精制細做“貢參堂”，漁家女子打造中國海參連鎖第一品牌

在渤海之濱、美麗的福山小城流傳著這樣一個故事：清順治十四年四月初七，董鄂妃生下一個男孩，愈發博得順治帝的專寵，引起孝莊太后的極度不滿。待董鄂妃生產不久，孝莊便以自己身體欠安為由，傳下口諭令董鄂妃前往伺候，使其健康受到嚴重影響。順治帝憂心不已，頒下詔令，廣納產后保健良方。時山東巡撫獻福山所產海參數只，董鄂妃日食一只，身體狀況果然明顯好轉，面色紅潤，容光煥發。順治龍顏大悅，下令福山專貢皇宮御用海參。山東福山——“貢參之鄉”的美名從此不脛而走。時隔三百多年，就在人們對此漸漸遺忘時，一個漁家女子再次摯起了福山“貢參堂”的大旗，開創了中國海參業的新局面，她就是濟南東升三齊商貿有限公司總經理——李福晉。

漁家女子敢爭行業老大

今年28歲的李福晉出生在美麗的“貢參之鄉”——今山東省煙臺市福山區一個漁民家庭。小時候，每逢5、10月份，常見大批漁民戴上潛水鏡，腰系網兜，手拿參叉，潛入水中捕撈海參，有時半天也捕不到一個，每有收獲便喜笑顏開，仿佛撿到了寶貝似的。小福晉不明白，這種深褐色、滿身肉刺、沒眼睛、沒牙齒、肉黃瓜一樣的“丑家伙”有什么好？這時，總有人不厭其煩地告訴她：“閨女，別看海參其貌不揚，可精貴著呢。它是‘海八珍’之首，比鮑魚、燕窩、魚翅都有營養，有病治病，無病強身，是當年皇親國戚才吃的東西。”聽得小福晉滿臉驚訝。后來，人們掌握了人工養殖海參技術，下海捕撈野生海參的人逐漸減少，可海參的身價仍然居高不下，好的一斤能賣幾千塊錢。

1998年，李福晉大學畢業，應聘到濟南市一家知名的“海參王”酒店當服務員，對海參有了進一步地了解。海參是重要的海洋無脊椎動物，早在六億年前就有了，是世界上少有的幾種活化石之一。目前，全世界共有1100多種，我國海域有134種，約有20種可供食用。其中，北方沿海山東煙臺、青島等地盛產的刺參是食用海參中最名貴的品種。海參是世界上少有的高蛋白、低脂肪、低糖、無膽固醇的營養保健食品?！侗静輳男隆份d：海參“補腎經精，壯陽療痿?！薄峨S息居飲食譜》載：海參“滋陰，補血，健陽，潤燥，養胎，利產。凡產后生脈血、治下痢疾及潰瘍，病后衰老弱孱，宜同火腿或豬羊肉俊食之?！爆F代醫學證明，海參體內含有50多種對人體生理活動有益的營養成分，對于消除亞健康，延年益壽，養體、駐顏，消除大腦疲勞，增強記憶力，化療、產后、術后的快速恢復有神奇功效；對于肺結核、胃、十二指腸潰瘍、糖尿病、小兒麻疹及癌癥、心血管疾病、病毒性肝炎、艾滋病、免疫病及老年病等也有一定的療郊。男女老幼皆宜，稱其為當今最好的補品，絲毫不為過。

在酒店工作期間，李福晉對于海參的經濟價值也是大開眼界。最常見的鮑汁扣海參要58元/例，每例一只。一位經常光顧酒店的老先生每次都要10例海參，一口氣吃完，就是580元，相當于她大半個月的工資。對于那些達官顯貴、大款大腕來說，消費就更貴了，一頓飯吃進去幾千甚至上萬元也是常有的事。

出于對海參天生的親切感，李福晉十分喜愛這份工作，干得格外認真和賣力，逐漸得到領導的賞識，可是，仍然避免不了意外的發生。那是2001年3月的一天，輪到李福晉到豪華包房當值，在她為顧客上一道名為“烏龍吐珠”的海參菜時，與一位突然起身的女顧客相撞，整盤菜全扣在了地上。“哎呀！怎么這么不小心？”女顧客先將責任推到了她身上?！皩Σ黄稹崩罡x百口莫辯。這時，做東的老板擺擺手說：“沒關系，再上一份就行了。”可是過后值班經理卻要求她按價賠償。那可是一道1888元的菜?。±罡x委屈極了，不禁爭辯了幾句：“客人都沒計較，為什么非得罰我？”值班經理原本就因為她受到領導的賞識而心存芥蒂，這次正好借題發揮：“因為你的失誤，打翻了菜，就得照價賠償，這是酒店的規矩。規矩就是規矩，你不想干，可以走人?！崩罡x的倔勁也上來了，一氣之下離開了酒店。

