讓客戶議價(jià)成為簽單的助推器

銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中最難以克服的障礙有四個(gè)，分別是：

1、初期接觸客戶建立關(guān)系(初期建立好感的全腦博弈步驟和規(guī)劃見(jiàn)本專(zhuān)欄第6篇)。

2．針對(duì)需求的產(chǎn)品展示(從初期接觸到最后簽單的右腦控制，見(jiàn)本專(zhuān)欄第7篇)。

3．恰當(dāng)?shù)卦诳蛻襞c公司之間取得價(jià)格上的平衡(本篇)。

4．有效處理來(lái)自客戶的各種異議。

其中第三條是銷(xiāo)售人員最難以防守的關(guān)口，有的即使簽下了客戶，卻并沒(méi)有為公司贏得多少利潤(rùn)；有的在客戶面前死板地堅(jiān)持公司給的價(jià)格底線，從而丟失訂單。

我們?cè)谠L談中發(fā)現(xiàn)卓越的銷(xiāo)售顧問(wèn)在價(jià)格上的傾向有驚人的一致之處，比如他們都百分之百地認(rèn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)必須認(rèn)可自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品，必須對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品具備充分的信心，否則根本不可能成為自己有成就感、公司也為之自豪、客戶也愿意交往的銷(xiāo)售高手，他們都堅(jiān)信昂貴的價(jià)格是對(duì)客戶的尊重，也是對(duì)公司的尊重，同時(shí)也是對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人的尊重，他們都非常自信地以具有主動(dòng)控制能力的談話方式應(yīng)對(duì)各種形形色色的議價(jià)模式；他們心中沒(méi)有什么特殊的訣竅，他們描繪出的就是無(wú)法回避的來(lái)自客戶的有關(guān)價(jià)格的發(fā)問(wèn)，以及針對(duì)這些發(fā)問(wèn)自己的處理策略和手段。

在訪談了這100位卓越的高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)以后，我們繪制了一個(gè)表格(見(jiàn)表1)。在隨后的訪談中，這個(gè)表格被銷(xiāo)售顧問(wèn)一再認(rèn)可，并一致認(rèn)為：所有銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該也必須在頭腦中清晰地、準(zhǔn)確地甚至是快速地描繪出這個(gè)表格來(lái)，做到爛熟于胸，運(yùn)用自如，將有形的表格融化到無(wú)形的言談舉止中，自然地嵌入到與客戶的談話中，從而登上銷(xiāo)售的頂峰。

第一階段：初期問(wèn)價(jià)

A1：客戶動(dòng)機(jī)偏好、客戶目的、客戶策略

日常生活中，無(wú)論客戶購(gòu)買(mǎi)的是什么產(chǎn)品，都會(huì)在初期詢問(wèn)價(jià)格，哪怕產(chǎn)品上有明顯的價(jià)格標(biāo)簽，客戶仍然會(huì)問(wèn)一句：這個(gè)產(chǎn)品多少錢(qián)?那么，對(duì)于一些大批量的采購(gòu)、生產(chǎn)資料性質(zhì)的產(chǎn)品是否也有這個(gè)現(xiàn)象呢?我們?cè)L談的一個(gè)UT斯達(dá)康的銷(xiāo)售顧問(wèn)說(shuō)，即使是中國(guó)通信領(lǐng)域的五大運(yùn)營(yíng)商，在洽談幾百萬(wàn)元的項(xiàng)目初期，也要在進(jìn)入高級(jí)會(huì)談前確定一個(gè)價(jià)格范疇。哪怕是招投標(biāo)，招標(biāo)方也會(huì)明確要求投標(biāo)方在明確的地方標(biāo)注價(jià)格。

所有這些現(xiàn)象表明，潛在客戶在采購(gòu)的初期階段問(wèn)到價(jià)格是一種習(xí)慣，是一種沒(méi)有經(jīng)過(guò)邏輯思考的本能，是試圖在形象的范疇內(nèi)將產(chǎn)品進(jìn)行初步的歸類(lèi)。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。當(dāng)人們知道一個(gè)冰激凌球是28元的時(shí)候，就將其歸入了昂貴區(qū)，而將報(bào)價(jià)5元的冰激凌球歸類(lèi)到廉價(jià)區(qū)。

