勇闖“禁區(qū)”！占領(lǐng)寫(xiě)字樓的擦鞋匠賺了５００萬(wàn)

如果我告訴你，有人要在寫(xiě)字樓里開(kāi)擦鞋店，你一定以為他瘋了！寫(xiě)字樓的租金有多貴？人又沒(méi)幾個(gè)——這能賺錢(qián)嗎？誰(shuí)不知道，擦鞋店要想有生意，就得開(kāi)到人流量大的步行街、車(chē)站、碼頭附近啊……

可廣州打工仔陳偉偏偏要硬闖“禁區(qū)”：他專(zhuān)門(mén)在寫(xiě)字樓里開(kāi)擦鞋店。結(jié)果在兩年多的時(shí)間里，竟賺到了500多萬(wàn)！這其中的奧妙何在？讓我們?cè)谒拇蚱垂适轮袑ふ掖鸢赴伞?/p>

聞所未聞：在寫(xiě)字樓里開(kāi)擦鞋店

1976年，陳偉出生在西寧市郊的一個(gè)農(nóng)村家庭。1995年7月，高考落榜后，他先后做過(guò)搬運(yùn)工、保安和業(yè)務(wù)員。2001年初，陳偉拿出幾年來(lái)打工的所有積蓄，開(kāi)了一個(gè)房屋租賃中介所。半年之后，因手續(xù)不全，被有關(guān)部門(mén)取締，他自然虧得血本無(wú)歸。

2002年3月，陳偉帶著借來(lái)的500元錢(qián)到了廣州。奔波了10多天還沒(méi)有找到工作之后，他甚至連廉價(jià)的旅館 也住不起了，只好在東山區(qū)農(nóng)林東路一座高架橋的橋洞里過(guò)夜。廣州的3月正是梅雨季節(jié)，春寒料峭，每晚當(dāng)他疲憊不堪地回到橋洞時(shí)，就想大哭一場(chǎng)。在橋洞住了5天后，他才在一家保健品公司找到一份做業(yè)務(wù)員的工作。兩個(gè)月后，陳偉與一個(gè)安徽女孩成了戀人。

2002年6月的一天，陳偉去火車(chē)站接一個(gè)客戶(hù)。在環(huán)市東路轉(zhuǎn)車(chē)時(shí)，一向注重形象的陳偉見(jiàn)自己的皮鞋很臟，便找了個(gè)擦鞋匠擦鞋。他坐下后，擦鞋匠讓他先脫一只鞋下來(lái)清洗。就在這時(shí)候，旁邊的“走鬼”（廣東人對(duì)街頭流動(dòng)攤販的諢稱(chēng)）一陣騷動(dòng)，同時(shí)有人大叫：“城管來(lái)了！快跑?。　本o接著，這些“走鬼”們四下逃散。令陳偉哭笑不得的是，給他擦鞋的擦鞋匠也拿起工具驚慌逃跑，還帶走了他的一只鞋！陳偉坐在那里，光著一只腳，尷尬得無(wú)地自容。然而，就在這種尷尬之中，他突然冒出了一個(gè)想法：如果開(kāi)一家不怕城管的擦鞋店，能賺錢(qián)嗎？

晚上，陳偉把自己的想法告訴了女友，沒(méi)想到女友也很贊成他的觀點(diǎn)。2002年7月，在女友支持下，陳偉辭去了工作，開(kāi)始著手調(diào)查廣州的大街小巷，看夠了街頭擦鞋的“走鬼”，卻沒(méi)看見(jiàn)一家擦鞋店。當(dāng)他問(wèn)熟悉的朋友和同事，愿不愿意多花一點(diǎn)錢(qián)，不到街頭，而是找個(gè)舒適的地方擦鞋時(shí)，他們都表示愿意。陳偉開(kāi)擦鞋店的信心就更足了。

開(kāi)店需要錢(qián)，尤其是在店面租金奇貴的廣州。陳偉預(yù)算開(kāi)這樣的店起碼要10萬(wàn)元，可此時(shí)，他連1萬(wàn)元也沒(méi)有。陳偉只好去游說(shuō)合伙人來(lái)投資，可大多數(shù)人都對(duì)擦鞋這種卑賤行業(yè)不感興趣。陳偉好不容易才說(shuō)服了一個(gè)在廣州做白領(lǐng)的女同鄉(xiāng)來(lái)投資，但對(duì)方的條件是：陳偉至少得出3萬(wàn)元，她才會(huì)出另外的7萬(wàn)元。幸好陳偉的女友有2萬(wàn)多元的積蓄，總算救了急。

