銷量飄紅也被黑

Z公司潘經(jīng)理決定親自出馬，和終端主管一道去解決這個問題。程序是：先找采購，解決有可能在采購環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題；然后找店長，解決分店環(huán)節(jié)可能存在的問題。

在采購那兒打開一個缺口

潘經(jīng)理和終端主管一起約見好愛家的采購經(jīng)理表明：

“我們得知好愛家超市的銷售狀況之后，進行了銷售統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)東塘店的銷售有些統(tǒng)計上的出入，希望能夠通過采購經(jīng)理協(xié)調(diào)一下，并給我們產(chǎn)品一個機會。”

采購經(jīng)理卻一副公事公辦的樣子：“我們一般都是按照系統(tǒng)的統(tǒng)計來決定的。現(xiàn)在產(chǎn)品的條形碼鎖住了，如果真是統(tǒng)計錯了，我們可以給一個銷售的機會，但是要重新進店，再寫申請，再交條碼費和進店費；如果統(tǒng)計沒錯，那么按照合同規(guī)定，半年之內(nèi)，不能夠再進入該店銷售”!

潘經(jīng)理一看這架勢，看樣子公司不出點血是不行的了。沒辦法，只能顧全大局，提出：“現(xiàn)在不是還沒有鎖碼嘛?希望超市多給個機會，我們采取其他方法，提高銷售。過去數(shù)據(jù)統(tǒng)計的問題，我們都不管了，只要把銷售做起來，大家都好，不是嗎?”

采購經(jīng)理于是提出：“機會可以給你們，但是這一期的快訊你們要大力支持，怎么樣?來個特價，然后在每個店買個堆頭。費用嗎，給你們打個折，按普通價格的8折，算下來也不貴，4萬塊!”

潘經(jīng)理心想，正好公司最近有個單品促銷計劃，這樣總比重新進店和再交一次進店費和條碼費劃算。但4萬塊絕對不能接受。而且聽采購的語氣并不十分堅決，肯定還有空間。

通過一翻討價還價，最后雙方以2萬元的費用敲定了這次促銷活動。

原來是得罪了“貴人”

事情看起來好像解決于，沒想到在落實門店促銷的時候又出了問題：東塘店的店長說沒有位置擺放堆頭了，所以促銷活動東塘不能做。問采購，采購回過來一句毫無意義但又硬邦邦的話：“如果你在銷售最差的店不做，那還有什么意義?最后東塘店還是要撤你的架!”

潘經(jīng)理一琢磨：這里面一定有問題，不是系統(tǒng)出錯這么簡單!怎么辦?如果繼續(xù)向好愛家高層反映，又要費時費力。

“還是從側(cè)面了解一下情況，再想辦法。”潘經(jīng)理想。

通過側(cè)面了解，原來公司有次在給上任采購經(jīng)理送節(jié)日禮品時，現(xiàn)在的東塘店店長正是坐在采購經(jīng)理旁邊卻沒有收到禮物的采購助理——看來是一不小心得罪了“貴人”啊!

潘經(jīng)理想要把這位“貴人”約出來溝通一下感情，可對方總說沒有時間。眼看和現(xiàn)任采購經(jīng)理約定的促銷時間臨近了，怎么辦?無奈之下，他只好約現(xiàn)任采購經(jīng)理出來坐坐，看有沒有其他的辦法。

閑聊之中，潘經(jīng)理有意把話題扯到東塘店店長那里，坦率告知：“由于無意間得罪了，不知道該怎么溝通。”

采購經(jīng)理好像已被潘經(jīng)理的一番誠意打動，忽然說：“我和他是同學，我來約他，沒問題的!到時候你們自己溝通一下。”

徹底提升在賣場的地位

經(jīng)過溝通，促銷終于如期進行。

對于這次促銷，潘經(jīng)理頗費腦筋，緊抓每個細節(jié)管理，并要求一線人員每過幾天就總結(jié)銷售情況，并跟采購經(jīng)理溝通。

到最后，不論是“風”系列的實際銷售，還是好愛家管理層對“風”產(chǎn)品銷售團隊專業(yè)水準的印象，都已經(jīng)烘托出Z公司是一個“響當當”的品牌，Z產(chǎn)品也是“響當當”的產(chǎn)品。

潘經(jīng)理不敢掉以輕心，要求終端主管經(jīng)常關(guān)注自己每個單品在所有KA賣場的排名，一旦排名靠后，要認真分析原因，盡快解決，避免掉人“黑名單”。畢竟，不管怎么處理，在進入“黑名單”之前施展逃脫術(shù)才是最重要的——亡羊補牢還是少做一點好，不然費心費力又費錢。