嚴謹的德國藥品零售業

在德國，藥品的價格全國統一，藥店經營者的利益有保障。這樣一來，制藥商即不能依靠廣告宣傳吸引患者直接購買其產品，又不能利用廣告影響藥店經營者，使其為自己推銷產品。在德國，廣告在更多的時候只能起到品牌推介、樹立形象的作用，因此與其把錢用于不能直接獲取利益回報的廣告，還不如多投資用于研發，通過產品的療效獲得社會認可。

藥品廣告：藥店中難覓身影

德國的社會醫療保險體制非常完善，其法律規定，除了每月收入超過規定標準的高級職員和獨立經營的老板外，其他人必須參加醫療保險。譬如，大學生如果不參加醫療保險將不能注冊入學。因此，在德國藥店中，很少有顧客買藥是自己掏腰包，大多數病人都是社會醫療保險的投保者，其醫療與醫藥費用由保險公司負擔。

同時，德國還把醫院與診所相區別：一般人生病時會前往指定診所就醫，只有當診所醫生認為病人需要前往醫院接受進一步檢查或治療并開具證明后，患者才可前往醫院，否則醫院不予接診（急診除外）。另外，病人在醫生那里拿到處方后則會直接到藥店免費取藥，而且病人前往哪一家藥店買藥是不受醫生約束的。

這樣的體制將整個社會醫療體系中的各個環節合理銜接起來，保險公司在其中承擔了監督者的角色。所以，醫生在開處方時只會考慮“對癥下藥”，以維護診所和醫院的信譽，而不會成為制藥公司推銷藥品的渠道。

此外，在德國，藥品的價格全國統一，藥店經營者的利益有保障。這樣一來，制藥商既不能依靠廣告宣傳吸引患者直接購買其產品，又不能利用廣告影響藥店經營者，使其為自己推銷產品。在德國，廣告在更多的時候只能起到品牌推介、樹立形象的作用，所以與其把錢用于不能直接獲取利益回報的廣告，還不如多投資用于研發，通過產品的療效獲得社會認可。因此，藥品廣告在德國的藥品零售終端往往難覓蹤影。

店員：熱情和原則并重

筆者的一位朋友曾在德國藥店買過藥，從他購藥的過程不難看出德國藥店銷售人員熱情周到的服務和對原則的堅持。

他拿著醫生處方來到一家藥店購買三種藥品，店員熱情地接過處方，輸入電腦，打印了3張標簽，每張標簽上都注明購藥時間、患者姓名、售藥店員姓名、處方醫師，及藥品的每日用量，并分別貼在3種藥的盒子上。其中一種藥每日吃3次，標簽上就有3個格子，每吃一次藥畫去一格。而且為了不至吃錯藥，每種藥的顏色也在標簽上注明。另外，在店員交付藥品時，同時還有一位藥師對處方和貼在藥瓶上的標簽進行復核，并按標簽上的內容向患者做詳細交代。

幾天后，這位朋友拿著原來的藥盒再次來到那家藥店，希望再買點藥帶回國內。還是那位女店員，還是笑容可掬，但卻說什么也不同意再賣藥給他。她說，若要買藥非得有醫生的處方不可。于是病人又找到原來看病的那位醫生，希望她能再開一張處方給他。醫生經過反復檢查，詢問癥狀好轉情況，然后給開了只有上次一半的藥量。病人拿著處方第三次去藥店并請求營業員多賣一點兒藥給他，可是費盡口舌也沒能滿足要求。了解內情的人告訴他，在德國買藥是不能隨便的，無論是藥師還是醫生，不會為多賺錢而喪失原則，他們對病人非常負責。

銷售：普遍出售植物藥

早在1961年，德國就已正式將植物藥列入第一部藥品法令。1976年，第二部藥品法令規定植物藥必須通過特定專委會評審。1978年，德國衛生部內設專門負責審查植物藥的委員會，審查修訂近400條草藥及復方制劑的標準條款。

據了解，在西歐，德國是使用植物藥最多的國家，幾乎任何一家藥店里都可以買到植物藥。德國的植物藥占了歐盟70%的市場，服用中草藥的德國人也超過了58%。其中，德國的銀杏制劑年銷售額已超過1億美元。用甘草、穿山甲、知母、茯苓等中藥制成的止喘藥和用大蒜、山楂、蘆丁制成的青春活力片在歐盟國家中的年銷售額已達22億美元。不難看出，中草藥在德國甚至歐洲都有著廣闊的市場。