潛在客戶右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，客戶對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等的美好想像就都消失了；而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒(méi)有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立了對(duì)它的美好向往。

此階段是右腦的感覺(jué)和形象在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，于是，初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧。許多初級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)僅僅老實(shí)地認(rèn)為客戶問(wèn)價(jià)肯定是要購(gòu)買(mǎi)，卻忽略了第一次問(wèn)價(jià)的目的是尋找價(jià)值。簡(jiǎn)單地回答“您問(wèn)的這款電視4200元”的后果就是——消費(fèi)者接著說(shuō)“太貴了!”于是銷(xiāo)售員開(kāi)始解釋我們的電視好在哪里，為什么是有價(jià)值的等。在消費(fèi)者不具備對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的識(shí)別能力，內(nèi)心覺(jué)得該產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)錢(qián)的印象下，銷(xiāo)售員的所有解釋都是無(wú)效的。

由于該階段客戶是下意識(shí)地、習(xí)慣性地提問(wèn)，因此，完全是右腦控制下的行為。右腦不是產(chǎn)生策略的地方，所以，該階段客戶的行為是沒(méi)有策略的。策略是通過(guò)有計(jì)劃、有步驟、有次序的連續(xù)動(dòng)作達(dá)到預(yù)先設(shè)計(jì)的目的的想法和行動(dòng)。

這就是應(yīng)對(duì)客戶初期問(wèn)價(jià)的策略的所有前提。

A2：典型問(wèn)話、銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)策略，對(duì)話實(shí)例

典型的問(wèn)話如表2中所述。這些話的意圖都是類(lèi)似的，潛在客戶需要在第一時(shí)間充分了解該產(chǎn)品的價(jià)值，并需要迅速歸類(lèi)到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)。

此時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)采取制約策略使銷(xiāo)售的發(fā)展利于自己。制約就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類(lèi)方法的溝通技巧。如何制約?預(yù)先說(shuō)出客戶可能會(huì)習(xí)慣性地說(shuō)出來(lái)的話，從而迫使客戶的思維慣性更改方向。具體表現(xiàn)如下：

客戶問(wèn)：“這樣規(guī)格的配料一公斤多少錢(qián)呢?”

銷(xiāo)售人員：“您問(wèn)的這個(gè)配料是我們所有配料中最少見(jiàn)的一種，您可真有眼力。我銷(xiāo)售配料已經(jīng)5年了，沒(méi)有任何一個(gè)配料的價(jià)格超過(guò)您問(wèn)的這個(gè)規(guī)格的。”

客戶追問(wèn)：“到底多少錢(qián)呢?”

銷(xiāo)售人員：“它一公斤的價(jià)錢(qián)是那些配料10公斤的價(jià)錢(qián)，387．5元。”

此時(shí)，客戶有兩種思考趨勢(shì)：一種是將其歸類(lèi)為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力，比如：“小伙子，你瞧不起人，這就是貴呀。我們買(mǎi)的就是這個(gè)料。”這個(gè)結(jié)果非常理想，為以后采購(gòu)時(shí)談?wù)搩r(jià)格問(wèn)題埋下了對(duì)銷(xiāo)售有利的伏筆。另一種表現(xiàn)是：“噢，是不便宜呀。為什么呢?”此時(shí)，客戶是詢問(wèn)狀態(tài)，銷(xiāo)售人員可以順勢(shì)展開(kāi)對(duì)產(chǎn)品的介紹，客戶是聽(tīng)得進(jìn)去的。這就是通過(guò)預(yù)先的策劃來(lái)控制客戶的思考向?qū)ξ曳接欣姆较虬l(fā)展。

銷(xiāo)售策略是通過(guò)計(jì)劃、謀略來(lái)實(shí)施的一個(gè)連續(xù)的、有步驟的、有次序的行為，從而達(dá)到預(yù)先設(shè)計(jì)的目的。制約策略有三個(gè)步驟(S1)：

