反下架十大鐵嘴

1．光憑銷售下降幅度大，怎么能判定我們是滯銷品?

——我們很重視最近的銷量下滑，所以請專業(yè)公司做了個調(diào)查，請看這個分析資料：最近銷售起伏比較大，是因為這個商品具有季節(jié)性。

你們有可能對于季節(jié)性產(chǎn)品管理不太到位，請看這個資料：你應該也想起來了，今年旺季我們給你們貢獻了多少銷售和利潤?你光憑這么幾天的數(shù)據(jù)把我們給刪除了，好，明年進不了你們店，我們頭兒會把全年的資源都給你們對門的。

——對，就算我們這個單品季節(jié)性弱，但你把它刪了，其他產(chǎn)品上我就很難給你投入了。

——說真的，你說我銷量下滑得厲害，這里面因素很多，可能是對手的問題，可能是最近謠傳的問題……不管怎么樣，你不能說我給你貢獻的利潤少了吧?

2．處于衰退期的商品真就沒戲了?

——商品生命周期的曲線不是固定不變的，可口可樂也遇到過產(chǎn)品進入成熟期和衰退期的現(xiàn)象，在終端銷售表現(xiàn)中也像你們現(xiàn)在畫的曲線一樣。但是，曲線也有進入第二個更高的生命曲線的可能!誰沒有第二春啊?!

你不給我重新策劃促銷的機會，我怎么能給你展現(xiàn)這個更高的生命周期曲線?

——利潤也下降，可你有沒有調(diào)查過我這個品牌給你超市保證了多少的回頭客?我現(xiàn)在可以給你一份第三方調(diào)研公司做的調(diào)查，你看這里清楚地顯示：你商圈里顧客每個月為這個品類付出的100元中，有多少是花在我們品牌上的!其實你看看你們對門給我們的待遇就知道了。

3．你連重點品類的單品都敢刪啊?

——這個品類(比如生鮮)可是你們的經(jīng)營重點!這可是你們采購老總親自給我說的!!!

——真的，咱們來分析一下，這個重點品類可是你們跟對手打架的法寶和底牌，如果你輕易改變這個品類的單品，很可能要出大問題的!很可能影響整個品類的銷售!門店不怪死你，哈，才怪!

——我們分析了一下你們顧客的購物小票，上面我們的商品出現(xiàn)的幾率很高，我這可是為你考慮哦。你刪別人的商品不行嗎……

4．光看排名就刪單品可能對你們不利啊……

——我知道你們是為了省事，但你把所有商品的前幾名和后幾名進行分析，很可能會傷害某些品類。我可提醒你了，千萬別跨品類刪商品啊!你想想，你這個社區(qū)什么顧客占主流?這你很清楚吧。他們是不是定期都有買我這類商品的需求？你把它刪了，顧客就會覺得你這里貨不全，那很影響你形象啊!你也知道：顧客要看到你這里沒某種商品，轉(zhuǎn)頭就會走了，損失多大啊！

5．刪了我們，對你的談判地位不利啊!

這個問題跟上個問題一樣，你這么做可能會傷害你自己。你想想，這個品類有幾個單品?就我們兩個品牌。如果你把我刪了，還怎么跟那一家談條件啊，而且給你的投入，我們不一定比他們少啊……

6．千萬別那么貿(mào)然就把整個品類都刪了啊!

——你們把這整個商品品類、部門都刪掉?不好意思，你是否想過：雖然這個品類的利潤比較低，可它對你們的顧客有什么價值?

你看看你們的顧客小票嘛，里面有多少張上面出現(xiàn)了這個品類的商品?

我給你說，利潤下降是多方面造成的。也許是整個品類銷售下降，也許是你們太看重那些一線品牌了。結(jié)果這些一線品牌沒有亮點子，顧客不喜歡它們了，它們的陳列面又那么大，當然連累整個品類都黯然無光!顧客覺得在這個區(qū)域沒什么吸引力嘛!

我給你說，我們公司最近對我們的商品進行了重新定位和包裝，肯定能給你這個品類帶來新氣象……

如果你真要刪，你看這樣好不好，把我們先歸人另一個相近的品類，我給你做兩次促銷試試……

7．別忘了我們商品對關(guān)聯(lián)商品的拉動作用。

——我的采購大哥，你別光關(guān)注顧客“買了什么”，你得看顧客“買了什么，又買了什么”。

商品之間是有關(guān)聯(lián)性的，我?guī)湍銈兎治隽艘幌伦罱徫镎叩馁徫锴鍐危憧纯矗徺I你們那個高毛利產(chǎn)品的人，基本上都購買了我們這個產(chǎn)品。對面那家超市也一樣哦。

你想想，如果你把我們產(chǎn)品刪了，那肯定影響你其他方面的利潤啊！

8．我知道，你們新品經(jīng)過審核，上架還有幾天時間，可否讓我再試一試?

——兄弟，你別蒙我了，我知道你們的新品采購流程，我也知道那家對手的情況。以他們的素質(zhì)，填寫你們的《供應商洽談登記表》、《超市報價單》及《供應商狀況一覽表》就得一天，跟你談要一天，你做做市調(diào)得兩、三天吧，然后給你們的采購經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理批，至少還要四、五天，最后還要談、還要簽合同，你們信息中心還要錄入資料什么的。這加下來至少有兩周時間，你就不能讓我試一試嗎?

9．那個新品毛利厚，可它價格高啊，你沒試過搭配銷售吧?

——我給你說，另一個區(qū)的某某超市也是進了那個新品，但沒有把我們撤架。那個新品價格高，擺在我們旁邊，你猜結(jié)果怎么著?我們的銷量一下子翻了一番!

這個不怪你，其實是你們總部定結(jié)構(gòu)時沒定好，就應該給我們搭配個價格高的。你看，如果我們銷量上漲10％，能給你們帶來多大的效益啊，我給你算算……你看，這不比光做那個新品要劃算多了。而且新品銷售有風險啊……我們還有銷量，新品要是銷不了呢?門店還不是讓你背黑鍋?

10．銷售不穩(wěn)定就要刪啊，你是不是忽略了一個大市場?

——銷售不穩(wěn)定?哦，我問你們門店了，前段時間沒銷售，后來躥了一下，這是因為有大客戶做團購。你想想，大客戶做團購選我們，本身就說明我們在品質(zhì)上沒問題，而且市場是有需求的。

這樣，我們可以派銷售高手給你們做個大客戶銷售培訓，看能否把大客戶作為門店的一項大業(yè)務(wù)來開展。我給你說，對門超市的大客戶工作就開展得很厲害啊!

實在不行，我直接幫你們開拓一下這個品類的大客戶，看能否有成效。真的，做幾個大客戶，比你門店吭哧吭哧做一個禮拜都強。你負責這片，臉上也有光啊!