反圈錢十三策

1．搞定超市的“關(guān)鍵先生”

搞定超市里的采購，所有的經(jīng)銷商都會做。但掌握超市里的財(cái)務(wù)流程，想辦法擠進(jìn)財(cái)務(wù)支付系統(tǒng)中的優(yōu)先支付名單，就不是所有的經(jīng)銷商都會做的。

某經(jīng)銷商并不是大經(jīng)銷商，無論是銷售額還是品類影響力，都沒有資格進(jìn)入優(yōu)先支付名單。但他同時(shí)是一個(gè)餐飲老板——他與某著名賣場高層共同在賣場中開了一家中檔價(jià)位的餐飲店。

在一個(gè)成熟的賣場周圍開餐飲店，只要環(huán)境整潔衛(wèi)生，價(jià)格適中，口味還不錯(cuò)，餐館的盈利是非常穩(wěn)定的。他憑借這種合作開店的方式，不僅獲得了一個(gè)很好的租約價(jià)格，而且與超市高層建立了比“同學(xué)、戰(zhàn)友”更鐵的關(guān)系，自然進(jìn)入了這個(gè)賣場的優(yōu)先支付名單。 文／韓 軍

2．也別小看超市里的小人物

如果搞不定大人物，那么與超市一般工作人員保持一個(gè)良好的關(guān)系，讓他們成為自己的情報(bào)人員，也能百戰(zhàn)不殆。

某經(jīng)銷商經(jīng)常帶一些小禮品看望超市的工作人員，與他們打成一片。一天一個(gè)超市員工神神秘秘地告訴該經(jīng)銷商，他在不經(jīng)意間聽到店長在發(fā)牢騷：由于擴(kuò)張?zhí)欤渲幸粋€(gè)門店投入失誤后損失了一大筆錢，公司資金鏈斷裂，總部把這個(gè)門店的資金都抽走了。

該經(jīng)銷商表面不動聲色，回去后果斷地把貨停掉，動用一切手段把以前的貨款追回。4天后，該超市的不利消息擴(kuò)散，供貨商追債產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，超市轟然倒下，供貨商損失慘重。該經(jīng)銷商在這場全國知名的超市倒閉案中，卻只損失了先前繳納的幾千元進(jìn)場費(fèi)。 文／郝星光

3．狐假虎威，利用非經(jīng)濟(jì)力量施壓

超市必然要受到一些方面的制約，例如政府的職能部門等。經(jīng)銷商要善于利用自己與地方上這些部門之間千絲萬縷的關(guān)系。

一家大型超市正在動工，某經(jīng)銷商有事沒事地經(jīng)常去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，捕捉商機(jī)。這天他看到超市負(fù)責(zé)人急得滿頭大汗，一問才知道超市的電力供應(yīng)需要改造線路，但電業(yè)局的工程進(jìn)度很慢，很可能耽誤超市的開業(yè)。

該經(jīng)銷商立刻與電業(yè)局的朋友商量了個(gè)辦法，讓施工隊(duì)加班加點(diǎn)完成了工程。超市按時(shí)開業(yè)了，經(jīng)銷商的產(chǎn)品也順利地進(jìn)入了這個(gè)超市。

工商、稅務(wù)等單位正是超市的克星。他們出面打招呼，不但能節(jié)省下各種費(fèi)用，而且在結(jié)賬上也可以起到威懾作用。經(jīng)銷商的人脈在這其中就起到了關(guān)鍵作用。 文／郝星光

4．強(qiáng)化賬期，對個(gè)履行合同的超市堅(jiān)決撤柜

有些超市的合同到處都是“地雷”，稍不小心就會被引爆。但不管他有多少埋伏，涉及賬期時(shí)經(jīng)銷商堅(jiān)決不能讓步，尤其是貨已賣完卻拖著不肯付賬的，更要毫不留情地予以斷貨、撤柜，千萬不要眼紅那些差價(jià)上的蠅頭小利。

對超市來說，真正能夠動銷并為他創(chuàng)造利潤的產(chǎn)品要求下柜時(shí)，他從內(nèi)心里是不愿意的。況且，銷量和利潤的壓力在賣場主管那里同樣存在，他只是抓住你的怕事心理放肆威脅你罷了。你一旦來真的，沉不住氣的反而是他。

因此，在原則問題上口氣一定要強(qiáng)硬，哪怕真的被撤柜也在所不惜。而賣不動的產(chǎn)品，你擺在那里也是白擺，更要理直氣壯地予以清盤下柜了，無須戀戀不舍。 文／唐江華

5．不要怕對抗，沒有什么比“暴力”收賬更能令超市臣服

貨款收不回?到法院告他，跟他打官司!

