２１世紀的銷售與管理

21世紀，我們的父輩那一套管理模式將不再適用。1976年，甚或是1996年的管理理念、管理哲學和管理技巧在2006年度，都已經(jīng)成為了“古董”。

現(xiàn)如今，銷售經(jīng)理們管理的團隊跨越了多個世代，他們對于工作、價值以及時間都有著完全不同的觀念。在資源有限的情況下，卻需要全方位的管理并實現(xiàn)更高的績效目標。而且，員工的教育程度和信息獲取能力比以前都有很大程度的提高。這些無疑增加了他們創(chuàng)造更佳績效的潛能，但是也使他們變得更加挑剔。

“如今的挑戰(zhàn)在于管理中的領(lǐng)導力。經(jīng)理們執(zhí)行政策，而領(lǐng)導則是制定政策。有太多營銷經(jīng)理，甚至是一些高級經(jīng)理，他們都只是集中精力做一些日常的戰(zhàn)術(shù)性決策，對于宏觀的戰(zhàn)略方向卻關(guān)注不夠。他們只知道必須實現(xiàn)比上個季度更高的利潤，但卻不愿意花時間去分析哪些能夠幫他們實現(xiàn)這些目標?！?/p>

代與代之間的差異是現(xiàn)如今很多組織遇到的比較棘手的職場問題。如今的經(jīng)理們可能需要同時管理三代甚至是四代的員工。在一些組織中，嬰兒潮中出生的那一代管理著那些和他們的孩子一樣年紀的X世代，以及和他們的孫子一樣年紀的Y世代。而另外一些公司里，則是X世代管理著嬰兒潮一代和Y世代。無論是怎樣的情形，管理者都必須要將不同世代的價值觀凝聚在一起，而不能疏離或是忽視任何一個世代。例如，50歲的人可能關(guān)心收入，而30歲的人則更關(guān)注是否對公司帶來貢獻。意識到這些差異將有助于管理者更好地與員工進行溝通并對其進行激勵。

不同世代的不同特征是現(xiàn)如今管理所面臨的一個非常重要的問題。1945年之前出生的人的信念就是努力工作和對企業(yè)的忠誠，所以他們會在早上5點就沖到辦公室開始工作。而X世代（出生于1963年～1980年之間）也愿意努力工作，但是他們同時也要求在工作和生活之間尋求平衡。而Y世代（出生于1980年之后），他們希望體現(xiàn)出自己對社會的價值，因而他們做每件事都需要理由。