資金雖然落實(shí)了，但接下來(lái)的問(wèn)題也很令人頭疼，即店址應(yīng)該選在什么地方呢？人流量大、環(huán)境要求不高的街頭、早餐店、車(chē)站或碼頭，早已被“走鬼”們占領(lǐng)了，他只得另覓市場(chǎng)。通過(guò)幾天的走訪考察，他發(fā)現(xiàn)環(huán)市東路不但繁華，還云集了很多高檔寫(xiě)字樓、花園酒店和白云賓館等高消費(fèi)場(chǎng)所，陳偉覺(jué)得在這里開(kāi)一家擦鞋店，生意一定不會(huì)差。

然而人氣越旺的地方越難找門(mén)面。找了幾天，陳偉才在淘金路找到一家要轉(zhuǎn)讓的鋪面，但僅轉(zhuǎn)讓費(fèi)就要2萬(wàn)元！沒(méi)了選擇，陳偉只好認(rèn)可了對(duì)方的要求，并交了2000元定金。然而，當(dāng)陳偉準(zhǔn)備招聘人手時(shí)，那個(gè)答應(yīng)與他合作的投資人卻聯(lián)系不上了，連手機(jī)號(hào)也換了。滿腔激情的陳偉頓時(shí)像掉進(jìn)了冰窟，不禁悲從中來(lái)。

遭受了巨大挫折的陳偉消沉了幾天后，心想：“難道自己就這樣還沒(méi)開(kāi)始就失敗了嗎？難道自己就注定只能一輩子碌碌無(wú)為地為別人打工嗎？”不服輸?shù)乃麤Q定再去找人合作。那天，陳偉又經(jīng)過(guò)環(huán)市東路，看見(jiàn)惠州大廈外面懸掛著寫(xiě)字樓招租的條幅。他突然想：我可不可以把擦鞋店開(kāi)在寫(xiě)字樓里呢？接下來(lái)，陳偉作了如下的分析：在繁華的商業(yè)街，客流量雖然大，可是那些地段的房租高得驚人；而寫(xiě)字樓的房租雖然也很高，客流量也不大，但寫(xiě)字樓“關(guān)”著的可都是特別注重儀表的白領(lǐng)一族－－他們的皮鞋可是不敢不擦亮的！因此倒不如干脆就把店開(kāi)在寫(xiě)字樓里去！而且和商業(yè)街相比，寫(xiě)字樓里不需要什么押金，而且環(huán)境更幽雅。

然而，當(dāng)別人知道陳偉要在寫(xiě)字樓里開(kāi)擦鞋店之后，都對(duì)他嗤之以鼻：“擦鞋居然還想登上大雅之堂，簡(jiǎn)直是大煞風(fēng)景！”這時(shí)，陳偉的女友成了他唯一的精神支柱，她對(duì)陳偉說(shuō)：“我雖然不能確定你的選擇是否正確，但我支持你去‘賭’一回！”隨后，陳偉在惠州大廈4樓，以每平方米70元的價(jià)格，租了間30多平方米的房子，買(mǎi)了一批擦鞋用品，招了5名青春靚麗的女工，總共投資還不到2萬(wàn)元。2002年9月24日，陳偉的“亮靚美鞋店”在惠州大廈正式開(kāi)業(yè)。

奇招迭出：五星級(jí)擦鞋店橫空出世

因?yàn)殚_(kāi)店的錢(qián)全都來(lái)自女友多年打工的血汗錢(qián)，陳偉的心理壓力非常大。為了把擦鞋店辦得有特色，他不但天天練習(xí)擦鞋，而且還多次光顧沐足店，向服務(wù)員請(qǐng)教腳部按摩的技術(shù)，回來(lái)之后再手把手地教自己的員工如何擦鞋和做腳部按摩。

技術(shù)學(xué)到家之后，陳偉又開(kāi)始琢磨如何招攬顧客。他先是準(zhǔn)備發(fā)一些廣告?zhèn)鲉危紤]到傳單一旦發(fā)到別人手上，往往就當(dāng)垃圾丟了，于是他想到了在餐巾紙上做廣告。他在一家紙品廠，以每包餐巾紙0.13元的價(jià)格訂做了3萬(wàn)包餐巾紙，在包裝袋上印上了自己擦鞋店的地址，并打上了“試業(yè)期間免費(fèi)擦鞋”的廣告，然后在附近的寫(xiě)字樓和賓館門(mén)口派發(fā)。

