精英人士的理財圣土

在中東歐，捷克以高度發達的個人銀行市場而聞名。今天的捷克更是吸引了眾多外國投資人的關注。

在捷克，被冠以“個人銀行” 名字的業務可謂比比皆是，從精心設計的銀行零售產品到為消費者“定制”的專項業務無所不包。眼下捷克的個人銀行業務為數家金融機構所壟斷，包括CSOB、Zivnobanka、 HVB、 Commerzbank、花旗銀行（Citibank）等在內的金融商正為獲取市場領導地位而展開爭奪。自上世紀90年代以來，無數西方私人銀行——以瑞士銀行和盧森堡銀行為主，也紛紛進入捷克市場，它們與以JT和Slavia Capital為代表的本地銀行展開激烈爭奪，為的是贏得更多高端客戶的青睞。

然而對所謂的“個人銀行”（private banking）來說，有權享受它們的只是一小部分人，大多數客戶被要求在其所指定銀行存入一定數量的保證金，以證明其資金實力。對暫時達不到保證金要求的客戶，銀行也作出表態：歡迎那些具有升值潛力，在未來能夠達到保證金標準的客戶委托自己進行資產管理。在這些公司當中，花旗銀行的保證金標準最低，只有150萬捷克克朗（CZK）。而與其最為接近的兩家銀行——Zivnobanka 和 Ceska sporitelna銀行，其保證金收取額都達到了300萬克朗。CS投資產品部主管Martin Burda說“我們對重要客戶的興趣是一貫的。”

服務范圍的拓展

除資金實力外，客戶的其他方面也成為與“個人銀行”合作的要素。JT Banka董事局主席Patrik Tkac稱，合格的客戶應具備一定的“附加值”，如擁有某家公司等。“我們的投資部會幫助客戶打理他們的公司，選擇適當時機出售它們，讓客戶用所得到的資金做進一步的投資”。與此同時，非銀行金融機構也將不會降低它們的保證金門檻。Glisco——一家專注于個人銀行業務的公司，設置的保證金下限達1000萬克朗。以投資銀行為主營業務的Slovak Slavia Capital，保證金下限為500萬斯洛伐克克朗（SKK，約合380萬捷克克朗）。該公司資產管理部主管Rastislav Vasilisin稱，每位客戶平均所托管的資產超過了2000萬斯洛伐克克朗。

銀行調低保證金預示著它們正努力使自己適應更多的客戶群。在國外，銀行業務通常分作三類：零售業務（retail banking）、高級業務（premium banking）和個人銀行業務。然而在捷克，銀行的業務通常僅分作兩類：高級業務和個人銀行業務。

“‘個人銀行’是為富裕群體提供理財服務的機構”，Zivnostenska banka個人銀行業務高級經理Milan Vancik說。“一些國家的個人銀行會建議客戶投資藝術品或地產”。盡管捷克迄今尚無此項業務，但Martin Burda說，未來Ceska sporitelna有望和Realitni spolecnost CS聯手為客戶提供房地產投資咨詢服務。

而說到更廣泛的服務，CSOB執行董事Miroslav Dvorak說“我們的目標是為客戶提供全方位的服務，目標是讓他們生活得更便利”。除通常意義上的銀行和投資業務外，CSOB還向客戶發售保險產品，甚至協助客戶與內科醫生的聯絡，所指定的醫生都是捷克國內第一流的內科大夫。此外，有幸成為個人銀行客戶的人還能在體育文化活動上得到很大的便利。Patrik Tkac稱，任何JT的客戶想要得到Sparta球隊的門票只需一通電話，JT會馬上安排專人將Sparta球票送到客戶手中（JT為Sparta Praha足球俱樂部的所有者）。花旗銀行個人銀行業務負責人Eva Blumental表示，花旗銀行可以為其個人銀行客戶提供旅行、法律和文化活動等方面的幫助。

客戶在哪里？

一項由Scorpio Partnership公司完成的報告顯示，保證金支付金額在100萬到500萬克朗之間的客戶，其所擁有的資產總額高達250億美元。“在捷克，有大約10000人的個人資產超過100萬美元”，Glisco總裁Tomas Strnad說，“當然，并不是所有的資產都交給捷克銀行去打理”。Commerzbank個人銀行部總裁Tomas Koncicky說，有上百名捷克運動員將在未來幾年獲得開通個人銀行業務的資格，這些人通常在國內外都有自己的公司。

