如何從內部提拔銷售經理？

李總監最近碰到了一件煩心的事情：負責Z市場的營銷經理跳槽了。為了使Z辦事處的工作正常運行，李總監把Z辦事處業績最好的老王提拔為營銷經理。老王在做業務員的時候，無論是總部、上級領導、同事還是客戶，沒有對他不滿意的。可如今升任地區的營銷經理后，似乎一切就都變了。

和許多新營銷經理一樣，老王是由于自己的銷售能力強而晉升到經理職位的。完成任務游刃有余，可如今讓他領導一個銷售團隊，全面、具體的負責管理所轄地區的營銷工作，卻有些不知所措。最明顯的例子就是：做業務員的時候，可以和客戶侃侃而談，可經理上任第一天，在面對銷售代表時，他感到無話可說。

好士兵能成為將軍嗎?

雖然業務員同營銷經理之間有一定的區別，但并不是說業務出色的銷售人員就不能提升為銷售經理。把優秀的業務員提拔為銷售經理，還是非常具有可行性，對企業而言更有一些利益點。

利益點一：銷售能力有保證。銷售經理雖說是經理，但其主要的工作職責就是為企業開拓市場提升業績，因此銷售預測能力和銷售能力是銷售經理所必不可少的能力。而一名優秀的業務員，其銷售預測、銷售談判、客戶拜訪、客情維護等能力，都必然是十分強的，否則他也不可能有好的銷售業績。這對于企業選拔他做銷售經理來講，就保障了整個銷售團隊的銷售能力。另外，提升一個優秀的業務員做營銷經理，其自身的銷售能力是實際經驗的積累，更適用于現實的銷售活動，這就保證了其對下屬業務員進行的銷售培訓是實際有效的，而不會過于理論化，也就保證了整個銷售團隊的銷售能力。

利益點二：企業容易考察。人員招聘最主要的一個工作就是人員的甄選和考察。對于從企業內部提升的員工，考察就可以更全面。不僅有實際的銷售數字作為考核依據，更可以廣泛聽取其原同事和客戶的評價，以獲得其更多為人、處事、性格、溝通等參數數據。這樣的考核所得到的結果就更全面和真實。而作為外聘人員，由于信息間隔的存在，其所提交的數據就可能存在水分，更有可能是虛假數據，這將使得評價失真。而一些比較感性的性格等考察，也可能由于應聘者的有意為之而導致錯誤判斷。因此，從企業內部進行人才選拔，更有利于企業做出正確的考察和判斷，也有利于實際操作。

利益點三：鼓舞業務員士氣。人只有有奔頭，工作才會有干勁。既然優秀的業務員可以被公司提拔為銷售經理，還不算優秀的業務員就會有奔頭。他可以看到自己光明的發展前景，他也就以優秀業務員為榜樣，努力的向優秀的標準靠齊，這要比用大棒去約束、驅趕員工努力工作的效果大得多。而反過來說，如果無論員工如何優秀，當有更高的職位空缺的時候，公司總是從外部進行人員聘用，員工會怎么想？他會產生失落感，因為他以為無論自己多么努力，自己也只能是一個業務員，那他又怎么會努力工作呢？因此，從內部進行人員提升、選拔，有利于鼓舞員工的士氣——要知道榜樣的力量是無窮的。

利益點四：保證員工忠誠度。營銷經理不僅僅掌握著區域渠道，更手握著最優秀的業務人員。如果營銷經理跳槽的話，對企業人員和市場的打擊是巨大的。因此忠誠度是營銷經理必備的職業素養之一。如果從企業內部提升，被提升的人員受企業之恩，會令其產生“士為知己者死”的意識，從而進一步強化了其忠誠度。從考察的角度來講，這一點也易于考察。可如果從外部聘用的話，誰知道他到底是因為什么而離職的？而一個頻繁跳槽的員工，其忠誠度本身就值得商榷。因此，從內部進行選拔，可以保證員工的忠誠度。

利益點五：易于人才儲備。人說：“千軍易得，一將難求”，在倉促之間企業是很難找到適合特定崗位的人才的。從另外一個角度來講，即便是找到合適的人才，其時間成本和資金成本也將比較大。因此，現在人力資源中都提倡一個人才儲備的概念，就是為了當某一個崗位出現空缺的時候，有合適的后備人選可以馬上添補上。既然是儲備，當然是內部的人員適合了，這樣不僅僅可以時時刻刻考察其狀態和能力，更有利于企業為其創造鍛煉和學習的機會，以不斷提升和完善個人的能力和知識體系。從內部提升、選拔員工，是建立在企業有完善的人才儲備體系之上的，因此，企業為了從內部選拔員工，就需要加強人才的儲備和培訓工作，這也就有利于企業的人才儲備工作開展。

讓士兵知道如何成為將軍

雖然從內部提拔優秀的業務員做營銷經理有很多的利益，但這是建立在企業擁有人才儲備的前提下的。為了建立儲備，就需要業務員逐步向成為將軍而努力。這就要求，企業不僅僅有要相應的選拔制度，更需要企業讓每個業務員清楚：將軍是什么樣的。只有清楚為其勾畫出遠景目標，員工才會知道自己如何去做；只有讓員工知道達到什么樣的狀態層次就可以被提升，他們才會努力去做。

