曾嘗試過(guò)在PC以外另覓天地，2002年12月，聯(lián)想技術(shù)創(chuàng)新大會(huì)取得了圓滿(mǎn)的成功。大會(huì)上，聯(lián)想首次面向世界IT業(yè)同行全面展現(xiàn)了自己的技術(shù)規(guī)劃與風(fēng)貌——關(guān)聯(lián)應(yīng)用技術(shù)戰(zhàn)略，這個(gè)宏偉規(guī)劃使聯(lián)想的戰(zhàn)略走向了產(chǎn)業(yè)鏈多元化，前端、后臺(tái)、社會(huì)信息服務(wù)無(wú)所不包。但是，表面上風(fēng)光一時(shí)的多元化戰(zhàn)略并未能為聯(lián)想帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的發(fā)展業(yè)績(jī)，聯(lián)想的轉(zhuǎn)型也虎頭蛇尾地于無(wú)奈中悻悻收?qǐng)觯匦聦彆r(shí)度勢(shì)，來(lái)到原點(diǎn)，回歸PC業(yè)務(wù)。

對(duì)于聯(lián)想而言，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)已無(wú)太大的發(fā)展空間，連續(xù)惡性的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)將PC行業(yè)的利潤(rùn)率壓榨得越來(lái)越薄，如果想在PC業(yè)務(wù)上獲得更大的空間，攫取新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，走出國(guó)門(mén)勢(shì)在必行。在收購(gòu)IBM PC業(yè)務(wù)之前，聯(lián)想只有大約3%的收入來(lái)自于國(guó)外，而且主要是東南亞國(guó)家。如果想充分打入歐美市場(chǎng)，僅靠一己之力，樹(shù)立品牌，打通渠道，無(wú)疑是得不償失的。而借并購(gòu)IBM之機(jī)，首先可以借助IBM的品牌提升國(guó)際地位和形象；其次可以獲得IBM的研發(fā)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)；再次渠道和銷(xiāo)售體系也將為聯(lián)想的國(guó)際化步伐在一定程度上鋪設(shè)好道路；第四，可以更好地學(xué)習(xí)國(guó)際先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)運(yùn)作能力；這對(duì)于一心想走國(guó)際化路線的聯(lián)想而言，的確是無(wú)出其右的選擇。

“蛇吞象”的交易結(jié)構(gòu)

2004年12月8日，聯(lián)想集團(tuán)有限公司(聯(lián)想集團(tuán))和IBM簽署了一項(xiàng)重要協(xié)議，根據(jù)此項(xiàng)協(xié)議，聯(lián)想集團(tuán)將收購(gòu)IBM個(gè)人電腦事業(yè)部(PCD)，成為一家擁有強(qiáng)大品牌、豐富產(chǎn)品組合和領(lǐng)先研發(fā)能力的國(guó)際化大型企業(yè)。

此次收購(gòu)將打造全年收入約達(dá)120億美元的世界第三大PC廠商(按2003年業(yè)績(jī)計(jì)算)；

所收購(gòu)的資產(chǎn)包括IBM所有筆記本、臺(tái)式電腦業(yè)務(wù)及相關(guān)業(yè)務(wù)，包括客戶(hù)、分銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)渠道；“Think”品牌及相關(guān)專(zhuān)利、IBM深圳合資公司(不包括其X系列生產(chǎn)線)；以及位于大和(日本)和羅利(美國(guó)北卡羅來(lái)納州)研發(fā)中心；

交易總額為12.5億美元。聯(lián)想將向IBM支付6.5億美元現(xiàn)金，以及價(jià)值6億美元的聯(lián)想集團(tuán)普通股，鎖定期為期三年。

IBM將持有聯(lián)想集團(tuán)約19%的股份，聯(lián)想集團(tuán)和IBM將在全球PC銷(xiāo)售、服務(wù)和客戶(hù)融資領(lǐng)域結(jié)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略聯(lián)盟。

交易前后聯(lián)想股權(quán)結(jié)構(gòu)（見(jiàn)下一頁(yè)）

“蛇吞象”的五大風(fēng)險(xiǎn)

1. 客戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)

