不讓機遇擦肩而過

備件市場利潤豐厚、競爭激烈

據美國“麥金錫”經濟研究媒體報道，在歐美和日本等工業發達國家，銷售總量達到4，000億美元的備件市場的備件服務種類范圍廣泛，小到自行車、家電所需的普通螺絲釘，大到汽車、飛機和遠洋輪船發動機等耐久配件，凡是長期重視備件市場的廠商無不獲得可觀的利潤，例如世界上100強理財公司中，其備件市場利潤占其公司利潤總額的40 % 以上。

在工業發達國家，原廠裝配品或者原廠委托制造設備產品（簡稱OEM），指的是制造廠商雖然以自己的商標銷售備件，其實是另外一家制造商代為制造的產品，例如工業先進國家的制造廠商委托發展中國家制造商生產備件，即所謂原廠委托制造。但是這些利潤豐厚的零件市場銷售服務遭到大多靠仿制、勞動力和產品成本低廉的亞洲非原廠委托制造備件廠商的強力競爭。靠仿制、抄襲生產的這些價廉的非原廠委托制造的備件在國際市場上越來越熱銷，使原廠委制設備產品制造商確實難以招架。越來越多的消費者現在傾向于減少存貨，喜歡購買非原廠委制產品備件（non-OEM），甚至使用價格更加低廉的舊備件翻新產品。原廠委托產品制造商的傳統市場地位受到沖擊。

更嚴重的問題是，不少原廠委托制造商（OEM）顯然低估，甚至忽視售后備件服務，有“皇帝的女兒不愁嫁”的錯誤觀念；在與靠低廉價格出售備件產品的非原廠委托廠商進行激烈的競爭中，沒有充分利用其強大優勢，即密切的客戶關系，良好的分銷體系和深遠的工程資源，發達的技術支持和高超的質量保證；不少原廠委托制造廠商還小看備件交易，在售后備件服務中沒有充分發揮其管理和經營才能，更沒有投入應有的資本，在備件制造商、供應商、銷售商、售后服務商，還有消費者之間缺乏必要的溝通和透明度，結果使不少原廠委制的備件庫存如山，消費者在市場上卻難以尋覓。

現在看來，原廠委制廠商要想回到原來備件市場獨統天下的地位是不可能的。

例如一家工業機器制造廠商在新產品銷售方面獲取利潤 15%，售后備件方面獲取利潤為25%，而機器的工作壽命為30年，其消費的配件數量年均為機器總量的2.5 %，也就是說消費者每年要購買備件，從理論和實踐上通常認為要連續購買30年，在這個基礎上，制造廠商的機器產品本身的銷售利潤遠遠低于售后備件利潤。 如果制造廠商在制造機器的同時十分重視其備件的生產和備件售后服務，其利潤將更加豐厚。

由于重設備制造而輕備件銷售的不少制造廠商不懂得原裝機器設備和售后配件供應之間的商機關系，沒有看到備件制造銷售中隱藏著巨大的商機，結果造成其與供應商，零售商和消費者的隔閡、缺乏溝通，損害其生產的原裝設備產品自身價值，本來可以占領市場的原廠委制備件躺在倉庫里睡大覺，失去商機，讓非原廠委制備件以低廉價格充斥市場。

簽約中忽視備件市場的教訓

有一家北美工業設備制造商，在市場不景氣的情況下，為了提高其備件產品的市場銷售量，在與客商簽訂長期銷售合同的時候表示愿意奉送大量的備件，僅僅在11個小時的洽談中就簽訂了合同，偏偏沒有考慮到制造廠商的售后備件，配件市場，盡管工業設備買賣合同內容包括價格提升條款，但是這份買賣合同卻在以下三個方面危害工業設備廠商自身的利益：

首先，該買賣合同條款雖然允許原廠委制機器設備產品在一定程度上每年可以提高其售后市場價格，但是卻阻礙公司在備件配件市場與其對手競爭的時候提高備件的價格。其二是，合同條款中所指的機器設備產品的每年提價僅依據與機器設備產品實際成本以及售后市場風險成本相差甚遠的原材料指數而定，公司在產品市場上難免吃大虧。其三是，備件配件市場的生意通常根據制造廠商與大型集團客戶簽訂的長期合同中所確定的最低價格來做，因此無可置疑，這類失誤必然導致制造廠商每年在收益上損失上千萬美元。