第一，稱(chēng)贊客戶的眼光，或者稱(chēng)贊客戶的獨(dú)到之處等。

第二，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，或者少見(jiàn)、短缺等，如“這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)被訂購(gòu)了”，“這個(gè)產(chǎn)品是本地最后的兩臺(tái)了”等。

第三，稱(chēng)贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對(duì)不提具體價(jià)格，如“這個(gè)產(chǎn)品可貴了”，“這可是我賣(mài)的最貴的一款產(chǎn)品了”，“這個(gè)價(jià)格可是驚人啊”等。

這就是全腦銷(xiāo)售博弈中最有魅力的部分，將理性思考的結(jié)果通過(guò)設(shè)計(jì)的話語(yǔ)表現(xiàn)出來(lái)，就達(dá)到了銷(xiāo)售人員預(yù)期的目的。在欄目開(kāi)篇的全腦博弈的象限圖中就強(qiáng)調(diào)過(guò)，銷(xiāo)售人員左腦實(shí)力碰撞到客戶的右腦習(xí)慣時(shí)，銷(xiāo)售勝!

第二階段：中期問(wèn)價(jià)

B1：客戶動(dòng)機(jī)偏好、客戶目的、客戶策略

客戶在中期詢價(jià)階段對(duì)價(jià)格的考慮才是真正的性價(jià)比考慮，是貨比三家。此時(shí)，客戶預(yù)計(jì)在有限的兩家或三家之間比較價(jià)格。這個(gè)階段的問(wèn)價(jià)就是尋找一個(gè)性價(jià)比高一些的供應(yīng)商，然后慢慢談，或者進(jìn)入高層次的會(huì)談，或者進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段。

在這個(gè)背景下，中期間價(jià)的重要特點(diǎn)就是理性比較，在幾家之間進(jìn)行硬性的可以明確衡量的價(jià)格比較。理性比較的前提是對(duì)產(chǎn)品具備鑒別能力，可惜的是，中國(guó)多數(shù)領(lǐng)域的采購(gòu)人員不一定具備對(duì)產(chǎn)品真正的鑒別能力，比如鋼琴的購(gòu)買(mǎi)者不一定知道鋼琴到底如何選擇，中國(guó)的汽車(chē)消費(fèi)者不清楚怎么識(shí)別汽車(chē)的好壞，那么，理性比較會(huì)快速地演變?yōu)楦行缘谋容^。所以，客戶這個(gè)階段的動(dòng)機(jī)偏好來(lái)自左腦，但是由于缺乏識(shí)別能力，最終仍然是憑感覺(jué)。

當(dāng)潛在客戶一旦具備了對(duì)產(chǎn)品的識(shí)別能力，比如大型設(shè)備、項(xiàng)目工程的采購(gòu)人員對(duì)要采購(gòu)的東西具備評(píng)價(jià)能力，那么這個(gè)階段就是非常硬性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，客戶的動(dòng)機(jī)牢固地停留在左腦半?yún)^(qū)，銷(xiāo)售人員需要公司的幫助才有可能通過(guò)這個(gè)關(guān)口。(請(qǐng)參考本專(zhuān)欄2005年第4期《大客戶銷(xiāo)售中的全腦博弈》一文中的大客戶動(dòng)機(jī)分析。)

這個(gè)階段客戶的問(wèn)價(jià)出于多家對(duì)比的目的，在幾家的報(bào)價(jià)之間衡量，但是價(jià)格并不是最后的首要選擇前提。即使是那些口口聲聲說(shuō)就看重價(jià)格的人，最后也會(huì)說(shuō)當(dāng)然產(chǎn)品要好。所以，即使在投標(biāo)中也要講策略，那就是雖然控制報(bào)價(jià)不能是最高的，但是也不能是最低的。如果一定要回避的話，應(yīng)該首先回避報(bào)價(jià)最低才是最重要的策略。

