點菜模型ＶＳ喝酒模型

企業困惑：高庫存與高脫銷并存

經過研究，筆者發現很多企業經常面臨高庫存與高脫銷并存的困惑與煩惱。

一方面企業想多賣自己的商品，卻往往不知道顧客喜歡什么、不喜歡什么，為了盡可能讓顧客多買自己的商品，也怕自己商品少了(種類、規格、數量)讓顧客挑不到自己想要的商品，就會多生產一些商品，所以貨架上的商品種類（SKUs）是越來越多。最后的結果往往是客人想要的商品千辛萬苦找不到，企業又面臨著越來越大的庫存壓力。

先讓我們來掃描一組數據：

服裝行業：中山沙溪是一個全國知名的休閑服裝生產基地，沙溪一個知名的休閑服廠家2001年銷售額為1個多億，而其倉庫庫存也達到了1個億左右。類似的企業在中國服裝行業可謂比比皆是。

半導體行業：自2003年第四季度全球半導體出現約6.65億美元的缺額供給以來，2004年開始，庫存便一季高過一季，從第二季度底約8.3億美元庫存，進一步上揚到第三季度底的約11億美元，其庫存增幅在3個月內仍持續上揚38%，半導體供應鏈庫存顯示黃色警戒。

手機行業：2004年，國產手機生產6600萬部，銷售3500萬部，庫存積壓高達40%。再加上國外品牌產品的庫存積壓，全年手機庫存超過4000萬部。這4000萬部積壓產品以每部1000元成本計算，就相當于400億元的資金。以市面上40個品牌平攤的話，每個工廠則要承擔10億元的資金沉淀。而且，隨著手機產品市場生命周期的縮短，4000萬部庫存的價值正在呈現出一種加速貶值的態勢，這無異于一把高懸于手機生產商頭上的“達摩克利斯之劍”。

汽車行業：2004年轎車庫存50萬輛。50萬輛轎車庫存是一個什么樣概念?中國最大的轎車生產企業上海大眾，一年的產銷量也不過40萬輛左右。每個月保管一輛庫存積壓車的費用(包括人員、零部件損耗、管理費用等)在2000-3000元，50萬輛意味著一年就要花費掉汽車企業120億-180億元，這還不算庫存車所占用的現金流。

煙草行業：2004年年末卷煙工商庫存為1304.43億支（260.9萬箱）。

……

全國工業企業：庫存超過9000億元。2004年1-4月，39個行業的工業企業產成品庫存9084.3億元，比上年同期增長18.9%，其中34個行業庫存高于去年同期。社會庫存大量增加，增加了產成品資金占用和經營成本，導致企業效益下滑；相互欠款和呆壞賬增加，導致社會資金周轉速度下降，金融風險增大。1-4月份，39個主要行業工業企業應收賬款凈額1.94萬億元，同比增長17.7%；商業企業應付賬款也達到3000億元以上。

研究報告表明，公司在進行產品促銷時，盡管高管們針對產品需求波動對供應鏈做了準備，但產品平均缺貨率仍升至15%。

零售業是各行業中運營效率比較高的行業之一，但羅蘭貝格的調查證實商品缺貨是中國零售運營當中存在的一個嚴重問題，缺貨率高達9.9%，即每10個人當中就有一個人無法買到想要的東西。而根據調查消費者在面對缺貨時，有60%的人會取消購買或到其它店購買。以一家面積8000平方的商店來舉例，如果其年銷售額為1.5億時就會因缺貨而損失1480萬人民幣的業績。而國際上幾家大的零售巨頭的缺貨比例大都控制在2%-5%以下。脫銷有廣義和狹義之分，狹義的脫銷是指企業提供的產品熱銷不夠而丟失的銷售機會，而廣義的脫銷還包括客戶需要的企業從事的且能通過合理運作提供相關產品和服務潛在機會。

點菜模型VS喝酒模型

有人請客吃飯時，往往會出現菜剩很多，酒卻剩很少的現象，為什么呢？

主人好客，卻不知道客人喜歡吃什么不喜歡吃什么，為了盡可能讓客人吃得開心，也怕自己菜點少了不能讓客人滿意或者讓客人感覺不熱情，就會多點一些菜。只要點了的菜不管有沒有動過筷子都得付錢，最后結果往往是客人喜歡吃的菜不夠，不喜歡吃的菜又剩下很多!

