中國保險經紀該走哪條道

缺乏統一的行業標準和市場準則，行業自身對定位就缺乏清晰認知，約百分之七八十的公司生存舉步維艱

“市場比較怪，比較亂”，業內專家劉盟這樣形容目前的保險經紀產業?！白鰳I務的不懂業務，什么人都想沖進來淘一桶金。”那么中國保險經紀業出路究竟在哪里，企業又靠什么來生存？

混沌時代

1999年12月，保監會首次批準成立上海東大、北京江泰、廣州長城三家保險經紀公司進行試點。2000年6月份前后，三家保險經紀公司先后掛牌，由此拉開中國保險經紀行業發展序幕。

但此后保險經紀業發展并不順利，2001年通過保險經紀公司收取的保費僅占當年保險業保費收入的1.6%左右。江泰保險經紀公司2001年實現贏利，但整個行業柔弱不堪，大多數公司處于求生存發展的狀態，公司規模普遍偏小，行業核心競爭力低下。2003年，長安和江泰等幾家保險經紀公司幾乎壟斷了整個市場，業務總量占到全行業業務的90%。

劉盟用“三怪”來形容國內保險經紀市場。一是缺乏較統一的行業標準和行為準則；二是經紀人隊伍不專業；三是保險經紀公司市場良莠不齊，約70%的保險經紀企業處于虧損狀態。

國內保險經紀市場目前最大的問題是缺乏相應的行業標準?！艾F在的保險經紀市場比較混亂，一個公司一個做法”劉盟說。

“從全國146家保險經紀公司生存模式來看，一個是通過媒介信息攬業務；一個是靠股東資源和關系背景做業務。很多經紀公司靠一兩個老板支撐著，20%的人干80%的活?！?/p>

市場贏利模式較多依靠關系客戶和股東業務，大多缺乏深厚技術基礎和專業化特色服務。一些公司甚至違規操作，嚴重破壞保險經紀公司的行業形象。“不過，目前看，依靠股東資源生存的經紀公司情況越來越不好了”。

“由于入行門檻不高，對保險經紀缺乏準確深入的了解，什么人有點錢都想進入這個市場來‘挖金子’”，這就產生了“有保險經紀從業證的做不了業務，能做業務的大多又沒證”的普遍現象。

實際上，保險經紀行業能力要求非常高，不僅要深入了解并熟知保險業務及流程，了解市場上的保險公司，還要了解客戶需求，具有風險管理、招標操作和市場拓展等綜合能力。劉盟說，保險經紀人從理論上說專業水準上是高于保險代理人的，“代理人轉變為經紀人不容易，但經紀人轉變為代理人就非常容易。”

分析目前國內保險經紀市場現狀的原因，劉盟認為，保險經紀業在國內還是一個新興的行業，還有一個被人認知和市場培育的過程。目前市場上幾乎所有的保險經紀公司基本上沒有積累，沒有沉淀。

由于缺乏成熟的行業標準，保險經紀發展之初，不可避免地出現操作急功近利的現象，產生諸多不規范的手段。一些公司再追隨效仿，形成惡性循環。

除江泰、長安和長城等幾個較大公司外，國內保險經紀公司規模普遍偏小?！袄碚撋?5人以下的公司屬于小公司，但實際上在北京25人以上的經紀公司就算是大公司了?！眲⒚苏f。

由于業務操作不規范，人才缺乏，目前在保險界形成一流人才不愿到經紀公司就職的潛意識。他分析認為，這也與最初幾家保險經紀公司未能吸收保險界一流人才和以后經紀市場的現實有關。

“目前國內保險經紀發展很快，幾乎是一種大躍進式，以急劇的數量膨脹迎接入世后的第四個年頭的到來”。就北京來說，2004年6月底有各類保險經紀公司56家，到8月底已批準設立65家，在全國是保險經紀公司最多的城市。目前保險經紀公司開業加籌備的已近200家。

鼠象之爭

由于我國保險經紀公司規模普遍偏小，技術含量低，導致行業核心競爭力低下，保險經紀業還未能形成較大市場影響。劉盟用兩低來形容這一現實，即經紀保費較低，經紀公司經營層次較低。

2003年經紀的保費占總體保費比率僅為1.28%，所有保險經紀公司呈現兩極態勢。2003年僅占總數3%的幾家保險經紀公司，業務總量占到總保險經紀公司的90%。

“國內保險經紀業和國外的差距是全方位的，可以這樣說，就像一個兩三歲的小孩與成年人的比較一樣”劉盟說，“特別是按中國入世承諾，外資保險經紀巨頭將合法長驅直入國內保險經紀市場。”

2004年底，中國將取消對外資保險公司在經營地域、業務范圍和市場準入等方面的限制，全面對外開放。中國保險市場全面開放進入倒計時狀態。世界各大保險公司紛紛搶灘中國。美國達信（Marsh）取得在華保險顧問執照、怡安（Aon）聯手中糧集團成立中怡保險經紀公司后，全球三大保險經紀公司之一的英國韋萊集團（Willis）與上海浦東保險經紀公司合資組建韋萊浦東保險經紀有限公司。

“最近外資關注國內保險市場很頻繁。前些時候，杭州開了一個保險的國際研討會，去了120多家外資保險公司，占整個參會公司的40%。”劉盟這樣形容海外對中國市場的關注程度。

