攻克沃爾瑪

任何企業的產品，最終都是要進入零售終端來實現價值的。隨著全球經濟一體化進程的加快和全球產業集中度的提高，跨國零售集團在世界零售市場的影響必將進一步加強。與企業直接將產品打入國際市場相比，設法搭上國際零售集團的采購巨輪，“借船出海”擴大出口，不失為一條成本低，效率高的捷徑。世界頂級零售企業沃爾瑪的采購全球知名，2003年直接或間接從中國采購的商品為150億美元，2004年達到180億美元。沃爾瑪在全球有5160家商場，在大陸20多個城市開了342家商場。因此，要成為沃爾瑪的供應商，搭上這艘零售航母，是許多供應商期盼的頭等大事，沒有供應商能夠拒絕沃爾瑪合同的誘惑。但是，許多實力不弱、知名度不小的企業面對沃爾瑪卻屢屢碰壁，這里面很重要的一個原因，就是他們對于沃爾瑪的采購原則與程序了解不多，也不習慣，在以對供應商苛刻著稱的沃爾瑪面前，談判又不得要領，結果自然是無功而返。那么，如何才能成為沃爾瑪的供應商呢？

沃爾瑪跟誰打交道

在與沃爾瑪打交道之前，首先要做的事情是認清自已的身份，這一點相當重要。希望成為沃爾瑪供應商的企業，基本上可以分成兩類：制造商與貿易商。制造商自不必說，沃爾瑪是否和貿易商打交道呢？從沃爾瑪的一貫風格而言，他更愿意直接與制造商打交道，因為貿易商本身有利潤的要求，這必然導致采購成本增加，從而違背其向消費者提供最低價格商品的宗旨。但是，在中國目前物流業不發達、沃爾瑪在中國的發展受到一定限制的情況下，沃爾瑪仍然對中國的貿易商們伸出了橄欖枝。

不過，貿易商與沃爾瑪的合作有一個前提條件，那就是貿易公司要把自身價值加到產品上面，而不是將其成本加在產品上面。簡單的做貿易差價是行不通的，貿易商們需要的是提供增值服務。比如，物流方面，中國地域廣闊，加上物流業還不發達，許多廠家物流比較困難，在這種情況下貿易公司可在物流這個環節與廠家、沃爾瑪進行配套，從而賺取自己的利潤。還有一種更多見的情形是，許多貿易商起到了產品設計開發的作用，制造商只是加工者而已。

對于制造商，更需要權衡自己的實力。事實上，許多極小的企業甚至手工作坊的老板，都抱著一旦攀上沃爾瑪就可以財路亨通的想法來申請，然而，這種做法往往是徒勞的。沃爾瑪對于供應商的要求近乎苛刻，這已不僅僅是質量上的問題了。沃爾瑪對供應商的考察非常全面：企業給不給職工買養老保險？消防設施是否齊全？工人有沒有飲水處？食堂環境如何？廁所是否干凈？等等。這些因素都可能成為沃爾瑪拒絕采購的理由，有些顯然已經是超出了目前國內普通小企業能夠承受的限度了。事實上，到目前為止，沃爾瑪在中國的采購，仍然絕大部分放在港資企業與臺資企業上，許多企業聲稱自己成為了沃爾瑪的供應商，其實只是沃爾瑪從其美國進出口商處間接采購的結果。因此，如果企業實在太小，管理能力不夠，就不應該再去湊熱鬧，浪費時間與精力。

除了制造商與貿易商之外，我們還看到一個特殊的群體出現在沃爾瑪的采購會上，這就是地方政府工作人員，他們希望用政府的信譽為自己轄下的企業取得訂單。這種做法對沃爾瑪根本行不通。沃爾瑪認為，政府部門的出現只會使采購效率低，甚至信息失真，一般不會與之打交道。

沃爾瑪需要什么樣的商品

要了解沃爾瑪需要什么樣的商品，首先要了解沃爾瑪購物廣場和山姆會員商店在采購模式和顧客基礎上的不同，這有利于供應商根據沃爾瑪的需求情況有的放失。

山姆會員商店是專門向會員提供服務的倉儲式購物商店。它的商品策略是為會員提供比一般零售商更低的價格及更高的品質保證。主要商品是高科技產品、高檔生活用品、進口食品及特別為會員開發的自有品牌商品等。而沃爾瑪購物廣場側重為廣大市民提供“一站式購物”。面包熟食、新鮮果蔬菜、肉類海鮮、冷凍食品、煙灑禮品、服裝服飾、美容化妝品、圖書文具等質優價廉的大眾商品。