聰明一點(diǎn)的做法是準(zhǔn)備好材料后先警告他：再不付款，那就法庭上見了。一旦官司開打，聞風(fēng)而動前來催款的供應(yīng)商就會把他的門檻都踢破，說不定超市還會因此關(guān)門大吉。

真到了這一步，只要超市的財(cái)務(wù)狀況不足特別惡化，一般都會庭前和解，付款了事，畢竟沒有誰愿意自己被擠兌關(guān)門。

另一個(gè)更“暴力”的方式是帶人帶車去超市“搶貨”，逼迫超市息事寧人付款。第—次搶貨一般是假搶，目的是脅迫超市付款；第二次就是動真格的了，去之前先通知兒家當(dāng)?shù)卮蟮墓┴浬蹋f是某某超市馬上要關(guān)門走人了，還不去搶貨的話，損失就大了。

所謂好事不出門，壞事傳千里，那些心懷狐疑的人看到你開車帶人出發(fā)了，只會快馬加鞭地跟著你來。這種情況下，賴賬超市就只有真的關(guān)門大吉

不是我教壞你，只要你死了與那些賴賬超市合作的心，最“暴力”的方式就是最能令超市臣服的方式。 文／唐江華

6．拉媒體的虎皮，扯政府的大旗

2005年3月底于上海開張的莎莎化妝品專賣店在開業(yè)兩個(gè)月后，始終沒有將1．5萬元貨款打到清妃公司賬上。結(jié)果清妃不僅斷新貨、撤促銷，還把事情捅到了媒體上——以“莎莎無法在中國立足”為題，在上海的《東方早報(bào)》等媒體上大肆炒作。

作為中國國內(nèi)第一家人型化妝品專賣店，莎莎自然無法忍受這樣的指責(zé)，以“電腦故障”為由，迅速清償了數(shù)家供應(yīng)商的拖欠貨款，并公開辟謠“公司經(jīng)營沒有問題”。而清妃在取得此戰(zhàn)果后，又順利重回莎莎，可謂大獲全勝。

沒想一下，如果沒有媒體揭秘似的報(bào)道，清妃的貨款能如此順利地回籠嗎?

對于超市來說，消費(fèi)者來超市購買產(chǎn)品的生活習(xí)慣是他們的生命線。一旦媒體介入后造成的負(fù)面影響危及到了它的生命線，它決不會無動于衷。經(jīng)銷商拉住媒體制造對超市不利的負(fù)面新聞，絕對能讓超市低下高傲的頭。

其實(shí)“虎皮”并不只有媒體一張，政府也是一面很好的“大旗”。有些優(yōu)秀的經(jīng)銷商就想方設(shè)法成為政協(xié)委員，爭取更公平的競爭待遇。 文／韓 軍

7．與強(qiáng)勢經(jīng)銷商合作，成為其分銷商

當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢經(jīng)銷商手上一般都握有一到幾個(gè)強(qiáng)勢產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)厥袌錾嫌泻軓?qiáng)的話語權(quán)，與當(dāng)?shù)氐馁u場也合作得很好。但再強(qiáng)勢的經(jīng)銷商，也離不開眾多分銷商的支持和幫扶。你能夠成為其下線分銷商中比較出色的一員，就可以要求他從對等的角度，幫你把一些產(chǎn)品帶進(jìn)賣場、上柜銷售(前提是你的產(chǎn)品與他的產(chǎn)品沒有沖突)。從本質(zhì)上來說，這是一種并不等值的渠道交換，能否說服對方就看你的本事了。

