為何不爭搶聯合國采購

近年來中國每年直接向聯合國采購機構出口的金額大約為 3000-7000 萬美元 ，只占聯合國全球采購總額的1%左右

聯合國采購曾經一度在國內被炒得沸沸揚揚，傳媒認為聯合國采購將給企業帶來巨大商機。但是經過幾年新聞炒作，雖經歷風雨，卻未見彩虹，中國企業并未從聯合國采購中獲得實惠。

中國在聯合國采購所占份額與整體對外貿易不相匹配。2004年中國對外貿易達11548億美元，超過日本，居世界第三位。進、出口貿易規模分別突破5000億美元，其中出口5933.6億美元，進口5613.8億美元，全年實現貿易順差319.8億美元。近年來中國每年直接向聯合國采購機構出口的金額大約為 3000-7000 萬美元 ，只占聯合國全球采購總額的1%左右。這主要原因是信息不對稱， 聯合國采購機構對中國的企業和產品以及服務不了解， 中國的很多企業對聯合國采購的規章制度和程序也不了解，導致大量中國生產的產品， 通過第三國或其它渠道進入聯合國采購機構。幾年前我國企業在聯合國采購系統注冊的不多，近兩年隨著有關推介工作的開展，注冊企業逐年增多。但是，企業注冊不一定意味著能夠拿到采購定單。

聯合國采購的特點

訂單小。聯合國系統每年發布13.5萬份采購合同和定規單，因此平均每份典型的聯合國合同金額都不大，大約在2萬美元左右，并且只有不超過2％的聯合國采購定單價值在100萬美元以上。

先注冊。要想成為聯合國采購供貨商的第一步，就是要注冊成為聯合國的潛在供貨商。如果不注冊成為聯合國的潛在供貨商，就永遠看不到它的采購單。聯合國已有近6000名指定供應商，目前中國在聯合國采購機構注冊的企業僅200 家左右，約占3%。據了解，只有少數企業拿到訂單。

采購商品規格不一樣，一單是一單。聯合國每一次采購的商品都可能變換規格標準。

無中介機構。目前聯合國沒有在中國設任何采購中介機構，企業要自行到指定網站申請注冊，才能進入供應商名冊。企業自己要經常瀏覽聯合國網站，了解采購信息。

中國企業自身條件的不足

不符合注冊條件。很多企業因無法滿足聯合國采購最基本的條件——企業注冊3年以上、有國際質量體系認證。在我國，由于市場競爭激烈，三至五年內中小企業有近半會倒閉。另外，對獲得的質量、環境等國際論證常感心有余力不足，約95％的中小企業沒有國際認證經歷。

不熟悉采購程序。國內企業對聯合國采購“游戲規則”比較陌生，也直接導致了我國企業參與國際采購的失利。如，聯合國一般不討價還價，有些企業因此被淘汰出局。

不重視售后服務。我國企業往往只在意貨物是否賣出，對售后服務不重視，服務質量也欠佳，影響我國企業的信譽和形象。

產品質量和產品多元化不足。中國產品附加值低，導致低價位、低質量的產品充斥中小企業市場，但聯合國采購不全是低端產品，因此不能滿足其采購的需求。

中國企業參與聯合國采購的建議

熟悉聯合國系統采購程序

采購訂單價值在3萬美元以下的，由采購官員直接挑選可能的供貨商，通常挑出三名供貨商。在對報價進行審評后，訂單將給予能滿足采購計劃和發貨要求并報價最低的供貨商。

采購訂單價值在3萬至10萬美元之間的，經事先挑選，確定供貨商名單，在他們之間進行有限的競爭投標，投標將以密封文件形式寄出。該名單由來自發展中國家（包括項目接受國）和捐助國的供應商組成。采購訂單將授予最有資格和報價最低的供貨商。

采購訂單價值在10萬美元以上的，在國際公開招標基礎上進行。在條件允許的情況下，采購任務將在聯合國“發展業務”(Development Business)刊物、機構間采購服務辦公室(IAPSO)的“商機”（Business Opportunities）雜志或其他貿易刊物上做廣告，邀請供貨商參加投標。提供最低報價的供貨商將中標。

在聯合國采購處負責的采購活動中，總部以外的各地特派團和辦事處已經獲得授權，可以在當地采購相當數量各種各樣的貨物和服務。

國際原子能機構以前曾經通過官方渠道采購我國醫療設備，但是產品質量差強人意，售后服務費用高昂。目前，原子能機構的采購活動一般都通過公開招標進行。

中國企業參與聯合國采購，應首先注冊并成為其供應商。為及時、順利地組織貨源，聯合國系統有采購業務的機構一般都建立自己的供應商名冊(Vendor Roster)，只有經注冊的供應商才有資格受邀參與該機構的采購活動。目前注冊的方式有兩種，即通過聯合國全球采購網注冊和直接在相關機構注冊。