廣告效果逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，光臨擦鞋店的客人越來(lái)越多。雖然陳偉打出的是“免費(fèi)擦鞋”的承諾，但大多數(shù)顧客都會(huì)主動(dòng)要求付費(fèi)。這時(shí)陳偉就會(huì)說(shuō)：“我們開(kāi)業(yè)期間是免費(fèi)的，以后擦鞋是3元一雙。我們這里有貴賓卡，20元一張，可以來(lái)擦10次。如果你對(duì)我們的服務(wù)滿意，不如買(mǎi)貴賓卡消費(fèi)吧。”客人們考慮到陳偉的擦鞋店干凈整潔，價(jià)錢(qián)也不貴，而且還可以享受附加的按摩服務(wù)，自然很樂(lè)意接受貴賓卡。結(jié)果陳偉第一天就賣(mài)出18張貴賓卡，僅這一筆收入就有300多元。

陳偉推行貴賓卡自然有他的想法：在寫(xiě)字樓里，如果只是靠流動(dòng)客人一次性消費(fèi)，肯定無(wú)法維持經(jīng)營(yíng)。因此，他便推行“捆綁式”消費(fèi)，即客人一旦購(gòu)買(mǎi)了貴賓卡，就意味著光臨了一次后，還要繼續(xù)光臨10次。

第一個(gè)月，陳偉全靠賣(mài)貴賓消費(fèi)卡維持著自己的經(jīng)營(yíng)。這個(gè)月，除了租金、員工工資等一切開(kāi)銷(xiāo)，還略有千把元的盈利。雖然錢(qián)賺得不多，但卻證明了把擦鞋店開(kāi)在寫(xiě)字樓上是完全可行的。

然而，陳偉并不滿足于每月掙個(gè)千兒八百，他要尋求突破。一天，陳偉把全體員工招集到一起開(kāi)會(huì)，讓大家出謀劃策，如何把“亮靚”做得更大。大伙面面相覷，都不敢貿(mào)然發(fā)言。這時(shí)候，剛招聘進(jìn)來(lái)的一個(gè)女孩阿鈺怯怯地說(shuō)：“我以前在阿迪達(dá)斯鞋廠做刷膠工，那里的鞋子都是流水線生產(chǎn)的，由若干道工序組成，比如放料、刷膠、粘貼和包裝等……”阿鈺的話還沒(méi)說(shuō)完，陳偉就驚喜地拍案叫絕：“對(duì)！我們也可以采取流水線作業(yè)的方式來(lái)擦鞋，這樣對(duì)工人來(lái)說(shuō)顯得更專(zhuān)業(yè)，而給客人的感覺(jué)則更加正規(guī)！”隨后，大家一起探討，暫時(shí)確定了如下工序：水洗（水洗的同時(shí)進(jìn)行足部按摩）、上油、拋光和噴香水等。而阿鈺則被任命為大堂主管。

這次改革很快就取得了立竿見(jiàn)影的效果，前來(lái)擦鞋的顧客絡(luò)繹不絕，生意最好的一天客人高達(dá)200人，并在當(dāng)天銷(xiāo)售了不少的會(huì)員卡。

陳偉是一個(gè)知恩圖報(bào)的人，自己賺了錢(qián)，自然會(huì)回報(bào)提出這種改革方案的阿鈺。一天晚上，陳偉請(qǐng)阿鈺和自己的女友去一家四星級(jí)酒店的酒吧消費(fèi)。不過(guò)這天晚上的錢(qián)他沒(méi)有白花，因?yàn)橥ㄟ^(guò)對(duì)四星級(jí)酒店的酒吧經(jīng)營(yíng)管理方式的觀摩，他為自己的擦鞋店找到了新的突破口：將“亮靚美鞋店”創(chuàng)辦成全國(guó)超一流的五星級(jí)擦鞋店！

說(shuō)干就干！陳偉在店門(mén)口設(shè)置了一個(gè)總臺(tái)，同星級(jí)酒吧一樣，總臺(tái)小姐旗袍著裝，成為擦鞋店的一大招牌。流水線上的作業(yè)員統(tǒng)一定制了服裝，并設(shè)置了專(zhuān)門(mén)送茶的服務(wù)小姐。同時(shí)還在店內(nèi)增加了電視、書(shū)報(bào)供顧客娛樂(lè)，讓顧客充分享受到休閑的樂(lè)趣。