與雖勢經(jīng)銷商合作只能是階段性的，一旦時(shí)機(jī)成熟就要迅速獨(dú)立出來，依附對方畢竟不是什么長久之計(jì)。

當(dāng)然，某些經(jīng)銷商并小強(qiáng)大，卻因?yàn)樘厥獾臋C(jī)緣與超市關(guān)系密切，他們也可以作為你進(jìn)入超市的中介。這樣銷售和市場都有了，風(fēng)險(xiǎn)卻沒了。 文／余 楓

8．把風(fēng)險(xiǎn)徹底甩給廠家，安心做個(gè)搬運(yùn)工

由廠家商超部統(tǒng)一談判進(jìn)場，經(jīng)銷商只承扣送貨分銷的環(huán)節(jié)。萬一跑單，責(zé)任在廠方。

貨款方面，經(jīng)銷商不直接向賣場收賬，每個(gè)月的財(cái)務(wù)日與當(dāng)?shù)刭u場對好賬后，把對賬清單及送貨清單統(tǒng)一特快專遞寄給廠家的商超部即可。賣場把賬款劃撥到公司戶頭后，商超部再根據(jù)各地經(jīng)銷商的送貨清單，統(tǒng)一劃轉(zhuǎn)到他們各自的賬戶上。

當(dāng)然，有利就有弊。在經(jīng)銷商交出這些權(quán)力的同時(shí)，也意味著自己在逐漸淡出賣場的視線，一旦與廠家的合作終止，自己要重新揀回這些工作，就會很陌生，很可能被賣場關(guān)在門外，或者要以幾倍于平時(shí)的代價(jià)才能進(jìn)去。

所以，在這種操作模式下，經(jīng)銷商也要有自己專門的K／A負(fù)責(zé)人與幫家的商超部對接，利用廠家的門路不斷強(qiáng)化與當(dāng)?shù)亻T店的關(guān)系，變第三方資源為己所用，從而獲取更多的利益。 文／唐江華

9．成為強(qiáng)勢產(chǎn)品的代理商

至少在目前，還沒有聽說日化行業(yè)的寶潔，白酒行業(yè)的茅、五、劍，飲料行業(yè)的可口可樂進(jìn)哪一家賣場被收取了進(jìn)場費(fèi)的。經(jīng)銷商只要代理了他們中的任一款產(chǎn)品，都會增加同當(dāng)?shù)刭u場談判的話語權(quán)，迫使超市把自己從“惡意圈錢”的名單中劃掉。

很多經(jīng)銷商也許會說，到哪里去找強(qiáng)勢產(chǎn)品?這些品牌都是知名品牌，拿到經(jīng)銷權(quán)很困難，雖然少廠超市的壁壘，卻又有知名品牌經(jīng)銷權(quán)的壁壘。

實(shí)際上，通過苦心經(jīng)營，拿到多個(gè)知名品牌的經(jīng)銷權(quán)當(dāng)然最好，但若做不到這點(diǎn)，經(jīng)銷商可以當(dāng)個(gè)二批，從總經(jīng)銷手里把超市渠道的供貨權(quán)拿來。剛開始或許會山于知名品腳的進(jìn)貨價(jià)格沒有優(yōu)勢，賠本賺吆喝，但當(dāng)超市把這些產(chǎn)品的最做上來，使經(jīng)銷商掌控了超市中某類產(chǎn)品的產(chǎn)品資源，那么在經(jīng)銷向的集中進(jìn)店面前，超市反而處于弱勢。

這時(shí)經(jīng)銷商可以向總經(jīng)銷或廠家要求加大折扣等，或把一些知名度低但利潤高的產(chǎn)品與知名品牌打包進(jìn)入超市，而賬期過長的事件也再不會騷擾你了。

另外，知名品牌也不是非寶潔不哥。其實(shí)只要留意，就會發(fā)現(xiàn)這類強(qiáng)勢產(chǎn)品并不少，而且在不斷冒出來，光是當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢品牌衍生出來的強(qiáng)勢產(chǎn)品就有不少，更何況廠家都有扶持新經(jīng)銷商、新產(chǎn)品的優(yōu)良傳統(tǒng)，你想不進(jìn)步都不行! 文／郝星光 唐江華