這個(gè)階段對(duì)銷(xiāo)售人員的考驗(yàn)就是克服客戶的誘惑。此時(shí)的客戶策略是簡(jiǎn)單的、純樸的，他們會(huì)將競(jìng)品的價(jià)格做一些有利于他們的修正來(lái)要挾銷(xiāo)售人員。在銷(xiāo)售過(guò)程中，這叫第一次誘惑。許多銷(xiāo)售人員難以成長(zhǎng)的關(guān)鍵是過(guò)于相信客戶的誘惑，當(dāng)客戶說(shuō)你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格我就下單，而我們的銷(xiāo)售人員天真地答應(yīng)以后，客戶就以沒(méi)有帶夠錢(qián)為借口離開(kāi)，下次再來(lái)就從上次答應(yīng)的地方開(kāi)始談起。這就是走進(jìn)誘惑的陷阱的代價(jià)。

B2：典型問(wèn)話、銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)策略。對(duì)話實(shí)例

典型問(wèn)話如表3所述，甚至?xí)锌蛻裟贸鱿喈?dāng)數(shù)量的現(xiàn)金，展示給銷(xiāo)售人員看，并且說(shuō)：“你看，訂金這里帶著呢，就你一句話，做還是不做?”

讓我們看看具體的銷(xiāo)售策略。銷(xiāo)售人員一定要堅(jiān)信，多數(shù)的客戶是沒(méi)有策略的，沒(méi)有周密的計(jì)劃來(lái)討價(jià)還價(jià)，他們的表現(xiàn)其實(shí)很純樸和天真，雖然有一些狡猾，但是這些狡猾其實(shí)最后還是會(huì)害了他們自己的。他們的這些說(shuō)法都是未經(jīng)深思熟慮的，是脫口而出的，是沒(méi)有后手的，也就是說(shuō)，只要銷(xiāo)售人員是有準(zhǔn)備的，就可以后發(fā)制人。

看這個(gè)回答：“您說(shuō)的這個(gè)價(jià)格我還真做不了主，我當(dāng)然是想做您的生意，所以只能請(qǐng)示經(jīng)理了。不過(guò)，我現(xiàn)在也不敢去請(qǐng)示他。”這個(gè)回答顯示的是示弱之后的反攻策略。(S2)這個(gè)策略體現(xiàn)兩個(gè)精神：一是真誠(chéng)地示弱；二是持久的耐力，具體的語(yǔ)言包括3個(gè)次序和含義：

首先是全面地示弱，明確表示自己沒(méi)有權(quán)力做主，又如“我實(shí)在是沒(méi)有空間了”，“我實(shí)在是沒(méi)有權(quán)限”，“以前沒(méi)有做過(guò)這個(gè)價(jià)格”等。

其次是表達(dá)出了“您的生意我是要做的”，“我還是想維持關(guān)系的”，“即使生意不成，友誼還要在的意思”，這就是堅(jiān)持，保持著膠著的狀態(tài)。又如“您都來(lái)這么多次了，我真想合作成功呀”，“就沖您這么理解我，我也要為您爭(zhēng)取呀”，“您也照顧一下我吧，我已經(jīng)沒(méi)有一分錢(qián)的傭金了。”

最后的含義是撒手锏，明確堵死他指揮你去找經(jīng)理的話。他可能說(shuō)“你無(wú)權(quán)，找你們經(jīng)理來(lái)。”所以，銷(xiāo)售人員一定要說(shuō)在先(還是制約)，充分表現(xiàn)：“我不敢!”或者“我害怕，經(jīng)理要罵我的。”或者“上次就是這樣去找的，被罵回來(lái)。”一定要堅(jiān)信客戶會(huì)追問(wèn)：“為什么呀?”此時(shí)，他就順著你布好的思路走過(guò)來(lái)了。你回答：“經(jīng)理要求我必須問(wèn)您3個(gè)問(wèn)題，才可以去找他。”

他也許會(huì)問(wèn)，也許會(huì)猶豫。如果客戶問(wèn)最好，如果不問(wèn)，你自言自語(yǔ)也可以：“第一個(gè)問(wèn)題，您帶錢(qián)了嗎?”停頓，等待一下答案，然后繼續(xù)說(shuō)：“第二個(gè)問(wèn)題，要是您要的讓價(jià)經(jīng)理答應(yīng)了，您就簽約嗎?”停頓一下繼續(xù)說(shuō)：“第三個(gè)問(wèn)題，您自己就可以決定購(gòu)買(mǎi)了嗎?”接著說(shuō)：“就這3個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，只要您答應(yīng)，我這就立刻去找經(jīng)理，好嗎?”如果沒(méi)有得到滿意的答復(fù)，你就完全可以不去找經(jīng)理，但是在得到一定程度的答案后，可以去找經(jīng)理。

