銷售九招，招招見效

河南D保健品公司是一家生產(chǎn)藥磁貼的企業(yè)，成立數(shù)年來，一直是小規(guī)模生產(chǎn)，小規(guī)模銷售。去年，在某營銷公司介入后，銷售額突飛猛進(jìn)。那么，營銷公司是如何去運(yùn)作這個(gè)小產(chǎn)品呢?

第一招：摸

“摸”就是摸底的意思，根據(jù)到場(chǎng)的患者情況，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查工作。通過和到場(chǎng)者的溝通，綜合分析準(zhǔn)患者和準(zhǔn)顧客有多少，大概能產(chǎn)生多少銷量，并為以后幾天的講座尋求策略。比如，當(dāng)患者有懷疑的心態(tài)時(shí)，講師在講座的過程中，就要消除患者的疑慮。

第二招：挖

“挖”就是挖潛力。從每一次活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)來看，少于200人的幾乎沒有，這么高的到場(chǎng)率，購買潛力究竟有多大?從第一天講座開始，服務(wù)人員就要尋找準(zhǔn)患者，要不斷地和到場(chǎng)者攀談、溝通。通過這樣的尋找工作，可以確定現(xiàn)場(chǎng)大概有多少準(zhǔn)患者，服務(wù)人員要善于引導(dǎo)，使其成為真正的顧客。

同時(shí)，每一次活動(dòng)結(jié)束，要對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的情況進(jìn)行分析、總結(jié)，甚至具體到每一個(gè)患者，分析他們的心理，找出應(yīng)對(duì)措施及解決辦法。

第三招：逼

顧名思義，“逼”就是促使患者不得不做出購買決定。通過現(xiàn)場(chǎng)的運(yùn)作，讓那些不想購買的患者想購買，想購買的買得更多。方法是服務(wù)人員通過語言技巧，推動(dòng)患者購買。比如，服務(wù)人員要么以一個(gè)顧問的角色對(duì)患者說“現(xiàn)場(chǎng)肯定沒有那么多貨，如果現(xiàn)在不買，你就要到藥店買，那里價(jià)格貴，其實(shí)還是在這里購買劃算”，要么從疾病本身去說服患者“如果現(xiàn)在采取治療，以后就不會(huì)病情加重，花更多的錢”。

第四招：擠

“擠”就是為盡可能產(chǎn)生更高的銷售額，而對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行進(jìn)一步的挖掘。雖然，每天都有購買者，但肯定還有觀望者，跟風(fēng)者等等。這些沒有購買的患者，是什么原因造成的呢?在尋找原因的同時(shí)，要尋求對(duì)策，也許有些患者從頭到尾都存觀望，而不能下定決心購買，這也許就是服務(wù)人員工作沒有做到位。根據(jù)掌握的這些情況，要把那些沒有購藥的患者，從人群中找出，也就是擠出來，進(jìn)一步溝通，促成銷售。

第五招：放

講師也好，服務(wù)人員也好，在和患者溝通時(shí)，不能用“恐嚇”的語言，比如對(duì)年紀(jì)大的患者，如果你對(duì)疾病的后果描述得過于嚴(yán)重，而他們不能夠接受這種打擊，嚇出病來就麻煩了，因此，該放手時(shí)就放手。

同時(shí)，在現(xiàn)場(chǎng)，下面幾種患者就要放掉：年紀(jì)過大，疾病過于嚴(yán)重，現(xiàn)場(chǎng)沒有帶錢的。這些患者不是不抓，而是放到會(huì)后進(jìn)行一對(duì)一的溝通。因?yàn)樗麄冊(cè)诂F(xiàn)場(chǎng)購買的幾率較小，只有通過會(huì)后跟蹤，才能夠產(chǎn)生更好的購買效果。

第六招：收

就像釣魚，該收竿時(shí)就收竿。眼看著目標(biāo)患者拿著錢就是不購買，這時(shí)就要運(yùn)用不同的銷售技巧，把握他們的心理，促使其購買。

有一次活動(dòng)結(jié)束后，有一個(gè)目標(biāo)患者一直在猶豫，下不定決心。此時(shí)，勸說購買已經(jīng)不會(huì)起到作用，要幫他下決心。售藥的小丫頭一看現(xiàn)場(chǎng)沒有幾個(gè)人了，就大聲說：“今天結(jié)束了。”說著就收拾東西，把剩下的藥也放進(jìn)了箱子，裝著準(zhǔn)備離開的樣子。那個(gè)患者一看，也許真的沒有機(jī)會(huì)了，就趕快說：“別收別收，我再看看。”就這樣的一個(gè)收網(wǎng)動(dòng)作使患者購買了一個(gè)療程，他還覺得占到了莫大的便宜似的。

第七招：冷

“冷”就是在講座過程中做適當(dāng)?shù)耐ｎD及話題的突然轉(zhuǎn)變。比如在第5天時(shí)，突然宣布講座即將結(jié)束，告訴大家，明天大家就可以在家好好休息了。5天的時(shí)間，足以和患者產(chǎn)生一些感情，特別是那些用藥受益的患者，他們肯定會(huì)很感激。這種突然結(jié)束的冷場(chǎng)，讓患者感到再也沒有機(jī)會(huì)在一起唱歌、拉家常了，讓大家產(chǎn)生一種難舍難分的感情。

第八招：熱

“熱”是“冷”的對(duì)立面。在講師結(jié)束自己的講述后，代表廠家的負(fù)責(zé)人要接過剛才的話題，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，可以告訴患者在哪里可以購買到產(chǎn)品，并把銷售熱線留下，以便患者聯(lián)系。同時(shí)，可以敦促患者，現(xiàn)在剩下的藥已經(jīng)很少，僅有幾個(gè)療程，機(jī)會(huì)難得，趕快下定決心購買。

第九招：別

“別”就是告別的意思。通過幾天的運(yùn)作，活動(dòng)即將結(jié)束，第5天就要離開了。在整個(gè)講座流程的安排下，要讓一種依依惜別的情緒在現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)。比如，可以唱《讓友誼地久天久》、《難忘今宵》等離別的曲目，用真情去感染現(xiàn)場(chǎng)的每一位患者，為下一輪活動(dòng)做鋪墊，給他們留下良好的印象，使其能夠產(chǎn)生口碑效應(yīng)，為產(chǎn)品的品牌塑造打基礎(chǔ)。

至此，整場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束，但還要遵循“臺(tái)上結(jié)束，臺(tái)下沒有結(jié)束”的原則，服務(wù)人員主動(dòng)與沒有購藥或者少量購藥的患者積極溝通，仍要爭取他們購買。

通過精心的運(yùn)作，2004年上半年已在某省完成招商工作，一張有戰(zhàn)斗力的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成，為D產(chǎn)品進(jìn)軍全國市場(chǎng)找到了最合適的方法。