成功營銷金點子

金點子一：你的客戶有利可圖嗎?

服務客戶的背后存在著一個現實的問題如何把客戶變成有利可圖的客戶?管理上常常引用的是80／20原則用于分析客戶的規模，常常獲得結論是：80％的業績來自20％的客戶所以很多企業都認為妥善照顧那20％的客戶，就可高枕無憂了。但是事實可能更殘酷些企業的獲利來源可能是90／100的原則，也就是說10％的客戶貢獻了90％的利潤這種現象說明了一個事實很多客戶雖然有生意的往來但是交易額很低，而對他的服務項目～樣不能少，所以雖有生意，但銷售成本太高，有些客戶雖有交易，但價格太低幾乎接近成本，也一樣無利可圖：有些客戶要求的技術支持耗掉了技術部門的大部分人力同樣地以技術成本來計算這種客戶也是無利可圖的。

雖說做生意不能太現實，但是利潤是一家企業生存的關鍵因素，不能只求銷售金額的提高而忽略了利潤的追求管理大師彼得杜拉克曾說銷售額提高的同時卻發現利潤下降的情況這時候的企業就是患了“肥胖癥”很多經營上的問題會漸漸浮現，造成企業的衰敗。他又說假如一家企業的營業額下降而利潤也同時下降的話這家企就是患了“癌癥”，其危險的程度可想而知。

那么如何改善獲利率呢？從業務推銷員的角度應如何改變這種狀況？在不減少客戶的條件下，如何能提高獲利率？在不減少客戶的條件下，如何能提高獲利率？檢討你所銷售的產品：很多客戶承襲過去的交易習慣，購買公司一些冷門產品，這些冷門產品市場規模不大，但是，公司為了維持供應該類產品，因而無法獲取利潤。這時候的業務員應該與客戶深入探討該產品是否可有代替品？能否該采其他類似產品，或是轉介到其他供貨商。這樣，不但可以服務客戶，而且能夠刪除無利可圖的商品，對于簡化產品線有實質的助益。

1.改變服務人員。倘若發現無利可圖的客戶，但又不能輕易放棄的話，可以先把資深推銷員或是業績好的推銷員手上無利可圖的客戶，改由新任的推銷員負責，一則是給新來的推銷員磨練的機會，再則是新來的推銷員薪資較低，請他們來服務的話，可以讓資深推銷員去服務那些獲利較佳的客戶，為公司創造利潤。

2.客戶的知名度。很多知名企業的采購量不大，但是利用他們的知名度可以獲取其他的客戶，這種客戶雖不能獲利，但是他們卻可以發揮廣告宣傳的效果，對公司來說仍有存在價值。

3.客戶具有開發新市場的效應。有些成長中的客戶，因為采購量不大，所以無利可圖，但是卻可以通過對該客戶的服務學習如何開拓新領域的市場避免客戶過度，集中于某一種產業。對于分散客戶若具有學習效果仍可來留下來，否則應設法刪除該客戶以改善獲利率。

雖說客戶得來不易但是無法獲利的客戶耗費了公司的資源與人力應該好好地檢討一下以免費盡心力卻又賠本。

金點子二：把客戶當上帝

推銷員靠客戶維持業績，什樣的業務推銷人員才能和客戶維持長久的關系創造源源不絕的業績呢？

1．把客戶當上帝看待

沒有客戶就沒有業績沒有業績就沒有事業，這是人盡皆知的事實。推銷人員仰賴客戶的訂單而生存，因此為了維持訂單于不斷就必須不斷滿足客戶的需求，通過供應有形商品或無形服務來達成。試想，沒有了客戶哪有單呢？了解這樣一個簡單道理就自然會對客戶提供好的服務于是推銷人員就會絞盡腦汁去滿足客戶，把客戶當上帝看待。

