為汽車“補妝” 廣東小伙美化事業也裝點人生

在時下異常激烈的商業競爭中

一個機遇往往就會成就一份事業

而好機會總是稍縱即逝

誰快，誰就是贏家——

汽車新品挽救慘淡經營

2000年7月，剛從廣東職業技術學院市場營銷專業畢業的李宣毅，有了生平第一份屬于自己的事業，雖然只是電子城里一個小小的檔口，也足以作為一個起點，讓年輕的他一展拳腳。他的檔口以經營音響、DVD、VCD為主，由于質量可靠，價格合理，開業之初著實火了一陣子，可是不久便陷入與同行競爭的泥潭中，每天為了幾分利絞盡腦汁，勞心勞力。2002年，李宣毅發現玩具、精品、禮品正走俏，成本不高，利潤卻不薄，立即轉行。誰知不過是又一場危機的演變，許多廠家窺見終端銷售的豐厚利潤，紛紛插手其中，自己營建銷售網絡，使像他這樣的經銷商根本無立錐之地，很快在廠家強大網絡的夾縫中苦苦掙扎。經過了前兩次的失敗，李宣毅體會到掌握市場主動權的重要性，只有在競爭中時刻處于主動地位，自己操控市場，才能長久穩定地賺取利潤。2004年4月，李宣毅又開始策劃第三次轉項，朋友們給他提了不少建議，他都沒一個看好的。正當他一籌莫展時，一位“貴人”給他的事業帶來了轉機。

李宣毅的父親是一位中學老師，他的一個學生張文亮兩年前留學日本攻讀汽車制造專業，2004年5月回國探親時，專程前來探望恩師。交談中，張文亮得知李宣毅正在尋找新的投資項目，突然想到日本正流行的一種新型汽車用品，忙問：“你聽說過汽車漆面修復神嗎？”“汽車漆面修復神？沒聽過。是修車用的嗎？”“確切地說是車主自己動手給汽車做美容用的。對于開車的人來說，小刮小碰是難免的，那些幾厘米、看起來不起眼的小刮痕最煩人。修吧，必須將整個部件重新噴漆，少則三五百，多則一兩千，既浪費錢又耽誤時間；不修吧，就像一塊美玉有了暇疵，心里總是別別扭扭的。有了這種汽車漆面修復神，只要涂抹在刮痕處，就跟新的一樣，成為許多汽車必備的‘化妝品’，現在日本可流行了！”聽了張文亮的介紹，李宣毅不禁有些激動，如果這種產品真像他說得那么好，如果國內還沒有這類產品，如果他能夠成為這種產品的全國獨家總代理，這不就是自己夢寐以求的投資項目嗎？李宣毅繼續向張文亮請教，更了解到這種產品具有防銹性和高效粘附性，不易脫落，包羅上百個色種，分別針對不同汽車品牌、不同顏色量身定做，已經獲得了挑剔的日本消費者的認可，在日本成為最新汽車美容用品之王。

第二天，李宣毅直奔市內各大車行、車迷店、汽車美容店、汽車飾品店調查詢問，發現沒有這種產品賣；他又給北京、上海、深圳等地的朋友打去電話，不久得到回復，還是沒有。李宣毅簡直不敢相信自己的耳朵，他告訴自己，機會來了。隨著中國加入WTO進入第三個年頭，中國的汽車產業發生了翻天覆地的變化，關稅的降低和配額的增加使汽車漸漸走入尋常百姓家，同時也帶火了各種汽車附屬品，其消費能力遠遠大于汽車本身，何止數億？值得注意的是，隨著汽車消費量的不斷增加，交通事故發生率也迅速攀升，而據交通部門統計，每年數以萬計的交通事故中，有70%都是輕微的小碰撞，小刮小碰造成的局部脫漆、傷漆正需要汽車漆面修復神大顯身手?！爸灰玫狡嚻崦嫘迯蜕竦拇頇啵瑩碛羞@么廣闊的市場無異于手捧一個金缽啊，怎樣才能取得這個代理權呢?”張文亮看到李宣毅滿懷憧憬向往之情，表示愿從中協調。經過三個月的周旋談判，日本方面終于被執著而又自信的張文亮打動了，“色萬通”汽車漆面修復神的中國區代理權終于如愿地交到了李宣毅這個雄心勃勃的年輕人手中。日本廠商還馬上組織精干力量，以最快的速度推出了一系列針對中國國產汽車的新品種，使李宣毅手中的產品涵蓋奧迪、本田、豐田、五菱、現代、奇瑞、吉利、夏利等二十八個車系、180多種顏色，強勢挺進中國市場，助他迅速步入經營正軌。

