“共贏”的胸懷與智慧

歐特克在中國的戰略就是：做一個最優秀的、中國化的跨國軟件公司，與中國共贏。

甲方乙方

泰國普吉島海邊有一座童話般美麗的五星級酒店。老板是個泰籍華人，在泰國各地擁有好幾座豪華酒店。當得知高群耀一行要來普吉島，這位老板就盛情相邀他們退掉原定酒店而入住這里。到達之日，老板特意乘坐一個多小時的飛機從曼谷趕到普吉為他們接風，第二天一早再乘飛機趕回曼谷，臨走前還一再叮囑酒店總經理要好好招待這些貴客。于是，這一行人的吃、住、行以及其它任何需求，都成了具體關注對象。

老板的熱情和感恩之意，很容易讓人猜想高群耀本人幫了他什么大忙，但其實，幫了他大忙的，是高群耀所在的歐特克公司的軟件。

原來，這座剛開業的酒店在建造時，聘用的是美國設計團隊。按照傳統的做法，設計圖紙出來后拿到泰國給施工方，施工方有問題又要送到美國由設計師修改，如此反復多次，整個建設期至少要兩年。而歐特克的軟件產品使得這些設計數據上的分享和管理都可以在線及時完成，將整個建設時間縮短到了15個月。這節省下來的人力物力和時間成本，當然令老板感激不盡。

在人們印象中常常頤指氣使的“甲方”，卻把軟件供應商這個“乙方”看作恩人。這就是高群耀最津津樂道的“共贏”。

不變的主旋律

在2004年《商業周刊》評選的“世界IT100強”中，名列38位的工程設計軟件企業歐特克得到了這樣的評語：“只要工程師和建筑師們還在使用計算機，歐特克的計算機輔助設計軟件就會有一個健康的市場份額”。而2005年的同一評比中，歐特克已經排在了ORACLE（甲骨文）、摩托羅拉和IBM的前面，而且始終處于投資回報率的前10名。

高群耀曾是這家公司的第一任中國區總裁。從1995年至1999年期間的5年，他以及他的團隊使歐特克在中國大陸和大中華地區的業務從無到有、從起步到快速增長，而這5年的出色業績也使高群耀在1999年年底被微軟挖去當中國區的總經理。

無論是在歐特克的最初5年，還是在微軟的兩年半，以及后來在風險基金公司華登國際投資集團的一年，直到2003年6月回歸歐特克，有兩個因素一直沒有變：一是始終沒有離開中國，二是始終把“共贏”當作主旋律。

“中國的潛力非常大！在世界其它任何一個地方都很難有什么了不起的夢想，在中國有。即使是非常成熟的軟件公司，在中國也可以有創業公司那樣的夢想。明天，奇跡就可能發生。”“在軟件行業里面，如果沒有與中國共贏，如果沒有用戶和產業贏的話就談不上可持續發展。在國際上做得不錯，不標志著你在中國就能做好。”這次回歸歐特克，公司總部不遺余力的支持和前所未有的信任，使高群耀這樣的信念與這樣的認識，有了絕佳的實踐和證明機會。

“歐特克在中國的戰略就是：做一個最優秀的、中國化的跨國軟件公司，與中國共贏。這里有兩個關鍵詞：一個是中國化，這與本地化還不太一樣，它包括產品的中國化，如：中國人的設計規范、設計習慣；管理團隊的中國化；商業模式的中國化，等等。另一個關鍵詞是共贏，花所有的精力找到我們能夠共同受益的那個領域，剩下的事就是玩命地實施。”