而德國顧客對治療慢性腎功能衰竭、類風濕關節炎、癲痢、老年性癡呆、小兒大腦發育不全等疑難病癥的植物藥更感興趣。在劑型上，植物藥濃縮煎劑、“無糖無熱量”的劑型往往更受歡迎。

藥師：就業前景看好

德國藥劑師聯邦協會近年的統計結果顯示，藥店專業人員的就業前景非常樂觀。目前，德國藥店的從業人員中大部分年齡偏大，需要年輕力量的補充。藥劑師人數偏少，而藥店不少職位優先聘用藥劑師。

網上購藥：政府不提倡

一直以來，德國衛生部不斷警告消費者小心訂購網上藥品，因為消費者在網上被不法分子欺騙后不僅買到的是假冒、非法或質量低劣的藥品，而且還很可能不被醫療保險公司認可。

此外，按照德國法律，參保者應該在德國或歐盟境內注冊的合法網上藥店購買藥品。為安全起見德國要求公眾在網上購買藥品時要認真辨別網上藥店的從業資格和由政府頒發的質量認證標志。而且，德國衛生部還建議消費者當心那些標榜神奇功效的藥品，并去醫療保險公司或消費者協會咨詢網上藥店的真假。

醫藥改革：為藥店帶來新變化

近年隨著德國醫藥改革新政策的出臺，藥品零售業也出現了一些新變化。根據德國醫改新政策，從2004年1月1日起，政府改變了過去“一個藥劑師只能開一家藥店”的規定，允許一名藥劑師同時開三家藥店，使他們能通過連鎖經營降低成本。

同時，各家藥店也推出了一些新的服務措施。店員將用更多的時間和更好的咨詢為顧客服務，為此，數千名從業人員報名參加了相關知識的培訓學習。而且，許多藥店還購買并安裝了先進的計算機系統，一方面可以加強網上咨詢，另一方面也可以通過自己的配送中心對老顧客進行定期上門服務。另外，從去年4月1日開始，來自全德國的900名藥劑師共用一條電話熱線，只要撥打任何一個藥劑師的電話，無論白天還是夜晚都能得到專業人士的回復。

除此之外，一些藥店還采取優惠措施爭取顧客，例如購藥的積分優惠、打折優惠；有些藥店甚至承諾只需1歐元便可為病人測量血壓、血糖，并免費送藥上門。

⊙ 連接德國的藥品管理體制

德國聯邦和州藥品管理部門對藥品的生產和流通實行聯合監管。聯邦和各州藥品管理部門分工明確，各司其職。聯邦一級的藥品管理部門有聯邦衛生與社會保障部、聯邦藥品與醫療用品研究所(BfArM)、聯邦血清與疫苗管理局(PEI，Paul一EhHch一Institut)及聯邦消費者健康保護與獸醫學研究所(受理獸藥注冊申請)。其主要任務有:受理藥品注冊申請，頒發藥品上市許可證;負責對血清、疫苗和試驗性過敏原(TestaIlergenen)進行檢測;負責藥典的編寫;對懷疑有損害健康副作用的藥品頒發召回指令等。各州藥品主管部門的核心任務是:頒發藥品生產許可證;頒發藥品進口許可證;對藥廠進行定期視察監督;對市場上的藥品進行抽檢;監督藥品臨床試驗和藥品廣告等。

迄今為止，我國研制的藥品，無論是西藥還是中藥，均未在歐盟成功注冊。目前，我國制藥廠和醫保進出口公司向歐盟出口的只是醫藥原料。因為相對藥品注冊，德國和歐盟對醫藥原料的進口管理寬松些。供貨商只需委托當地進口代理向德國地方衛生和藥品主管部門(獲準后只能向德國出口)或向設在斯特拉斯堡的歐盟藥物審查委員會申請CEP證書(歐洲藥物證書，適用于歐盟所有成員國)。

申請CEP證書時需提供兩個DMF文件(藥物制造文件)，一份是公開的，由進口代理遞交，另一份是保密的，由供貨商直接寄給成員國地方衛生和藥品主管部門或歐盟藥物審查委員會。DMF文件需按固定格式和要求提供。

就中藥而言，目前只有少數中成藥獲得了在德國和歐盟市場上作為\"保健食品\"銷售的許可證。歐盟2004年24號\"關于修訂歐盟傳統植物藥注冊程序的指令\"，為我國中藥以傳統植物藥品身份迸人歐盟市場提供了可能，該指令同時規定傳統植物藥品注冊時不需提供臨床試驗證明。歐盟各成員國須根據本國情況在2005年10月前將該指令納人本國藥品法后加以實施。