醫(yī)藥購銷“行話”解讀

在醫(yī)藥購銷領(lǐng)域，形成了許多約定俗成的“行話”、“黑話”，外行人聽不懂，也很難搞明白。但這些“行話”可以反映出醫(yī)藥購銷領(lǐng)域許多耐人尋味的怪現(xiàn)象。

扣率

按照政府部門的定價，藥品有批發(fā)價和零售價兩種。醫(yī)院售出的藥品一般在藥品零售價的基礎(chǔ)上再加15％的利潤。“扣率”即藥品批發(fā)價的折扣，如“30扣率”，即按某種藥品批發(fā)價的30％供貨，即俗話所說的打三折。在實際操作中，醫(yī)藥經(jīng)銷商從醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)拿到的藥品價格許多在“20扣率”左右，有的甚至只有幾個點的“扣率”。從低得離譜的“扣率”中，可以直觀地看出藥品價格的水分有多大。

藥品穴頭

掌握藥品進(jìn)入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個“藥品穴頭”，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)督管理部門、衛(wèi)生主管部門都有特殊的關(guān)系，可以打通各種“關(guān)節(jié)”。有的“藥品穴頭”自己開有醫(yī)藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫(yī)藥公司名下。“藥品穴頭”一般代理著若干種藥品，手下有許多業(yè)務(wù)員（或稱“醫(yī)藥代表”）。

招標(biāo)找死

現(xiàn)在各地較普遍進(jìn)行的醫(yī)藥招標(biāo)一定程度上壓低了藥品進(jìn)入醫(yī)院的價格，使得藥品經(jīng)銷商給醫(yī)院和醫(yī)生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷量就直接受到影響，這就是業(yè)內(nèi)人士所說的“招標(biāo)找死”。但上有政策，下有對策，許多經(jīng)銷商想出許多對付招標(biāo)的招數(shù)，如將藥品規(guī)格變一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進(jìn)行“獨家規(guī)格”或者“獨家品種”的招標(biāo)，造成只有一家競標(biāo)的事實。一些經(jīng)銷商還通過“公關(guān)”等活動，使招標(biāo)價不致于被壓得過低。

二次公關(guān)

省級藥品招標(biāo)只框定了可以進(jìn)入醫(yī)院的藥品，這是藥品進(jìn)入醫(yī)院的第一道門檻。要真正進(jìn)入醫(yī)院，還要經(jīng)過醫(yī)院藥事委員會的“確標(biāo)”，確定最終進(jìn)入醫(yī)院的藥品。一般藥品中標(biāo)后，藥品經(jīng)銷人員的下一步工作是到醫(yī)院進(jìn)行第二次公關(guān)活動，想辦法“擺平”醫(yī)院藥事委員會的成員，即“二次公關(guān)”。

走醫(yī)院和走市場

目前，藥品購銷在事實上形成價格上的雙軌制，通過醫(yī)院銷售的藥品執(zhí)行的是政府部門核定的零售價，通過市場平價藥店銷售的藥品執(zhí)行的是競爭環(huán)境下形成的市場價。由于“零售價”中包含著“公關(guān)費用”，一般情況下“零售價”遠(yuǎn)高于“市場價”。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營策略的不同，確定不同的藥品是通過醫(yī)院銷售還是通過市場銷售。一般藥品代理商和藥廠在進(jìn)行談判時，首先確定代理藥品是“走醫(yī)院”還是“走市場”。

走票

一個“藥品穴頭”代理了某種藥品后，首先要找一家醫(yī)藥公司，通過這家公司走賬，這就是所謂的“走票”。通過“走票”，可以將低“扣率”拿到的藥品的價格拉高到接近藥品批發(fā)價或者零售價的水平，然后再供應(yīng)給相關(guān)醫(yī)院。走票的公司要知道如何將賬目做平，完成回扣資金的“洗錢”過程。“走票”的公司收取一定的利潤提成。

躥貨

醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)要完成一種藥品的銷售，首先要選定不同區(qū)域的代理商，并且要確保代理商在其“地盤”內(nèi)是獨家供貨。由于不同代理商的銷售額不同，藥廠給不同代理商的供貨價也不相同。這種情況下，銷量大、能拿到較低供貨價的代理商就有可能將藥品銷到另一家代理商的“地盤”，這就是“躥貨”。為了防止“躥貨”現(xiàn)象的發(fā)生，藥廠一般都要制定嚴(yán)格的“市場保護(hù)”措施，甚至給每件藥品都印上水印編號，一旦確認(rèn)有“躥貨”現(xiàn)象發(fā)生，就會給相應(yīng)的代理商以嚴(yán)厲的經(jīng)濟處罰。