海外“龍頭”如何在瓶頸期重振銷售？

在泡沫經濟破滅的巨大沖擊下，不少知名企業長期處于不景氣狀態。但最近，這些作為產業龍頭的知名企業（如：微軟、甲骨文等公司）通過營銷新舉措已紛紛從谷底起飛，使銷售業績達到了前所未有的新高。

這些有效舉措是：

1.集全力振興大客戶。尤其關系到公司利潤的最大客戶，要千方百計滿足他們的需求，讓這些大客戶對你的實力確信無疑。

2.根據銷售潛力的分析，區隔你的所有客戶，而后針對不同區隔的客戶，確定不同的銷售策略和方法。

3.公司高層主管根據客戶貢獻利潤和發展潛力的大小給各銷售小組、銷售員精確分配資源，明確銷售責任區和銷售時限。完成或超額完成任務的銷售團隊受到公司嘉獎：成就過人的員工可享受比CEO還高的待遇。除了現金和升職，還包括：CEO請銷售員吃飯、設定最佳銷售員停車位等等多角度激勵。要注意的是：激勵效果最好又能創造優秀銷售文化的辦法，還是非金錢措施，它能取得意想不到的效果。

4.把銷售人員職責與售后服務、后援服務職責嚴格分開，使銷售人員不承擔售后服務與后援部門的工作。否則職責不清，反而容易扯皮。只有設置強大的售后服務部門與客戶后援部門，才能使銷售人員有更多時間與客戶面對面溝通，甚至固定銷售員每周拜訪客戶的最低次數。

5.公司要了解銷售員的追求和意愿，如：他們對哪些東西感興趣，認為哪些東西沒有用，以及他們的時間分配，找出他們到底用多少時間花在面對客戶的銷售上（開會、路途、寫報告等不計在內）。因為只有與客戶面對面的溝通才是有實效的工作。

6.還要特別注意了解銷售員，尊重銷售員，重視他們的培養，讓他們有更多機會獲得有用信息和知識，讓他們時時刻刻感到自己的重要。在嚴格紀律約束下，還要鼓勵銷售員坦誠交流經驗，互相研討績效不佳的原因，使整個銷售工作得到不斷改進。