總能搶先一步 小商販成大老板

段年吉，下崗后開過雜貨店，做過白酒推銷員。每天風里來雨里走，靠微薄的收入維持生活。然而，經過8年辛苦打拼，如今的他，已是一位資產上千萬的酒業公司的老總。

推銷不賺錢

他要改做代理商

眼瞅著自家雜貨店生意一天比一天差，段年吉犯愁了。

鎮上的雜貨店一家挨著一家，如果沒有自己的特色很難把生意做好。經過深入思考后，段年吉每次進貨時，總要批發一些新潮的小商品。可是，這些新潮產品銷路并不是很好。段年吉詢問鄉親們時，他們都需要，但卻不知道他的店里有。段年吉恍然大悟，原來自己和消費者之間缺乏一種信息溝通。

于是，段年吉用毛筆在家里寫了許多張“新產品信息”的小廣告，把新產品的種類一一列舉在廣告上。第二天，段年吉就將小廣告以村為單位，每個村散發幾份，還在一些顯眼的路口張貼。幾天后，雜貨店的生意大有好轉，他的生意火了起來。

隨著生意的好轉，段年吉每次的進貨量也隨之增大。有一次，他和縣城的批發商扯家常。對方對他說：“不瞞你說，這些商品如果從廠家直接進貨，只要一半的價就能拿貨。可到我這里，就已經經過三、四道批發商才拿到貨，進貨時價格高了許多”。這句話強烈地觸動了段年吉，不能只滿足于經營雜貨店，經過深入思考，段年吉決定到外面尋求發展。1996年6月，段年吉把雜貨店交給妻子打理，一個人來到了長沙尋求發展。很快，他被一家白酒的代理商聘為推銷員，月工資300，獎金靠提成。

做推銷是一件很辛苦的事，其中所受的白眼、遭到的拒絕常人很難承受。段年吉是個有心人，他漸漸地總結出一套經驗。要讓別人接受自己推銷的產品，除了講究誠信、推銷的產品質量過硬外，在處理事情的時候還必須機智靈活。

一年的推銷經歷，讓段年吉對長沙的白酒市場有了深入的了解。他深刻地意識到：做銷售員，每天累死累活也賺不到多少錢，但做代理商賺錢很多，他因此決定也做代理商。可做代理商少說也要十多萬元，自己沒有積蓄，該怎樣辦呢？

這時，段年吉在電視上看到“長沙高橋大市場”的招商廣告，忽然有了辦法。高橋大市場處在招商初期，價格肯定便宜，自己可以先買下一個門面，在長沙站住腳后再考慮做代理的事。

段年吉多次來到高橋大市場做調查，發現這里交通便利、市場設計合理，是一個理想的經營之地。于是，他趕回家轉讓雜貨店。回來后買下了高橋大市場名酒城其中一家門面。沒多久，他得知四川瀘州一家酒業公司正在尋找湖南總代理。做推銷時，段年吉就知道這種白酒在市場上銷售勢頭很好，并且在湖南還沒有總代理。段年吉決定趕往四川瀘州，爭取獲得該酒在長沙的總經銷權。他心里清楚，做總經銷要有一定的經濟實力。自己拿不出那么多錢，廠家怎么會讓自己做總經銷呢？擺在面前的路只有一條，就是要讓對方相信自己一定能把銷售做好。于是，在去四川之前，段年吉寫了一個營銷方案，又請來了湖南財經學院的教授幫他修改。段年吉帶著銷售方案找到酒廠。當段年吉把銷售方案送到了白酒廠負責人的手中，對方只看了一半就連聲叫好，決定把白酒在長沙的經銷權交給段年吉。就這樣，段年吉從一個小商販一下子成為一名區域代理商。

代理商利潤不如生產商

他要改建工廠

成為總代理后，段年吉開始跑市場，拓展銷售渠道。他仔細地分析了自己的實際情況：自己以前推銷過白酒，對湖南的市場比較了解。但由于資金有限，不可能和其他代理商一樣把攤子鋪得很大。因此自己只能改變傳統的銷售方式，利用以前做推銷的路子，減少中間渠道，直接和下面的批發部聯系，才能有所發展。

段年吉帶著手下的兩個員工，到湖南各個地區直接找當地煙酒批發公司的負責人推銷白酒。

一次，段年吉到離長沙市不遠的周邊縣城做市場調查，發現這種酒在長沙周邊縣城尋不到蹤影。為了改變這種狀況，在批發市場站穩腳跟，精明的段年吉一改以前的坐銷方式，自己帶頭蹬著三輪車，帶領業務員走遍了長沙周邊的所有城鄉，甚至還來到離長沙較遠的瀏陽市去推銷。每到一處，段年吉就留下自己的名片。這種行銷的方式銷售效果很好，不出半年，段年吉就建立了大約200多家的分銷終端網絡，取得了眾多供應商的支持。因為段年吉代理的是品牌酒，質量過硬，各批發部進了酒后，銷路比較好，兩個月以后，他就打開了市場。

1998年，段年吉已經有了一定的積累。這時，他發現自己因為只代理了一種酒，利潤不是很高。他通過調查發現，逢年過節，農村里都流行買河南某廠生產的國公酒送人或者自己喝。為此，他決定做河南國公酒的代理商。這樣一來，可以改變自己代理品牌單一的現狀，實現多種經營。

憑著信用和經營智慧，他沒費多少周折，就得到了此酒在湖南的總經銷權。然而，讓他想不到的是，自己先款后貨進的一批酒，質量竟然不合格。酒廠還不講信用，不但不給退換，而且不付給他這批酒的返利。于是，段年吉果斷地終止了和這家酒廠的合作。這件經歷讓段年吉感到，給企業做總經銷，經營風險也很大。段年吉因此對自己以后如何發展，做了重新規劃。他想到：農民朋友逢年過節很流行買便宜的國公酒，可湖南省內還沒有一種酒走農村市場，自己為何不生產一種類似的酒專打農村市場呢？于是，他決定自己辦酒廠，專門生產適合農村市場的白酒。