其實備件銷售代理完全可以設法避免上述危害，例如從產品銷售的第一時間起直到該產品最終壽命終止時，與其銷售原廠委制設備的對應工作人員和產品發展梯隊保持充分聯系，密切合作，提高公司的年收益。要知道機器設備使用時間越長，其消費的備件和售后服務就越多，而由此產生的利潤遠遠超過銷售部設法開發新產品的利潤。

備件推銷增效方法

為了增加公司備件和新設備產品兩個市場的收益，原廠委制設備產品制造廠商（OEMs）還可以把一些經過更新和整修的二手機器設備出售給發展中國家的客戶、競爭對手客戶以及不喜歡出大價錢購買新設備產品而喜歡使用價格低廉舊設備的用戶。例如不少航空公司把使用多年，但是還沒有到淘汰機齡的客機改裝成貨機，從而增加參與飛機改型工程的飛機制造公司的備件銷售和售后服務的年收益。

在通常情況下技術資源常常流向新產品的開發，而備件的改進常常受到忽視，備件市場部的工程技術人員力量不足，權威性不高，在得不到原廠制造廠商工程部的批準情況下，一般難以對老式備件，配件規格進行整改。這個時候，備件配件市場上的競爭對手就會利用原設備產品制造廠商經營管理上的失誤，及時開發新技術，以低成本的替代備件和配件供應市場，滿足客戶的需要，從而占領市場。必須要看到，消費者購買汽車等新設備產品幾年才一次，但是汽車等產品的備件每年每月都可能購買，因此備件實際上是客戶與品牌產品原廠商的永恒聯系紐帶，也是原廠商通過備件在其產品售后附加值服務上繼續獲得年收益遞增的商機。總之，備件、配件的質量越過硬，售后服務質量越好，產品原制造廠商的牌子越硬，銷路越暢通，收益越高，出現良性循環。制造廠商的客戶關系越佳，有關產品和備件兩大市場銷路的信息和情報的渠道就越多。凡是在設備產品市場和備件市場雙管齊下、大力推進的制造廠商往往發現，他們在開發、革新、制造和銷售方面得心應手，年收益如芝麻開花節節高。

原廠委制設備產品廠商備件經營部的經理抱怨說：“低價備件產品制造商（non-OEM）的銷路大，客戶多，與他們的競爭非常艱難， 為老牌子型號設備產品提供備件毫無利潤可言，僅僅是為了保護自己的品牌信譽。”其實不然，市場開拓方法很多。

首先，備件市場的消費者們在決定購買某種備件的時候并不過多考慮其市場價格。經過調查，大約64 %的消費者僅考慮備件的實用性、耐用性而不是價格的高低；備件供應商、銷售商或者制造廠商的信譽，備件本身的質量和交貨的速度；還有技術支持是消費者考慮的主要問題。看重備件價格的消費者不多，除非其價格昂貴得出奇，消費者才會提出異議。一旦原廠委制產品廠商備件經營部的經理認識到這個事實，他一定會徹底改變過去傳統的一刀切營銷方式，經理們于是可以想方設法出臺多種銷售方案，即按照市場的不同需求，對不同層面的消費者及時提供不同方式的備件市場分銷方式。

再如，北美一家商用車輛公司為備件市場消費者提供一視同仁的服務，從設立銷售價格到發售備件產品，對所有的消費者無論其購買量多少，甚至僅僅到商場轉一圈什么也不買，全都熱情招待。這家公司的意圖十分明確，就是為了了解廣大消費者究竟需要什么型號的產品，最喜歡什么產品，有什么寶貴的意見和建議，對廠商有什么投訴等等。此做法贏得了廣大消費者的贊許，其產品質量得到了認可和提高。只要持之以恒地提高備件的質量和備件市場服務水準，原廠委制產品就可以穩住其原廠委制備件的消費者隊伍，從根本上杜絕低價備件等其它競爭對手進入市場取而代之。

