之所以瘋狂

家電連鎖企業瘋狂擴張的底氣何在？零售企業的瘋狂擴張給上游供應商又帶來了什么？這就不能不提到這些企業的贏利模式。

返利

現在越來越多的人已經了解，家電連鎖企業的贏利模式其實很簡單。事實上，這些企業根本不指望直接賺老百姓的錢，他們從供應商購進商品，往往直接以買入價銷售，甚至低于買入價銷售，賬面利潤微乎其微，甚至虧損。那利潤從何而來？主要靠供應商“返利”。通常返利額度呈階梯狀遞增，銷售額越多，返利越高。連鎖企業的銷售額自然比獨門獨戶的商家高。這就是家電連鎖企業敢于低價銷售的原因。而大型綜合商場和小經銷商限于規模往往不敢與其打價格戰，所以只有倒閉或轉行，由此導致家電產品的銷售急劇向連鎖企業聚集，這就是家電連鎖企業全部的贏利秘密。

收費

那么，房租、水電、營運費用是不是就是家電連鎖企業“不可少”的費用支出呢？未必。因為供應商必須繳納諸如：進店費、店慶費、促銷費、場地使用費等各種名目繁多的費用。舉例來說，一個品牌的小家電如果想在大中的某一個門店銷售，一年的場地使用費至少在5000元以上，大家電則至少10000元以上。這僅僅是一個店一年最基本的費用，這樣的費用還不能保證該品牌的商品可以取得較好的擺放位置。況且如果某品牌的商品連續三個月銷量排名靠后的話，家電連鎖企業會毫不留情地將其下架。再則，連鎖企業本身的管理人員極少，導購員全是供應商派遣。即便如此，他們還會被命令繳納管理費等人頭費。因此可以這樣說，家電連鎖企業的費用支出基本上已經由供應商承擔了。

付款

再看家電連鎖企業給供應商支付貨款的方式。從2003年開始，供應商的月回款額超過10萬元，北京某家電連鎖企業統統以承兌匯票的方式支付。也就是說，這些本應該月底結清的錢現在由銀行擔保，供應商必須等3到6個月才能拿到手，而這些錢往往就成了供應商的流動資金。當然，承兌匯票也可以當月兌現，但這樣供應商就必須支付貼息成本。更為嚴重的是，家電連鎖企業往往連承兌都不能足額支付，某零售商欠大制造商貨款超過千萬的事情時有發生。

返利加上各項費用，再加上苛刻的貨款支付方式，顯然是家電連鎖企業敢于以超低價格銷售的資本，也成為幾家家電零售巨頭之間相互競爭的幾乎惟一利器。但是，供應商已經不堪重負，“我們都是零售商的打工仔。能忍受盡量忍受，實在無法忍受，只有反抗”。一些國際知名品牌就曾經因為貨款不到位停止向家電連鎖企業供貨。

不僅如此，某著名家電制造企業的老總更是公開列舉了連鎖企業的“七宗罪”。除以上所談三個方面以外，還包括：不守商業規則、帶壞商業風氣、得利不辦事、間接協助了外資家電的回潮和興盛等等。盡管這位老總在國內同行中睥睨群雄，但卻多次請求媒體在報道中隱去姓名，生怕招致報復。

另有供貨商向記者總結：這一切現象都源于零售商的單邊主義思想，供零之間合同的談判完全是零售商說了算。要么，同意簽約；要么，撤臺走人。零售商不可能妥協，因為大量小經銷商已經倒閉，連鎖企業事實上已形成對流通渠道的壟斷，除極個別的國際名牌，妥協的最終只能是供應商。

“單邊主義”自然不可能雙贏。

邊界與結局

分析人士對兩個問題非常擔憂：這種贏利模式能否長遠？即便長遠，它會給整個家電行業帶來什么？

自然，這種高壓模式會帶來各大品牌重新洗牌，沒有實力的企業即便不被消費者拋棄，也會提前被零售商拋棄。但是，由此帶來的制造商利潤狂跌（如：今年上半年家電制造企業年報幾乎全線告虧，家電制造企業經?？酀卣f這里有零售商一大半“功勞”），最終必然影響到技術創新的投入和產品質量的提升。“現在我們連維持局面都困難，哪里顧得上考慮如何從中國制造到中國創造的問題！”

但是，“皮之不存，毛將焉附”？如果制造業普遍低迷，與之配套的流通企業何以長存？

當然，零售商也有自己不得已的苦衷。國美一位不愿透露姓名的高層認為：零售商也希望改變這種模式。但是，國美現在雖然有11%-12%的綜合毛利，但純利只有2%左右，如果再向供應商讓利，零售商也就不能贏利了。至于制造商利潤的狂跌，這位高層認為：主要原因在于產品供大于求。同時，制造商的產品競爭力嚴重不足。