醫藥代表與美容導師的四種差異

政府搭臺、資本運作是醫藥代表服務行業的基本特點，這種特點保證了至少在本世紀，醫藥代表還將繼續位居熱門職業之列。美容導師和醫藥代表從表面看確有不少相似之處。但從職業發展狀況來看，這兩種職業畢竟存在一定的差異。

差異一：職業背景

醫藥業有別于其他行業的標志在于其銷售終端還處于政府的完全掌控之下：除了OCT市場已經逐漸開始走向自由競爭外，處方藥市場的終端——醫院還是以公有性質占絕對主體。值得關注的是，由于GMP限期認證和招標采購使醫藥行業的準入門檻不斷上升，缺少資本或資金鏈不健全的企業將無法突破市場的重重壁壘。行業的發展促使醫藥代表的綜合素質，尤其是專業要求也將進一步提高。以往存在的“民工做藥”的狀況將不復存在。

在專業化妝品企業中，年銷售額超千萬的就已經可以算作是中等規模，其他行業已經談了很久的整合營銷、資本運作對現在的專業線來說，還是可望而不可及的事。這一硬傷與行業的終端——美容院的發展現狀息息相關。相比醫院，美容院則完全屬于自由經濟的產物，盡管一些醫院也開設有整形、整容等服務項目，但是占主體經營地位的還是遍布全國的近200萬家私營中小美容院。規模小、發展快是專業美容行業最主要的特征。這種現狀很難吸引基礎素質較高的銷售人才。在未來的幾年中，美容導師還會繼續處于一個以滿足市場需求為主的狀態，至于素質教育和就業環境，短期內將不會有太大改善。

差異二：行銷方式

由于受國家政策影響，醫藥代表的銷售方式不得不朝著更專業化和學術化的方向轉變，企業則開始以各種形象廣告來逐步取代備受爭議的“醫藥回扣”。同時，處方藥品的非處方化（即盡可能地將處方藥向非處方藥標準靠攏，以取得非處方批文）、加強大眾宣傳、推動OTC藥品的院用銷量等等都是調整醫藥代表行銷方式的全新舉措。

現代女性日新月異的美容消費追求直接影響著美容導師的銷售方式朝著更為多元化的方向發展，對顧客進行情景式、體驗式的銷售，針對性地進行化妝技巧、插花藝術、服飾搭配、色彩診斷等附加的專業服務都將構成其銷售工作中的重要組成部分，美容導師的工作重點將集中到對美容院的服務指導上，通路開拓和維護的職能將逐漸由其他市場人員來分擔。

差異三：職業構成

由于行業的特性，專業化妝品的銷售隊伍除了部分銷售管理人員可能是男性外，基層的美容導師都是清一色的娘子軍。同時，這還是一個只屬于年青人的職業(一般從業人員都在30歲以下)。醫藥代表除了對醫藥教育背景有要求外，基本沒有其他特別限制。有的企業還專門招聘一些離退休的老醫生做為專職的銷售人員。

差異四：職業教育

醫藥作為一個古老的學科已經有幾千年的發展歷史。目前，國內已有上百所醫學和藥學高等學府，能夠源源不斷地為醫藥營銷行業提供高素質的專業人材。而美容導師的職業教育現狀則明顯與行業發展速度極不協調。目前還沒有政府機構或正規的教育組織涉足這一領域，只能依靠一些發展參差不齊的民辦美容學校來滿足人才市場的需求。這些民辦學校主要以短期利潤為辦學目的，基本上不重視學員的綜合素質培養和教育，學制也只有短短幾個月。

在銷售管理方面，一些醫藥公司會將醫藥代表按所賣產品的性質進行分組，如抗生素組、消化道組等等以便進行專項跟進。

專業美容涉及的操作手法、中藥基礎、皮膚知識內容各異，美容導師要做到專業化服務，也可以嘗試進行分類，比如按產品的作用部位可分美體組（進行香熏SPA、豐胸、淋巴排毒、卵巢保養等身體護理產品的跟進和服務指導）和美容組（進行面部美容產品的銷售跟進），對于具備一定市場規模的企業，通過這樣的管理能夠更為有效地進行終端的指導和維護。在推廣方式上：由于專業美容市場目前仍然是以功效型產品銷售為主，美容導師的推廣往往會沾染上過度概念炒作、夸大產品功效的不良習氣，長此以往，不利于職業形象的樹立。為避免遭受信任危機，創造一個健康的職業發展前景，在日常的銷售和宣傳中，美容導師可以借鑒醫藥代表注重科學、重視臨床論據的推廣作風，以此來盡可能地降低銷售風險。