而飯桌上的酒不一樣，大家感覺喝得很好，剩下的酒又很少，為什么呢？酒有白酒、紅酒、黃酒、葡萄酒、啤酒等，酒不同酒杯的大小也不一樣，喝的速度也不一樣，但酒瓶統一交給倒酒服務員來管，酒杯是透明的或者倒酒服務員在后面能及時看到酒喝得快慢及還剩下多少，誰喝得快就給誰加上。酒瓶開始都不開，喝完一瓶再開一瓶，沒有開瓶的酒都可以退。如果有人實在喝不下了也可請別人幫忙，最后來個門前清，所以酒一般很少有浪費。

點菜模型和喝酒模型對企業帶來的啟示

先來看看什么是點菜模型？在計劃經濟或短缺經濟時，企業生產的產品按比例分配出去，所以不存在庫存和脫銷的問題(雖事實上有大量未被滿足的需求被現實所壓抑)，點菜模型對應的是企業的預測式生產(MTS，Make-to-Stock)，即根據企業預測的市場需求制定的自己的運營計劃，首先有第一次預測精確度的問題，很多企業就拍腦子決策。其次由于政治、經濟、社會等宏觀環境變化越來越快；消費者的需求越來越個性化；產品的種類規模越來越多樣；產品的生命周期越來越短暫；企業間競爭越來越激烈……企業甚至企業所在供應鏈面臨能否快速響應市場變化的巨大挑戰。搞預測研究的人第一條學的也是永遠要記住的是預測不可能100%準確。現在預測精確度往往不是太高，而且趨勢是越來越低，著名的管理咨詢公司麥肯錫1997年作的一份調查表明，預測準確率（當年生產且能在當年銷售出去的比率）約在40%-60%之間。庫存是市場經濟內在的不可克服的一個弊病，譬如甲企業就算預測準今年流行條紋狀的衣服，但乙、丙、丁企業也可能預測到了，再加上消費者需求也可能發生轉移，整個市場是個復雜的動態博弈系統。所以應對措施是一方面我們要盡可能地提高滾動預測準確率，另外一方面要加快整個供應鏈的響應速度適應市場變化。

再看看喝酒模型。喝酒模型的結果很理想，酒喝得好且沒有浪費；換成企業，實現了高顧客滿意率且實現了零庫存，其要點解析如下：

1.采用不同的酒杯（不同的產品采用不同的策略）

紅酒、啤酒、白酒等因為定位、喝下去的速度、總量、季節或場合等不同采用不同的酒杯；企業生產的產品也要根據定位、銷售總量、季節、網點位置、客流量等不同采取不同的策略。

2.酒杯透明（庫存透明，銷售流速透明）

酒杯透明或者倒酒服務員能在后面看清，能根據不同的喝酒速度及當前酒杯中剩余酒的類型、酒量及喝酒人的意愿等來倒適量酒的類型。企業要架設分銷與零售管理系統或數據倉庫，給企業架上一幅望遠鏡和放大鏡，準確、及時、完整地了解全國各地的銷售、庫存情況，然后由計算機系統給出補貨、調貨、退貨的建議，再進行人機交互最后決定配送量。

3.由倒酒服務員統一來倒酒(實現配送中心統一配送)

酒是由倒酒服務員來統一倒，而不是每人先抱幾瓶酒甚至都打開，喝酒時大家不會擔心酒不夠，所以都是喝掉一瓶再打開下一瓶，最多也就浪費最后一瓶。未開瓶的酒都允許退貨而做出來的菜不管動筷子與否都不能退，就像開了瓶的酒不管喝與否不能退一樣。現在很多企業采用各門店和各分公司自己要貨，他們怕好銷的貨不夠往往會多要貨，會擔心暢銷的產品很可能別的地方也好賣而訂不到貨，反正訂了也可以退（因為很多企業只考核銷售額、利潤而沒有考核庫存指標），而現在更多應該由配送中心根據各網點銷量和庫存來統一配送，且最好是供應商管理庫存(VMI，Vendor Managed Inventory)。

4.根據酒量及當時狀況及時調劑（根據銷售速度、庫存量和具體情況及時調劑）

由于倒酒人并不清楚各喝酒人的情況（如職位、偏好酒的類型、酒量等），會出現有時倒多或倒少了，所以倒酒人要根據他們反饋的信息來及時調劑。同樣，配送中心根據各網點的銷售、庫存情況及時進行調劑，這樣將減少有些網點脫銷同時有些網點卻高庫存。另外，為了減少運輸成本和時間，可考慮利用中心店來緩沖調劑周圍衛星店的配送。

5.最后門前清酒喝光不浪費（打折促銷或統一處理實現零庫存）

喝到最后往往來個門前清，這樣最后酒一點也不浪費。產品銷售到最后往往還會有少量的斷檔斷碼產品，來個集中處理打折促銷就可以實現零庫存了。

如果我們能把喝酒模型移植到企業中來無疑將會帶來巨大的價值。管理的真諦往往就在我們身邊，就在大自然中，就在我們生活中，因為它們是經過千百年實踐檢驗過的。