沃爾瑪對于商品，有四個檢驗標準，即供應商的產品拿來之后會不會提高沃爾瑪的質量、會不會使沃爾瑪的價格得以改善、會不會增加沃爾瑪的價值、會不會豐富沃爾瑪的種類。如果供應商的產品在市場上沒什么優勢，就需要把自己的強項突出出來。另外，產品包裝對供應商來說也是一個非常重要的問題。

還有一種情況是沃爾瑪最為青睞的，那就是專門為沃爾瑪而生產的商品，這又可以分成兩種情況：一是商品用的是供應商自己的品牌名，但只在沃爾瑪銷售；還有一種是貼沃爾瑪的牌子。目前，沃爾瑪店內的自有品牌占到總商品的20%～25%。供應商可以根據自己的實際情況迎合沃爾瑪的需要，從而贏得規模的供應合同。

不少實力供應商發現，雖然自己的產品在國內知名度不小，但是沃爾瑪卻完全不感興趣。造成這種情形的主要原因是對國外市場需求產品研究不足?？鐕少彸嗽趪鴥蠕N售，更多的可能都要面向國外市場。但是由于供貨商對國外商品需求研究不夠，雖然自己費了九牛二虎之力，可是由于缺乏針對性，經常會空手而歸。

然而，特別值得提醒的是，對于沃爾瑪這樣的超級零售商而言，產品只是其中一個方面。沃爾瑪首先看中的是企業，其次才是產品，它對供應商的選擇甚于對商品質量的選擇，對他們來說，選擇了合適的供應商，才有可能采購到合格的商品，沒有好的供應商，一切都無從談起。也就是說，產品的豐富性并不是沃爾瑪考慮的重點。正是因為這樣，沃爾瑪強調與其接觸所帶樣品不需要超過10個。

沃爾瑪采購手法和要求

對于中國企業而言，希望成為沃爾瑪的供應商，首先就要摒棄國內商業環境下與零售商的工作人員搞“合作”的習慣，否則，這種心態下失敗幾乎是必然。

對沃爾瑪，搞“合作”絲毫不起作用。這首先得了解沃爾瑪通常的采購方式。對于一項產品，沃爾瑪首先會組成一個采辦小組。采辦小組首先做的是產品信息的采集，主要是各地供應商提供的新產品及報價。在經過簡單的分類后，該小組會和沃爾瑪全球主要店的買手們溝通，這個過程會比較長。在確定買手們需要的大致產品后，在世界各大區買手來到中國前（一般一年兩到三次），采辦的員工會準備好樣品，樣品上會清楚地標明價格和規格，但絕不會出現廠家的名字。因此，買手們并不知道該樣品的生產廠家，在采辦的辦公室里，買手們開始選擇產品，他們將最后決定采購哪些產品，定下大致的采購數量和價格，由采辦人員通知廠家過來就細節和價格談判，而該過程，買手們也基本不和廠商直接碰面， 一切由采辦人員負責。在正式下單后，采辦人員將繼續負責跟單，整套流程就基本結束了。這種采購方式杜絕了決定采購的買手與供應商進行“合作”的可能性。

“知已知彼，百戰不殆”，在與沃爾瑪接觸之前，供應商應該對沃爾瑪采購的商業運作進行初步的了解。而更重要的一點是，供應商應該根據這些情況，先評估自己是否符合沃爾瑪的要求，以及是否可以接受沃爾瑪的條件。如果不符合，則應該考慮改進之后再去接觸。這些了解和評估，對于日后的正式接觸起到很大的作用。

要成為沃爾瑪的供應商，企業必須滿足以下八大條件：

1. 所提供的商品必須質量優良，符合中國政府及地方政府的各項標準和要求。

2. 所提供的商品價格必須是市場最低價。

3. 必須提供全部的企業及商品資料。

4. 首次洽談或新品必須帶樣品。

5. 有銷售記錄的增值稅發票復印件。

6. 能夠滿足大批量訂單的需求。在接到沃爾瑪訂單后，如有供應短缺問題，應立即通知。連續三次不能滿足沃爾瑪訂單將取消與該供應商的合作關系。

7. 供應商應提供以下的折扣：A.年度傭金：商品銷售總額的1.5%; B.倉庫傭金：商品銷售額的1.5%～3%; C.新店贊助費：新店開張時首單商品免費贊助；D.新品進場費：新品進場首單免費。