首先讓員工知道士兵與將軍的區別。

職責的區別：作為一名業務員，最主要的職責就是推銷產品以及獲取定單，完成企業下達的業務指標。但作為一名營銷經理，其職責不僅僅是完成區域銷售目標，其職責主要有以下幾個方面：

1． 根據公司的營銷方針，全面、具體的負責管理所轄區域的營銷工作。

2． 掌握區域市場的動態和發展趨勢，并根據對市場變化的判斷，制定具體的營銷計劃。

3． 拓展所轄地區的銷售網絡，與主要經銷商和客戶建立并維持長期穩定的合作關系。

4． 對渠道進行管理，以保證公司產品的價格策略，防止竄貨等渠道不良行為發生。

5． 做好市場調研與分析預測工作，制定廣告投放計劃；與廣告公司、媒體保持聯系。

6． 能夠根據所轄區域市場及營銷特點，靈活運用公司所制定的營銷及價格策略。

7．制定和完善團隊的管理制度，實施對團隊的行政管理。

8．招聘、培訓、考核、獎懲下屬員工，并根據市場變化對人員進行優化配置。

總的歸納起來主要包括三方面的內容：業務員的管理、銷售情況的管理、客戶關系的管理（見表1）。

角色意識的區別：如果說市場就是戰場的話，那么業務員無疑就是士兵。作為一個士兵，其角色意識使其要沖在第一線。只要熱愛自己的工作，不怕苦、不怕累，執行上司的計劃指令，就可以了。但作為將軍的營銷經理，就不能再把自己當成是一個士兵，動不動就要提槍上戰場。作為營銷經理，首先要對團隊負責，要對整體的銷售指標負責，而不僅僅是對某一單業務負責。

能力要求的區別：對產品有必要的理解，具有良好的語言表達和溝通能力，就有可能成為一名合格的業務員。但這些能力，對于成為一名合格的營銷經理就顯然不夠了。營銷經理大小也算是一個管理層，因此最基本的管理知識是必不可少的。作為以市場業績提升為主要工作內容的營銷經理，其核心能力就是敏銳的市場感受力和綜合分析、策劃能力。市場變化萬千，更有競爭對手的進攻，因此作為營銷經理，還必須要具有敏銳的洞察力。如果沒有超前的眼光和預見性，對周圍的市場環境和競爭對手變化缺乏敏銳的洞察力，在工作中可能是思路不清的，那又如何取得勝利呢？

扶將軍上馬再送一程

業務員從士兵角色轉變為將軍，是需要一定的時間的。尤其在就任之初，企業應該對其進行全面的培訓并有必要進行一定時期的跟蹤，幫扶新任經理快速適應角色轉變，以實現其自身能力與崗位要求的匹配。這主要有以下幾個方面：

心態修煉：一定要讓其認識到：自己不再是一個士兵。從業務員晉升營銷經理，他可能仍然習慣于把持著自己的客戶不放；不愿意與下屬分享市場信息；習慣于自己拿著產品介紹四處走訪。作為營銷經理，重視銷售無可厚非，但業績的提升卻不是營銷經理全部的工作。為了讓其意識到個人角色的轉換，要不斷加強其領導意識，讓其意識到自己不僅僅是對自己負責，不僅僅是對某一單業務負責。他要對企業、對市場、對下屬成長、對團隊整體業績提升負責。

營銷修煉：作為一個業務員，其目標只是完成單一的業務定單，但作為營銷經理，必須要對產品在區域市場的銷售情況負責，因此必要的營銷知識是其必須具備的。為了能準確的預測市場走勢，要具備相關的市場調研和分析知識;為了能正確有效的傳播產品品牌信息，要具備品牌相關的知識；為了合理的設計銷售渠道、價格體系，要具備基本的市場營銷學知識；為了有力的促進銷售，要具備策劃理論的知識。

財務修煉：作為業務人員，只需關心自己的產品銷售價格。但作為營銷經理，必須要從財務的角度去觀察經營活動的運行，以對市場進行分析、預測以及監督。銷售經理必須能夠統籌規劃、合理有效的安排資金，提高團隊整體的盈利水平。能夠依據財務報表，準確的分析和預測市場的未來走勢。建立健全的財務制度、庫存制度，以保證盤活資金存量、提高資金周轉的最大效益。能夠按時準確的回收貨款，要培養其回款意識，讓他認識到沒有回款的銷售，不是實際銷售，并防止呆賬、壞賬、死賬。營銷經理需要掌握的財務知識包括：銷售經費管理、帳款回收管理、庫存管理、銷售數據統計等。

管理修煉:銷售經理作為管理層，一項重要的工作就是銷售人員的管理。通過管理職能的實現，以提高銷售業績。因此銷售經理掌握必要的管理原理，對在實踐中提高管理水平，激勵銷售人員提升業績是很有幫助的。很多從業務員晉升營銷經理的人，在面對過去同事的時候不愿意管理，也處理不好彼此之間的關系。因此，敢管理、擺正自己的位置是管理修煉的第一項內容。在此基礎上，還要對其進行必要的管理理論和技巧培訓。銷售經理需要掌握的管理知識包括：管理學原理、管理流程、需求理論、雙因素理論、溝通技巧、授權技巧等。

經過企業對優秀業務員的有效幫扶和培訓，一個銷售能力強的人，是完全有可能勝任營銷經理職務的。