但即使將捷克現有的富裕階層全部算上，也不能代表捷克所擁有的全部市場潛力。一個在布拉格威榮拉締（Vinohrady）擁有兩幢公寓的人并不能成為合格的個人銀行客戶，因為其資產未能變現。如果將保證金金額調低，那么符合條件的客戶數將成倍增加。Burda預計，有大約3萬到5萬捷克人擁有超過300萬克朗的可投資資產（investable assets）。

除資金外，客戶的居住地也是重要考量。在布拉格這樣一個私人銀行競爭幾近“白熱化“的地區，擁有上百萬美元個人資產的人士并不算少，但在布拉格以外就遠不是這樣。Ceska sporitelna正打算利用其龐大的業務網絡作進一步的拓展。“我們在布拉格以外依然無敵”，Burda稱。該公司的另一項優勢，是它管理著數以千計的中小企業賬戶，這些企業的雇主愿意將自己的錢交給CS來打理。

近年，銀行客戶的組成經歷了幾波動蕩：首先是補償型房產（restituted property）的所有者。自90年代中期以來，Miroslav Dvorak一直是Patria Finance個人和企業資產管理部門的負責人，那時的Patria Finance指定的保證金門檻是100萬捷克克朗，客戶幾乎是補償型房產所有者。然而自90年代末開始，客戶結構發生了變化，合資企業中捷克籍管理人員和外資企業的高層管理者也紛紛將錢交給Patria Finance去打理。在隨后的幾年中，又有相當多的企業主加入了客戶行列，這些人在事業取得成功后期望通過出售自己的公司來獲利， Patria Finance無疑將幫助他們達到這一目的。

“個人銀行”名不副實？

放眼望去，捷克國內到處都是“個人銀行”的身影，但事實未必如此。Dvorak說：“個人銀行應該有自己的業務網絡，專業的從業人員，以及為客戶‘量身定制’的產品”。目前捷克市場上實際運作著的“個人銀行”很多達不到這一標準。它們中的絕大多數與傳統銀行沒有什么區別，只不過在具備相應資質的客戶到來時，為其安排專業人士提供服務，同時客戶還可以嘗到免費咖啡，環境也較為優雅。這項被稱作“紅地毯”的待遇更正式的名稱卻是 “高級銀行”（premium banking），這表明它是介于零售銀行和個人銀行之間的一種業務。

除了“高級銀行”，經常被冠以“個人銀行”名字的還有資產管理，包括用客戶的資金進行一定數目的投資。一些不提供個人銀行業務的機構常為具備資金實力的客戶提供資產管理業務，Komercni banka就是其中之一。它要求客戶至少具備在六個月內投資1000萬捷克克朗的能力。對這部分業務來講，客戶不需具備很強的資金實力，Commerzbank的個人銀行業務保證金門檻高達1500萬克朗，對于申請資產管理業務的人士來講，100萬克朗就已夠用了。

“精英俱樂部”的外國面孔

當本國的金融機構為爭奪VIP客戶而絞盡腦汁時，外國金融機構也紛紛進入。總部位于盧森堡的Banque Privee Edmond de Rothschild（BPEDRE）于去年5月召開了38名有潛質客戶參加的個人銀行業務說明會，并且取得了滿意的成效。個人資產在100萬美元以上的“高凈值”（high net-worth）客戶的增多也是吸引外國投資者的重要原因。BPEDRE負責市場業務的Mestat說：“捷克擁有良好的創業氛圍，富裕階層不斷擴大”。這直接導致了更多的投資人希望在盡可能早的階段將有潛質客戶網羅麾下。英國資產管理機構Scorpio Partnership預計，捷克高凈值客戶（HNWs）的資產總額已達380億美元，其中250億美元為個人財富在100萬美元到500萬美元之間的人士所擁有。

在中東歐，捷克以其高度發達的個人銀行市場而聞名，Dexia Banque Internationale（BIL）常務董事Daniel Kuffer說：“捷克是我們除俄羅斯外最為關注的一個市場”。自90年代末期啟動個人銀行業務以來，BIL的顧問人數從3個增加到15個，其中包括兩名捷克人。“市場的發展超出了我們的預期”，他說。