厚利也能多銷

在生意場上許多商人都以“薄利多銷”作為自己做生意的最高原則。但水無常形，兵無常法，經(jīng)商做生意也沒有一成不變的金科玉律！有些精明的生意人反其道而行之，應(yīng)用“厚利多銷”法，照樣賺得盆滿缽滿。

美國“食品大王”鮑洛奇正是熟練運用“厚利多銷”經(jīng)營之道，其產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中售價最高卻供不應(yīng)求。“顧客的心理是通往財富之門的金鑰匙”，利用顧客的獵奇心理，由企業(yè)引導(dǎo)市場。引導(dǎo)消費，出奇制勝，鮑洛奇深諳其理。他少年當(dāng)推銷員時，一次倉庫起火，一批香蕉被火烤后，外表十分難看，卻有一種獨特香味。當(dāng)時價格是每４磅２５美分，他推銷時抓住與眾不同的特點大喊：“香蕉，南美風(fēng)味，全城獨家，存貨不多快來買呀！”人們蜂擁而上，香蕉以１磅１０美分的高價銷售一空。

日本東京有家咖啡屋，當(dāng)老板推出一杯５０００日元時，一開始連一擲萬金毫無吝色的東京豪客也不禁驚呼：“離譜！”消息傳開后，好奇的人慕名而至。但喝完咖啡以后。顧客非但沒有怨言，反而連聲稱贊道：“花５０００日元，值得！”

因為在這個店里的每一杯咖啡，都是由名師當(dāng)場精制而成，味道可口而特珠。店里的裝潢更是豪華如宮殿，穿古代皇宮服裝的女侍，把顧客當(dāng)成帝王般地服侍。而且盛咖啡的杯子名貴而又豪華，每個價值４０００日元。當(dāng)顧客享用完咖啡回去時，店員就將它包好送給顧客。來過一次的客人，對這種令人感覺身價百倍的氣氛難以忘懷，回去一宣傳，顧客蜂擁而至，使得該店應(yīng)接不暇。

“厚利優(yōu)質(zhì)”也是針對一些消費者的高攀心理實施的一種銷售戰(zhàn)術(shù)。有人曾做過試驗，有兩種鋼筆，質(zhì)量差不多，售價也一樣，試驗時首先把Ａ筆的價格降低幾分，其銷售量明顯不如Ｂ筆；后來，又把Ｂ筆的價格降到低于Ａ筆，消費者的采購目標(biāo)又立即轉(zhuǎn)向Ａ筆。日本有一家公司為了迎合一些消費者“便宜不買，高價爭購”的心理需要，專門從世界各地購進一些稀有之物回去賣大價錢，賺幾倍至幾十倍的利潤，搞“厚利多銷”。這位老板說：“有一些富有的人，愛擺闊氣，買東西往往只看價錢，而不管其實際價值，對價錢低廉的東西往往瞧不起眼。”為了制造“物以稀為貴”的錯覺，這位老板還主張不要同時把某種商品陳列過多，要斷斷續(xù)續(xù)地拿出，使買的人有得之不易之感，最為得體。

在高價推銷商品時，必須充分利用各種資料，如統(tǒng)計資料、宣傳小冊子等，說明該商品高價出售的道理。上海一家手帕廠曾生產(chǎn)２０萬條高質(zhì)量的織緞白手帕，但一上市卻滯銷，造成手帕積壓。廠方派人調(diào)查原因，竟然是因為顧客不了解它的用途。原來這高檔手帕不僅僅是讓人們擦手、揩汗用的，更主要的是它還有與西裝匹配美化衣著的功能，而對此顧客卻不了解。

針對問題的癥結(jié)，廠方采取了相應(yīng)的措施。他們把每件產(chǎn)品都按一定的裝飾要求，折成“手帕花”，再用印有“西裝手帕”字樣的塑料袋包裝，配以簡單的說明書。這樣一處理，工本增加了售價也相應(yīng)做了上調(diào)。這新包裝的手帕一投放市場，雖然提了價反而更搶手，滯銷貨頓時變成了暢銷貨。

“薄利多銷，厚利也多銷”，變化之奧妙，存乎一心。