不可否認(rèn)，原IBM龐大的個(gè)人電腦用戶(hù)群體是聯(lián)想最為看重的。IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)每年可以創(chuàng)造100億美元左右的銷(xiāo)售收入，聯(lián)想希望收購(gòu)后能夠繼續(xù)保持住這部分銷(xiāo)售收入。而且，IBM方面也信誓旦旦地表示，聯(lián)想收購(gòu)后原IBM客戶(hù)不會(huì)或幾乎不會(huì)流失。可是，筆者認(rèn)為，IBM業(yè)務(wù)肯定會(huì)流失，而且業(yè)務(wù)流失的程度是聯(lián)想所難以承擔(dān)的，尤其是在聯(lián)想完成收購(gòu)的初期。

例如，原來(lái)IBM每年可以從美國(guó)政府及其他官方組織得到近10億美元的固定訂單，這筆業(yè)務(wù)約占IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)的10%，但是，聯(lián)想收購(gòu)?fù)瓿珊筮@部分訂單極有可能流失，甚至柳傳志也承認(rèn)原美國(guó)政府的訂單很難留住。另外，原IBM個(gè)人電腦用戶(hù)當(dāng)中有很大一部分是企業(yè)客戶(hù)，據(jù)一家市場(chǎng)調(diào)研廠商發(fā)表的一份報(bào)告中稱(chēng)，幾乎約半數(shù)——準(zhǔn)確地說(shuō)是48%的IBM的臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦潛在的美國(guó)企業(yè)客戶(hù)稱(chēng)，在IBM出售其個(gè)人電腦業(yè)務(wù)后，他們準(zhǔn)備考慮購(gòu)買(mǎi)戴爾或惠普的產(chǎn)品。最后是那些個(gè)人用戶(hù),IBM一直以來(lái)以其高品質(zhì)在個(gè)人用戶(hù)群中保持了極佳的口碑，部分客戶(hù)對(duì)IBM的忠誠(chéng)度——尤其是對(duì)ThinkPad筆記本的忠誠(chéng)度很高，在聯(lián)想收購(gòu)后，盡管還是IBM和ThinkPad的品牌，但是一個(gè)Lenovo-managed的IBM和ThinkPad品牌是否還能保持原有的口碑很值得懷疑。畢竟，聯(lián)想在國(guó)際市場(chǎng)上毫無(wú)知名度可言，在美國(guó)人眼里L(fēng)enovo是一個(gè)低端品牌。

因此，在聯(lián)想收購(gòu)IBM個(gè)人電腦部門(mén)后，保守預(yù)計(jì)聯(lián)想可能會(huì)有約20億美元的市場(chǎng)流失，這個(gè)數(shù)字可能會(huì)變得更大。如何保持住IBM原有客戶(hù)群，是聯(lián)想柳傳志們所面臨的最嚴(yán)峻的課題，如果這部分最有價(jià)值的資產(chǎn)流失，那么，意味著此次聯(lián)想收購(gòu)IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)是又一次失敗的收購(gòu)。

2. IBM員工流失風(fēng)險(xiǎn)

眾所周知，收購(gòu)后的整合尤其是企業(yè)文化及人員的整合尤為重要。聯(lián)想與IBM在經(jīng)營(yíng)管理和企業(yè)文化方面存在巨大的差異，IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)部門(mén)有近萬(wàn)名員工，分別來(lái)自160個(gè)國(guó)家和地區(qū)，如何管理這些海外員工，對(duì)聯(lián)想來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

根據(jù)協(xié)議，聯(lián)想此次購(gòu)買(mǎi)的不光是IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)的辦公機(jī)構(gòu)、場(chǎng)所等，IBM的員工也被算做無(wú)形價(jià)值，給統(tǒng)一打包了，從上到下，不管你在IBM工作多長(zhǎng)時(shí)間，只要屬于個(gè)人電腦業(yè)務(wù)這塊的，將無(wú)條件地成為新聯(lián)想的員工。也就是，你可以不喜歡聯(lián)想，可以不愿意去聯(lián)想，那么，你只能選擇離開(kāi)IBM或者IBM的個(gè)人電腦業(yè)務(wù)部門(mén)。當(dāng)然，現(xiàn)在的一切都還只是猜測(cè)，最終的安排要等到明年年中。第一財(cái)經(jīng)引用IBM個(gè)人電腦部門(mén)員工的話說(shuō)，有的員工稱(chēng)以前是為IBM工作，而現(xiàn)在是為一個(gè)從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的公司工作，這讓人感覺(jué)前途莫測(cè)。目前有跡象顯示，部分原IBM個(gè)人電腦部門(mén)的員工希望調(diào)到其他部門(mén)以避免被聯(lián)想收購(gòu)。

IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)部門(mén)中有經(jīng)驗(yàn)的人，尤其是銷(xiāo)售第一線的，是聯(lián)想最希望得到的，此次聯(lián)想收購(gòu)IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)部門(mén)，把關(guān)于IBM員工的條款也寫(xiě)進(jìn)合同，可見(jiàn)其對(duì)IBM的優(yōu)秀人才的垂涎，尤其是對(duì)約800名原IBM一線銷(xiāo)售經(jīng)理的渴望。

也許對(duì)那近萬(wàn)名原IBM員工來(lái)說(shuō)，離開(kāi)藍(lán)色巨人的懷抱，并不如自己所愿，從目前的情況來(lái)看，他們的位置還能得到保證。對(duì)于其中近800名一線銷(xiāo)售經(jīng)理，聯(lián)想應(yīng)給與比以前更為優(yōu)厚的條件以達(dá)到避免他們流失，尤其要提防戴爾、惠普等廠商乘機(jī)挖墻腳。

3. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

根據(jù)聯(lián)想公布的消息，此次收購(gòu)IBM的個(gè)人電腦業(yè)務(wù)，聯(lián)想將付出17.5億美元的成本代價(jià)。其中，聯(lián)想將為此支付給IBM至少6.5億美元的現(xiàn)金和價(jià)值至多6億美元的聯(lián)想普通股。同時(shí)，還將有5億美元的凈負(fù)債轉(zhuǎn)到聯(lián)想名下。具體到資金的來(lái)源和調(diào)度，聯(lián)想表示，目前聯(lián)想有4億美元的現(xiàn)金，但在此次并購(gòu)時(shí)，聯(lián)想的股東和投資機(jī)構(gòu)認(rèn)為全部使用現(xiàn)金完成并購(gòu)并非最優(yōu)的方式，因此，聯(lián)想并購(gòu)動(dòng)用的資金包括自有現(xiàn)金和部分來(lái)自銀團(tuán)的美元貸款，使資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)到27%左右，聯(lián)想的股東認(rèn)為這是一個(gè)比較合理的結(jié)構(gòu)和比例。

但是，聯(lián)想的解釋顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能消除對(duì)此次收購(gòu)資金方面的疑問(wèn)。筆者認(rèn)為，由于此次收購(gòu)聯(lián)想動(dòng)用了銀行借款使其資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)到27%，雖然依然處于安全線之內(nèi)，但資金鏈過(guò)于緊張的情況應(yīng)該是屬實(shí)的。根據(jù)聯(lián)想2004～2005年中期年報(bào)顯示，聯(lián)想共有約值31億元的港幣現(xiàn)金，另外還有30億元的港幣銀行授信額度。為了完成此次收購(gòu)，除去股票外，以6.5億美元現(xiàn)金和5億美元的負(fù)債來(lái)看，聯(lián)想將面臨11.5億美元的現(xiàn)金支出，可以說(shuō)，為了實(shí)現(xiàn)這次收購(gòu)，聯(lián)想已經(jīng)傾其所有了。

另外，聯(lián)想將在收購(gòu)IBM PC業(yè)務(wù)的17.5億美元外，再支出7.05億美元作為服務(wù)費(fèi)用，聯(lián)想將從明年第二季度起開(kāi)始分三年（2.85億美元、2.23億美元、1.97億美元）向IBM支付總計(jì)7.05億美元的“服務(wù)費(fèi)用”，加上先前披露的6.5億美元現(xiàn)金、價(jià)值6億美元的股票及承擔(dān)5億美元的負(fù)債，使得聯(lián)想為此次收購(gòu)的總付出達(dá)到24.55億美元。又由于IBM現(xiàn)有PC部門(mén)已經(jīng)處于虧損狀態(tài)，業(yè)界普遍置疑這會(huì)造成原聯(lián)想PC的短期利潤(rùn)下滑。假如真是這樣，這對(duì)聯(lián)想無(wú)疑是雪上加霜。因此，筆者對(duì)于聯(lián)想能否持續(xù)支撐生產(chǎn)投入并規(guī)避意外風(fēng)險(xiǎn)持懷疑態(tài)度。聯(lián)想面臨巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