10．品類區(qū)隔：以貿(mào)易帶動品牌

許多廠家和經(jīng)銷商都片面地認(rèn)為超市是進(jìn)行品牌宣傳的地方，殊不知，超市是一個(gè)貿(mào)易平臺，吸引人流、產(chǎn)生銷量是超市的第一追求，然后才是在這個(gè)基礎(chǔ)上追求產(chǎn)品品牌的溢價(jià)。因此，超市是建立在貿(mào)易基礎(chǔ)之上的品牌渠道，與其讓超市自主選擇產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷，不如廠家主動進(jìn)行品類區(qū)隔。

比如將“福臨門高級烹調(diào)油”和“叫海”牌系列定義為貿(mào)易型產(chǎn)品，其他“福臨門”產(chǎn)品為品牌型產(chǎn)品，用最走量的“福臨門高級烹調(diào)油”打頭陣，以接近廠家底線的價(jià)格向超市供貨(經(jīng)銷商量保留2％的利潤)，超市承諾在一周內(nèi)結(jié)款，其他費(fèi)用概與經(jīng)銷商無關(guān)，且超市要承諾大力支持“福臨門”的品牌型產(chǎn)品。

“福臨門”在紹興地區(qū)的經(jīng)銷商通過這種貿(mào)易條件，贏得了5％的平均純利、30天的平均賬期。 文／程 烈

11．集中促銷資源，使之足以影響超市的人流

很多經(jīng)銷商也知道促銷、廣告的重要性，但他們總覺得這里面需要的專業(yè)知識太多，不懂，也玩不轉(zhuǎn)，樂得廠家一手包攬，經(jīng)銷商只關(guān)注廠家給自己的總體費(fèi)用率。但正是這種想法導(dǎo)致很多經(jīng)銷商最后成了廠家的配送商。

其實(shí)在這些被忽視的工作里，往往內(nèi)含著經(jīng)銷商控制廠家的手段，同時(shí)也存在著巨大的利潤空間。

經(jīng)銷商都足地頭蛇，在當(dāng)?shù)赜袕V泛的人脈關(guān)系。同樣一件事情，如果經(jīng)銷商與廠家有同樣的專業(yè)能力，經(jīng)銷商一定能干得更好，費(fèi)用更便宜。

由于廠家出得最多的政策都是全國統(tǒng)一性的，如買五贈一，但這樣的政策并不一定適合某個(gè)具體地區(qū)，于是，浙江一經(jīng)銷商就從國內(nèi)著名快消品公司請來了一位能干的區(qū)域經(jīng)理任銷售總監(jiān)，設(shè)計(jì)當(dāng)年和第二年其代理產(chǎn)品的相關(guān)促銷方案。

廠家并不缺費(fèi)用，他們關(guān)心的是投入費(fèi)用會不會有產(chǎn)出。經(jīng)銷商最熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯鲃酉驈S方提出因地制宜的長期動作方案，能幫助廠家提高銷量，自然得到了多個(gè)廠家在當(dāng)?shù)卮黉N經(jīng)費(fèi)的使用權(quán)。

這個(gè)僅使他的業(yè)績年年攀升，而且超市對他也非常尊重，因?yàn)樗悄硞€(gè)品類的銷售冠軍，也是超市中活躍的促銷分子，正是超市最喜歡的經(jīng)銷商。

無獨(dú)有偶，福建一經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)睾芏喑小①u場簽署了內(nèi)外場長期促銷協(xié)議，而他承擔(dān)的義務(wù)是場地租賃費(fèi)川和折價(jià)購買5大內(nèi)到期的貨品。

在這樣的協(xié)議下，他開始輪流在超市做促銷推廣。出于促銷品價(jià)格較低，又有相關(guān)的主題活動，從而吸引了大量消費(fèi)人流，活躍了超市的消費(fèi)氣氛。而他的收入不僅來自產(chǎn)品代理、超市折價(jià)品的促銷，廠家的超市促銷活動也是他的重要收入來源之一。