這就是這個(gè)階段的基本策略，其實(shí)，這些演變已經(jīng)將客戶推到了簽約階段。請(qǐng)那些還不自信的銷(xiāo)售人員堅(jiān)信：理性永遠(yuǎn)是可以戰(zhàn)勝感覺(jué)的。

第三階段：后期問(wèn)價(jià)

C1：客戶動(dòng)機(jī)偏好。客戶目的，客戶策略

在銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)展到尾聲的時(shí)候，客戶在選定的幾家中開(kāi)始比較正式的壓價(jià)行為，目的是為了便宜一點(diǎn)。有時(shí)，這個(gè)過(guò)程由中期問(wèn)價(jià)直接發(fā)展而來(lái)，而且是隨著銷(xiāo)售人員的有效策略推動(dòng)客戶快速發(fā)展到簽約前的考慮，或促使客戶產(chǎn)生一種沖動(dòng)的情緒。在客戶即將簽約時(shí)，其心情完全被感性控制了，最后的討價(jià)還價(jià)其實(shí)是一種面子和虛榮，在自己朋友中顯示自己的精明。這些是初級(jí)的、人類(lèi)原始的感性動(dòng)機(jī)，受右腦控制，后期的壓價(jià)行為多數(shù)是客戶用右腦進(jìn)行的思維活動(dòng)。

此時(shí)的議價(jià)本身看起來(lái)是左腦的能力，背后的本質(zhì)卻是完全感性的、無(wú)法測(cè)量和量化的一種感覺(jué)，來(lái)自人類(lèi)大腦的右半球。具體說(shuō)就是，在確定了供應(yīng)商之后的議價(jià)是能省一分就省一分的心態(tài)的體現(xiàn)。客戶通過(guò)立刻簽約的承諾再次誘惑銷(xiāo)售人員，此時(shí)銷(xiāo)售人員面臨著最后的誘惑，這是議價(jià)中發(fā)生的第二個(gè)誘惑。

讓我們來(lái)思考銷(xiāo)售人員的心理發(fā)展：第一，銷(xiāo)售人員經(jīng)常有一種勢(shì)在必得的心態(tài)，這就危險(xiǎn)了，哪里有百分之百的成交率呢?第二，有一個(gè)客戶不容易，再說(shuō)談到這個(gè)地步就更不容易，能賣(mài)就賣(mài)吧，于是就輕易失去了公司的利潤(rùn)，心理上沒(méi)有了抗衡下去的決心。第三，被客戶的話“激將”到了馬上要決策的情形下，看似到手而難以克制。

在客戶來(lái)看，既然銷(xiāo)售人員都是以銷(xiāo)售提成為主要收入的，一定有志在必得的心態(tài)，于是就可以用這個(gè)心態(tài)指向的簽約為誘餌，使用“今天就簽”、“立刻就簽”、“現(xiàn)在就交錢(qián)”的策略激起銷(xiāo)售人員的沖動(dòng)，迫使銷(xiāo)售人員就范。

采用誘惑是人類(lèi)社會(huì)中一部分人可以操縱另外一部分人的兩個(gè)重要武器中的一個(gè)，誰(shuí)可以控制自己的沖動(dòng)，誰(shuí)就能贏得最后的較量；誰(shuí)陷入沖動(dòng)和感性，誰(shuí)就會(huì)失去布好的戰(zhàn)局。“現(xiàn)在就交錢(qián)”的事情幾乎沒(méi)有發(fā)生過(guò)，或者發(fā)生的幾率很小，銷(xiāo)售人員不值得在這個(gè)賭局上下注。

C2：典型問(wèn)話。銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)策略、對(duì)話實(shí)例

典型問(wèn)話如表4所述。試想一下，當(dāng)一個(gè)跟了3個(gè)月的客戶說(shuō)了這樣的話后，銷(xiāo)售人員怎么經(jīng)得起如此的誘惑呢?