另外，良好的客戶溝通十分有利于不斷提高備件的質量，促使其更加適合市場銷路。同時又要加強市場宣傳和推廣，定期在市場上發行新備件目錄，讓廣大消費者了解改良型備件的優異性能，從而避免消費者盲目堅持使用老式備件，使新型備件在市場上被冷落，造成原廠委制廠商開發新型備件投資的浪費。

分析市場 合理定價

現在有些原廠委制設備產品的廠商常常在備件價格上遇到麻煩。他們通常要制造、經營銷售上千萬種備件，無論是價格、成本，還是訂貨頻率都是大相徑庭。有些廠商采用成本加法模式統一制訂備件的價格，卻沒有通過市場供需關系充分反映出備件的實際市場價格，結果是有的備件嚴重脫銷，有的則在倉庫里囤積起來。其實只要采用簡單的改革辦法就可以解決千萬種備件市場價格的管理問題。例如有一家北美運輸工具制造商將其制造的備件分為三類，即無人競爭的備件，有人競爭的備件和遇到激烈競爭的備件。 然后，公司進一步弄清，為什么客戶要購買某種備件？客戶是否需要應急修理？ 那種情況下消費者到備件商店光看不買？何種情況下消費者一看就買？然后公司根據收集到的各種信息數據，進行歸類分析，實施配件價格的綜合調整，最終決定哪些備件價格可以大幅度提高，哪些維持現狀，哪些可以降價促銷。實踐證明，這家制造商的備件銷售市場年收益提高了30%。這種方法并不復雜，可以及時對市場上的競爭對手動態做到了如指掌，全面洞察備件市場的銷路，最大限度地動員消費者的支持力量，從而為各種備件的市場價格做各自合理的定位。其實原廠委制產品廠商在引進或者開發備件各種不同市場價格的時候可以通過合理整改其供應鏈，降低備件的制造成本，革新老式備件或者銷路不暢的備件型號，不斷地為公司的備件市場合理增值。有一家北美工業公司發現銷售的備件中有5% 是虧本的，因為該公司將這些備件的成本僅根據已經過時的成批制造的和存貨的成本計算。后來該公司立即提高這些原本虧損的備件市場價格，終于變虧損為年盈利10%。總而言之，表面上似乎不起眼的備件市場隱藏著巨大的商機，當代眾多的著名廠商對備件市場上的關注力度從來沒有減弱過。

抓好即時服務 攏住財富

提供有關備件市場的即時服務談何容易？因為服務行業必須要有產品設備和備件供應，還要有工程技術、銷售人員和必要資金等資源的大力支持。現在市場上流行的觀念是一勞永逸的品牌服務，而忽視服務成本和客戶的不同層面，還有服務工作人員的資歷、素質及公司對備件市場的經營管理的水平。為此有關公司必須積極克服其薄弱環節，揚長避短，在最大限度內適應備件市場的發展。

例如，首先要明確公司的服務委任權。不少成功的備件市場服務供應商能夠從原始產品擔保支持，一直明確跟蹤到備件的利潤管理。就擔保的內容而言，不同的公司有其不同的具體規定，但是必須與公司的委任相一致，所提供的備件服務也必須嚴格按照公司的授權規定。成功的備件市場服務供應商通常根據服務委任權的具體規定，細化其在產品經營有效期內的服務功能，同時根據其市場影響對購銷做出新的決策。

服務應該達到何種水平？客戶與服務商往往會出現分歧。對于獨立服務商而言，客戶究竟愿意為某項備件及其服務支付多少錢是其經常考慮的問題，因為這涉及到客戶的滿意程度，備件及其服務的成本和經營利潤的問題，三者必須予以合理地平衡。

如何把服務質量融入到備件市場中? 當服務的重要性越來越突出的時候，備件和服務功能，尤其是與為消費者提供備件的銷售服務之間的關系就更加緊密。當公司把越來越多的注意力集中在服務上的時候，公司必須仔細考慮自己所做的每一筆生意，對每一項業務的責任，例如按照責任委托的規定，隨時向原廠委制產品制造商報告備件銷售的實際情況，其中包括備件銷售的類別，數量和利潤。凡是善于抓住市場商機和善于挖掘備件市場巨大潛力的公司必然會在市場競爭中取勝。