4. 品牌風(fēng)險(xiǎn)

在未來(lái)五年內(nèi)，聯(lián)想可以使用IBM商標(biāo)，而之后其將只擁有ThinkPad和ThinkCentre商標(biāo)。不可否認(rèn)，IBM的品牌是值得所有使用PC的用戶(hù)所信賴(lài)的，而聯(lián)想則很難達(dá)到這樣的贊譽(yù)。未來(lái)五年內(nèi)，聯(lián)想借助IBM品牌可以大幅提高其全球銷(xiāo)售額，躋身全球個(gè)人電腦銷(xiāo)售前三名。但在五年后將失去IBM品牌，留給聯(lián)想的Think商標(biāo)仍舊具有多少價(jià)值很難說(shuō)，如果失去了IBM品牌，聯(lián)想的ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre的臺(tái)式電腦還會(huì)有多少消費(fèi)者愿意支付高價(jià)購(gòu)買(mǎi)，筆者持懷疑態(tài)度。ThinkPad從出現(xiàn)就是IBM的子品牌，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)ThinkPad的時(shí)候，他們其實(shí)是在賣(mài)IBM的ThinkPad，事實(shí)上ThinkPad根本沒(méi)有自己的品牌基礎(chǔ)，它一直都依賴(lài)IBM商標(biāo)在消費(fèi)者心中極佳的口碑。

五年后，Think商標(biāo)將轉(zhuǎn)到聯(lián)想起下，IBM徹底退出。Think商標(biāo)將不得不依賴(lài)于聯(lián)想了，可是，聯(lián)想在全球IT界沒(méi)有標(biāo)桿力量，它從不是研發(fā)的領(lǐng)袖，也很難說(shuō)其代表最高的品質(zhì)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，當(dāng)Think商標(biāo)轉(zhuǎn)到了聯(lián)想名下，它就不再是背靠一個(gè)強(qiáng)大的主品牌，而是成為聯(lián)想的一個(gè)子品牌。聯(lián)想作為一個(gè)弱勢(shì)品牌，至少其在美國(guó)人眼里是一個(gè)弱勢(shì)品牌，無(wú)論是在中國(guó)市場(chǎng)還是在海外市場(chǎng)上，都不具備像IBM一樣成為王者的條件，現(xiàn)在不具備，將來(lái)也很難具備。

缺少了IBM的品牌支持，Think商標(biāo)將黯然失色。對(duì)于那些意圖購(gòu)買(mǎi)ThinkPad筆記本電腦得人來(lái)說(shuō)，IBM就是商務(wù)成功人士的標(biāo)志，一旦Think貼上了聯(lián)想這樣低端品牌的標(biāo)簽，這些人將很可能轉(zhuǎn)向其他美國(guó)或日本品牌。因此，聯(lián)想品牌能否被認(rèn)可、聯(lián)想管理的IBM品牌能否被認(rèn)可、五年后Think商標(biāo)能否保存原有的品牌地位等等都是聯(lián)想將面對(duì)的品牌風(fēng)險(xiǎn)。

5. 受制于IBM服務(wù)器、客戶(hù)融資、售后服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)

眾所周知，個(gè)人電腦業(yè)務(wù)當(dāng)中服務(wù)器、客戶(hù)融資、售后服務(wù)是三個(gè)產(chǎn)生最大利潤(rùn)的部分，而此次聯(lián)想收購(gòu)IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)恰恰不包括這三個(gè)部分。而聯(lián)想為了保持IBM品牌原有的高品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)，就必須使用IBM提供的服務(wù)器和IBM的售后服務(wù)系統(tǒng)( IBM Global Services)，當(dāng)然這是有償?shù)摹Ｖ辽僭谖迥陜?nèi)，無(wú)論新聯(lián)想的個(gè)人電腦業(yè)務(wù)是否盈利，其都將付出高昂的費(fèi)用購(gòu)買(mǎi)IBM生產(chǎn)的服務(wù)器和IBM的售后服務(wù)。