共贏包括幾部分：公司贏——作為職業經理人，為服務的公司帶來盈利，這是天職；客戶贏——歐特克在中國的客戶，無論是工程設計、還是建筑和基礎設施行業，競爭都在逐漸加劇，需要各種優秀的工具和手段來幫助他們創新，讓他們來贏；產業贏——這可不是件容易的事。過去在國內出現過很多國產軟件、外國軟件的是非爭論，比如：Office與WPS；維納斯計劃與微軟霸權之爭……其實，不管誰做的軟件，本身都只是工具，其價值都在于它所能帶動和所服務的那些產業。信息化最重要的目的是帶動新型工業化的發展。這幾個組成部分，少了任何一個，都會影響企業的進一步發展。

共贏的商業智慧

把共贏掛在嘴邊的跨國公司可不少，但是真的將它溶在血液里面，依靠它生存的公司并不多。因為，它的實施，是一整套復雜的工程，包含著很多商業智慧。高群耀回歸兩年來，就一直致力于這項工程，而無論是給哪方帶來的“贏”，最后都指向了同一個方向，就是給產業帶來的正面影響。

從客戶的角度而言，類似普吉酒店這樣的建筑工程，個人設計出來的圖還要分享、要批準、要改進，最終還要給建筑、施工或生產的人，這中間還要溝通。傳統的做法是買幾臺大打印機，打一張A圖，老板和幾個同事過來，在圖上畫幾個紅圈，把圖丟過來大家再改一改。1個億的項目平均有12.5萬張圖，每張圖平均至少8個人傳用，中間反復流轉的費用可能高達上百萬，還不能保證不會出錯。美國建筑業曾統計過，一年的產業投資約有近1/3花在因建筑項目的信息操作和流轉失誤所造成的各種損耗上面！而今天，通過使用歐特克的設計軟件和協同平臺，這些圖都已經數字化和智能化了，通過互聯網協同平臺使一個人做n張圖、n個人做一張圖這種數據的分享和管理成為可能，克服了時間和空間上的缺陷，大大降低了成本。這給整個世界工程設計領域帶來多大的影響！從創造數據到管理數據，這是在創造新的需求，把整個產業引導到一個新的方向。

從合作伙伴的角度而言，歐特克的產品是平臺軟件，設計服裝、設計鞋和設計汽車都要依靠基于這一平臺的不同應用軟件。而歐特克的應用軟件開發商，正是中國軟件企業的重要組成部分。在國外，用戶購買的是平臺軟件和應用軟件兩類相關產品的許可，共同的利益使二者很自然地形成伙伴關系，歐特克會不遺余力地支持應用軟件開發商。

可在中國，由于盜版的原因，原本合作的關系被扭曲了。

“經常是應用軟件供應商在向客戶捆綁提供歐特克的盜版產品。于是對同一個用戶，我們之間成了競爭關系。” 怎么改變這種狀況？“我們有若干與眾不同的做法，其中之一是把歐特克和部分應用軟件開發商共同開發的產品做為一體，由歐特克的銷售網絡向客戶提供專業深度的解決方案。”這就是高群耀創意出的“中國研發”和“中國制造”項目。這種對于應用軟件開發商的“求同存異”與“和為一體”，是對用戶有好處、對開發商也有好處的事，理順了產業鏈上下的關系，將公司的商業模式從以產品為核心轉變為以解決方案、客戶需求為中心，同時也為中國的知識產權保護提供了以“和氣生財”為主的可借鑒的解決辦法。

除了客戶和合作伙伴，高群耀和他的團隊找到的與產業共贏的另一個領域就是創意經濟。“中國在崛起、在改變，這個過程中大批的農村勞動力涌向城市，這種遷移是歷史上沒有過的。大小規模的建筑、土木工程不計其數。歐特克提供的是創意設計的創新軟件，如何提供最新的技術使其發展？另外，在制造業，貼牌生產和來料加工對于中國成為世界制造中心起了重要作用，可這就是靠便宜的勞動力，因而使得我們有規模、有人就業，里面的利潤卻是相當薄的。有報道說：一個鼠標在市場上賣24美元，去掉8美元的設計，去掉分銷、品牌，到我們制造上的利潤只有0.35美元左右。這其中可持續的競爭力部分有多少？而勞動力還有比我們中國更便宜的，難道我們的智力本身就沒有優勢，使得我們的產業更擴大？現在都在講產業突圍，使原來以低附加值勞動力價值為競爭力，擴展為有更多的智力因素的競爭力，而這個突圍里面很核心的關鍵部分，就是使中國廣大的技術白領及時掌握創新設計和創意所必要的先進數字化工具。這里面有業界技術話語權的，最典型的就是歐特克。歐特克提供的是最有普及性的先進數字化設計技術，不是給一兩個人使用，而是整個產業都可以使用。”