漆面修復神帶熱汽車消費

“小刮小碰，自己搞定?！f通，汽車美容專家?！彪S著這句經典廣告語在各大媒體上紛紛亮相，一場盛大的汽車美容革命也在羊城廣州即刻引爆。“好產品本身就是一個很好的廣告?！崩钚闼闶钦嬲w會了這句話的含義，第一輪小范圍的宣傳還未結束，已有許多精明的商家按捺不住了，有車行、汽車美容店、洗車中心及停車場等老板，也有汽車飾品經銷商，一個又一個訂單讓李宣毅應接不暇。配合第二輪宣傳，李宣毅也開始了有計劃的鋪貨活動。對終端市場頗為熟悉的他深知市場秩序的重要性，為了避免無謂的惡性競爭，早已對本地市場做了全面的規劃：一個區域僅發展8名經銷商，而且兩個經銷商之間相距不能太近；實行全市統一零售價48元/支（每支12毫升，使用面積約0.1平米）。除了坐等經銷商主動上門外，李宣毅還組織了5名經驗豐富的銷售人員，面向汽貿商行、汽車美容店、汽車飾品店、加油站、停車場等各種與汽車有關的經營場所鋪貨，說服他們直接向用戶推薦產品，或與購車、汽車美容、裝飾、加油、停車等消費項目捆綁，以此增加新的盈利點或刺激消費。由于產品本身的獨特性，總能輕而易舉獲得經銷商的認可，僅一個月，李宣毅就完成了他的前期網絡構建，出貨5000支，以致有媒體撰文“汽車漆面修復神引導汽車消費理性、多元化趨勢”，甚至喊出“不備汽車漆面修復神，不現代、不時尚”的口號。此外，李宣毅還親自帶領銷售人員在大型商場門前、停車場等場所對?？康能囕v進行派發宣傳單，爭取即時銷售。三個月下來，經過多種渠道的銷售拓展，總計銷出產品近2萬支，凈賺20萬元，李宣毅看到形勢良好，馬上著手成立了廣州同盛貿易有限公司，而產品給經銷商帶來生意上的轉機可謂不勝枚舉。

汽車飾品店劉老板這兩天一直沒睡好覺，附近剛剛開起的兩家汽車飾品店讓他的營業額受挫不少。你打折，他也打折；你贈送，他也贈送。這種死纏爛打的競爭手法讓經驗豐富的劉老板也有些招架不住，一直在尋找著新的突破口。這天，報紙上“色萬通”的招商廣告引起了他的注意，立刻驅車趕到李宣毅的公司考察，待親眼見識了“色萬通”汽車漆面修復神神奇的修復效果后，劉老板的心情豁然開朗起來，當即定了100支。聽說是“限額加盟”，劉老板更是眉開眼笑，“也就是說這塊地盤就是我的了，別人花再多的錢也不能再進產品？——太好了，終于可以打個翻身仗了。”果然，不出半個月，他的營業額就直線攀升，不但汽車漆面修復神賣得火，其他產品也跟著熱銷。

加油站的李老板也深感市場競爭的殘酷，為了穩住顧客群，他將汽車漆面修復神作為促銷贈品，規定顧客在一定時間內累積加滿一定量的油就可獲得“色萬通”汽車漆面修復神一支。結果，這招還真有效，許多人為了得到這個產品，不惜遠道專程來他的油站加油，有的還將朋友介紹來，幫自己充數贏贈品。江先生新買的豐田威馳一個月前與一輛出租車刮上了，所幸只刮到了前保險杠，留下了一個2厘米的劃痕。到維修站一打聽，必須將整個前杠重新噴漆，要幾百元。一個2厘米的小劃痕就要幾百元，江先生越想越不值，索性不去管他，可心里又放不下，一看到車就不自覺地往上瞄兩眼，一道不起眼的痕跡在他看來仿佛格外刺眼。這天，江先生到李老板的油站加油，為他加油的工作人員一眼瞧見了那道劃痕，忙向江先生推薦他們的新贈品?！斑€有這種好東西？”江先生馬上讓工作人員取來看看，看過說明后，二話不說，掏出100元就要把它買下來。工作人員一再解釋這是贈品，概不出售，誰知江先生就是不肯放棄。最后，加油站的一位負責人看他實在著急，就破例以48元的零售價賣給他一支。“才48元，好便宜啊！”江先生迫不及待地將其涂在劃傷處，果真完好如初，于是，將剩下的汽車漆面修復神寶貝似地放在車里，心里一個疙瘩也就此化解了。

