把餐具賣到肯德基的下崗女工

在美國，林立的肯德基快餐店每天消費著大量的塑料刀叉、包裝盒、餐巾紙和吸管。但是顧客并不知道，這些產品大都來自于中國一個不大知名的濱海小城——浙江省溫嶺市松門鎮。而曾經是下崗女工的江桂蘭就是肯德基在中國的這家唯一指定供應商——臺州富嶺塑膠有限公司的當家人。2005年，當江桂蘭到美國去時，看到那么多的肯德基店，她就忍不住想：“那些刀啊、叉啊，會不會就是我的產品??？”每每想到此她就禁不住要笑出聲來。

1981年高中畢業以后，江桂蘭先后當過裁縫、推銷過糖酒煙、做過會計、開過車，10年間換了四五樣工作。到上世紀90年代初，她所供職的松門一家企業效益滑坡，以至到了半年發一次工資都難保證的地步。這讓夫妻雙雙在這里工作的江桂蘭一家陷入了困境。沒學歷、沒背景、沒技術，還要照顧一個6歲的孩子。此時的江桂蘭想到，再找一個理想的工作實在不是一件容易的事。思前想后，困境推著她作出了一個重要的決定：自己創業。

臺州人能吃苦也敢想敢做。雖然在許多人看來有太多不成熟的理由，但她還是決定先做起來再說。最大的困難是資金，沒人愿意把錢借給一個前途一片迷茫的女人。為了借錢，江桂蘭在幾個月間幾乎找遍了所有認識的人，最慷慨的一個人借了一萬多元，其他都是三千五千湊起來的。她清楚地記得，20萬元的啟動資金借了二三十個人，還包括高利貸。

1991年3月，28歲的江桂蘭借來20萬元的高利貸辦起自己的塑料廠時，買了三臺注塑機，招了七八個人，這就是全部創業家當。一開始，她的廠也同附近的其他小廠一樣，主要就是為周邊的一些水產商生產冰盒。但由于小廠起點低，競爭越來越激烈，市場很快就被“瓜分”掉了。被迫之下，她把目光轉向了更大的市場——到上海、北京、天津、廣東等地尋找商機。

剛剛跑市場的最初幾年，江桂蘭沒有關系，沒有網絡，靠的就是一雙腳和一張嘴，還有一點點不怕被拒絕的勇氣。她住最便宜的旅館，吃最便宜的飯菜，最好是坐晚上的火車，這樣旅館費就解決了；第二天一下車，在車站洗把臉吃點饅頭就出發了。能省的都省了，但有兩樣東西是肯定要買的，那就是當地的郵政黃頁和地圖冊。別人還指望著能有人介紹一下，她可是一個人也不認識，所以只好靠它們幫忙了。一住下來，她就打開黃頁本，把上面合適的單位勾出來，然后在地圖上一一找出來。就憑著這幾張地圖，江桂蘭拖著自己的產品走訪了一家又一家公司。

對于一個農家女的到來，許多公司職員顯示出了驚異和佩服的神色。盡管這樣的推銷生涯并沒有帶來太多的定單(第一年利潤為8萬元)，但它還是慢慢地改變了江桂蘭的公司。一方面，產品生產的重點逐步從漁需產品轉到了銷售市場更廣的衣架、衣夾等生活產品上；另一方面，公司在穩步發展以后決定擺脫外貿公司的“掣肘”，建立起自己的外銷渠道。1995年，江桂蘭決定參加當年的春季廣交會，直接找老外談生意。

作為中國最火爆的商品交易會，當時的廣交會可以說是一票難求，對江桂蘭這樣的名不見經傳的小廠更是難上加難。為了找到一個落腳的攤位，江桂蘭拖著自己的產品一個鋪子一個鋪子地問過去。兩天之后，一名攤主終于被她說動，把“寸土寸金”的1/6個攤位以4萬元賣給了江桂蘭。正是在這個不足1.5平方米、擠得人都轉不開身的小小攤位上，江桂蘭談成了兩筆生意。一個是歐洲的客戶，一個是香港的客戶。這兩筆生意不僅一次性讓她賺回了到廣東參展的全部費用，而且直接把她的產品推向了廣闊的國外市場。

