王法長(zhǎng)“汽車價(jià)值論” 新思維

當(dāng)王法長(zhǎng)講到這兒，豐田方負(fù)責(zé)人的面部表情變了……到最后，豐田方負(fù)責(zé)人突然做了一個(gè)令人吃驚的動(dòng)作，一把抓過(guò)旁邊女孩的手，把她的手按在自己的胸口，“平時(shí)我這樣做是不禮貌的，但是今天我要讓她感受一下我這激動(dòng)跳躍的心。我得重新認(rèn)識(shí)一汽，重新認(rèn)識(shí)你這個(gè)團(tuán)隊(duì)。”

王法長(zhǎng)

1952.3 生于長(zhǎng)春

1968.11上山下鄉(xiāng)

1970.6 進(jìn)入一汽散熱器公司

1996.4 任職于一汽貿(mào)易總公司

1997.2 任職于一汽大眾銷售公司

1998.8 任職于一汽轎車銷售公司

2003.11任一汽豐田汽車銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理

“你這課題太大了。從1953年一汽建廠、拉開(kāi)新中國(guó)汽車工業(yè)史說(shuō)起。很遺憾，當(dāng)時(shí)我才1歲。”

當(dāng)記者希望王法長(zhǎng)回顧一下中國(guó)汽車的發(fā)展歷程時(shí)，他樂(lè)了。

王法長(zhǎng)喜歡把記者的提問(wèn)稱為“課題”，有些“課題”他不愿意多談，欲言又止，有些“課題”他興趣盎然，滔滔不絕。前者如個(gè)人私事，中國(guó)汽車發(fā)展歷程之類的宏大主題，后者如汽車，尤其是一汽豐田的發(fā)展和管理，那是他的興奮點(diǎn)。

祖籍山東，出生于長(zhǎng)春的王法長(zhǎng)不乏東北人的豪爽和幽默，但又禮貌周全、細(xì)膩嚴(yán)謹(jǐn)。王法長(zhǎng)說(shuō)，他從豐田文化中受益不少。“不過(guò)江山易改、本性難移，山東人的“直”和“倔”，偶爾也會(huì)‘原形畢露’。”

王法長(zhǎng)于2003年出任一汽豐田銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理。此前，他相繼任職于一汽散熱器公司、一汽貿(mào)易總公司、一汽大眾銷售公司和一汽轎車銷售公司。自18歲進(jìn)入一汽，王法長(zhǎng)心無(wú)旁騖地在中國(guó)汽車業(yè)沉潛了36年。“我的一生都和汽車行業(yè)相連，為之奮斗、努力，對(duì)它充滿了感情。”

作為新中國(guó)汽車工業(yè)的搖籃，長(zhǎng)春一汽曾經(jīng)是很多人的夢(mèng)想之地，打小在長(zhǎng)春長(zhǎng)大的王法長(zhǎng)就是其中一個(gè)。1970年，18歲的王法長(zhǎng)夢(mèng)想成真，被抽調(diào)到一車散熱器廠工作，結(jié)束了“修理地球”的兩年知青生活。

在那個(gè)“大干有理、大干光榮”的年代，年輕的王法長(zhǎng)也被火熱的時(shí)代氣息所激蕩，經(jīng)常吃住在車間。很快，他就當(dāng)上了車間主任，成為一汽最年輕的正科級(jí)干部，那年，他22歲。

日方合作伙伴說(shuō)：

我得重新認(rèn)識(shí)你這個(gè)團(tuán)隊(duì)！

一汽和豐田攜手已近兩年。王法長(zhǎng)至今還對(duì)第一次與豐田方面交流的一幕記憶猶新。

“豐田公司的許多理念，我覺(jué)得是非常先進(jìn)的。他們現(xiàn)在提倡的豐田模式或稱豐田精神，實(shí)際上，又和中國(guó)國(guó)情，和一汽的企業(yè)文化有很多相通之處。”王法長(zhǎng)說(shuō)。“但我第一次帶領(lǐng)一汽的團(tuán)隊(duì)到豐田去參觀，他們對(duì)我們還不是很了解。”

在豐田參觀完畢，豐田方負(fù)責(zé)人問(wèn)一汽團(tuán)隊(duì)，“你們來(lái)了，有些什么感想？”一汽這邊有人回答說(shuō)，通過(guò)實(shí)際考察，我們對(duì)豐田的理念有了更深入的理解。豐田方面非常直接地把他的話打斷了，“你們才來(lái)3天，就有很深的理解了？我們很多員工工作十幾年了，還沒(méi)有很好理解呢。”語(yǔ)氣非常不客氣。