8． 供應商不得向采購人員提供任何形式的饋贈，如有發現，將做嚴肅處理。

另外，沃爾瑪還鼓勵供應商采取電子化手段與其聯系。

申請成為沃爾瑪供應商的標準程序

要成為沃爾瑪合作伙伴的供應商，可以通過多種渠道與沃爾瑪進行接觸。例如，沃爾瑪會參加一些展會或者采購會，可以在會上進行接觸，當然，更直接的方法是直接與沃爾瑪聯系，也可能通過沃爾瑪的中文網站直接聯系。但不管通過哪種渠道，都要經過如下程序：

1. 了解沃爾瑪。沃爾瑪要求供應商通過沃爾瑪網站、光顧沃爾瑪商場等了解其商品、質量、價格情況、業務及要求，以及沃爾瑪的顧客情況，這種做法有利于日后雙方的溝通。

2. 提供相關資料。供應商可以到當地的沃爾瑪商場經理處獲取或者是沃爾瑪網站上下載《中文供應商檔案表》和《供應商調查問卷》。這里面的資料包括最新的財務狀況與財務報告副本、產品責任保險副本、標準條形碼情況等。

3.匯集相關報價、樣品等。沃爾瑪要求供應商集齊所有的產品文獻，包括產品目錄、價格清單等，選擇好樣品提交。

4.提交審核。上面的所有相關要求滿足后，供應商即可將所有文件及產品樣品通過各種方式提交給沃爾瑪的供應商發展本部，期間沃爾瑪不對供應商因此而發生的費用負責，且收到的所有樣品屬于沃爾瑪。收到供應商完整的相關資料與樣品后，沃爾瑪經審核，在90天內給予答復。

5. 簽訂協議并供貨。供應商的申請一旦被沃爾瑪審核通過，經過談判雙方就可以簽訂正式的“供應商協議”。沃爾瑪的采購部門會確定哪幾個品種放在沃爾瑪，哪幾個品種會放到山姆。屆時，沃爾瑪會叫供應商填寫一個商品報告表， 把資料放到電腦里，并將供應商的貨物做出編號，出訂單后，就可以發貨了。在付款條件上，沃爾瑪按不同的行業有不同的規定。

沃爾瑪選擇供應商的周期一般是3~6個月。通常是搜集信息，如有進一步意向，會去工廠考察生產流程、質量控制、管理環節等，然后下一個小單進行試行生產，如考察合格，才會進行大單采購。表面看來，要成為沃爾瑪的供應商似乎并不復雜，但是，整個過程卻有可能要經過艱苦卓絕、甚至是曠日持久的談判。

與沃爾瑪談判的技巧

供應商與沃爾瑪的談判會是一個艱苦的過程。沃爾瑪的買手們問得非常深入，這是國內的零售商中不曾出現的。例如，面對一家提供貓糧的公司，買手們會問供應商的貓糧到底給幾歲的貓吃的。而且，樣品也要提供好幾次，他們稱為初次樣品、修正樣品、確認樣品。

面對苛刻的沃爾瑪買手，供應商們應該有備而來，小心應戰。我們總結出供應商與沃爾瑪進行談判時需要特別注意的地方：

1. 守時。這一點看似多余，但非常重要。不守時的供應商在沃爾瑪眼中的分數已大打折扣。

2. 從企業戰略角度權衡是否放棄品牌。沃爾瑪聲稱，中國企業在國際上知名度仍然非常有限，因此，它到中國主要是尋找貼牌生產企業，因此許多中國企業必須放棄自己的品牌。這一點對于國內一些知名企業而言很難接受。以浙江奧康集團為例，該企業在國內大名鼎鼎，但沃爾瑪認為其在國際市場上沒有知名度，堅持要奧康放棄品牌。最后的結果是雙方不歡而散。

如果沃爾瑪堅持要企業放棄自己的品牌。企業應該權衡利弊。是先做大規模，還是堅持品牌至上，要根據企業的發展戰略而定。格蘭士作為世界最大的微波生產企業，也在為國外企業貼牌，但企業實力迅速得以壯大。這里面有一個很重要的考慮因素是，品牌形象對于自己的產品是否特別重要？一些產品如皮鞋等，更多地考慮走品牌之路，而象紙巾等用品，企業則可以考慮放棄品牌。