為了推動這種共贏，歐特克花了很大力氣鋪墊業務的基礎設施。高群耀把歐特克稱為虛擬共同體，維系著相當有規模的應用軟件開發商、分銷商、代理商、培訓中心、出版社等，每一個環節都有一整套發展策略、實施技巧。“合作伙伴和我們之間，市場、渠道銷售和直銷之間怎么來運作，都有很多商業智慧在里面，而這些商業智慧本身就是對中國產業增長壯大的貢獻。”

做政府可信賴的顧問

中國是一個獨具特色的國家，要在中國取得上規模的和持久的成功，與政府的關系是萬萬不可忽視的。但是，怎樣在這樣的中國特色和西方商業倫理之間作出平衡，則是一件很微妙的事情。前幾年高群耀在芝加哥大學MBA講課的時候，一個美國學生說：《華爾街日報》說在中國做生意，和官員有關系就行。而與官員的關系就靠卡拉OK和女人。這當即被一貫溫文爾雅的高群耀怒斥為“Bullshit（胡說）！”

“也許在某個階段曾經有這種現象，但是首先無論是微軟還是歐特克，都不是這種文化，而且今天我們政府職能的轉變和政府官員本身素質的迅速提高，也不會依靠這種關系來建立一個可持續的、長期的、健康的關系。我們的做法是：盡我們最大的可能，在我們所擅長的領域，成為政府的一個可信賴的顧問。這里包括：產業制定、下一個五年計劃、技術的走向、產業發展趨勢等等。”這種顧問，可能是產業內的，也可能是產業外的。“我就在周末接到過一個官員的電話，向我咨詢上市公司治理結構的做法。我花了一天的時間來給他解釋。”

而要想做政府的顧問，就對公司的高級經理們有一個相當高的要求。所以，高群耀延續了他在微軟時就推行的China Guru Program（中國大師計劃），請專業公司對高級經理的教育背景、工作經歷進行分析，“看看如果他們將來做我的工作或者更多的重要工作，甚至以后轉崗到比如一個國營企業的大老板，他們還差什么，然后以話題的形式來補。”為此要花相當的資源，請中國最知名的專家，（如魏杰、龍永圖等）來講宏觀經濟、外貿機遇、金融體系、中國政府的決策過程、博弈、東西方差異等話題，來提升這些經理在這些方面的能力，從而使得他們在今后的工作中能有更高的交流水平和業績。

但是，顧問并不意味著你要去“指點”政府。“跟政府官員溝通并不是顯示你比他們看得高，那樣你就失敗了。你要使用他們的語言而不是你企業的語言，要談他們關注的但與企業有關的事而不是你自己關注的事。否則你下次就沒有見面的機會了。跟政府溝通，實際上就是在建立共識，有了共識才能有下面的合作。這就要在你所關注的事，和你坐在他的位子上思考出來的他所關注的事情之間，找到一個交集。你的知識、你的信息、你的所有，都是為了建立這個交集。這說起來很簡單，但這是我們與政府達成實質性合作項目的絕對必要的基礎。”歐特克戰略業務發展及政府關系高級經理劉煒絕對是個行家。“對有關政府部門出臺的任何一項產業政策，我們都會認真去想，Autodesk可以在其中扮演什么樣的角色。”

找到共識，建立合作，這也是一種共贏。