自產不如與人聯手

專研配方生產優質酒

做了幾年代理商，段年吉擁有了100多萬元積蓄，可開酒廠前期的投入很大，他這些錢還遠遠不夠。怎么辦？

有一次，段年吉偶然發現當時許多國有藥酒企業效益滑坡，有的還處在瀕臨倒閉的狀態。如果自己能夠找到一家這樣的企業合作，讓他們生產，采取借雞生蛋的方式，自己把好質量關，這不是一種可行的方法嗎？這以后，段年吉開始選擇合作企業。經過調查，他發現一家藥酒廠比較合適。經過多次商談，藥酒廠同意合作，段年吉又在國家工商總局商標局注冊了“吉公”牌商標。

為了產品以后進入市場能一炮打響，段年吉知道按照一般的國公酒的配方來生產加工，很難贏得消費者認可。只有不斷提高酒質量，才能占領市場。于是段年吉開始改進原國公酒的配方。他從市場上買來全國各地生產的國公酒，通過認真比較發現，這些產品存在兩點不足：一是包裝略顯陳舊，不很精美；二是國公酒療效不明顯。為了解決這兩個難題，段年吉簡單地帶上一些日常用品，便來到湖北、廣西、上海等地的國公酒廠學經驗。

經過打聽，他得知一家中醫藥研究所研究出了一種治風濕的藥酒獨特配方，可以用來制成適合大眾的保健酒。為了得到這個配方，段年吉坐車趕到了外省這家研究所。可是配方剛剛被一家藥酒企業買走。段年吉不甘心，自己大老遠地趕來，總不能白來一趟啊！他懇請那位研究人員和自己一道研究新的國公酒配方。那位研究員最終被他打動，和段年吉一道來到耒（lěi）陽，經過將近100次的實驗，這種酒的配方終于研制成功。

2001年4月，段年吉的第一批酒生產出來了。怎樣才能把酒銷售出去呢？

段年吉以前在農村開雜貨店時，知道農村的假酒特別多，廣大農民朋友深受其害。農村是個大市場，自己的產品貨真價實，老百姓肯定喜歡。于是，他選準衡陽縣、祁東縣、祁陽縣三地鄉鎮，每家雜貨店放三件酒，讓個體戶試銷。經過在衡陽縣一個月試銷，10萬元錢的貨在端午節過后，回款率竟達到99%！經過這一次大規模的免費鋪貨后，由于產品深受農民朋友的歡迎，湖南省有32個縣的鄉鎮一下子就鋪了80萬元的貨。于是，在沒做任何宣傳的情況下，段年吉把質量過硬的吉公牌國公酒打進了湖南省許許多多的鄉鎮。一時間，許多經銷商找上門來，要求代理銷售國公酒。

段年吉知道，經銷商增多，產品固然可以多銷，可批發經銷環節增多，農民買酒時的價格會更高。為此，段年吉除了選用為數不多的幾個信得過的經銷商外，自己來做終端市場銷售。

段年吉制定的“讓農村包圍城市”的營銷策略，使得產品很快占領了廣大農村市場，后來連農村各家辦酒席都喜歡用吉公牌國公酒來款待賓客。2002年4月，段年吉又成功注冊了“多福”、“富麗珍珠”、“小神童”酒的商標。

為了讓自己的酒有特色，段年吉日思夜想，怎樣給多福灑瓶做一個人性化包裝的問題始終在他腦海里。有一天，他看到一本古書上介紹“竹簡”的來由。聰明的段年吉轉而一想，自己何不把酒瓶設計成“竹簡式圓筒形”，并在外表刻上88個福字。為了實現這一想法，段年吉專門請了2位專家，共同設計制作。當多福酒瓶設計出來后，立即引起了別人的驚呼，該酒瓶蘊含的文化無比深厚！為了防止別人假冒自己的酒瓶設計，段年吉特地去國家專利局申請了國家專利。為了防止自己的吉公牌國公酒被別人仿冒，他還對酒瓶進行防偽，把自己的頭像用防偽條印上去，并在瓶底印上“吉公”二字。

為了讓多福酒的質量得到良好的保證，段年吉委托四川瀘州一家酒業公司進行生產，其口感非常純正，深受消費者的喜愛。隨著業務量的增大，段年吉并沒有忽略對吉公牌國公酒的質量把關，相反，他對酒的質量管理更加細致嚴謹。一次，段年吉發現有一批吉公牌國公酒有沉淀，馬上召集技術人員開了一個小會。在會上，段年吉對大家說：“這一批酒如果放到包裝盒中去，完全可以賣出去。但是，我們應該把酒作為不合格的產品，堅決不能出廠。因為我們的酒，只有老百姓百分之百喜歡，企業才能真正做大。”段年吉話一講完，立即爆發出一陣熱烈的掌聲。以后的生產中，段年吉把每一瓶認為不合格的酒都放在廠門口，還注明生產日期、質檢員、哪一個人和哪臺機器制作出來的。漸漸地，出廠的酒質量合格率幾乎達到100%。

今年初，段年吉把生產廠家從耒陽轉移了長沙（生產地址：410011湖南省長沙市雨花區黎托鄉銷售地址：410014湖南省長沙市高橋大市場新1區16棟8號電話：0731-571161113975882569http://www.jgjy.net）。他又投入巨資購置了先進的生產設備，請專家控制質量，進行大規模生產。