那次廣交會對江桂蘭的另一個影響是，她拿起了荒廢多年的英語書。在與歐洲客戶談生意的時候，江桂蘭全靠旁邊的攤主幫忙翻譯。這時，她就想一定得把英語學起來。江桂蘭的行動和決定一樣快，在廣州隨后幾天時間，她每天都在請教旁人一些簡單的英語對話：“你出多少錢？”、“我們是××公司的，這是我的聯系電話”、“這個產品的特點是……”她一邊把這些句子記到紙上，一邊馬上對著往來的老外用上了。

回家之后，她買了一本《外貿英語》開始自學。那時實在太忙，她就把書隨身帶著，在車上，或者在吃飯前、睡覺前掏出來念上幾句。看她認真的勁頭，丈夫半開玩笑地說：“你普通話都說不好呢，還真打算學英語啊?！睅讉€月以后，作為公司董事長的江桂蘭開始用一些簡單的英語連說帶比劃地和老外談起了生意。1997年，在溫嶺城區的一個電腦培訓班上，她用英文給國外一位客戶回復了第一封電子郵件。

2002年，39歲的江桂蘭從繁忙的公司事務中擠出時間來到上海金茂大廈外語培訓班學習英語。在2000多名同學中，她是年齡最大、底子最差的一個。身邊全是外貿公司的老總和大學生。為了補上這個差距，她每天晚上12時睡覺、早晨5時起床，硬是用半年時間完成了別人需要3年時間才能完成的學業。這次培訓大大提高了她的英語水平，為她走出國門擴展美國市場打下了基礎。

2003年，江桂蘭第一次出國，到美國參加拉斯維加斯禮品、日用品交易會。到美國簽證很困難，這個團本來有8個人去的，最后只有她1個人順利拿到了簽證。在8月10日至14日的交易會上，她沒帶翻譯，一個人接下了幾十萬美元的定單。

江桂蘭和肯德基牽上線是在2001年的廣交會，2002年，肯德基提供了試制的刀叉等樣品。說實話，接到樣品時，江桂蘭的心里是又喜又憂。喜的是，如果能通過肯德基的“挑剔”，那么對公司無疑是一次巨大的提升。但眾所周知，肯德基對產品提供商的要求嚴格到近乎挑剔，投入巨資改造設備，如果達不到要求豈不是一場空。考慮再三，江桂蘭決定上。

肯德基對產品衛生的要求真是達到了苛刻的地步。“有一次，一個顧客在肯德基餐廳里吃了后拉肚子，結果肯德基賠了她40萬美元?！苯鹛m十分了解塑料餐具衛生的這一特殊性，于是，她從緊張的資金中抽出相當一部分進行設備改造，產品試了又試，光是試單的過程就花了三四個月，同時她又對廠區環境和程序管理做了細致的改動。如今，每一個進入她工廠的人都對廠區的井井有條留下了深刻的印象，消毒、換衣服，一點都不比醫院里馬虎。肯德基的外國專家對公司衛生消毒、蟲害控制等六大項59條標準逐一進行了打分，結果每一項都在80分以上。專家告訴她，這樣的分數甚至要好于美國國內的同類供應商。

2003年底，首批試單的12個集裝箱被運往美國。在得到總部首肯后，肯德基給江桂蘭發來了巨額禮單：一份1200多萬美元的定單。與肯德基的良好合作還使得他們在美國市場聲名鵲起。同樣是在這一年，他們同迪斯尼等大公司建立了聯系，給他們供應刀叉等塑料產品。這一年，公司的產值同比增加了166%，首度突破了1億元，一躍成為臺州塑料模具行業的老大。同時，富嶺公司一舉通過了肯德基公司的認證，成為該公司在中國大陸的唯一指定供應商。

2005年初，人們在翻閱臺州海關公布的五大行業2004年主要市場貿易情況報表時意外發現了一個新名字。排在幾大行業首位的大多是赫赫有名的企業：醫藥化工行業：海正藥業；縫紉設備行業：飛躍；汽摩配行業：錢江；家電：星星。而作為五大行業之一的塑料模具行業，名列榜首的卻是溫嶺這家名不見經傳的新興企業——臺州富嶺塑膠有限公司。

2005年3月，在臺州市十佳女企業家明星的頒獎儀式上，江桂蘭這樣描述了自己對富嶺的期待：2005年，產值翻一番達到2億元，爭取成為浙江塑膠行業的龍頭企業；成為美國肯德基集團的全球供應商，正式接入國際產業鏈。另一個期待是：從今年開始，富嶺正打算把自己的產品也推銷到國內肯德基餐廳的餐桌上。 ■