2．動動腦筋想出服務的好點子

經常詢問客戶有沒有遭遇到新的挑戰，諸如新產品的開發問題？客戶對于產品的新需求?生產上的技術需要突破的瓶頸？市場上的競爭狀況，競爭優勢何在？甚至直接詢問客戶有哪些需要改進的地方，才能滿足對方的需求。雖然客戶可能會提出一些棘手的難題!但是當客戶愿意告訴你的時候，就表示你與客戶的關系已經更上一層樓。假如你能夠為他們解決難題那么彼此的關系就不同凡響。

3．培養忠實客戶

留住一位老顧客的代價僅是開發位新顧客的五分之一因此動動腦筋思考如何留住老顧客才是最省力氣的。維護老客戶的關系需要制定套獎勵忠誠的辦法。例如每年舉辦客戶回饋方案按照交易金額的數目給予相應的酬賞為了獎勵經銷商按營業額獎賞或是提供出國旅游，有些工業品的銷售則以提供技術顧問服務舉辦技術研討會，提供免費樣品或是配發公司股票作為獎勵。

業務推銷人員是公司和客戶的溝通橋梁，仰賴推銷人員將公司的產品特性介紹給客戶的將客戶的問題帶回公司讓客服部開發部去研發新產品，為客戶解決生產設計上的問題，重新設計及研發新的產品來服務客戶。

把客戶的需求當成是你的主要任務具備這種服務的心態當客戶把你當成問題的解決者時你與客戶的關系從此就提升為伙伴關系而不只是買賣關系。

金點子三：叢林中尋找獵物業務

推銷人員像農夫一樣，勤于耕耘客戶以期豐收更像獵人一樣，隨時注意潛在客戶的浮現，以便手到擒來業績源源不斷，又像釣客在茫茫人海中，準備好產品的推銷說詞，提供最好的銷售條件希望客戶拱手將貨款送上做成一筆又一筆的生意。

農夫釣客獵人都有成套的方法那么業務推銷人員該用什么方法來達成持續不斷的銷售業績呢?

1.編織人際關系網

推銷靠人脈推銷人員必須心中具備一套織人際網的計劃。例如銷售完成時，請客戶推薦他的親朋好友或同業異業的事業伙伴由此廣搜潛在客戶的名單，參加婚喪喜慶的時候多多認識會場中的共同朋友，由此拓展人脈，交換名片建立關系參加研討會協會學會等會議時可以認識很多有相同興趣或各方不同背景的人經交流可獲得各種人際網絡。在參加這類活動前要先做心理準備計劃認識多少人必要的時候取得一份參加者的名單。

2.循線擴充人脈

經由上述關系獲得接觸的機會之后，接下來就是經營關系把上述的名單拿來深入經營以獲得更多的接觸每個人背后所蘊藏的力量極為豐沛，他所服務的公司、家庭、朋友參加的協會職業團體以及他周圍的人都有成串的人脈待你去開發。

3.創造令人印像深刻的形象

人海中匆匆相逢交換名片往往不能給對方留下深刻印象。如何在短短的一二分鐘內做自我介紹，讓對方了解認識你而且留下深刻印象。簡短的自我介紹讓對方知悉你的特點留下個人際關系的掛鉤，為了達到這樣的目的你必須將你的專業、過去的榮譽、現在的成就讓對方聽了之后印象深刻而且能夠激發聯想的作用這樣的掛鉤才會將^脈串聯起來。

4.以服務潤滑彼此關系

認識對方之后應延續關系，提供服務讓對方進一步了解你的專長例如寄贈一份你所推銷商品的資料文獻以加深對方的了解。很多畫家寄贈他的畫冊，其中詳載他的得獎紀錄彰顯他的成就，很多人寄贈對方自己的著作或是報刊雜志上的專文介紹都是加深彼此關系的有效做法很多推銷人員更將他所推銷的商品或服務提供對方免費使用以加強關系。

5.珍惜及培育新關系

將每次所認識的新朋友以尊崇對方的態度相對待必得對方相等的回報在心理上把對方當成是一位值得尊敬的大人物來互動必得對方的接受。因此展開培育新關系的活動千萬不要急于馬上獲得回報所謂放長線釣大魚的道理就是好好培養關系對方才會松懈戒備的心久而久之才會跟你站在同陣線為你拓展業務。