從此，“亮靚”成了廣州城一塊響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信疲竭@里來(lái)擦鞋已經(jīng)成了一種身份的象征。長(zhǎng)期光顧“亮靚”的客人胡先生就這樣告訴陳偉：“以前朋友要我請(qǐng)客，我會(huì)說(shuō)‘請(qǐng)你們喝酒’，或者說(shuō)‘我請(qǐng)你們洗腳’，而如今我會(huì)說(shuō)‘我請(qǐng)你擦鞋’！”有個(gè)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員享受了這里熱情周到的“星級(jí)服務(wù)”后，一次就買(mǎi)了50多張貴賓卡，作為大禮送給自己的客戶(hù)。

連鎖經(jīng)營(yíng)：我是“擦鞋集團(tuán)”大總裁

此后，陳偉對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)越來(lái)越有信心，不滿足現(xiàn)狀的他開(kāi)始琢磨開(kāi)設(shè)分店了。2002年12月，陳偉在惠州大廈附近的登峰賓館一樓，開(kāi)了第一家分店。登峰賓館這家店雖然也不臨街，但位于一樓還是相當(dāng)有優(yōu)勢(shì)，它既方便路人或賓館住客的消費(fèi)，也可以賣(mài)貴賓卡。分店開(kāi)業(yè)第一天，營(yíng)業(yè)收入就達(dá)到1000多元！一個(gè)月之內(nèi)，這家分店竟然賣(mài)出了近2000張貴賓卡！

看見(jiàn)這樣一家豪華氣派的擦鞋店，便有不少想做小本生意的人慕名前來(lái)向陳偉取經(jīng)。一天，以前的女同事小梅請(qǐng)陳偉到附近的肯德基就餐。小梅對(duì)陳偉的經(jīng)營(yíng)狀況興趣頗濃，開(kāi)玩笑說(shuō)：“你不如像肯德基一樣，發(fā)展成加盟店??！我來(lái)做你的加盟商，怎么樣？”陳偉一直在思考著怎么把擦鞋店的營(yíng)生做大做強(qiáng)，此時(shí)小梅的話一下子讓他茅塞頓開(kāi)。他當(dāng)即滿口答應(yīng)了她的要求。

隨后，陳偉從書(shū)店買(mǎi)了一大堆與連鎖經(jīng)營(yíng)相關(guān)的書(shū)籍回來(lái)研究，制定了適合自己擦鞋店的連鎖模式。2003年4月，陳偉正式注冊(cè)了“亮靚美鞋公司”，并把“亮靚”的名字當(dāng)成商標(biāo)注冊(cè)了。他這樣做的目的，就是要把自己的擦鞋店做成一個(gè)產(chǎn)業(yè)。以前他怕別人把自己的經(jīng)驗(yàn)學(xué)了去，對(duì)來(lái)取經(jīng)的人諱莫如深；可從此以后，他就可以毫無(wú)保留地把自己的經(jīng)營(yíng)方式和連鎖經(jīng)營(yíng)理念，向加盟伙伴推廣。

當(dāng)然，因?yàn)楣玖己玫慕?jīng)營(yíng)狀況有目共睹，加上他收的加盟費(fèi)不高，而且還承諾會(huì)從店內(nèi)擺設(shè)到經(jīng)營(yíng)策略給予全方位的指導(dǎo)，因此加盟商接踵而至。2003年4月18日，陳偉的第一家加盟店在白云區(qū)沙河開(kāi)業(yè)了；緊接著，曾經(jīng)啟發(fā)他走連鎖經(jīng)營(yíng)路子的小梅，又在白云區(qū)瑤臺(tái)開(kāi)辦了第二家加盟店……

既要經(jīng)營(yíng)自己的兩家公司，又要發(fā)展加盟商，那段時(shí)間陳偉每天忙得不可開(kāi)交。然而，他的付出卻得到了豐厚的回報(bào)－－平均每個(gè)月以2~3家的速度在廣州不斷地發(fā)展加盟店。到2003年8月，陳偉在廣州已經(jīng)有了8家加盟店！