另外，在美國(guó),企業(yè)提供客戶(hù)融資服務(wù)是其促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一個(gè)有力手段。事實(shí)上，美國(guó)的個(gè)人電腦用戶(hù)，無(wú)論其是團(tuán)體還是個(gè)人，他們購(gòu)買(mǎi)電腦時(shí)幾乎很少有一次性付全款的，因?yàn)橄馡BM這樣的電腦廠商會(huì)提供客戶(hù)融資服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容類(lèi)似銀行信用卡服務(wù)，同樣是提供給信用良好的客戶(hù)，并收取利息，但是還提供例如半年內(nèi)免息甚至不用付款的優(yōu)惠融資服務(wù)。所以，是否由IBM全球融資部門(mén)（ IBM Global Financing）繼續(xù)提供客戶(hù)融資服務(wù)，直接影響到聯(lián)想收購(gòu)后IBM品牌個(gè)人電腦能否保持原有的市場(chǎng)占有率，至少在未來(lái)五年內(nèi)聯(lián)想無(wú)法離開(kāi)IBM所提供的客戶(hù)融資服務(wù)。

“蛇吞象”不可取

聯(lián)想收購(gòu)IBM個(gè)人電腦，是目前為止中國(guó)企業(yè)在海外進(jìn)行的最大規(guī)模的收購(gòu)案，在全球財(cái)經(jīng)界引起了強(qiáng)烈震撼。聯(lián)想成功收購(gòu)IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)部門(mén)以后，不僅刺激聯(lián)想集團(tuán)在中國(guó)個(gè)人電腦市場(chǎng)的發(fā)展，更可使聯(lián)想集團(tuán)在全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的份額增加兩倍，由現(xiàn)在的3%擴(kuò)大到9%。更重要的事，聯(lián)想集團(tuán)通過(guò)收購(gòu)可以成為一個(gè)擁有全球營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和知名品牌的跨國(guó)個(gè)人電腦廠商，并獲得核心開(kāi)發(fā)技術(shù)優(yōu)勢(shì)。無(wú)論上述目標(biāo)能否達(dá)到，收購(gòu)是成功還是失敗，畢竟這是一個(gè)“蛇吞象”的典型案例。

對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，類(lèi)似的“蛇吞象”式的收購(gòu)是一條快捷方式，可以快速地獲得核心技術(shù)、品牌和市場(chǎng)影響力。聯(lián)想的這次收購(gòu)與一年前TCL收購(gòu)法國(guó)湯姆遜類(lèi)似：都是中國(guó)企業(yè)到國(guó)外去開(kāi)疆辟土；而收購(gòu)的對(duì)象都是國(guó)際化的大公司。但是，筆者認(rèn)為目前中國(guó)企業(yè)通過(guò)采取“蛇吞象”的收購(gòu)方式從而進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)是不可取的。中國(guó)企業(yè)缺乏國(guó)際管理經(jīng)驗(yàn)，在如何管理比自身規(guī)模大幾倍的國(guó)際企業(yè)方面無(wú)任何積累，尤其對(duì)國(guó)際公司龐大而復(fù)雜的銷(xiāo)售及物流系統(tǒng)的管理更是所知甚少。由此產(chǎn)生的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也是足以致命的，從前期的巨額收購(gòu)資金、承擔(dān)的大筆凈負(fù)債，以及后期的服務(wù)費(fèi)用，這些大筆資金都將導(dǎo)致公司資金鏈吃緊。如果還要填補(bǔ)被收購(gòu)公司巨額的虧損，那么，公司所面臨的巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)顯而易見(jiàn)。

在背負(fù)巨大的財(cái)務(wù)包袱的情況下，很難想像聯(lián)想柳傳志們將如何管理一個(gè)具有不同企業(yè)文化、民族文化的國(guó)際企業(yè)，只有祝他們一路走好。

作者系東方高圣投資顧問(wèn)公司分析師