后來，李福晉應聘到一家快餐連鎖企業，親眼見到包子、餃子也能通過加盟連鎖做成知名品牌，銷往全國各地，心思活絡地她漸漸萌生了一個大膽的想法：能不能通過在全國各地設立海參專賣店的形式打出一個海參品牌呢？隨著經濟的迅速發展、人民生活水平的提高，海參、燕窩等兼具美味、營養、保健功能的健康食品正在為越來越多中高收入的人群所接受。全國許多地方雖然都能買到海參，但由于進貨渠道多種多樣，產品質量很難保證，人們在選擇時難分真假、難辨好壞，白花了不少冤枉錢。如果樹立一個品質過硬、服務周到的專業海參品牌，一定會受到廣大消費者的熱烈歡迎，進而帶動國內海參業的迅速發展。

專業細致樹立行業品牌

正當李福晉著手策劃這件事時，2003年5月，她遠在德國的表哥回國探親。表哥是特級廚師，做海參正是他的絕活，兩年前他還專程到日本學習過海參的加工工藝，現在德國一家五星級大酒店任總廚。聽了李福晉的計劃，表哥大加贊賞，也提出了自己的想法：“鮮活海參由于體內含有生物酶，很難離水長途運輸，必須加工成干參。膠東刺參雖然是海參中的極品，但加工工藝比較落后，除去內臟，經蒸煮、浸泡等過程，營養成份極易破壞、流失。這一點，國外尤其是日本、俄羅斯就要先進得多。你既然要做成一個全國知名的海參品牌，就要在產品品質方面多下功夫，選最好的貨源，用最佳的加工工藝，兩者結合才是上等的海參。”聽了表哥的話，李福晉感覺豁然開朗，立刻辭去工作，回老家尋找優質貨源。表哥為她的執著和自信深深打動，主動幫他籌建養殖和加工基地，并在資金和技術方面給予了她大力支持。

有了好的產品，怎樣塑成一個品牌，贏得消費者的認可呢？李福晉決定到青島、大連、廈門等幾個有名的海參市場取取經。她走訪了當地幾家知名的海參專賣店。說是專賣店，卻與一般的日用品商店沒什么兩樣，幾節柜臺，一個燈箱，裝修簡陋，毫無特色；店里的服務員素質也不過關，只懂一些簡單的海參常識，再問多了便一竅不通，而且有些問題，幾家的服務員說得答案都不一樣，實在難以讓人放心；產品質量各家也有所不同，其中大多采用傳統的加工工藝，品質較差，有的甚至存在以次充好的現象，讓消費者不知何去何從；產品包裝更離譜，大多商家選用的都是成本只有一二十塊錢的木制、紙制禮品盒，做工粗糙，設計流于俗套，實在與價值幾千塊錢的海參不相配。一位顧客向李福晉道出了心中的顧慮：“我本來想買一斤4980元的高檔海參送禮的，可是轉了一圈還是放棄了，這種檔次的專賣店，實在讓我懷疑他們的海參值不值那個價錢，買了不踏實，送出去了更不踏實。”李福晉也深有感觸。

摸清了競爭對手的“軟肋”和市場空白點后，李福晉建立自己品牌的思路基本清晰。她的目標非常明確，就是要在全國每一個省市都建起自己的海參品牌連鎖專賣店，以優質、專業、細致打動每一位消費者，樹立行業典范，讓真正高品質、高檔次的海參產品走進中國百姓生活。

2004年8月，李福晉的第一家“貢參堂”海參專賣店正式籌備。之所以取名“貢參堂”源于老家流傳的一個關于董鄂妃與福山海參的故事，同時也寄托了李福晉的一個美好愿望，那就是有朝一日，讓普通百姓也能吃到昔日帝王將相、豪富人家的專屬美食。具體操作時，李福晉根據市場需求將產品劃分為大眾市場和禮品市場兩個方面。其中，大眾市場主要面向那些城市高消費群體，作為日常保健食品，除海參外，還同時提供海參常識、如何鑒別劣質海參的方法和數十種海參營養菜譜以及多種專業烹飪配料，讓消費者會買，更會吃；禮品市場主要面向那些走親訪友、探望病人的顧客群，通過水晶、仿古銅等數十種精美包裝和獨特的海參文化突出其是目前最時尚、最高檔的饋贈佳品，無論送禮的還是接禮的都稱心如意，禮重情更濃。在店面設計上，李福晉請專人進行了精心設計，以精致、厚重、高檔為主要基調，店內全部采用開放式柜臺，其中專設真假海參展示柜，墻上是關于“貢參堂”經營理念、文化理念和海參相關知識的介紹，給消費者最直接的視覺沖擊，形成專業的品牌認同。在店員培訓方面，李福晉也狠下了一番功夫，從形象設計、文明禮儀到專業知識，都有專人培訓，從而給顧客提供最專業、細致、周到的服務。