“看到大家處于一個(gè)很尷尬的境地之后，我就把話題接了過(guò)來(lái)。我說(shuō)，我們團(tuán)隊(duì)的說(shuō)法是對(duì)的。因?yàn)樵诤芏嗟胤剑S田文化與一汽的企業(yè)文化確有共通之處。在一汽大眾工作的時(shí)候，一汽大眾投資110個(gè)億，建成了當(dāng)時(shí)中國(guó)最先進(jìn)的一條生產(chǎn)裝配線。當(dāng)時(shí)一汽大眾的員工都引以為豪。若干年后，當(dāng)帕薩特B5出來(lái)后，我又去參觀，大吃一驚，感到在整個(gè)管理模式，整個(gè)硬件的投入，整個(gè)生產(chǎn)線的改進(jìn)方面，發(fā)生了質(zhì)的飛躍。我到豐田公司考察學(xué)習(xí)，安排參觀皇冠生產(chǎn)線，之前以為，皇冠車的裝配線肯定要更加先進(jìn)。可是去了以后，又大吃一驚，那個(gè)裝配線遠(yuǎn)不是想象中的那樣現(xiàn)代化。但是，就是在這樣一條裝配線上，保證了世界上公認(rèn)的一流汽車品質(zhì)。”

“依靠的是什么呢？”

“人。在一汽散熱器公司工作的時(shí)候，那時(shí)候我們創(chuàng)造了‘三我精神’，即‘我是主人，以我為主，我要為用戶負(fù)責(zé)。’這是我們?cè)谏鲜兰o(jì)80年代提出來(lái)的，那時(shí)我們?cè)诟愠隹谒洌€處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)期，國(guó)家提倡出口創(chuàng)匯，當(dāng)時(shí)的工業(yè)裝備和現(xiàn)在還差距很大。那靠什么？一定要靠人。自控工人，就是自覺(jué)控制和自我控制。要通過(guò)我們‘人’的努力，讓我們的產(chǎn)品達(dá)到世界汽車王國(guó)——美國(guó)的水平；不是一輛兩輛，而是在批量上達(dá)到美國(guó)的水平。當(dāng)時(shí)我們的散熱器公司被稱為行業(yè)中的‘小巨人’。人的不斷改善，會(huì)不斷地提升產(chǎn)品的質(zhì)量。不是靠他控，靠監(jiān)督，而是人發(fā)自內(nèi)心地自我控制。這種以人為主的精神和豐田精神非常吻合。我對(duì)日方負(fù)責(zé)人說(shuō)，一汽早在80年代就提出了‘自控’這個(gè)概念，和你們的自我控制的方式非常吻合。我說(shuō)，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)在整個(gè)一汽推廣，正因?yàn)橐黄麚碛辛诉@種精神，我們的水箱散熱器才得以打入美國(guó)市場(chǎng)。”

當(dāng)王法長(zhǎng)講到這兒，豐田方負(fù)責(zé)人的面部表情變了，之前他是倚在座椅上和王法長(zhǎng)他們談話，這時(shí)坐直了身子，接著站了起來(lái)，從掛在衣架上的外套里拿出了筆記本，然后開(kāi)始在筆記本上做記錄。

王法長(zhǎng)又說(shuō)了他的經(jīng)營(yíng)理念和實(shí)踐：如何開(kāi)展“管家式”服務(wù)，使“紅旗”的銷售滿意度名列JD.POWER評(píng)價(jià)全國(guó)第二、服務(wù)滿意度增幅第一。

到最后，豐田方負(fù)責(zé)人突然做了一個(gè)令人吃驚的動(dòng)作，一把抓過(guò)旁邊女孩的手，把她的手按在自己的胸口，“平時(shí)我這樣做是不禮貌的，但是今天我要讓她感受一下我這激動(dòng)跳躍的心。我得重新認(rèn)識(shí)一汽，重新認(rèn)識(shí)你這個(gè)團(tuán)隊(duì)。”

會(huì)談氣氛霎時(shí)改變。一直到晚上11點(diǎn)，豐田方面還沒(méi)有結(jié)束的意思。

“我們離開(kāi)時(shí)，豐田方面的負(fù)責(zé)人冒雨把我們一直送到車上，跟大家一一點(diǎn)頭握手，直到車行出一段距離，我回頭看時(shí)，他還在雨中目送我們。當(dāng)時(shí)我們非常感動(dòng)，同時(shí)感到，這種豐田精神非常值得我們學(xué)習(xí)。怎樣把豐田這些年積累下的成功經(jīng)驗(yàn)，那些精髓和核心理念，在中國(guó)的土地上進(jìn)行融合，在融合的基礎(chǔ)上再去創(chuàng)新，這是我們面臨的一個(gè)重要課題。”

“汽車價(jià)值論”新思維

在王法長(zhǎng)看來(lái)，目前中國(guó)汽車業(yè)正處于一個(gè)特殊的時(shí)期，市場(chǎng)上的競(jìng)相降價(jià)，幾乎成了一種常用的手法。“這種惡性競(jìng)價(jià)，不管對(duì)合資企業(yè)、還是中國(guó)自主品牌的企業(yè)都是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。”王法長(zhǎng)說(shuō)，“在中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)從非理性消費(fèi)階段向理性階段轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，我們有義務(wù)去引導(dǎo)用戶在購(gòu)車時(shí)，不是單純地關(guān)心價(jià)格，而要更多地關(guān)心價(jià)值。”在不同的場(chǎng)合，“汽車價(jià)值論”成為王法長(zhǎng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)的話題。