擦鞋生意能做到這一步，一般人也就滿足了，但陳偉依然不斷地琢磨著如何突破。想到自己僅僅是擁有了“亮靚”這個(gè)無(wú)形的信譽(yù)品牌，還沒(méi)有有形的“亮靚”產(chǎn)品，這就好比飯店沒(méi)有招牌菜一樣，陳偉便想生產(chǎn)自己最需要的鞋油。他不可能自己去開(kāi)一家生產(chǎn)鞋油的工廠，就找到一家鞋油質(zhì)量過(guò)硬的生產(chǎn)廠家，要對(duì)方生產(chǎn)“亮靚”商標(biāo)的鞋油。廠方考慮到他的總公司和加盟店每個(gè)月的鞋油用量相當(dāng)大，況且其規(guī)模還在不斷壯大，很樂(lè)意地接受了他的要求。有了“亮靚”鞋油，陳偉也就真正有了自己的產(chǎn)品。就這樣，他邁出了美鞋產(chǎn)業(yè)化中至關(guān)重要的一步！

2003年12月底，陳偉的加盟店發(fā)展到了20多家。為了適應(yīng)管理的需要，他招兵買(mǎi)馬，成立了行政、業(yè)務(wù)等管理部門(mén)，并在廣州的麓景路的一所大廈擁有了辦公場(chǎng)所。至此，“亮靚美鞋公司”已完全正規(guī)化，陳偉也從一個(gè)小老板的角色，成功轉(zhuǎn)型為企業(yè)家了。

可是，“貪婪”的陳偉還不滿足。他覺(jué)得擦鞋畢竟技術(shù)含量不高，不具備競(jìng)爭(zhēng)力，便開(kāi)始思索讓自己的公司長(zhǎng)治久安的策略。2004年3月，蓄謀已久的陳偉收購(gòu)了珠海的“手作坊”公司。這家專(zhuān)門(mén)從事修鞋的公司在當(dāng)?shù)匦∮忻麣猓悅ナ召?gòu)后，不但把修鞋技術(shù)嫁接到了自己的公司，還以“手作坊”的名義，和廣州地鐵公司簽訂了在地鐵內(nèi)專(zhuān)營(yíng)“亮靚”品牌的書(shū)面協(xié)議。

這一招立竿見(jiàn)影！自從引入修鞋技術(shù)后，公司營(yíng)業(yè)額開(kāi)始突飛猛漲。各加盟店的生意好了，又反過(guò)來(lái)促進(jìn)陳偉的加盟隊(duì)伍的繼續(xù)擴(kuò)張。2004年5月，陳偉再接再厲，又成功地拿下了英國(guó)著名的修鞋公司“鞋爵士”在華南地區(qū)的代理權(quán)。在擁有了“亮靚”、“手作坊”和“鞋爵士”3張王牌后，2004年7月底，陳偉將公司更名為“偉幫美鞋業(yè)連鎖有限公司”，把產(chǎn)業(yè)化發(fā)展定為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展方向。

2004年8月，陳偉的公司走出了廣州，在深圳成立了分公司，并在舉國(guó)聞名的地王大廈以及北京、上海設(shè)立了形象店。繼而，他的3個(gè)品牌的直營(yíng)店、連鎖店在珠三角地區(qū)各個(gè)城市遍地開(kāi)花，擁有了“亮靚”鞋油、鞋刷、鞋墊及修鞋用的鞋跟、鞋底等耗材，甚至有了“亮靚”修鞋機(jī)械，乃至“亮靚”品牌的皮鞋……2005年初，陳偉的“偉幫”旗下已經(jīng)有了10多家直營(yíng)公司，80多家加盟店，共計(jì)員工400多名，總資產(chǎn)超過(guò)500萬(wàn)元！

同樣是擦鞋，為什么別人只能養(yǎng)家糊口，而陳偉卻能快速成為富翁呢？其實(shí)，他只不過(guò)是在擦鞋這個(gè)行業(yè)里發(fā)現(xiàn)了一個(gè)“禁區(qū)”－－寫(xiě)字樓，并果敢地闖了進(jìn)去。在這里，他還成功地將人們認(rèn)定只能是街頭粗活的擦鞋行當(dāng)，“包裝”成了一種高級(jí)享受，時(shí)尚消費(fèi)。陳偉的成功給大家的啟迪是：我們往往容易自覺(jué)或不自覺(jué)地認(rèn)可前人留下來(lái)的所謂的經(jīng)驗(yàn)或定論，從而造成思維的定勢(shì)和盲點(diǎn)；因此，很多時(shí)候，我們需要的是一種“叛逆式”的思維方式。當(dāng)我們勇敢地跨進(jìn)那些“行業(yè)盲區(qū)”時(shí)，往往會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)：原來(lái)所謂的“盲區(qū)”，其實(shí)竟是財(cái)源滾滾的創(chuàng)業(yè)新天地！