3. 盡量減少進場費用。雖然沃爾瑪聲稱自己不愿意羊毛出在羊身上，但是，實際上沃爾瑪仍然會有相關的費用產生。許多談判往往就在這里卡住了。

目前商業勢力已經遠遠超過了制造商的勢力，在這種情況下，進場費用是很難避掉的，但是可以量情收費，這個決定權就在買手。因此，在談判開始時，如果供應商表示出不愿意繳納入場費或者希望少繳納入場的意愿，會立即進入針峰相對的交戰局面，不僅不利于降低費用，更會增加下一步談判的難度。因此，當供應商接觸到這個問題時，應當先堅持表態，“我們為了能夠合作成功一定繳納入場費，按照貴公司的規定辦理就是了，咱們先討論其他的細節問題好了?！币源耸侄蝸砺楸詫κ?，使買手將此問題視為已談妥而暫時忽略，但是盡量不要觸及費用的金額，即使提到也應當含糊帶過，盡快地進入下面的談判。

在接下來的談判中，一般都是可以討價還價的互惠互利的條件，比如談節日贊助可以換來促銷活動的優先權、場地使用權等等，越是這樣的費用越要談得仔細，你來我往，互不相讓。在此過程中，雙方都會最大限度地受益，也會耗費非常多的精力，雙方已經筋疲力盡，這一效果正是為反過頭來談進場費埋下伏筆。當再回到進場費時，供應商就可以將入場費降到心目中理想的水平，此時的買手不會輕易放棄剛才千辛萬苦獲得的戰果，供應商已經由被動轉換到主動的地位，這樣成功的概率自然大增 。

4. 始終保持誠懇的態度。許多企業跟沃爾瑪這樣的超級零售商談判，容易陷入兩個極端，要么就是輕言“不談”，這種做法容易激化雙方的矛盾，不利于解決問題，不是在商言商的做法。要么就是非常“謙讓”，對于買手要求的事情一味謙讓，這樣的退步會讓買手認為你的利潤還很多，進價方面還有討價還價的余地。

5. 抓住對方的弱點進行談判。許多企業進入沃爾瑪心切，這種急切的心情恰好被買手所利用，許多談判一開始雙方就已經是極度不平等了。因此，供應商在談判時應該盡可能地抓住對方的弱點，力求雙方進行平等的對話。例如，供應商可以向買手分析沃爾瑪內此類產品的弱點，而自己的產品正好可以彌補這種弱點。如果你的分析是非?？陀^的，那么就容易引起買手的興趣。

6. 聽比講重要。在談判中，聽往往比講重要，供應商在談判時要仔細地傾聽對方的意見，堅持多聽少說。多聽少說可以了解對方的動機，預測對方的行動意向，并以此來制定相應的對策。

加入沃爾瑪的利弊

經過異常艱苦的談判，當雙方簽訂供貨協議之后，許多供應商以為從此就可以高枕無憂地收錢了。實際上，協議的簽定只是一個開始，對于供應商而言，后面路更漫長。

首先，沃爾瑪會隨時檢查供應商的狀況，如果供應商達不到沃爾瑪的要求，那么，根據合同，沃爾瑪有理由解除雙方的合作。例如，沃爾瑪對于三次不能滿足訂單需要的可能就會停止供貨合同，許多供應商為了取得沃爾瑪的合同，在談判前臨時抱佛腳，通過突擊手段使企業暫時滿足了其要求，但是過后又故態復萌，這種情形是沃爾瑪所不能忍受的。因而供應商應該利用與沃爾瑪合作的機會，對照沃爾瑪的采購標準和程序，主動整改生產經營軟硬件，提升自己。

為此，供應商可以成立專門的部門來與沃爾瑪這類超級零售商溝通。在國外，許多大制造商不斷地加強與零售商的合作，以滿足他們的需要。例如，寶潔公司有一個由20多名雇員組成的小組，專門與沃爾瑪公司聯絡。當沃爾瑪公司抱怨說，為了向鮑頓公司訂貨而不得不與28個不同的鮑頓公司雇員打交道時，鮑頓公司決定將8個銷售部門合而為一。通過這種由市場前線反饋回來的信息，企業能夠更好地對市場作出快速反應。

當然，與沃爾瑪的合作，也可能帶來一些連鎖的負面反應。例如，對于國內的大部分供應商而言，沃爾瑪的銷售只是一部分，還有相當大的一部分是通過傳統的經銷商或者代理商渠道進行的。當企業向沃爾瑪供應了市場最低價的商品時，極可能損害其他合作伙伴的利益，從而引起經銷商或者代理商的反抗。在這種情形下，供應商要做好協調與管理，以防止價格體系的混亂。

還有一些不易察覺的弊端。例如，對于某些商品而言，品牌形象相當重要。而長期在沃爾瑪這類大賣場以最低價銷售，有可能影響品牌形象，例如，對于服裝而言，商品展示非常注重形象，對燈光等環境因素要求非常高，而在沃爾瑪卻做不到，這種對于品牌的潛在危害，必須及早為企業所重視。