銷(xiāo)售的基本策略就是自我犧牲。銷(xiāo)售人員采用無(wú)能為力以及犧牲自我的策略來(lái)應(yīng)對(duì)價(jià)格博弈的決戰(zhàn)時(shí)刻，在讓步前提下堅(jiān)守3個(gè)防線：今天嗎?帶錢(qián)了?決策人?這就是著名的TMD策略(S3)，。

具體的用法就是“您今天就簽約嗎(時(shí)間)?”“您的訂金帶了嗎(錢(qián)，沒(méi)有錢(qián)就沒(méi)有誠(chéng)意)?”“您自己決定就可以嗎(決策，沒(méi)有決策權(quán)力的人浪費(fèi)青春)?”

TMD策略表現(xiàn)的就是盡量堵住客戶知道底價(jià)后的退路，并為銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備好巧妙的退路。

看例子：

客戶：“只要你同意再降低2000元，這輛車(chē)我就要了，合同隨時(shí)簽。你看吧!”

答：“我是真想同意您這個(gè)要求，也不耽誤咱們談了這么長(zhǎng)時(shí)間。可是，我實(shí)在是沒(méi)有這個(gè)權(quán)限呀。”

追問(wèn)：“那你去問(wèn)你們經(jīng)理呀。”

答：“張哥，不是不能去問(wèn)，是我不敢呀。(稱(chēng)呼的作用請(qǐng)參考本專(zhuān)欄第6篇文章。)

問(wèn)：“為什么不敢?你怕他什么，有我呢!”

答：“如果你今天就能決定購(gòu)買(mǎi)，我就去問(wèn)，這樣不會(huì)挨罵，我也是打工的呀。”

問(wèn)：“如果他答應(yīng)便宜2000元，我今天就訂。”

答：“您自己就能定下來(lái)嗎?畢竟是12萬(wàn)多元的車(chē)呢。”

問(wèn)：“當(dāng)然了，都是我說(shuō)了算的。”

答：“此話當(dāng)真?這樣，我做一個(gè)合同，價(jià)格就寫(xiě)降低2000元，你簽了字，我就讓經(jīng)理簽，也許就成了。您說(shuō)呢?”

如果客戶答應(yīng)了，準(zhǔn)備合同，如果客戶不答應(yīng)，再次確認(rèn)，讓他口頭承諾今天就能定下，然后讓步說(shuō)這就去問(wèn)經(jīng)理。回來(lái)后，直接告訴客戶：“我現(xiàn)在就為您準(zhǔn)備合同，要知道經(jīng)理今天答應(yīng)的確是不容易呀。”

如果客戶有任何借口離開(kāi)，一定要留一句話：“這個(gè)讓價(jià)就是今天可以給的，如果您不訂，下次還要再與經(jīng)理協(xié)商，就不容易了；不過(guò)，如果你信得過(guò)我，我會(huì)再次給您爭(zhēng)取。”

價(jià)格上的交鋒是每一個(gè)銷(xiāo)售人員都必須經(jīng)過(guò)的考驗(yàn)，天下幾乎沒(méi)有不議價(jià)的買(mǎi)賣(mài)。銷(xiāo)售人員在公司利益、客戶要求之間平衡著，扮演著協(xié)調(diào)客戶需求、公司利益的中間人。既然是中間人角色，就要明確在價(jià)格上以要求客戶讓步為主要思考途徑，而不是以向經(jīng)理要求降價(jià)為主要行為。衡量一下你的行為，對(duì)客戶堅(jiān)持價(jià)格的次數(shù)多，還是向經(jīng)理要求給予政策的次數(shù)多。

成為卓越的銷(xiāo)售高手，用好自己的左腦來(lái)分析、把握所有的形勢(shì)，控制潛在客戶的思考范圍一直停留在右腦的感性中，這是銷(xiāo)售高手的共同特征。中國(guó)各行各業(yè)的百位銷(xiāo)售精英在頂峰等著與你相會(huì)。