他認(rèn)為：中國(guó)的汽車消費(fèi)正在轉(zhuǎn)入“價(jià)值主導(dǎo)時(shí)代”。用戶購(gòu)車第一位的選擇不是價(jià)格，而應(yīng)該是價(jià)值。價(jià)值包括5個(gè)方面：一是性價(jià)比；二是故障率；三是使用成本（包括3個(gè)要素，一是油耗，二是維修費(fèi)用，三是因故障和維修費(fèi)用造成的用戶時(shí)間成本的損失） ；四是殘值，也就是二手車的價(jià)值：同樣是使用3年的車，有的車殘值達(dá)到60%，有的車只有20%，買的時(shí)候價(jià)格差不多，3年之后差距就明顯拉開(kāi)；第五個(gè)應(yīng)該是服務(wù)。

一汽豐田銷售公司自2003年成立之初，便確立了3年目標(biāo)：用戶滿意度第一，品牌形象第一，乘用車市場(chǎng)份額8%。“什么是豐田的品牌價(jià)值？只喊品牌形象是不現(xiàn)實(shí)的。只有充實(shí)它的內(nèi)涵，輔以真實(shí)具體的內(nèi)容，才能真正體現(xiàn)它的品牌價(jià)值。”

王法長(zhǎng)還提出了一個(gè)獨(dú)特的“二輪定律”。“一個(gè)品牌在市場(chǎng)中的‘競(jìng)爭(zhēng)力’是由‘商品力’和‘營(yíng)銷力’兩方面構(gòu)成的。‘商品力’和‘營(yíng)銷力’是兩個(gè)輪子，如果其中一個(gè)大，另一個(gè)小，可能你用了很大力氣，還在原地打圈。只有當(dāng)兩者匹配時(shí)，企業(yè)才能向前高速發(fā)展。”

在王法長(zhǎng)看來(lái)，豐田已經(jīng)具有強(qiáng)大的研發(fā)能力和很好的企業(yè)文化，在“商品力”上已經(jīng)頗具實(shí)力，目前必須提高的是“營(yíng)銷力”。

“我們目前正在積極推進(jìn)幾方面的工作，包括在經(jīng)銷商中建立和推廣協(xié)力會(huì)、試驗(yàn)店、顧問(wèn)店、流動(dòng)診所，同時(shí)也在為維修站培養(yǎng)高級(jí)技工，我們還明確提出‘以誠(chéng)信為道，建百年老店’的觀念。”

21世紀(jì)的人才首先要懂電腦、外語(yǔ)、汽車

采訪，拍照，王法長(zhǎng)始終笑意盈盈，精神奕奕地配合。采訪將近結(jié)束時(shí)，王法長(zhǎng)一下子仰靠在座椅上，閉上雙眼。“你問(wèn)我是不是做夢(mèng)都想休假，你問(wèn)對(duì)了。對(duì)我來(lái)說(shuō)，最奢侈，最享受的可能就是美美地睡一覺(jué)了。完全放松，到大海邊上，靜靜地呆上幾天。”

人物周刊：您是開(kāi)你們自己的車嗎？

王法長(zhǎng)：對(duì)。我開(kāi)皇冠。1992年學(xué)會(huì)開(kāi)車，曾經(jīng)創(chuàng)造了5年無(wú)事故的紀(jì)錄。那個(gè)時(shí)候，一汽的高級(jí)經(jīng)理不允許自己開(kāi)車，當(dāng)時(shí)轎車也還沒(méi)有進(jìn)入家庭，所以我就創(chuàng)造了那個(gè)紀(jì)錄。

人物周刊：您1970年進(jìn)入一汽，1992年才學(xué)車，是不是比較晚？

王法長(zhǎng)：轎車發(fā)展最快的時(shí)期還是最近兩三年時(shí)間。我們那時(shí)完全是一個(gè)公車的時(shí)代。換句話說(shuō)，那會(huì)兒你學(xué)車有什么用呢？你既沒(méi)有自己的車，企業(yè)又不配車。后來(lái)大家都說(shuō)，21世紀(jì)的人才首先要懂電腦、外語(yǔ)、汽車，在這種氛圍下，我才學(xué)會(huì)了開(kāi)車。

人物周刊：您是一個(gè)很有魅力的企業(yè)家，在您心目中，哪種類型的企業(yè)家是您特別欣賞的？

王法長(zhǎng)：我從來(lái)沒(méi)把自己當(dāng)作企業(yè)家。在我心目中，也沒(méi)有一個(gè)明確的偶像，但我確實(shí)從很多人身上，包括杰克·韋爾奇，還有本田和豐田的一些前輩，從一些國(guó)際著名的管理者身上學(xué)習(xí)了很多東西。