老推銷員自述：任何技巧都不如態度積極

遭拒絕不氣餒

用積極態度打開突破口

又是一塊硬骨頭！接到老總分配的任務，我著實頭疼。我將面對的渠道商非常棘手，在我之前不下5個人都碰了釘子，任你說破了嘴皮子人家也不做我們的品牌。無奈，只好我這個營銷總監親自出馬了。

常言道“知己知彼，百戰不殆”。首先，我細分那位渠道伙伴的情況：從南京進貨，比我們的價格低，可維修就“瘸腿”了——要把貨大老遠地送到南京去修。由此，我方不能打價格戰，唯一的優勢就是服務快捷。有了主攻方向，我就開始行動了。

“又是你們？”他有些不耐煩，“你走吧！你們的價格太貴，況且我早就和南京合作了。以后也別再打我的主意了！”看，我第一次來就碰了一鼻子灰，進攻失敗。

可骨頭再硬也得啃。隔了幾天，我第二次去找他，希望這次能有機會接近。當時，公司只有他一個人在，剛到的一車電腦就他一個人在搬。我意識到，機會來了。我立即放下公文包埋頭就干，他硬著喉嚨說不要我幫忙，可我沒理會他，將一車電腦全部搬完就走人。沒像膏藥似的粘著他，至于回報嘛，不急，得溫火慢慢熬。

又隔了幾天，我第三次去他那兒，這也是我攻破城池的一天。他們公司在搞裝潢，我又將他將新買的辦公桌及展示臺等物品一一搬進去，累得滿頭大汗。收拾完畢后，他終于開口了：“你先放一部分貨吧，我試銷看看！”雖然不是我期待的答案，但至少打開了一個突破口。

最后，他改為全部經營我們的品牌！用積極態度換來的親近機會終于大豐收了！

我這次成功了，但并不意味這招到哪都靈。如果遇上那些連話都懶得和你說、認為是浪費時間的顧客，該怎么辦？上門推銷，要讓客戶，特別是冷靜型的客戶接受是很難的，就算你幫他做事也感動不了他！因為他知道你是有目的的！

我的經驗是：關鍵是端正態度，不能怨天尤人。其次才是了解客戶的心理，想想他為什么覺得是在浪費時間，是你的推銷方法不對，還是你沒挖掘出產品的最佳賣點。最后，想想客戶的情感突破口在哪兒，太太、女兒、足球……抓住客戶的興奮點重點攻關，再具備較多聊資，就要容易些！

態度是一切技巧的基石

磨煉心性是推銷基本功

“態度決定一切”是帶領中國足球隊沖進世界杯的米盧嘴邊經常掛的一句話。闖蕩江湖幾十年的米盧把這句話當作圣經一樣。

態度什么東西？既看不見也摸不著，它能決定一切嗎？推銷員的態度有那么重要嗎？試想：

當你被一個顧客拒絕1次、2次、3次、5次甚至更多的時候，你也許會想：“這個鬼人真是難纏，放棄算了！”但你也許會想：“他拒絕我很正常啊，也許我還在某些方面做得不夠，再多努力1次或許就成功了！”

當你正準備去見約好的客戶，外面突然下起了多年不遇的暴雨時，你也許會想：“算了，反正下雨，客戶不會怪我的！”但你也許會想：“這正是個讓客戶更加信任我的好機會！”

當你訪問終端，被客戶粗暴地拒絕、甚至出言不遜時，你也許會想：“你再這樣說，小心老子扁你！”但你也許會想：“他是不是遇到什么不開心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真誠來說服他呢？”

……

不同的回答就是區分銷售員出色還是平庸的分水嶺。

我有個做機械設備的朋友，費盡九牛二虎之力談成了一筆40多萬的單。但在即將簽單的時候，他發現另一家公司的設備更適合客戶，而且價格更低。他突然“胳膊肘往外拐”，把這一切都告訴客戶，還建議人家買那種設備！結果，客戶非常感動，緊緊握著他的手不放。人家高興了，可他不僅少拿了上萬元的提成，還受到了公司的責難。不過，后來的事誰也沒想到。僅一年，通過該客戶介紹的生意就達到百萬。

還有一個小故事。兩個秀才一起趕考，路上遇到一支出殯的隊伍。看到那黑糊糊的棺材，其中一個秀才心里立即涼了半截，心想：今天怎么這么倒霉，趕考的日子竟然遇到棺材。于是，心情一落千丈，直到走進考場，那個黑糊糊的棺材一直揮之不去，結果文思枯竭，名落孫山。而另一個秀才卻想：棺材，棺材，有“官”又有“財”！好兆頭！他情緒高漲，文思泉涌，果然一舉高中。

態度是個奇妙的東西，它會產生神奇的力量。干推銷十多年，遇到很多銷售員都把技巧當作法寶，認為只要掌握了技巧就可以馳騁商場。這使我想起了小時候常看的武打片，想學武功，第一件事情不是學什么招數，而是要先擔柴、燒飯、掃院子，一做就是幾年，這叫磨煉心性。把它套用到我們的銷售中來，第一，磨煉心性就是要解決態度問題；第二，蹲馬步就是練習基本功；第三才是教招式才是學習銷售的技巧。這才是一個成功銷售員的正確道路。

反觀一個平庸推銷員的一天：早晨鬧鈴響了好幾遍，拼命掙扎起來，痛苦的一天又開始了；然后急匆匆地趕到公司，有時候早飯也顧不上吃；到公司后還沒有睡醒，迷迷糊糊地聽經理布置工作，然后開始一天的痛苦之旅；遇到幾個拒絕你的客戶，心情馬上糟透了；回到公司，還要填什么工作報表，胡亂寫上幾筆湊合一下交差，不至于扣錢就行……

平時呢，做事虎頭蛇尾。不學習，從不好好研究自己的產品和競爭對手的產品。三天打魚，兩天曬網，沒有明確的計劃和目標；從不反省自己一天做了些什么，有哪些經驗、教訓。當一天和尚撞一天鐘，混一天算一天……

到了月底，一發工資，“才這么點，真沒意思！看來該換地方了。”于是他很牛地炒了老板魷魚。一年下來，換了五六個公司。日復一日、年復一年，時間就這樣耗盡了。結果釀成了“三個一工程”：一無所獲，一事無成，一窮二白！

這是許多銷售員都有過的體會，根本的原因就是態度。所以，方法與技巧只對一種人有用，那就是擁有一個正確態度的人。