各路人馬爭搶黃金商機

回家的路上，看著眼前車水馬龍的盛況，想到身邊開車的朋友常發生磕磕碰碰小事故，江先生一陣感慨：路上的車一天比一天多，可交通狀況卻遲遲沒改善，能不出事故嗎？而對于那些工薪族買車者來說，買車的錢可能還是貸的呢，哪舍得花幾百、上千去修一些無關緊要的小傷痕？就算是有錢人，哪怕不在乎錢，可來回修車的時間也浪費不起呀。汽車漆面修復神正好能解決這些問題，不知道老家那邊有沒有這種產品賣。幾天后，江先生通過其它渠道聯系到李宣毅，他想具體了解產品的加盟經銷方式。李宣毅向他解釋，目前，公司已制定了詳細的全國代理加盟政策：市級代理商首批進貨1000支（供貨價16元/支），縣級代理商首批進貨300支（供貨價19元/支），可享受區域獨家經營權和公司強大的營銷支持，在當地自行發展經銷商。如果擔心自己能力不夠，經營有風險，允許先進100支（23元/支）試銷，試銷成功了，再簽訂代理協議?？紤]到產品品種繁多，代理商可能一下子把握不住當地消費情況，公司推出了免費換貨制度，隨時為代理商調換產品色種。江先生越聽越激動，“不瞞您說，我老家在廣西，家里一個弟弟剛中專畢業，正愁找不到工作呢。100支產品不過2300元，可以讓他試試，如果做得好，就把當地代理權簽下來。”江先生馬上給弟弟打了電話，弟弟高興不已，表示有信心把生意干好，江先生隨即提走了100支產品。一周后，江先生帶著他的弟弟再次登門拜訪。原來，江小弟拿到產品后，迅速組織幾名人員成立了銷售小組。他們一邊到各居民小區，向車主開展面對面的交流、推廣，一邊開展市場調查，搜集反饋信息，并自己設計了宣傳單到各停車場夾在車上，結果要求送貨上門的電話每天響個不停，100支產品很快銷售一空，還接下90支訂單。兄弟倆一琢磨，照這個速度，一個月銷出2000支沒問題，最少賺個萬把塊吧，所以專程來簽訂代理協議。

剛剛送走江氏兄弟，李宣毅的老朋友——江蘇的趙老板就到了。趙老板是李宣毅多年的生意伙伴，電子、服裝、食品、日用品……做過不少，由于同行競爭激烈，沒有一樣干大的。李宣毅早就把已經成為汽車漆面修復神中國總代理的好消息告訴他，但前陣子他因事趕不來，這不，都1個多月了才到。李宣毅請趙老板坐下，笑著說：“你再不快點過來的話，你那地方可就有人干了”趙老板說：“這個發財的機會你不讓給我，我可不認你這個兄弟了。”兩個人正說著，李宣毅的手機響了，他只好叫趙老板稍等，然后與對方滔滔不絕地聊起來，完后對趙老板說：“你看，你們那邊的一位孫小姐打算明天把定金打過來，要把代理拿下，我可沒哄你呀！”趙老板聞此，一下就急了，“這個代理我老趙做定了，你可不能給她！”李宣毅看他這個樣子，不禁覺得好笑，“她再進10萬元的貨我也不給她做總代理，好了吧？”

聽到那些先入為主的代理商很快打開市場的消息，李宣毅打心眼里為他們高興。隨著公司在全國各大媒體招商力度的加大，李宣毅躊躇滿志，一場投資汽車美容新品的熱潮即將在自己導演下，在2005年的中國大地席卷開來。

廣州同盛貿易有限公司

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