“為什么國外大的保險公司進入中國對市場沖擊力很強，主要因為他們有一套成熟的規范的運作模式，而這正是目前國內市場所缺乏的?！眲⒚苏f。

劉盟認為，發達國家保險經紀市場具有歷史悠久、數量眾多，業務量大、范圍廣，從業人員素質高、國際化程度高，自律性強、制度機制健全等特點。

以數量簡單做比，法國有保險公司500多家，保險經紀公司2400多家；瑞士有保險公司30多家，保險經紀公司則達到近1000家的數量。

國內保險經紀與國外差距之大用一個數字就可以對比，2002年國內保險經紀行業收取的保費僅占保險業保費收入的近1%，而歐美這一比率則達到70%。

此外，歐美市場還形成一批開拓國際業務、按國際慣例和規則運作、國際知名的跨國經紀人公司。由于金融體制的高度市場化，發達國家經紀人公司形成了良好的自我約束和行業自律機制。各國都有健全的保險經紀人協會等行業自律組織，如荷蘭的NVA和NBVA，維護行業共同利益和市場競爭規則。

而就國內市場來看，運作模式、道德規范、行業機制方面都有欠缺，甚至缺乏必要的行業標準。

對國外成熟保險經紀公司進入中國市場，劉盟并不認為是壞事?！斑@些公司的進入并不會使國內保險經紀企業無立足之地。早些年，美國一些保險經紀公司進入上海，不僅沒有因分食業務而減小市場，反而使當地市場擴大了數倍，并帶來了日后對中國壽險業革命性影響的營銷模式?！?/p>

此外，他認為，由于市場很大，國內保險經紀市場理論上還存在“大魚小魚一同游，碰不到頭”的情況，各有各的生存空間和市場優勢。

市場需要領航者

為什么外資公司在中國能夠成功，劉盟認為主要原因是一種專業精神。

劉盟舉例說，目前，國內經紀公司都有一套模式，比如給電廠做經紀，國內很多公司都是拿出一個保險方案，然后找保險公司，看誰家的價位最低，然后跟保險公司談判，經紀公司多扮演砍價角色。而外國經紀公司就不是如此，它會先對電廠做詳細的風險評估，做一個非常完整的風險評估方案，然后根據不同標準的風險個性和風險需求，做保險產品的設計，最后是和保險公司談判。國內很多保險經紀公司不愿這樣做，一是費時費力；另一是缺乏這方面能力。而這種專業化服務必將是未來市場所需求的。

“我覺得經紀市場最重要的一條就是要規范，需要有人來引領這種市場，需要樹立一種技術和服務標準，來重新規范和調整市場形象，經紀公司在人們心中的地位才會上升，這種行業才會有發展。這就需要有責任感、使命感的公司來做領航者、來做標準制定者，這不是一家公司，而是一批有能力的公司共同來做。嚴格從自身做起，重建客戶的新認識，市場從而自然而然形成一種良性循環，最后達到規范?！?/p>

對保險經紀公司市場戰略定位， 劉盟認為必須具有“八最”經營理念，即“最合適的保險才是最需要的、最規范的操作才是最保險的、最專業的服務才是最卓越的、最多贏的結果才是最成功的”，從而成為市場“風險管理專家、保險采購專家、專業索賠代理和投資理財顧問”。

劉盟尤其強調“共贏理念”，他認為，現在的市場已從競爭趨向競合，只有深植共贏共榮的理念，才能使自身有持續性發展。保險經紀的價值在于細分市場，通過專業技術和特色服務體現自身價值。保險經紀公司應同時考慮客戶和保險公司雙方利益，單純的壓價式服務和洗錢，只能使自己脫離市場，無法長久。

從市場本身看，他認為，目前國內保險經紀市場出現四大發展態勢和潛在需求。

一是市場創新意識逐漸強烈，戰略創新需求增多。諸多保險經紀公司為謀求新發展和大突破，在促進保險服務和產品創新、促進保險功能全面發揮方面，進行了有益探索，一些保險經紀公司安排系統上億元資產的統保招標，設計針對性條款，探索建立農業互助保險基金。二是經紀公司技術需求引起重視，目前北京等大城市已出現專業風險管理咨詢公司和索賠代理公司。還有很多公司看準國際先進的保險經紀技術，紛紛尋求國際著名經紀公司的參股和合資。三是市場上需求日趨多樣化，專業咨詢業務增多。四是公司進入保險經紀市場呈現理性趨勢，2004年上半年，有兩家保險經紀公司退出市場，還有數家經紀公司待沽。

背景資料

保險經紀人：投保人的風險管理顧問

一個成熟的保險市場是由保險人、投保人以及為保險人和投保人最終達成保險合同而提供相關服務的保險中介人組成的。保險中介人一般包括保險代理人、保險經紀人、保險公估人。

保險經紀人是站在客戶的立場上，為客戶提供專業化的風險管理服務，設計投保方案、辦理投保手續并具有法人資格的中介機構。簡單地說，保險經紀人就是投保人的風險管理顧問。

從世界范圍來看，在經紀業發達的國家，保險經紀人在保險市場上發揮著積極的作用。我國引進保險經紀人，有利于加快國內保險業與國際接軌的進程，有利于進一步完善保險市場，維護投保人的利益，促進保險市場的公平交易和有序競爭。

劉盟

上海財經大學高級管理人員工商管理碩士（EMBA），中央財經大學保險專業研究生，擁有12年保險從業經歷，較早且較長時間與國內外保險經紀人進行業務合作，現任中國人保控股公司經紀公司籌備組市場部負責人。