中方不必過分軟弱

在談判桌上，如果中方不能奪回應(yīng)有的控制權(quán)，則堅決告之我們會讓他們投資血本無歸。缺少舍我其誰的霸氣，可能任人宰割。

在與狡猾的資本主義國家企業(yè)的博弈過程中，善良的中國企業(yè)家不免顯得過于單純與一廂情愿。

雖然身在英倫，筆者幾個月前就從國內(nèi)外媒體上了解到”國產(chǎn)奔馳”將于10月下線。結(jié)果只聞樓梯響，不見人下來。原來，外方想要的是國產(chǎn)奔馳銷售的話語權(quán)，此愿望不實現(xiàn)，就果斷地讓中方”10月國產(chǎn)”的愿望落空。無獨有偶。華晨寶馬的外方也成功地控制了幾乎整個企業(yè)關(guān)鍵部門的話語權(quán)，其首款車上市之初就爆出了中方合作伙伴遭冷落的消息。如此看來，跨國汽車巨頭在國內(nèi)汽車業(yè)的角色正在轉(zhuǎn)換，以前和藹可親、謙虛謹慎的合作者開始轉(zhuǎn)變?yōu)橥赖闹鲗д摺Ｒ郧靶χ痤侀_的國內(nèi)合作者漸漸意識到，他們得到的不是先進技術(shù)以及管理經(jīng)驗，而只是規(guī)定分配的利潤。那么，中方董事們應(yīng)該扮演一個怎樣的角色呢？

站在外國公司的角度，與中國企業(yè)的合作對他們有百利而無一害。英國經(jīng)濟學家巴克利（P.J.Buckley）和卡森（M.Casson）以及加拿大學者拉格曼（A.M.Rugman）等人的市場內(nèi)部化理論認為，跨國公司為追求利潤最大化，主要采取以技術(shù)優(yōu)勢為依托的外國直接投資方式。以技術(shù)優(yōu)勢為依托的外國直接投資方式，有利于減少投資東道國政府的干預(yù)，繞開貿(mào)易保護的各種壁壘，利用各國稅法規(guī)定的不同，提高公司總體的獲利能力。由于中國政策環(huán)境的制約，外國的公司采取了合資的策略，使自己的利益最大化。

在國內(nèi)，一批“有識之士”不斷鼓吹與國外巨頭合作的好處和重要性。在筆者看來，在不能客觀規(guī)定雙方付出與回報的情況下盲目合作、合資，無異于飲鴆止渴。自主開發(fā)能力不足的中國汽車企業(yè)， 寄希望于合資來進行自我提升，希望能學習國外的先進技術(shù)和管理經(jīng)驗。但是，一廂情愿的老總們仔細想一想吧，狡猾的老外怎么可能把核心的經(jīng)驗技術(shù)傳授給你們呢？他們只會以此作為誘餌，慢慢把合資企業(yè)作為他們國外公司整體戰(zhàn)略的一個棋子。在摸清了中國市場并掌握了銷售渠道以后紳士地說聲再見。

東風問題的關(guān)鍵是中方董事權(quán)力的喪失，以至于不能實施自己的企業(yè)戰(zhàn)略。在第一輪的較量中處于下風，如果不出狠招，很難扳回局面。中國人歷來謙虛善良，凡事從大局出發(fā)懂得忍讓。殊不知無原則的忍讓，反而助長了對方的囂張氣焰，給別人得寸進尺的機會。商場如戰(zhàn)場，原則問題不能妥協(xié)。在談判桌上，如果中方不能奪回應(yīng)有的控制權(quán)，則堅決告知我們會讓他們投資血本無歸。缺少舍我其誰的霸氣，可能任人宰割。其實，能進入中國這塊世界上絕無僅有的市場是大多數(shù)跨國企業(yè)的戰(zhàn)略重點，對于一些企業(yè)更是其救命稻草。老外們除了想著在中國賺錢，同時也害怕賠錢。所以，中國企業(yè)家們大可挺起腰桿，重新找回應(yīng)該屬于自己的一席之地。

前車之鑒，后事之師。中國企業(yè)在合資的談判過程中，應(yīng)明確中方的權(quán)利及義務(wù)，在關(guān)鍵問題上堅決不能妥協(xié)。在董事會議及核心管理層不能滿足于人數(shù)上的平等，而是權(quán)力的均衡。

科學技術(shù)沒有國界，但品牌的國籍卻是涇渭分明。建立民族品牌是一個艱難而漫長的過程，我們需要政府的支持，更需要堅定的信心和提高董事們的素質(zhì)。

作者為英國利茲大學商學院博士， Premier Farnell PLC 公司歐洲及亞太區(qū)總裁中國事務(wù)特約顧問