順便說一下，這個(gè)經(jīng)銷商原先是促銷公司出身，特別擅長促銷和制造銷售氣氛。

由此可見，能出“促銷方案”，出“有銷售力的促銷方案”，是經(jīng)銷商要求廠家投放資源的強(qiáng)硬理由，又恰恰投超市之好。如此生意，好不自在! 文／韓 軍

12．成為貼牌商，拉高產(chǎn)品操作空間

對連鎖巨頭來說，驚喜連連的促銷和不計(jì)成本的傾銷是他們最歡迎的。可要滿足這種嗜好，首先產(chǎn)品的利泣空間要很高；其次該產(chǎn)品在超市里要能走得動貨，否則虛高的價(jià)格只不過是海市蜃樓。

這種產(chǎn)品哪里找？如果你羽翼漸豐，可以考慮自己做專銷產(chǎn)品——專門針對超市設(shè)計(jì)的產(chǎn)品才是利潤的源泉！

有人或許會說，超市難道是蠢包，自己不會做？

對，超市并不蠢他們比我們聰明多了，超市里面越來越多的自有品牌就是聰明的典型例證。但是他再厲害也不可能把所有的品類、所有的品種都變?yōu)樽杂衅放疲∧阋诳招乃甲鲆恍┏羞€來不及涉足的品種：

一是專找在當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ钠放葡率郑指畛鲆粋€(gè)超市版專銷產(chǎn)品，用其品牌影響力帶動新產(chǎn)品在超市的銷量；二是自己把無名產(chǎn)品運(yùn)作成當(dāng)?shù)劁N量前三名，貼牌產(chǎn)品出身哪里無所謂。這種方式強(qiáng)調(diào)的是經(jīng)銷商自身的市場動作能力。 文／唐江華

13．渠道間整合

G公司是一家多元化經(jīng)營的企業(yè)，業(yè)務(wù)范圍包括：摩托車、家用電器、醫(yī)院。在家電賣場迅猛發(fā)展的今天，G公司憑借著多渠道策略，成功避免了與賣場的正面競爭。

由于中心城市禁止摩托車上牌，迫使摩托車行業(yè)多年都在努力發(fā)展二級乃至三、四級鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，使得摩托車銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為二級至四級市場最發(fā)達(dá)、最具人氣的商品流通網(wǎng)絡(luò)。

摩托車的消費(fèi)特點(diǎn)是消費(fèi)者關(guān)注程度高、知識度低，購物特點(diǎn)是光顧頻度低、購買轉(zhuǎn)換率低，所以，雖然成功交易一臺車所產(chǎn)生的利潤，能夠攤掉鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)幾乎一個(gè)月的房租開銷，但每天乃至每月真正到店鋪瀏覽購物的顧客并不多。如何吸引更多的消費(fèi)者光顧，是所有摩托車零售店鋪?zhàn)钚枰鉀Q的問題。

而家用電器的消費(fèi)特點(diǎn)和購物特點(diǎn)恰恰與摩托車相反，可以吸引人流。基于此，G公司在經(jīng)銷家用電器的初期，就考慮將原有的300多家摩托車零售店改裝為摩托車及家用電器銷售店，以取雙方之長補(bǔ)雙方之短。

而且，原有的摩托車維修服務(wù)店鋪只要稍加擴(kuò)充，就可成為家電維修服務(wù)站，這樣一來，一下子就有了300多個(gè)零售店鋪和200多個(gè)維修店鋪。

近一年的實(shí)踐證明，G公司選擇了一個(gè)非常高明的渠道策略。家店大賣場對他們而言是另外一個(gè)國度的事情。他們給予消贊者更多的便利，無論是購物還是維修。

跳出“家電大賣場”壟斷的陰影另謀渠道，是很多企業(yè)的夢想。然而，由于跨行業(yè)信息與經(jīng)驗(yàn)的閉塞，大家?guī)缀醵季窒抻谠诒拘袠I(yè)或快消品行業(yè)發(fā)掘資源。五交化行業(yè)憑著相對較高的交易利潤，其實(shí)已經(jīng)為眾多的跨行業(yè)品牌準(zhǔn)備好了一條國內(nèi)最完善的渠道。 文／程 烈