國美：老大的王道

在國美人員看到了本文初稿后，國美電器上市公司執行董事、國美董事長黃光裕的夫人杜鵑女士很快約見了記者。在持續了兩個半小時的采訪中，杜鵑女士表現出的坦誠超出了記者的想象。

如果說上文主要敘述了家電供應商和權威專家對家電連鎖行業的看法與擔憂，那么杜鵑女士的意見就不僅代表國美，也代表了家電連鎖企業的主流觀點。兼聽則明，離開任何一方來談論整個行業，得出的結論總會失之偏頗。

強化核心競爭力

《中外管理》：你怎么理解零售企業的核心競爭力？

杜鵑：我認為，對零售企業來講，所謂核心競爭力就體現在：假如幾家企業的門店在相距不遠的情況下，看誰的銷售額和利潤最高，而別人即使知道你這兩個指標高，也無法復制你的經驗。對于國美來講，現在要做的是：將采購優勢轉化為銷售優勢，將門店的網絡優勢轉化為每一家門店的銷售優勢。所以，我認為零售企業或國美自己的核心競爭力在科學化、系統化的管理。

《中外管理》：近年來，零售業的飛速發展對人才的需求越來越多，也越來越高。國美有無人才缺口？在人才儲備上，國美是怎么做的？

杜鵑：你提到了一個非常關鍵的問題。零售企業的競爭最終會體現為人才的競爭。零售企業的發展面臨著三大挑戰：首先是人才，其次才是管理和選址。管理我們可以請管理咨詢公司提供建議，在門店選址上我們可以花高價租賃物業，但人才不是一朝一夕就能夠招來的。現在整個行業的人才匱乏是事實。國美解決人才問題的辦法主要是招聘（今年國美就招聘了1200名大學生）、內部培訓和崗位傳、幫、帶。國美有自己的商學院，主要培養公司中高層領導。我們還剛舉行了對百名標桿店長的培訓。至于崗位傳、幫、帶，主要針對新進公司的大學生，我們把它叫“蓄水池工程”。

趨向穩健的擴張戰略

《中外管理》：國美收購易好家被業界認為是國美進入二、三級市場的戰略之舉，真是這樣嗎？有什么具體計劃？

杜鵑：二、三級市場是最有發展潛力的，而且必須掌握先機，先進入者比較容易樹立自己在當地的市場地位和品牌形象，后進入者則意味著可能要虧損。因為市場容量是有限的。

在這個過程中，我們要堅持兩個指導方針：一是高速推進；二是注重質量。如果說今年國美的戰略與以前有什么不同的話，那一定是體現在我們的管理明顯地已經從粗放式轉向了精細化。因為，向更廣大的市場進軍，意味著管理的廣度和深度都必須加強。國美的目標是不僅要保持在全國第一的地位，而且要在每一個城市都做到第一。至于如何進入二、三級市場，國美將采取自建門店加收購的方式，考慮到管理上的控制力度問題，以前采用的加盟店方式將不再實行。因為我們八大片區的管理能力很強，所以在下一步拓展二、三級市場的時候會全面開花。即使全面開花，總部的管理壓力也不是很大。

《中外管理》：去年，國美宣布要借助供應商的力量進軍海外市場，現在國美的國際化進展如何？

杜鵑：國際化是國美的目標，一旦有合適的機會，我們會走出去。我們也應該有這個能力。但在現階段，因為中國大陸的市場格局總體講還是比較分散的，所以我們的重點市場還是在中國大陸，我們不喜歡冒進。國美在香港的門店開得非常成功。我們進入香港市場，主要有兩方面考慮：一是因為香港是一個國際化城市，在香港經營可以摸索出進軍海外市場的經驗；二是因為在香港能夠體驗國際流行趨勢，把握市場變化的信息。

《中外管理》：國美6月份收購了愛多51%的股份，被人認為是正式進入制造業，這家新公司生產的產品將走什么消費路線？

杜鵑：事實是，國美的母公司鵬潤投資和愛多集團將成立一家公司進行產品的合作研發，而不是買愛多的生產企業。這個公司生產的將會是大眾化、個性化的產品，但相對而言，消費者可能對這些產品的品牌要求不高。愛多集團的品牌既不高又不低，而且有豐富的研發、制造經驗，所以國美選擇了和愛多合作。那么，國美為什么要進入制造業呢？主要是因為國美希望減少流通環節，為消費者提供更為價廉物美的商品。但可以說明的是，國美不會大舉進入制造行業。

新公司生產的產品將實行OEM方式，部分產品會貼松下、飛利浦等企業的品牌。當然，我們生產的產品以不沖擊同類產品價格體系、不影響國美品牌為原則。

走向競合的產業思維

《中外管理》：近年來，供零關系一直是困擾我國商業領域的一個問題，作為行業老大，國美在改善供零關系方面有哪些考慮？對家電產業做出了哪些貢獻？

杜鵑：國美能發展到今天這個地步，最重要的是有供應商的支持。國美一直在致力于改善和供應商的關系。今年，我們率先取消了各種進店費用，并且將應收貨款的支付期限縮短了10%。不久前，國家11個部委聯合下發了《關于零售企業濫用零售終端優勢惡意占壓、騙取供應商貨款的欺詐行為的通知》，對此，國美是積極擁護的。國美和供應商是嚴格按照合同約定結算貨款的。現在，我們與供應商還共同成立了戰略合作部門推進雙方合作關系。

不過，我們也應該看到：那些總是抱怨零售商對自己施壓的供應商大多數都是缺乏品牌競爭力的。商業就是買賣，在談判中只有自己具備核心競爭力才能掌握主動權。制造企業應該問自己的一個問題是：我的技術水平和品牌競爭力到底在哪里？國美作為一家企業，必須考慮贏利。退一步說，國美即便退出這個行業，家電制造企業的日子就好過了嗎？還有蘇寧、永樂在，還有外資零售巨頭虎視眈眈。所以，對于這個問題，應該辯證地來看。我們認為：國美最大的敵人就是國美自己。那么，家電制造企業是否也應該自問相同的問題呢？要說這么多年來國美對家電行業最大的貢獻，我認為就是國美協同優秀的品牌共同淘汰了不適合生存的弱勢品牌。

《中外管理》：國美去年以195億的業績穩坐家電零售業頭把交椅，同時，國美又是全國零售業第二強，國美如何認識自己的行業地位與責任？

杜鵑：就目前的行業地位來說，國美肩負的行業責任比其它任何企業更大。其它企業可以只考慮自己的利益，但國美必須考慮整個行業的利益。比如：bestbuy明年就要在北京開店了，中國家電零售企業如何阻擊外資巨頭的進攻是國美需要認真面對的。黃總有非常強的民族自尊心，他不希望國內家電連鎖企業在將來的競爭中敗給外資企業。從另一個角度講，你看大陸的超市業態多么可悲！一個并不復雜的行業，基本上全被外資超市瓜分了。我們為什么這么不爭氣？

《中外管理》：國美最近開始和永樂合作進行聯合采購，是一件耐人尋味的事。

杜鵑：因為雙方的理念比較相似，我們和永樂的聯合采購主要是針對國慶市場的，是臨時性的，但它體現了很好的合作理念。國美一直都很重視創新，目前業內比較流行的定制包銷就是國美首創的。本次聯合采購體現了國美對采購創新的嘗試。我們也希望借此發出一個信號，那就是國美認為：競爭的更高層次應體現為競合。