全國連鎖共享致富商機

2005年1月，“貢參堂”海參專賣店濟南一店正式開張營業了，吸引了不少人登門參觀。人們議論紛紛：“賣海參的不少，可從沒見過這么有檔次的，一看就是大品牌，以后就上這兒買了，心里踏實啊。”“可不，就說人家那服務員吧，長得精神，學問也大，都跟專家似的。”一位化妝品公司老總的妻子患有貧血癥，身體虛弱，大夫推薦用海參食補。老總特地來到“貢參堂”請教，服務員推薦他將海參、木耳洗凈后，與冰糖一同入鍋，加適量的水，用文火燉爛，每天服用一只。老板回去后，照方操作，妻子的身體狀況果然有所好轉，于是，他經常派人前來購買，成了“貢參堂”的回頭客。

“貢參堂”的出現也引起了許多大酒店的注意。濟南市一家知名酒店的負責人找到李福晉，希望與“貢參堂”簽定長期供貨合同。李福晉卻不這么想，“現在，‘貢參堂’還處于品牌創建期，一切以品牌形象為主，不如我們開展合作，在您的酒店內設置一個我們‘貢參堂’的店中店，您只需提供必要的場地和基本的盛具，廚師、原材料、配料等都由我們自行準備，最后利潤分成怎么樣？”那位負責人心里馬上盤算開來：“不需要額外的資金投入，省去了找廚師和管理的麻煩，還可以增加一個新的盈利點，何樂而不為呢！”當即點頭應允。李福晉將想法告訴表哥，也得到表哥的大力支持，馬上幫她聯系了幾個廚師朋友。

本地市場成功啟動后，李福晉又開始了她的全國推廣計劃，預計首批發展30家“貢參堂”海參專業連鎖店，遍及全國各主要城市。投資規模分為標準店和精品店兩個等級。所有加盟者都可獲得總部提供的一定數量的前期鋪貨、高級禮品盒、各種配料及品牌授權書、授權證牌、VI系統（包括門店和室內效果圖、布設效果圖及VI系統應用）、運營手冊、培訓手冊、海報、墻畫等開店用品；享受總部不定期的市場督導、銷售培訓，隨時的業務指導及強大的創意策劃和媒體宣傳支持；享受豐厚的返利及獎勵制度。另外，總部還為加盟者提供了申請區域獨家代理權的機會，在更廣闊的市場內賺取更高的利潤。加盟者無需大平方店面，只要租一間10平方米左右的門市房或者專業柜臺，就可以立刻接手這個利潤空間巨大、市場前景廣闊的生意。

招商信息剛剛發布，就有天津一位投資者打來咨詢電話，兩句話說出了大多數投資者的顧慮：“海參那么貴，能有人買嗎？投資那么大，能賺錢嗎？”李福晉耐心地為他一一解答：首先，每個城市都有中高層消費者，他們對自己的健康更為關注，海參作為一種比燕窩、魚翅、鮑魚更高檔、更營養的天然保健食品，適合男女老幼不同的消費者，消費潛力巨大；作為禮品來說，海參比其他禮品顯然更體面、也更有檔次，是高檔禮品的最佳選擇，在中國這樣一個注重禮尚往來的國家，根本不用為市場發愁。其次，經營一家“貢參堂”海參店雖然前期投資較大，利潤空間也大，只要賣出20斤海參，即可收回前期投入；而且，專賣店經營只是一個方面，為星級酒店供貨、與酒店合作店中店、發展團購市場……都是賺錢的路子，前景廣闊，不可想象。

海參作為一種高檔消費品已經逐步走入人們的生活，其營養、保健功效為越來越多的人們所認可，其廣闊的市場催生了一個新的投資熱點。與其他商家不同的是，“貢參堂”始終堅持低門檻、易操作的經營模式，攜手廣大中小投資者共同打造中國海參行業第一品牌。