市場－技術導向戰略的成功

緊緊跟隨，保持與市場領先者的距離，保證對市場需求快速變化的適應力，資源向產品開發而不是向技術開發集中，不斷依托產品創新的優勢抵抗大企業的技術創新優勢，這是中興通訊立于不敗的制勝心得。

在當今的市場環境下，在滿足市場需求的同時，企業的發展更多地源自將競爭對手的生意搶過來。因而，戰略的精妙就在于基于需求的競爭管理。中興通訊則深諳此道。

滿足現實需求，而非可能需求

追求先進的技術和建立未來的標準，并為未來的產品應用進行大量基礎設施的投入，目的是為了創造可能的需求，這對于有雄厚實力的大企業來講，無疑是建立未來競爭優勢的戰略選擇。但著眼未來可能的需求，往往會因為客戶規模增長過于緩慢而導致需求不足，致使投資回收出現困難，嚴重影響現有市場的業務開展，并出現嚴重的財務危機，這是造成近年來全球幾大傳統電信業巨頭債務劇增、銷售遲緩甚至下滑的主要原因。對于中小企業而言，滿足顧客的現實需要則比開發可能的需要更適合自身的資源優勢

中興通訊的成功正是既尊重了行業特點和關鍵成功因素，又能夠基于自己的資源和能力（小而少）特點實施了市場-技術導向戰略，在動態環境中尋求一系列的暫時優勢。戰略的重點是戰役的勝負，而不是戰爭的勝負。在“小靈通”和“CDMA標準”兩次戰役中對華為的勝利，正是這一市場－技術導向戰略決策的成功范式。

在華為等市場領袖的眼中，“小靈通”沒有技術領先性，缺乏戰略性投資的價值；而CDMA95標準更是明顯落后于CDMA2000 1X的過時技術，但是，從2004年全國“小靈通”用戶已近6000萬的驚人數字，以及中國聯通宣布首期網絡建設全部采用95標準，就不難看出現實的市場需求爆發的威力。中興通訊在這一輪的電信業務較量中，能夠鶴立雞群，異軍突起，便是比任何一家企業都更貼近市場。

關注適用技術，而非先進技術

中興通訊采取的是跟隨者的緊貼策略，緊跟先進技術，不超前，不冒進，在市場不明朗的情況下，不會過度投資。但是在看似溫和的表面背后，卻是對市場機會的深刻洞悉和快速把握。

引領技術的先進潮流，并非絕對是一種明智的戰略選擇。但許多市場領導者往往將其視為構筑進入障礙的法寶，而毫無知覺地步入了“技術癡迷”的泥沼。2003年，索尼的PDA產品全線從歐美市場撤出，恰恰說明：技術的先進性并未創造領導消費時尚的奇跡，反而成為市場詬病的“麻煩”。

當許多人視PHS為淘汰的技術時，中興通訊卻毫不猶豫地扛起了中國“小靈通”市場的大旗。就拿“小靈通”業務來說，任何一個明眼人都能看到：中國電信為了與中國移動和中國聯通分一杯羹，一定要擁有自己的移動網。與此同時，電信運營商迫切需要有業務的增長；另一方面，昂貴的移動通訊費用使得市場對廉價的替代品充滿火山爆發般的期望。這樣的市場機會，如果僅僅以“技術是否先進”為標準來進行評價和選擇，似乎有“一葉障目”之嫌。

技術戰略的成功除了緊貼市場之外，還基于“緊緊跟隨，普遍撒網”的決策思路。緊緊跟隨，保持與市場領先者的距離，保證對市場需求快速變化的適應力，資源向產品開發而不是向技術開發集中，不斷依托產品創新的優勢抵抗大企業的技術創新優勢，這是中興通訊立于不敗的制勝心得。

同時，采取跟隨戰略如果僅僅意味著步人后塵，那就失去了跟隨的意義。跟隨戰略的成功，在于把握發力的時機。在先進技術研發的后期，加大投入，快速商業化，是中興通訊搶占先機的決策藝術。而“普遍撒網”，更反映了在動態競爭環境下，對不確定環境的掌控和追求多點制衡的戰略思維。

追求客戶占有，而非市場占有

大企業的規模優勢主要體現在其占絕對份額的市場占有率。中小企業要想在市場占有上與大企業一爭高低，其難度是顯而易見的。作為國內通信設備制造業的中小廠商，中興通訊對自身的定位就是掌握通訊領域的核心技術，做能為各類通訊網絡提供全面解決方案的企業。為實現這個目標，企業必須實現真正意義上的一對一營銷，從客戶的全面需求和終生價值中創造市場效益。

一對一營銷的戰略核心不是追求單一的市場占有率，而是最大程度地獲得客戶占有，在同一時間向一個客戶提供最多的產品。中興通訊高層和產品設計人員50%的時間必須與客戶在一起，已足以說明中興通訊對客戶占有的力度。創新的源頭不是先進的技術，而是源于客戶不斷變化的需求和對現有產品的抱怨。從客戶需求出發，并能有效實現快速的產品定制化生產，中興獲得了2004年手機銷售達到1000萬部的業績，并由此實現了對全球13個國家市場的快速擴張。2004年中興國際業務的增長達到70%，國際市場訂單突破了10億美元。當然，追求客戶占有，還必須真正強化對客戶的服務深度。正如張瑞敏所總結的：“新經濟時代企業的競爭優勢只有兩個：速度和個性化。”擁有自主技術和一對一的營銷服務體系便是實現這兩個核心競爭力的先決條件，而擁有這兩個競爭優勢才能實現對客戶的真正占有。

2004年，中興通訊被美國《商業周刊》譽為“全球成長最快的電信設備企業”，在電信業告別高速增長期之后，中興通訊依然能以20%～30%年平均速度穩步增長，這不能不說是一個奇跡。奇跡的背后，我們看到的是市場－技術導向戰略的威力。