通過聯合國全球采購網注冊是免費的。在聯合國全球采購網進行初步注冊后，供應商將通過電子郵件收到有關注冊詳情，供應商以此進入全球采購網并完成網上登記注冊。在聯合國全球采購網上得到批準前，供應商的登記表將由被選定的機構進行評估。

了解聯合國采購需求信息，尋找商機。

必須關注聯合國采購網站發布的采購公告，聯合國的《發展業務》(Development Business)（www.devbusiness.com）和《商機》（Business Opportunities）雜志也都會不定期地刊登聯合國的采購需求，應當有專人經常瀏覽，尋找與自己產品對路的商機。另外，聯合國各附屬機構和特派團都有自己獨立的采購權，企業也應與他們保持聯系，在它們的數據庫中辦理當地登記。

據統計，僅聯合國工業發展組織（UNIDO）在2003年技術合作項目下采購金額就超過5000萬美元。因此，企業除在聯合國全球采購網注冊外，也應與各機構進行聯系。截至2005年6月，我國在聯合國工業發展組織注冊的企業共有86家。

提高專業素質，把握時機并主動應標。

聯合國采購司每次招標都會使每個登記的供應商有競標的機會，如自己的產品符合要求，應及時與聯合國聯系，提供有關產品和報價資料。對聯合國的電函，無論競標與否都必須有回答。聯合國規定，3次不回復即取消供應商資格。因此，如企業的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應及時通知聯合國。

必須首先建立商業信譽。

聯合國的采購與一般商業往來有所不同，重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價。因此企業報價時一定要報實價，即最終價格。企業要通過建立信譽和長期采購關系獲得利潤。一旦聯合國對企業的信任建立起來后，一般不會改變采購對象。因此，與聯合國做生意必須有長遠眼光，“放長線、釣大魚”。

要爭取進入采購短名單。

聯合國通過長期業務合作，認可了一些供應商。在進行一些較小的金額采購時，一般主動與短名單內的供應商聯系。能進入短名單的一般是某種產品前十名的企業，對中標非常有利。我國企業應提高本身的素質和產品的質量，爭取進入其采購的短名單。

聯合國采購

聯合國及其附屬機構為了維持其正常運轉，每年必須采購大量的商品和服務，這一采購活動就是所謂“聯合國采購”。

根據聯合國機構間采購服務辦公室（IAPSO）的統計，自1998年以來，聯合國系統每年采購的貨物和服務總價值均在30億美元以上，其中2001年和2002年分別達到46.24億美元和45.13億美元。2003年達50.85億美元，創歷史新高，其中在發展中國家采購21.42億美元。由于阿富汗等地區戰后重建的需要以及不斷升級的巴以沖突引起的難民安置等原因，聯合國采購的金額更是大幅上升，如加上接受國政府從國際金融機構的貸款，聯合國系統和發展銀行每年向全世界提供的商業機會可達350億美元。聯合國系統采購的貨物和服務范圍廣泛且品種齊全，來自世界190多個國家和地區。

聯合國系統的采購主要通過以下三種方式來完成：當地采購，即在項目所在地進行的采購；固定渠道采購，如計算機（以美國為主）和醫藥產品（以歐洲為主）的采購；通過國際招標。當地采購和固定渠道采購，份額各自都占 1/3， 大概是十幾億美元左右。

聯合國系統采購資金來源 ：主要來源于聯合國開發計劃署（UNDP）、人口基金(UNFPA)、兒童基金（UNICEF）等機構的核心資源、信托基金和專門機構固定預算及其他資金。

作為聯合國供應商的效應

被聯合國購買的商品一律享受免稅待遇；

供應商所能提供的商品與服務能在聯合國召開的各種會議上作為參考目錄在相關文件上發布；

被聯合國列入供應商數據庫，能獲得聯合國采購的最新消息，是在采購時被優先考慮的；

各國駐聯合國的代表都以供應商目錄向所在國介紹，作為采購進口優選；

聯合國將在收到貨物或發貨單30天保證付款；

作為聯合國采購商是企業形象的重要標志；

和聯合國做生意不存在“傾銷與反傾銷”、“貿易壁壘”等在國際貿易中經常遇到的困擾；

作為援助物資進入受援國家或地區后，往往意味著供應商的產品直接進入這些國家的開始；

聯合國191個成員國的國內企業采購也會通過聯合國的采購指定供應商名錄中尋找采購貨源，這部分每年所發生的采購額即可達400億美元，還有許多跨國公司也參考這個名錄來尋找采購對象。